- Низкоконкурентные ниши в тендерах
- Чек-лист по поиску низкоконкурентной ниши в тендерах
- Как искать?
- Анализ заказчиков и конкурентов
- Анализ тендерной документации
- Зависимость от региона
- Сезонность
- «Сложные» закупки
- Разрешения и допуски
- Смежные ниши и «веерное» участие
- Прямые закупки
- Электронные магазины
- Заключение
Низкоконкурентные ниши в тендерах
Некоторые предприниматели и руководители компаний думают, что в тендерах уже все занято, и нет смысла в них участвовать. Но это не так.
Около 40% закупок по 44-ФЗ признаются несостоявшимися по разным причинам. Самые распространенные из них:
- поступила только одна заявка, которая не соответствует требованиям документации;
- не поступило ни одной заявки.
Соответственно, если вы умеете искать и отфильтровывать закупки, а также заполнять заявки на «сложные» закупки, то у вас больше шансов принять участие в торгах с низкой конкуренцией.
Тендерные продажи – это бизнес, а в любом бизнесе есть конкуренция. Вопрос в том, как найти в тендерах нишу с минимальной конкуренцией и получить максимальную прибыль.
Ниши делятся по количеству участников торгов:
- 1-2 участника – низкая конкуренция;
- 3-7 участников – средняя конкуренция;
- более 7 участников – высокая конкуренция.
Много участников заявляется на «простые» тендеры: канцтовары, бумага для принтеров, уборка помещений, спил деревьев и др. В результате цена на таких торгах очень сильно падает, и победителю приходится исполнять контракт за небольшую плату.
К низкоконкурентным нишам относятся «сложные» тендеры – уникальные товары, товары с эксклюзивным товарным знаком, инновационные технологии, строительство крупных объектов.
Чек-лист по поиску низкоконкурентной ниши в тендерах
- Анализируйте (заказчиков, конкурентов, тендерную документацию).
- Ищите по регионам и расширяйте географию поиска.
- Обращайте внимание на сезонность некоторых видов работ.
- Участвуйте в «сложных» закупках.
- Получайте разрешения, допуски, лицензии, чтобы отстроиться от конкурентов.
- Рассматривайте смежные ниши и «веерное» участие.
- Работайте так, чтобы заказчик захотел отдать вам прямой контракт.
- Не забывайте про электронные магазины ЗМО.
Ниже рассмотрим подробнее каждый пункт. А также как искать низкоконкурентные ниши в госзакупках и на что обращать внимание.
Как искать?
Анализ заказчиков и конкурентов
Чтобы оценить конкуренцию в тендерах, нужно проанализировать завершенные закупки у заказчика и посмотреть, сколько участников заявлялось на торги.
Анализ можно выполнять вручную на сайте ЕИС: настроить параметры поиска, найти документацию по завершенной процедуре, сопоставить данные.
Опытные специалисты пользуются платными сервисами с модулями аналитики, например, «Тендерплан».
Аналитический отчет позволяет оценить ваши возможности участия в тендере и найти для себя процедуру с минимальной конкуренцией.
Анализ тендерной документации
Анализ тендерной документации помогает оценить условия сделки. Каждый тендер имеет свои особенности, о которых можно узнать в документации.
Обращайте внимание на:
- требования к участникам и заявкам;
- сроки поставки;
- стоимость работ;
- условия контракта;
- обеспечительные меры (заявки, контракта, гарантийных обязательств).
Некоторые поставщики на этом этапе сходят с дистанции, и то торгов доходят единицы. При правильном подходе вы сможете дойти до конца и победить в закупке с минимальной конкуренцией.
Зависимость от региона
Если в вашем регионе не проводятся интересные для вас тендеры, то расширьте географию поиска. Возможно, в соседнем городе заказчикам требуется реставрация объектов культуры или обслуживание высокотехнологичного оборудования.
Если заказчик находится от вас слишком далеко, то учитывайте расходы на поездку, доставку материалов, проживание и питание работников.
Некоторые виды услуг не зависят от местонахождения заказчика. Например, не покидая свой город, вы можете дистанционно исполнить контракт по созданию сайта, продвижению. Приемка таких контрактов тоже осуществляется дистанционно с помощью электронной подписи и актирования в ЕИС.
Сезонность
Если вы занимаетесь сезонной деятельностью, то зарабатывать в тендерах сможете только в определенный период.
Например, зимой востребована уборка снега и приобретение снегоуборочной техники. Весной – озеленение территорий, высаживание молодых деревьев. Летом – покос травы.
«Сложные» закупки
Не все предприниматели готовы участвовать в «сложных» закупках, т.к. не хотят разбираться в документации, для них непонятны требования заказчиков, их отпугивают объемные техзадания.
Соответственно, в «сложных» тендерах будет ниже конкуренция и выше заработок.
К «сложным» закупкам относятся:
- инновационные и технически сложные товары;
- строительство объектов;
- обслуживание электротехники;
- уникальная продукция.
Если у вас слишком специфичные товары, то это плохо для тендеров. Заказчики не будут нуждаться в ваших услугах или очень редко будут проводить такие закупки. Вы не сможете регулярно зарабатывать на продаже специфичных товаров или услуг.
Разрешения и допуски
В некоторых закупках заказчики проводят серьезный отбор участников. Например, если для аукциона определяющим фактором является цена, то при проведении конкурса заказчики могут потребовать:
- наличие лицензий (для лицензируемых видов деятельности);
- членство в СРО (саморегулируемой организации);
- опыт выполнения аналогичных работ (подтверждается исполненными контрактами из реестра контрактов):
- квалификация работников;
- наличие финансовых и материальных ресурсов;
- национальный режим (запреты, ограничения и условия допуска импортных товаров);
- преференции (например, для российских производителей).
В конкурсах участвовать сложнее, чем в электронных аукционах и котировках. Если у вас есть соответствующие разрешения, допуски, опыт, ресурсы, то вы сможете найти для себя тендеры с минимальной конкуренцией.
Смежные ниши и «веерное» участие
Возможно, вы продаете слишком востребованный товар, и обойти конкуренцию с этим товаром очень сложно. В этом случае рассмотрите смежные ниши или «веерное» участие.
Например, вы продаете краску и картриджи для принтеров. Попробуйте посмотреть в сторону обслуживания и ремонта принтеров. Если у вас есть выходы на официальных дилеров, то вы сможете покупать у них комплектующие и запчасти по выгодной цене.
«Веерное» участие – это участие в тендерах, которые напрямую не связаны с вашим видом деятельности. Например, если у вас сезонный бизнес, то в период «затишья» можете поискать в других направлениях.
«Веерное» участие следует рассматривать как временный вариант, потому что невозможно охватить все и сразу. Опытные участники выбирают для себя 2-3 направления, в которых хорошо разбираются и конкурентоспособны.
Прямые закупки
Прямые закупки (или закупки у единственного поставщика) относятся к неконкурентным способам определения исполнителя контракта. Заказчик не проводит торги, а отдает контракт определенной компании.
Стать единственным поставщиком непросто. Информация о таких процедурах не размещается в ЕИС.
Чтобы стать единственным поставщиком, нужно:
- регулярно участвовать в конкурентных процедурах и всегда быть на виду у заказчиков;
- соглашаться на просьбы заказчиков помочь с формированием НМЦК или составлением техзадания;
- качественно выполнять свои обязательства, чтобы заслужить доверие заказчика, и он захотел бы отдать вам прямой контракт.
Прямые закупки – это закупки до 600 тыс. ₽ по п.4 и 5 ч.1 ст.93 44-ФЗ. А в рамках ч.12 ст.93 заказчик вправе осуществлять на электронной площадке закупку у единственного поставщика до 5 млн. ₽.
Электронные магазины
Традиционно поставщики знают про сайт ЕИС и ищут закупки только на 8-ми федеральных ЭТП. Но нужно смотреть шире. Сейчас приобретают популярность магазины закупок малого объема (ЗМО). Самая известная платформа – это ЕАТ «Березка».
Есть еще Портал поставщиков Москвы, РТС-маркет, ОТС-маркет и др. Они интегрированы с ЕИС. На таких платформах исполнитель выбирается по результатам короткой котировочной сессии.
Заключение
Тендерные продажи основываются на принципе конкуренции, и вас не должно это отпугивать. Конкуренция – это хорошо, потому что она помогает вам:
- развивать и масштабировать свой бизнес;
- повышать качество своих товаров, работ и услуг;
- предлагать лучшие условия;
- использовать новые подходы и ниши;
- прокачивать навыки тендерных продаж.
