На первый взгляд может показаться, что мы решили устроить некий баттл между двумя видами продаж и по итогу вывести панацею для бизнеса – очередь из заказов, миллионные обороты, упрощенная логистика, вереница поставок… Но так не бывает. А хотелось бы.
Статья дает ответы на вопросы:
— почему сейчас предприниматели уходят на тендерный рынок?
— где меньше рисков: в прямых или тендерных продажах?
— где меньше конкуренция?
— почему в кризис и санкции в госзакупках снижается конкуренция, но финансирование не становится меньше?
Подготовили подробную сравнительную таблицу особенностей прямых и тендерных продаж.
Чем прямые продажи отличаются от тендерных продаж?
Преимущества и недостатки есть и в прямых продажах и в тендерных продажах, но, как показывает наша практика и практика наших учеников, в последнем случае рисков у предпринимателей значительно меньше. А все потому, что тендерные продажи (или участие в закупках) – это сфера, регулируемая законодательно на федеральном уровне. Государство выделяет средства на потребности госзаказчиков и строго следит за их целевым расходованием.
Почему мы решили об этом поговорить?
Во-первых, в последнее время бизнесу приходится проходить проверки на стрессоустойчивость: рост цен у поставщиков, скачки на валютном рынке, срыв поставок зарубежной продукции. Ежедневно западные страны ужесточают санкции и ограничения против России, а это напрямую отражается на предпринимательской деятельности.
Правительство РФ отражает экономическую атаку, разрабатывая меры поддержки для малого и среднего бизнеса: гранты, субсидии, кредитные каникулы, льготные ставки по кредитам, отсрочка обязательных платежей по налоговым обязательствам.
Антикризисные меры были введены и для сферы закупок:
- активно стало использоваться импортозамещение;
- расширены возможности для закупок у единственного поставщика;
- повышены лимиты для некоторых видов закупок;
- появились новые низкоконкурентные ниши и т.д.
Во-вторых, с 1 января 2022 года увеличено количество проводимых закупок для малого бизнеса до 25% от общего числа проводимых заказчиком закупок в год. До этого времени этот показатель равнялся 15%. Например, если заказчик осуществляет в год 10 процедур, то 4 из них он обязан провести для СМП.
В-третьих, считается, что в прямых продажах выше конкуренция, чем в тендерах. В 2020 году произошло отсеивание небольших компаний, и на тендерном рынке остались только сильные игроки, которые смогли справиться с ситуацией. Сейчас в тендерах не такая большая конкуренция, как была до 2020 года. Но при этом государство не прекратило финансировать эту сферу, а наоборот, общая сумма на проведение закупок ежегодно растет.
В-четвертых, тендерные продажи – это гибкая сфера. Их можно превратить не только в стабильный источник заработка, но и в дополнительный канал продаж. В торгах можно участвовать не только на постоянной основе, но и время от времени, когда нашли интересный для себя контракт.
В-пятых, сфера закупок – очень устойчива, независимо от экономической обстановки в стране, кризиса и санкций.
Таблица – сравнение особенностей
| № п/п | Прямые продажи | Тендерные продажи |
| 1 | В прямых продажах можно непреднамеренно стать нарушителем, упустив важные законодательные нормы | Законодательно регулируемая сфера, поэтому стороны всегда защищены. Вы заранее знаете, как действовать четко по закону:
|
| 2 | Расходы на рекламу, которая неизвестно — окупится или нет | На рекламу не нужно тратиться, потому что государственные заказчики сами ищут поставщиков или исполнителей для реализации своих нужд, выкладывая информацию о госзакупках в открытом доступе – сайт www.zakupki.gov.ru (ЕИС) |
| 3 | Постоянный поиск покупателей/клиентов/заказчиков | Все заказчики в одном месте (ЕИС), это ваши потенциальные клиенты/покупатели |
| 4 | Территориальная привязка бизнеса | Нет привязки к одному месту. Расширяется география продаж |
| 5 | Знакомства ограничены вашим местом жительства и местом ведения бизнеса | Приобретаете много полезных знакомств по всей России (заказчики, поставщики, производители, дистрибьюторы) |
| 6 | Риск нарваться на недобросовестных контрагентов, которые не заплатят | Госзаказчики всегда платят за исполненные контракты в срок. Их деятельность строго контролируется на федеральном уровне, а контролирующие органы проводят плановые и внеплановые проверки |
| 7 | Если ваш контрагент нарушает законодательство, то вам придется нанимать юриста, собирать доказательства, отстаивать свои интересы в суде – сложная цепочка | Единственный главный ваш контрагент в закупках – это заказчик. Если вы уверены, что он нарушает закон, то можно направить жалобу в ФАС – упрощенная цепочка |
| 8 | Ваш контрагент может не выйти на связь, когда вам срочно нужно будет прояснить важные моменты сотрудничества или пробелы в документации. В результате вам придется отказаться от взаимодействия с ним | Если что-то в извещении или закупочной документации непонятно, то вы подаете запрос на разъяснение положений извещения и документации, а заказчик в течение 2-х дней должен на него ответить. Запрос подается в произвольной форме с помощью функционала электронной торговой площадки (ЭТП) |
| 9 | Не знаете, к кому обратиться, если в вашей деятельности возникают сложные ситуации | Можно обратиться к тендерному специалисту, который поможет на отдельном этапе или окажет полное сопровождение вашего участия |
| 10 | Чтобы что-то продавать, у вас в наличии должен быть товар | Не обязательно на начальном этапе иметь товар. Закупите товар только после того как выиграете контракт. Но заранее нужно найти поставщиков/производителей и договориться с ними по цене и наличию товара |
| 11 | Угроза потери вложенных в бизнес или производство средств | Если внимательно изучать закупочную документацию (ТЗ, проект контракта) и делать все правильно, то заказчик обязательно оплатит исполненные обязательства, и вы не потеряете вложенные средства |
| 12 | Иногда нужно много финансов, чтобы реализовать какой-то проект | Есть закупки «на разный кошелек»: от 1 000 рублей до миллиардных контрактов. Начать можно с простых и недорогих поставок |
| 13 | Предпринимательская деятельность в большинстве случаев связана с продажей товаров и требует немалых финансовых вложений | Есть закупки, которые мы называем «голова-руки», они не требуют больших затрат и связаны с оказанием услуг: проведение мероприятий, организация праздников, написание сценариев и т.д. |
| 14 | Сотрудников нужно официально оформлять по трудовому договору, платить за них взносы в ПФР и ФФОМС и другие отчисления | В закупках можно организовать поставки и выполнять контракты в одиночку. Со временем можно создать небольшой тендерный отдел, а сотрудников найти на удаленке и заключить с ними договоры ГПХ (он же ГПД). Ваши сотрудники могут быть самозанятыми, а они сами за себя платят налоги |
| 15 | Ваши товары или услуги могут со временем потерять актуальность. А искать новые ячейки в продажах и организовывать другой бизнес с нуля – очень трудоемкий процесс | Можно участвовать в одной нише, а можно использовать «веерное» участие. Со временем вы найдете для себя 2-3 самые выгодные ниши и будете развиваться в них профессионально |
| 16 | Если вы переедете на новое место жительства, то можете потерять бизнес, или товар в другой местности будет неактуальным, или придется заново организовывать бизнес | Есть закупки, которые не требуют вашего личного присутствия, весь процесс можно организовать дистанционно: договоренности с производителями, грузоперевозки, подписание договоров (с помощью электронной подписи), обмен документами (для этого есть сервисы электронного документооборота – ЭДО). |
| 17 | В кризис Правительство РФ разрабатывает меры поддержки малого и среднего бизнеса, но когда продажи проседают, не все предприниматели умеют ими грамотно распорядиться | Правительство РФ поддерживает сферу закупок: разрабатываются антикризисные поправки в законодательство; упрощаются механизмы участия в торгах; упрощается взаимодействие между заказчиками и поставщиками; расширяются возможности для закупок у единственного поставщика; идет упор на импортозамещение |
| 18 | В кризис многие бизнесы не выдерживают давления и исчезают с радаров (особенно небольшие компании, остаются только крупные компании) | Кризис и санкции открывают новые возможности для некоторых закупок. Могут исчезнуть отдельные направления, но появится еще больше других ниш, связанных с отечественными товарами, лекарствами, техникой, оборудованием, программным обеспечением и т.д. |
| 19 | Ресурсные риски – может не хватить средств, вам не дадут кредит, не заинтересуются инвесторы | Если у вас не хватает средств на участие в закупке и исполнение контракта, то есть различные инструменты: тендерные кредиты и займы, независимые гарантии. Больше шансов, что банки или инвесторы дадут вам кредит, т.к. вы сотрудничаете с государственными заказчиками, а это автоматическая гарантия, что их средства будут вами возвращены |
| 20 | Можно много лет трудиться и быть «местячковым» бизнесменом, никому неизвестным | Исполняя государственные контракты, вы получаете деловую репутацию, уважение коллег, становитесь известным в бизнес-кругах |
| 21 | Привязка к одному месту не дает перспектив роста, к вам привыкают, и со временем могут потерять интерес | При регулярном участии и добросовестном исполнении контрактов заказчики могут обратить на вас внимание и сотрудничать с вами как с единственным поставщиком, отдавая вам прямые контракты без конкурентной борьбы |
| 22 | Бывает так, что работа то есть, то ее нет. В народе говорят: «То густо, то пусто» | В закупках всегда есть работа. Более того, законодательство обязывает заказчиков проводить 25% закупок для представителей малого бизнеса от общего совокупного годового объема закупок (СГОЗ) |
| 23 | Возможна большая конкуренция именно в вашей нише | Есть разные ниши: и высококонкурентные и низкоконкурентные. Возможно, по вашему профилю, в закупках нет конкуренции |
| 24 | Не всегда получается сохранить анонимность, когда вы не хотите, чтобы конкуренты узнавали о каких-либо ваших действиях | При участии в торгах законодательно гарантирована анонимность. Ваши конкуренты не будут знать, кто подает заявку. Всем заявкам на электронных торгах присваиваются идентификационные номера – Участник № 1, Участник № 2 и т.д. |
| 25 | Когда вы уже работаете в прямых продажах, то практически не совершенствуетесь, не проходите обучение для прокачки навыков и предпринимательской жилки. Знания получаете только на практике методом проб и ошибок | В «Азбуке тендеров» есть многоступенчатое обучение, начиная с бесплатного марафона, на котором поймете, интересны ли вам тендерные продажи и участие в закупках. Также у нас есть:
|
| 26 | Небольшой круг знакомств = отсутствие поддержки со стороны коллег, нет опытных наставников, во всем приходится разбираться самому | «Своих не бросаем» — участники нашего Тендерного клуба оказываются в профессиональной среде единомышленников, получают мгновенные ответы от более опытных коллег, помощь от наставников |
Почему предприниматели переходят на участие в закупках (тендерные продажи)?
Причин этому несколько: одни из них продиктованы нынешней обстановкой, другие – это осознание перспективности направления, третьи – необходимость и желание освоить новую для себя область.
- После пандемии 2020 года и уже сейчас в свете последних событий предприниматели начали понимать, что тендерные продажи стабильно существуют в условиях кризиса и санкций. В то время как прямые продажи проседают, и приходится на время или навсегда уходить из бизнеса.
- Производственная необходимость. Возможно, уже сейчас заказчики нуждаются в ваших товарах или услугах. Школам нужно ремонтировать крыши, администрациям – новая офисная мебель и компьютеры, а еще нужно строить дороги, озеленять ландшафты, поставлять продукты питания в детсады и военные части и многое другое.
- Желание освоить новый канал продаж. Не останавливая бизнес на прямых продажах, предприниматели уходят в закупки, чтобы реализовывать новые проекты, больше продавать и больше зарабатывать.
- Выход на новый уровень. Участие в закупках – это общение с государственными заказчиками, получение деловой репутации, уважение в бизнес-кругах. Если будете много и серьезно работать по государственным контрактам, то заказчики вас заметят и будут отдавать вам контракты без конкурентной борьбы, как единственному поставщику.
- В тендерных продажах меньше конкуренции. Есть ниши, где заявку подает только один участник, которым можете стать вы.
- Настройка прямых продаж требует много времени. Начать участие в закупках можно в течение нескольких дней.
С какими рисками предприниматель может столкнуться в тендерных продажах?
Участие в торгах – это не фриланс и не быстрый заработок в интернете. Вы будете работать с государственными заказчиками – серьезное дело. Придется через многое пройти и во многом разобраться. Именно поэтому эта сфера не для обычных людей, а для людей с предпринимательским мышлением, управленцев, интуитивных психологов.
С какими рисками придется столкнуться?
Риск организации участия
Предприниматель может изначально испытывать сомнения, что закупки – это прибыльно и доступно для него – «вдруг я не смогу», «вдруг что-то пойдет не так». В этом деле важен психологический настрой. Пессимизм здесь не поможет, но и избыточный оптимизм – это глупо. Умейте взвешивать все «за» и «против», строить прогнозы, предвидеть ситуацию.
В начале своего тендерного пути предприниматель должен:
- представлять, зачем ему это нужно, и какова идея его участия в закупках;
- продумывать стратегии: обход конкурентов, поиск рентабельных контрактов, подходящая ниша и др.
В начале будет сложно еще и потому, что вас не знают на рынке. Заказчики будут относиться скептически, конкуренты будут недооценивать. Нужно грамотно справляться со всеми сложностями: вести аналитику, качественно исполнять контракты, просчитывать свои возможности.
Стандартный предпринимательский риск
Риски есть в любом бизнесе, включая и тендерные продажи. Они связаны с производством, поставками, реализацией, приемкой товаров, финансовыми операциями. Но без этих рисков никуда – они необходимы, чтобы закалить вас и сделать сильнее.
Вы можете заранее закупить товар, но потом не получится его продать, или он не подойдет по характеристикам. Построили объект, но подвела бригада, сделала некачественно. Услуги становятся невостребованными. И таких примеров в предпринимательстве очень много.
Финансовый риск
Предприниматели постоянно существуют в условиях финансовых рисков: от начальных вложений до кредитов и инвестиций. Когда у предпринимателя нет финансовой подушки, то он может засомневаться: стоит ли участвовать в закупках. Для этого есть различные инструменты: тендерные кредиты и займы, независимые гарантии, обычные потребительские кредиты. Инвесторы будут охотнее с вами сотрудничать, т.к. вы работаете на государственного заказчика. А значит, вовремя отдадите деньги, потому что в контрактах прописывается срок оплаты.
К финансовым рискам относятся колебания валюты, повышение налогов, рост цен на товары. Нужно уметь договариваться, знать, как изменять условия контракта, заменять один товар на другой.
Риск мировых факторов
Мировая экономика влияет на российскую экономику, и рикошетом отражается на бизнесе и закупках. Отличие в том, что обычный бизнес может не выдержать удар, а тендерные продажи смогут устоять. Можно на время уйти в сезонные ниши (уборка снега, покос травы, поставка снегоуборочной техники) или освоить веерное участие.
На продажах отражаются следующие факторы:
- климатические условия;
- волатильность цен на газ и свет;
- наличие материальных и технических ресурсов и т.д.
Риски, связанные с бизнесом, могут подкосить слабого предпринимателя, вызвать у него страх перед мировыми событиями и их влиянием на его деятельность. Важно быть морально устойчивым, не поддаваться панике, искать разные подходы к проблемам, а также приспосабливаться к новым условиям жизни и работы.
Риск личности предпринимателя
Много проблем появляется из-за того, что предприниматель не соотнес свои силы и возможности. Время начинает играть против него. Он неправильно планирует свой день, отдает все силы одному этапу, а про другой забывает. Хочет поймать всех зайцев сразу. А когда что-то начинает не получаться, он теряет интерес к проекту, забрасывает бизнес.
В бизнесе нужно четко налаживать все процессы и распределять обязанности между членами команды. Или самоорганизовывать себя и свою персональную работу. Саморазвитие поможет выстроить профессиональные отношения с заказчиками и партнерами.
Есть одно золотое правило предпринимателя: считай расходы по максимуму, а прибыль по минимуму. Это поможет увидеть рентабельность участия в закупке. Чтобы соотносить риски, не нужно быть предсказателем. Вам поможет умение анализировать, взвешенность, умеренный оптимизм, отсутствие страха принимать решения.
Резюме
Мы разобрали особенности прямых и тендерных продаж, их особенности и потенциальные риски для предпринимателей. Мы не ставили перед собой цель дискредитировать одну сферу и возвысить другую. Наоборот, мы за то, чтобы предприниматели дополняли свой бизнес новым каналом продаж, участвуя в закупках. Тендерные продажи хороши тем, что они стабильны, финансируемы, в них конкуренция ниже, чем в прямых продажах. Они продолжают жить в условиях кризиса и санкций.
Еще полезные статьи по теме:
Подписывайтесь на наш Телеграм-канал
Полная дискредитация прямых продаж. Статья с жёстким «уклоном»(((
Никакой дискредитации) Прямые продажи работают, но уже не так хорошо, как раньше.