Нужно ли осваивать участие в тендерах или в свете последних событий лучше сложить лапки и подождать лучших времен, когда все само собой рассосется? Психологи говорят о 3-х категориях людей, которые придерживаются разной тактики – «бей», «беги», «замри».
На подкасте Тендерного клуба обсудили «ждунов» и «сомневающихся», которые боятся всего нового, а также поговорили о проактивных людях – бизнесменах и предпринимателях, которые используют все возможные инструменты, чтобы поддерживать свою деятельность, в том числе и переход в тендерные продажи.
Андрей Плешков: Коллеги всем привет, в эфире подкаст Тендерного клуба! На связи как обычно Андрей Плешков и Евгений Бобышев. Евгений, привет!
Евгений Бобышев: Всем привет!
Андрей Плешков: Для сегодняшнего эфира выбрали очень актуальную тему: «Участие в тендерах: ждать или начинать?».
Я думаю, многие понимают, почему этот вопрос возник. Все мы видим, что вокруг непростая ситуация, и многие бизнесы и специалисты выбирают вариант – поставить работу на паузу, подождать более удачного стечения обстоятельств, лучших времен… Разберем тему под разными углами.
Евгений Бобышев: Начнем с того, какие есть категории людей и как они действуют в разных ситуациях.
Есть три категории людей – «бей», «беги», «замри». И каждая категория придерживается своей стратегии.
- Люди, которые предпочитают ждать, поставить все на паузу до наступления подходящего момента. Ирония в том, что «подходящее время», которое они ждут, практически никогда не наступает. Постоянно возникают события, которые мешают что-то начать. Говоря о тендерах, осваивать это направление (оказывать услуги по тендерному сопровождению или участвовать в тендерах самому), человек откладывает эту мысль на потом. Но потом, как правило, он так и не начинает этого делать. Как показывает практика, если ты что-то откладываешь на долгий срок, то чаще всего так и не начнешь этим заниматься.
- Люди, которые бегут от проблем. Чаще всего это бегство пассивное. Человек как страус прячет голову в песок и пытается абстрагироваться от того, что происходит вокруг. Спрятаться можно, но проблема все равно остается. Кто-то начинает заедать проблему сладостями, кто-то подсаживается на сериальчики, кто-то в компьютерные игрушки играет, кто-то зависает в дзене и читает новости… Некоторые объясняют такое поведение человеческой слабостью, отсутствием ответственности за себя, свою жизнь, свои результаты. Если проблемы не решать, то они постепенно накапливаются, как снежный ком. Проблемы нужно решать по мере поступления, а не бежать от них. Как говорят психологи, признание проблемы – это уже половина решения.
- Проактивные люди, которые берут ответственность за все, что происходит с ними. И действуют в любой ситуации, неважно подходящий или неподходящий момент. Они действуют по обстановке, предпринимают конкретные действия и добиваются конкретных измеримых результатов.
Андрей Плешков: Люди из стадии «жди» или «беги» рано или поздно переходят на стадию «бей». Это только вопрос времени, они все равно придут к тому, что проблему нужно решать.
Евгений Бобышев: С тендерами похожая история. Мы говорим о том, что тендеры – это эффективный инструмент продаж, который следует освоить любому бизнесу, ИП и использовать в своей работе. Многие откладывают вопрос взаимодействия с тендерами до лучших времен: «да, интересно, но пока я не готов, когда-нибудь потом освою, изучу и буду этим заниматься».
Андрей Плешков: Вот кстати, «до лучших времен» нам говорили, когда действительно все было спокойно. Действовать нужно сейчас, потому что «лучшие времена» уже прошли. Сравнивая прошлое с настоящим, мы видим разницу, и это выглядит максимально смешно.
Евгений Бобышев: Каждый хочет верить, что через 1, 2 месяца или полгода все наладится и можно будет приступить к теме тендерных продаж. Но, как показывает практика, постоянно что-то мешает: коронавирус, санкции, мобилизация и т.д.
Андрей Плешков: Мы не случайно начали с людей, которые впадают в режим «страуса» или «ожидания». Например, сейчас картина такова, что у предпринимателей просели прямые продажи. Это проблема, которую не замечать не получается.
Что делать? Использовать все возможные инструменты, которые есть в наличии. Госзакупки – это инструмент, который пока еще доступен всем, кто желает работать на внутренний рынок с государством.
Евгений Бобышев: Проблема в том, что люди боятся вникать во что-то новое. Им проще идти по накатанной и использовать способы, которые знакомы. Человек понимает, что способ прямых продаж перестал давать результат. Почему бы не попробовать что-то другое? А чтобы попробовать, этому нужно уделить время, в это погрузиться. Не все к этому готовы, откладывают на другое время. Но время лучше не становится, ситуация не меняется.
Работа с государством для многих становится тем спасательным кругом, на который можно опереться.
Государство, которое выступает клиентом в госзакупках – это самый крупный, самый надежный, самый платежеспособный клиент, который постоянно нуждается в товарах, работах и услугах и закупает их. Согласно открытой статистике на сайте ЕИС, объем средств, который каждый год выделяется на проведение закупок, увеличивается независимо от происходящих вокруг событий.
Да, есть перераспределение бюджета, в какие-то периоды спрос возрастает на определенную продукцию, но сами госзакупки (тендерные продажи) остаются. Говорить о том, что это не работает или скоро закончится, здесь не приходится, потому что мы видим положительную динамику роста. Сейчас госзакупки – это тот инструмент, который нужно осваивать, использовать для поддержания бизнеса на плаву или выхода на новый финансовый уровень.
Андрей Плешков: Предпосылок к снижению данных показателей нет. Если мы говорим о работе с государством, то предприятия как были, так и остались, необходимость в ТРУ не исчезает. Конечно, происходит перераспределение в оборонку, которая итак себя неплохо чувствует. Те, кто нас слушает, кто анализирует статистику ЕИС, они понимают, что тендерные продажи приносят неплохие результаты.
Евгений Бобышев: Сейчас то самое время, когда нужно выходить на рынок госзакупок. Почему?
Очень много закупок признаются несостоявшимися, потому что никто из участников не подал заявку. Говорить о том, что здесь высокая конкуренция, не приходится. Во времена СВО, частичной мобилизации многие компании стали переходить в госзакупки, чтобы просто попробовать, но так здесь и остались. Но остались те, кто был настроен серьезно использовать этот инструмент на долгосрочную перспективу.
Андрей Плешков: Мы давно анализируем ситуацию и видим, что намечается тенденция на электронизацию закупок и автономность. Процедуры становятся не такими громоздкими, как раньше. Появляются тендерные маркетплейсы, о которых мы часто говорим, но пока мало, кто туда смотрит.
Можно начинать работать с ЕАТ «Березка» или заходить в тендеры с минимальной конкуренцией. Нужно подстраиваться под сегодняшние реалии. Вопрос в том, хотите ли вы работать с государством и получать свою долю рынка или хотите оставаться в режиме ожидания. Пока вы ждете, ваши конкуренты действуют.
Евгений Бобышев: Несмотря на то, что происходит, сама система госзакупок тоже постоянно перестраивается и адаптируется под имеющиеся условия. Мы видим, как быстро на законодательном уровне были приняты НПА, которые поддерживают систему госзакупок и делают участие в торгах максимально выгодным.
Какие защитные меры использовались?
- Часть закупок перевели в закрытый формат, чтобы их не видели представители других государств.
- Сделали максимально короткие сроки оплаты, чтобы бизнес быстрее получал деньги за поставленный товар, выполненные работы или оказанные услуги.
- Дали возможность списывать штрафы и пени за неисполнение условий по контрактам в случае нарушения сроков.
- Дали возможность не попадать в реестр недобросовестных поставщиков (РНП), если, например, произошел сбой поставки по причине введенных санкций и ограничений.
- Предусмотрели авансирование по контрактам, по которым раньше не было авансирования.
Все идет к тому, чтобы удержать в системе действующих игроков и привлечь на этот рынок новых. Те условия, которые сейчас создаются для предпринимателей, они максимально эффективны и максимально лояльны для выхода на этот рынок. Поэтому не использовать этот шанс будет большой глупостью.
Андрей Плешков: Выход следующий: либо использовать имеющиеся возможности по максимуму, либо ожидать помощи от кого-то. Но за вас никто не сделает. Я думаю, что осталось мало таких предпринимателей, которые ждут, что на них само упадет. Вопрос в том, видите вы перспективы в госзакупках или нет. Если не видите, то зайдите в ЕИС, проанализируйте цифры. Найдите более адекватную информацию, которая есть сейчас, а не которая была 20 лет назад. Это работало и будет работать с вами или без вас, поэтому действуйте.
