Наименований ниш в госзакупках достаточно много, поэтому начинающие исполнители могут в них запутаться и не сразу разобраться в многообразии направлений. Очень важно найти для себя одну или несколько ниш, подробно в них разобраться и выходить на торги с конкурентным предложением.
Ошибочно предполагать, что участвовать в закупках могут только компании или ИП с уже развитым бизнесом. Искать прибыльные закупки и подавать на них заявки можно даже не имея пока в наличии необходимого товара. Расскажем, как это делается, и дадим пошаговую инструкцию по выбору подходящих ниш.
Что такое ниша в госзакупках, и зачем ее нужно искать?
Государственные и муниципальные заказчики выкладывают в общем доступе извещения и документацию о предстоящих закупках, с которыми могут ознакомиться все заинтересованные лица (потенциальные исполнители). Таким «общим доступом» является сайт Единой информационной системы – ЕИС (он же официальный Портал закупок).
По сути, начинающий исполнитель государственных заказов может зайти на сайт ЕИС и бесплатно сделать самостоятельный анализ ниши, то есть посмотреть, в каких товарах или услугах нуждаются бюджетные организации.
На протяжении нескольких лет сформировался рейтинг товаров, работ и услуг, в которых испытывают потребности закупающие госучреждения. Например, лидирующие позиции занимают поставка лекарственных средств и медицинского оборудования, строительные работы, продукты для программного обеспечения, организация питания в учреждениях (школах, вузах, военных частях, интернатах) и т.д.
Таким образом, ниша – это направление вашей деятельности (бизнеса), на котором вы специализируетесь. Когда вы анализируете нишу, то, значит, вы анализируете спрос на тот или иной товар, работу или услугу.
Проверить спрос и посмотреть, много ли контрактов выкладывают заказчики по этой теме, очень просто. Необходимо зайти на сайт ЕИС — www.zakupki.gov.ru и в поисковой строке ввести ключевое слово или фразу по интересующему вас профилю. Например, «мебель», «молоко», «поставка стиральных машин», «картриджи для принтеров» и т.п.
Можно сузить круг поиска, например, вместо слова «мебель» прописать «парты», «кровать», «шкафы» и др.
Если у вас уже есть бизнес и вы оказываете какие-либо услуги или производите товары, но в госзакупках пока не участвовали, то можете смело начинать это делать. Государственные заказчики закупают абсолютно все: от канцелярских скрепок до услуг по авиаперевозкам, поэтому нишу каждый потенциальный участник под себя сможет найти.
Это идеальный вариант, когда у вас есть свой бизнес и есть, с чем выходить на торги. Однако в госзакупках можно участвовать и не имея конкретного направления. О преимуществах и недостатках такого участия – ниже.
Бесплатно посмотреть рейтинг ниш можно на сайте Минфина. Ведомство готовит поквартальные отчеты по популярным направлениям. Вот, например, как выглядит статистика от Минфина в разрезе ОКПД2 за 1-3 кварталы 2020 года:
Как видим, у госзаказчиков востребованы услуги по оптовой и розничной торговле и услуги по ремонту автомобилей и мотоциклов. Второе место занимают строительные работы и т.д.
Как участвовать в госзакупках без конкретной ниши?
Даже если вы сами не оказываете услуги или не имеете товар на продажу, который можно предложить заказчикам, то все равно вы можете участвовать в госзакупках и готовить заявки. Это называется «веерным участием», когда вы не привязаны к какому-то одному объекту закупки и свободны в своем выборе.
Например, вы можете проанализировать спрос и найти для себя несколько интересных закупок: одна будет на поставку краски, вторая – на поставку цветных принтеров, третья – на поставку ноутбуков. У вас изначально нет на руках этого товара, но все будет зависеть от ваших способностей переговорщика. Нужно будет найти информацию о производителе или о магазине, который продает данный товар, затем созвониться с руководством и договориться о поставках.
Нужно понимать, что все риски по поставкам вы берете на себя, поэтому нужно внимательно изучать спецификацию товара и ТЗ, чтобы совпадали все характеристики, иначе заказчик товар не примет, а вы потеряете свои деньги.
Смысл такого мультинишевания в том, что вы занимаетесь перепродажей. Такая стратегия подходит только для закупок на поставку товаров. Государственные заказчики зачастую ставят цену контракта значительно выше, чем рыночная стоимость продукции. Это может быть связано с тем, что заканчивается отчетный период и бюджетные средства нужно срочно освоить. Заказчики заинтересованы в этом, потому что если они не освоят выделенные деньги, то на следующий год не получат такие суммы. Ваша задача – найти такие интересные контракты и выйти на торги с конкурентным предложением, предварительно согласовав все нюансы с поставщиком.
Минус веерного участия в том, что вы не сможете охватить все и сразу. Очень трудно вести в одиночку сразу несколько контрактов, вы попросту запутаетесь в документации и наделаете ошибок, а это чревато потерей денег и попаданием в РНП. На эту тему интересный случай из своей практики рассказала одна из наших учениц – Анна Богданова. С кейсом Анны вы можете ознакомиться по этой ссылке.
Рекомендуем не пытаться охватить необъятное, а остановиться на 2-3 нишах и досконально в них разобраться.
Сайт ЕИС хорош тем, что дает всем желающим бесплатную возможность проанализировать спрос. Бизнес в классическом понимании предполагает, что вы несете затраты на товар, продвижение через рекламу, аренду склада и т.д. В госзакупках все эти моменты можно обойти: на начальной стадии товар не требуется, реклама не нужна. Вы можете подать заявку, а купить товар только после того, как выиграете торги.
Гайд по поиску оптимальной ниши
Гораздо легче участвовать в госзакупках, если у вас есть работающий бизнес – набор товаров, работ или услуг, которые вы можете предложить бюджетным учреждениям. В этом случае в лице госзакупок вы получаете дополнительный канал продаж, который можете использовать регулярно либо же время от времени.
Но мы сейчас хотим поговорить о новичках в сфере госзакупок и дать им инструкцию, как правильно выбрать нишу для участия и находить маржинальные контракты. Это так называемая стратегия «валового поиска», которую рекомендуем придерживаться временно, пока вы не определитесь со своим собственным направлением.
Шаг № 1. Поиск недорогих закупок
В начале своего пути не нужно искать дорогостоящие контракты, так как они сопряжены с более высокими рисками и начинающему исполнителю будет сложнее их выполнить. Исходите из своего бюджета, какими деньгами располагаете: в госзакупках очень редко предусмотрено авансирование, поэтому обязательства нужно будет исполнять своими деньгами. У вас должно хватить средств на весь срок работ, плюс период после закрытия контракта, в течение которого заказчик с вами расплатится. Например, на работы у вас уйдет 1 месяц, а оплату заказчик перечислит еще через 15 дней.
Шаг № 2. Поиск «ближайших» закупок
Речь идет о закупках в пределах вашей местности. Их будет легче выполнить, не нужно будет далеко ехать, оплачивать переезд сотрудникам, снимать гостиницу для бригады и т.д.
Однако есть контракты, которые не составит трудностей исполнить дистанционно. Например, разработка сайтов либо написание сценария для команды КВН или ко дню города.
Шаг № 3. Отсеиваем ненужное
Следует понимать, что не все контракты нам подходят, поэтому убираем ненужные позиции:
- заказы, для исполнения которых нужно иметь специальные разрешения (лицензии, участие в СРО и т.п.);
- на время отказываемся от закупок по 223-ФЗ (этот пласт посолиднее, и суммы здесь совсем другие, но мы пока учимся и тренируемся на 44-ФЗ, потому что он понятнее для начинающих исполнителей);
- убираем тендеры по гособоронзаказу (этот сегмент вообще не для нас, так как в нем часто участвуют по приглашению заказчика, и требуется отдельная аккредитация на специализированной торговой площадке);
- закупки, в которых заявлены требования к участникам иметь опыт аналогичного вида работ (так как мы новички, то такого опыта у нас пока нет).
Шаг № 4. Продолжаем сужать поиск
Читаем техническое задание, чтобы понять, сможем ли мы исполнить контракт, или это сложно и лучше от него отказаться.
Фильтровать закупки можно исходя и из других критериев:
- убираем ниши с высокой конкуренцией, так как зачастую на торгах цена очень падает и непонятно, кто за такую сумму вообще способен выполнить заказ, ведь это нерентабельно;
- не стоит браться за сложное ТЗ, изложенное на десятках страниц и с непонятной спецификацией;
- отсеиваем дорогостоящие контракты (мы уже выяснили, что они сложнее и рискованнее, поэтому если ваш бюджет позволяет, то лучше остановиться на 2-3 недорогих заказах, выполнить их и понять, как все устроено);
- слишком длинные гарантийные сроки тоже нам не подходят (и необходимость предоставления обеспечения гарантийных обязательств), а также большие суммы для погашения обеспечения исполнения контракта;
- скептически относимся к конкурсам, так как, скорее всего, потребуется подтверждать квалификацию сотрудников, опыт и др.
- временно отказываемся от работ и услуг, а оставляем поставку товаров (на таких заказах проще тренироваться).
Шаг № 5. Теперь внимательно изучаем оставшиеся позиции
Досконально читаем ТЗ и условия, прописанные в тексте контракта. От вашей внимательности на этом этапе будет зависеть, совершите вы ошибки при исполнении обязательств или нет.
- Не берем в учет технические задания со сложным товаром, который трудно найти, или его нет в вашем регионе.
- Считаем, насколько выгодны (рентабельны) оставшиеся тендеры.
- Думаем над сроками: достаточно ли этого периода, чтобы поставить товар, успеваем ли подать заявку.
Шаг № 6. Приступаем к практической части
Итак, ТЗ нам понятно, товар знаем, где найти и куда обратиться. Цена нам подходит (она ниже НМЦК, а, значит, есть возможность для заработка). Созваниваемся с поставщиками/производителями и договариваемся о сотрудничестве.
Названный алгоритм действий помогает сформировать некую воронку, отсеять ненужные лоты и иметь в остатке только подходящие для нас контракты.
Этот «мозговой штурм» нужно повторять периодически, чтобы у вас появился опыт и уверенность на этапе подачи ценовых предложений на торгах.
На сайте ЕИС есть возможность настраивать поисковые фильтры с помощью раздела «Дополнительные параметры». Можно выставить критерии по номеру закона (44-ФЗ или 223-ФЗ), этапу закупки (актуальные, завершенные), наименование и ИНН заказчика, ОКПД2, регион организации закупки и т.д.
Кстати, анализ завершенных закупок используют в своей деятельности опытные участники, так как это помогает изучить заказчика и конкурентов, спрос на товар, периодичность проведения торгов по этой тематике и др. Советуем вам тоже не игнорировать такой анализ и регулярно его применять.
Напомним, что это стратегия валового поиска, и она не подходит для длительного времени. Рассматривайте ее как временный вариант для анализа и поиска ниши.
На что еще обратить внимание
Закупки бывают сезонные, и этот фактор тоже следует учитывать. Например, осенью заказчики могут закупать снегоуборочную технику (это делается заранее, чтобы встретить зиму во всеоружии). Весной хорошо идут строительные работы (перекрытие крыш, установка заборов, бетонирование участков).
Бывают закупки, где контракты исполняются быстро: договорился о поставке, поставил в нужное время, получил оплату. А бывают ниши «долгоиграющие», они могут растянуться на год и более. Например, вы выиграли контракт на обслуживание компьютерной техники. Это не делается быстро, когда техника ломается, заказчик будет вас вызывать для устранения неполадок в течение года. Точно также работает поставка, например, мяса. Заказчику негде его хранить, поэтому по условиям контракта вы должны будете поставлять мясо раз в две недели или раз в месяц на протяжении года.
Рекомендации начинающим исполнителям госзаказа
Дадим всего 3 простых совета, но они обязательно вам помогут, если будете их придерживаться.
Во-первых, ищите и участвуйте в закупках, в тематике которых вы хорошо разбираетесь. Это даст вам фору перед конкурентами, которые так же специализируются на поставках, не имея определенной ниши, за счет товаров от других поставщиков.
Во-вторых, вспомните, есть ли в кругу ваших знакомых предприниматели. Вы можете искать контракты «под них» или оказывать им помощь за денежное вознаграждение.
В-третьих, пытайтесь искать узконишевые, нестандартные тендеры: в них минимальная конкуренция, а, значит, во время торгов ценник не должен сильно упасть.
Если у вас на начальных этапах что-то не получается, то не отчаивайтесь. Опыт нарабатывается со временем. Также можете пройти бесплатное обучение и научиться анализировать и искать прибыльные ниши в госзаказе.
Подпишитесь на наш Телеграм-канал и станьте частью большой команды тендерных специалистов и просто интересующихся этой темой. Много полезных постов, актуальных новостей из мира тендеров, промо на выходящие на сайте статьи уже ждут вас.
