Как участвовать в тендерах? Пошаговый план + советы экспертов

Участие в тендерах — это хорошая возможность для предпринимателей и компаний выигрывать контракты на оказание услуг или поставку товаров для государственных и коммерческих организаций. Однако чтобы достичь успеха в этой конкурентной сфере, необходимо иметь хорошую подготовку и стратегию. В статье найдете полезные советы и рекомендации для ИП и ООО, желающих освоить участие в тендерах.

Евгений Бобышев

Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии "Азбука тендеров"

В конце статьи вас ждет небольшой бонус – аудиозапись с нашими рекомендациями по участию в тендерах. Обязательно прослушайте ее, чтобы получить максимум пользы от данной статьи.

Что такое тендер простыми словами?

Тендер – это конкурентный способ выбора исполнителя (поставщика) на поставку товара, оказание услуг или выполнение работ. В российском законодательстве слово «тендер» не используется, но вместо него закреплены такие термины, как «закупка», «торги», «конкурс», «аукцион». Среди бизнеса и в профессиональных кругах специалистов слово «тендер» прижилось и активно используется.

Например, организация хочет закупить услуги по ремонту компьютерной техники, но просто так обратиться в сервисный центр она не может. Организация является государственным учреждением, деньги выделяются государственные, и чтобы финансовые операции прозрачно отслеживались, необходимо провести электронные торги.

Организация готовит закупочную документацию и выкладывает в открытом доступе на официальном Портале закупок (сайт ЕИС – www.zakupki.gov.ru). Выбран конкурентный способ отбора исполнителя – электронный аукцион. Номер извещения на сайте ЕИС – 0109100003323000013.
Участники видят эту закупку на сайте и подают заявки на участие. В назначенный день проводятся торги, участники подают ценовые предложения, а заказчик выбирает исполнителя, предложившего наименьшую цену.

Сфера закупок регулируется федеральными законами и нормативно-правовыми документами:

1. В Гражданском Кодексе РФ описан порядок осуществления всех видов торгов, кроме тех, где участниками выступают представители государственной и муниципальной власти.
2. В Законе № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» дается порядок проведения закупок, где заказчиками являются государственные и муниципальные учреждения.
3. В Законе № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» собраны правила осуществления закупок, которые организовывают государственные корпорации и учреждения, субъекты естественных монополий, государственные и муниципальные унитарные предприятия, автономные учреждения, хозяйственные и дочерние общества, доля участия РФ в уставном капитале которых – более 50%.

С 1 января 2022 заказчики по 44-ФЗ обязаны проводить не менее чем 25% закупок для субъектов малого предпринимательства (сокращенно СМП) и социально ориентированных некоммерческих организаций (сокращенно СОНКО) от объема общего числа закупок, проводимых за год. Т.е. если заказчик в год проводит 10 закупок, то минимум 4 должны быть для малого бизнеса и СОНКО.

Какие виды тендеров бывают?

Виды тендеров:

1. По 44-ФЗ – государственные закупки.
2. По 223-ФЗ – корпоративные тендеры.
3. Коммерческие тендеры – заказчиками являются коммерческие компании, которые придерживаются гражданского законодательства и проводят торги на коммерческих площадках.

У ИП и ООО, которые хотят получить дополнительный источник заработка для своих товаров, работ, услуг, часто возникает вопрос, как участвовать в тендерах.

Самые исчерпывающие сведения о порядке проведения государственных закупок даются в 44-ФЗ, поэтому начинающему участнику они будут понятнее, в них проще разобраться. Новичок может начать именно с госзакупок, чтобы понять, как все устроено, и получить практические навыки участия в закупках.

По мере приобретения опыта можно начать участвовать в более сложных торгах – от корпоративных (по 223-ФЗ) и коммерческих заказчиков.

По характеру осуществления закупки делятся на конкурентные и неконкурентные.

К конкурентным закупкам относятся конкурсы, электронные аукционы и запросы котировок.

Неконкурентные процедуры – это закупки у единственного поставщика, проводимые согласно ст.93 44-ФЗ. В этом случае заказчики отдают прямые контракты определенной компании без проведения конкурентной борьбы.

Где искать тендеры бесплатно?

Основной бесплатный ресурс по поиску закупок – это сайт Единой информационной системы (ЕИС) — https://zakupki.gov.ru/. Заказчики выкладывают сюда информацию о предстоящих закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Также здесь можно найти завершенные и несостоявшиеся мероприятия.

Расширенные настройки поиска включаются во вкладке «Все параметры поиска». Здесь можно установить необходимые фильтры:

• закон, по которому проводится процедура (44-ФЗ или 223-ФЗ);
• этап проведения (подача заявки, на рассмотрении комиссии, завершена или не состоялась);
• способ отбора исполнителя (конкурс, аукцион, запрос котировок);
• минимальный и максимальный диапазон цены контракта;
• заказчик;
• и т.д.

Рекомендации:

1. Поиск осуществляется по ключевым словам и ключевым фразам. Введите в поисковой строке необходимые слова, например, «офисная мебель», «молоко», «компьютеры», «пластиковые окна» и нажмите на значок «лупы». При необходимости настройте расширенный поиск.
2. Проанализируйте информацию, которую отобразит система. Откройте и почитайте документацию к закупке (техническое задание, проект контракта, расчет начальной (максимальной) цены контракта и др.).
3. Поиск поможет вам понять, есть ли спрос на ваши услуги или продукцию, нужны ли они заказчикам.
4. Установите «галочку» напротив завершенных процедур в вашей нише. Сделайте анализ, кто из конкурентов участвовал, по какой цене выигрывались контракты, как часто проводятся процедуры в вашей нише.
5. Если вы новичок, то не стремитесь при поиске охватить всю страну. Ищите закупки рядом с вами. На далекие расстояния организовать поставку сложнее.
6. Если ваша ниша узкая, то процедур будет мало или не будет вообще. Попробуйте поискать в смежных направлениях. Участие в разных нишах называется веерным.
7. Выгоднее всего поставлять товары: чаще всего для них не нужны лицензии и различные разрешения, а доход (маржа) иногда достигает 50% и более.

Информация о проводимых закупках с ЕИС дублируется на 8-ми «федеральных» ЭТП. Электронные торговые площадки – это еще один способ бесплатного поиска закупок. Например, когда на сайте ЕИС проводятся профилактические работы, вы можете поискать торги напрямую на каждой площадке отдельно:

Есть еще 9-я специализированная площадка для проведения торгов по Гособоронзаказу — https://www.astgoz.ru/, но она не подходит новичкам. Здесь проводятся закупки, которые составляют гостайну.

Подробнее о закупках по ГОЗ читайте по этой ссылке.

Что нужно для участия в тендерах?

Знания по теме, теоретическая база

Лучше всего начинать участвовать в закупках по 44-ФЗ, т.к. там каждый этап регламентирован и подробно описан. Для начала почитайте Закон 44-ФЗ. Учить его наизусть или покупать бумажную версию не нужно. Законодательство в сфере закупок постоянно изменяется и дорабатывается, и бумажный вариант вскоре попросту станет неактуальным.

Анализ спроса

Бесплатного сайта ЕИС на первых этапах вам будет достаточно, чтобы проанализировать свою нишу и понять, есть ли потребность у заказчиков в ваших товарах или услугах.

Посмотрите, есть ли ваши товары или услуги в закупках, которые сейчас проводятся, этап – «Подача заявки», «Работа комиссии».

Проанализируйте завершенные тендеры: закупались ли ваши товары или услуги, сколько участников вышло на торги, по какой цене победитель забрал контракт и т.д.

Правовой статус

Когда вы точно поймете, что будете участвовать в закупках, то нужно побеспокоиться о правовом статусе – открыть ИП или ООО. В статусе ИП новичку участвовать в тендерах проще: для открытия ИП и регистрации в ЕИС потребуется меньше документов, чем для ООО. На начальном этапе нет смысла открывать юрлицо (ООО).

Госпошлина за регистрацию ИП составляет 800 ₽.

Выберите систему налогообложения. Если будете выполнять работы или услуги, то вам подойдет УСН «доходы» – до 6%. Если будете поставлять товары, то лучше выбрать УСН «доходы минус расходы» — до 15%.

Электронная подпись

Для участия в закупках нужна усиленная квалифицированная электронная подпись. ЭП выдают уполномоченные удостоверяющие центры (УЦ), например, «Контур», «Тензор», ITCOM и др.

ЭП для участия в государственных закупках по 44-ФЗ включает в себя 8 «федеральных» торговых площадок.

С 1 января 2022 года руководители юрлиц и ИП должны получить электронную подпись для участия в госзакупках в местном отделении ФНС. С собой нужно принести USB-носитель (рутокен или етокен) для записи на него электронного ключа. Подпись в ФНС выдается бесплатно, но придется купить USB-носитель – примерно 1000 руб.

В УЦ стоимость подписи – около 6000-7000 руб. В нее входит сертификат подписи, лицензия КриптоПро, автоматическая установка на ПК, годовое обслуживание.

Регистрация в ЕИС

Искать закупки на сайте ЕИС и изучать закупочную документацию можно бесплатно, но для непосредственного участия в торгах ИП или ООО нужно пройти регистрацию на сайте ЕИС. Для этого потребуется электронная подпись и сканы документов, которые запросит система. Например, ИП загружают в базу ЕИС:

• паспортные данные.

После регистрации в Единой системе 8 «федеральных» ЭТП аккредитуют вас у себя на площадках автоматически. Регистрация в ЕИС занимает 1 день.

Спецсчет

При участии в закупках по 44-ФЗ исполнители должны вносить обеспечение заявки – это денежные средства, которые временно блокируются на спецсчете участника и подтверждают серьезность его намерений участвовать в закупке. Так заказчики страхуются от недобросовестных исполнителей.

Размер обеспечения заявки устанавливается в размере от 0,5 до 5% от стоимости контракта. Данная мера в некоторых случаях не устанавливается для закупок до 1 млн. руб.

Соответственно, у участника должен быть открыт спецсчет для внесения обеспечительной меры. Спецсчет открывается в одном из уполномоченных банков из Распоряжения Правительства РФ № 1451-р. Вы можете открыть спецсчет в том же банке, где у вас открыт р/с, если этот банк включен в Перечень.

Как принять участие в своем первом тендере?

Итак, все необходимое для участия в торгах у вас есть: электронная подпись, регистрация в ЕИС, статус ИП, спецсчет. Теперь перейдем к практике – как принять участие:

1. Поиск торгов и просчет маржинальности. Находим на сайте ЕИС интересный тендер, просчитываем маржу (доход). Принимаем решение об участии.
2. Подача заявки. Составляем заявку и подаем с помощью функционала торговой площадки. Подтверждаем свое согласие на участие в процедуре. В составе заявки прикладываем документы, которые требует заказчик в составе закупочной документации.
3. Обеспечение заявки. На спецсчет вносим денежные средства в качестве обеспечения заявки (от 0,5 до 5% от начальной цены контракта). Если на спецсчете не будет необходимой суммы, то заявку вернут.
4. Отбор заказчика. Чтобы пройти отбор, участник должен соответствовать критериям: стоимостным и нестоимостным. Стоимостный критерий – заказчик выбирает самую низкую цену, предложенную одним из участников. К нестоимостным критериям относятся: качество и потребительские свойства товара, квалификация работников, наличие необходимого оборудования и техники для исполнения контракта, опыт выполнения аналогичных контрактов, деловая репутация.
5. Заключение контракта. Контракт с победителем заключается на электронной площадке с помощью электронной подписи. В течение 2-х рабочих дней после вынесения результатов заказчик размещает в ЕИС и на ЭТП проект контракта. У победителя есть 5 рабочих дней, чтобы его подписать.
6. Комиссия площадке. Победитель платит на ЭТП комиссию – 1% от цены контракта, но не более 5000 руб., для СМП и СОНКО – не более 2000 руб.

Заключение: плюсы и минусы участия в тендерах

Андрей Плешков

Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе

Узнать про ошибки новичков

Читайте статью про ошибки новичков при участии в тендерах. Мы собрали самые распространенные промахи, которые допускают начинающие поставщики.

А вот и обещанный бонус от нас. Жмите на плей, чтобы прослушать наши рекомендации.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу для тендерных специалистов, поставщиков, сотрудников и руководителей компаний. Здесь анонсируется выход новых статей, проводятся «живые» эфиры и обсуждения последних новостей из сферы закупок, коллеги обмениваются опытом и рабочими инструментами, необходимыми для участия в тендерах.