Особенности бизнеса на тендерах
Что лучше – прямые продажи или бизнес на тендерах? Вопрос философский, однако практика последних лет показала, что тендеры – это спасательный круг для компаний, которые хотят стабильности несмотря на пандемию, кризис, западные санкции.
Когда с российского рынка стали стремительно уходить иностранные поставщики, дилеры и контрагенты, нашему бизнесу был брошен вызов. Сразу отсеялись слабые и мелкие компании, не выдержав внешнего давления. А сильные игроки стали искать новые источники продаж и остановили свой выбор на тендерах.
Тендеры – это тоже продажи, но покупателем товаров, работ и услуг является наше государство. Правительство разрабатывает меры, которые обеспечивают нашу независимость от иностранных ресурсов. Например, сейчас набирает обороты импортозамещение, и на первый план выходят производители российской продукции.
Специфика данной системы позволяет быстро и без больших затрат построить бизнес на тендерах и госзакупках. Эта сфера строго контролируется законодательством:
- ФЗ № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг…».
- ФЗ № 223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
- Административный кодекс (КоАП).
- Бюджетный кодекс.
- Гражданское законодательство.
- Приказы, распоряжения, ведомственные письма, НПА.
В любом бизнесе есть риски, и бизнес на тендерах – не исключение. Но при правильном подходе можно выстроить процессы, которые приведут к стабильным заработкам.
Кто заказчики и поставщики?
С помощью тендеров закупается абсолютно все – от канцелярских скрепок до строительства автодорог.
В роли заказчиков выступает государство в лице:
- государственных учреждений (госзакупки) – школы, больницы, санатории, военные части;
- компании с долей участия в них государства более 50% (корпоративные тендеры) – РЖД, Росатом, Газпром, Аэрофлот, Россети;
- частные компании (коммерческие тендеры).
Поставщиками и исполнителями контрактов могут быть все желающие, кто соответствует требованиям заказчика, который проводит закупку:
- юридические лица (ООО);
- предприниматели (ИП, малый и средний бизнес);
- физические лица;
- самозанятые граждане.
Большинство закупок проводится для первых двух категорий исполнителей – компаний и ИП. Закон 44-ФЗ обязывает заказчиков проводить не менее 25% закупок от общего числа проводимых ими закупок в год для малого бизнеса и социально ориентированных некоммерческих организаций. Например, если заказчик проводит 10 процедур в год, то минимум 4 из них должны быть для СМП и СОНКО.
Физлица и самозанятые тоже могут участвовать в закупках, хотя для них проводится мало процедур. Во-первых, у этой категории исполнителей ограниченные ресурсы и возможности (нет лицензий, спецдопусков, техники). Во-вторых, заказчики неохотно с ними связываются, т.к. за физлиц они обязаны отчислять 13% НДФЛ. Физлица могут участвовать в простых закупках: несложный ремонт, лично оказываемые услуги и т.д.
Как построить бизнес на тендерах?
Основное преимущество этой системы в том, что можно построить бизнес на тендерах с нуля. И занимает это гораздо меньше времени, чем построение «традиционного» бизнеса на прямой торговле.
Что нужно для участия в тендерах?
- Определиться с организационно-правовым статусом (ИП или ООО). Новичкам рекомендуем открывать ИП и пробовать свои силы в закупках для малого бизнеса. Для участия в торгах подойдет система налогообложения – УСН 6%.
- Оформить электронную подпись в любом Удостоверяющем центре (Контур, Тензор, ITCOM и т.д.) или получить бесплатно в территориальном отделении ФНС.
- Зарегистрироваться на официальном портале закупок – www.zakupki.gov.ru (Единая информационная система – ЕИС).
- Открыть спецсчет в банке. Не путайте спецсчет и обычный расчетный счет ИП. Спецсчет нужен для перечисления обеспечения заявки. Обеспечение заявки – это денежные средства, которые временно блокируются на спецсчете участника. После торгов деньги вернутся на спецсчет.
- Найти подходящий тендер на сайте ЕИС. Установите настройки по региону, наименованию продукции, заказчику, ОКПД2, цене и т.д.
- Проанализировать тендерную документацию. Оцените, выгоден ли вам контракт, имеете ли вы необходимые материальные и технические ресурсы, успеваете ли уложиться в сроки исполнения.
- Подайте заявку. В документации заказчики дают инструкцию по оформлению заявки.
- В назначенный день и время поучаствуйте в торгах на электронной торговой площадке (ЭТП).
- Подпишите контракт с заказчиком и приступайте к исполнению.
- Дождитесь получения оплаты. Сроки оплаты регламентированы и прописываются в контракте – это 7 рабочих дней.
С какими сложностями можно столкнуться?
Страх участия
Вокруг тендеров ходит много мифов и заблуждений. Некоторые предприниматели считают, что в этой сфере процветает коррупция и нужно всем давать взятки. А еще здесь участвует много крупных поставщиков, которым невозможно составить конкуренцию.
Давайте разбираться. Сейчас все закупки проходят в электронном формате, а это делает систему открытой и прозрачной. Каждую закупку проверяют контрольные органы, а заказчики отчитываются по выделенным бюджетам.
Если участник закупки обнаружит нарушения со стороны заказчика, то он может подать жалобу в ФАС или обратиться в прокуратуру. Нарушителю грозят большие штрафы, вплоть до уголовной ответственности.
Новичкам рекомендуем начинать с закупок по 44-ФЗ до 3 млн. ₽. Никакой заказчик не станет рисковать своей репутацией в недорогой закупке.
Большая конкуренция
В закупочной системе представлены практически все виды бизнесовых ниш. Есть ниши с большой конкуренцией, а есть ниши с низкой конкуренцией. Например, ниша канцелярских товаров и бумаги для принтеров занята крупными производителями, поэтому шансы победить здесь близки к нулю.
Заранее определитесь со своей нишей – в каких закупках вы хотите участвовать. Многие исполнители используют мультинишевание (веерное участие), т.е. участвуют в разных закупках. Они находят тендер на поставку, изучают характеристики товара, а потом ищут поставщиков и участвуют в торгах.
Рассматривайте веерное участие как временный вариант. По мере приобретения опыта, остановитесь на 2-3 нишах, в которых будете разбираться от А до Я.
Не бойтесь крупных «игроков». Их тоже можно обойти. Ведь вам не нужно платить з/п огромному количеству работников, аренду и т.д. Некоторые закупки просто невыгодны большим компаниям, и их выигрывают простые предприниматели.
Плюсы бизнеса на тендерах
- Не нужно затрачиваться на поиск клиентов и рекламу. Государственные заказчики сами ищут исполнителей, а информация о тендерах находится в открытом доступе. С ней может ознакомиться любой желающий бесплатно. Для мониторинга закупок на сайте ЕИС не требуется регистрация.
- Недорогая «точка входа». Чтобы начать участвовать в тендерах, не требуется больших капиталовложений. Хватит 10 – 20 тысяч рублей на первых парах: на регистрацию ИП, покупку электронной подписи и т.д. В любой бизнес нужно вкладываться. Гораздо больше тратят предприниматели на налаживание прямой торговли: аренда помещений, покупка товара, грузоперевозки и др.
- Не нужен товар. На начальном этапе вы не покупаете товар заранее. Сначала находите закупку и договариваетесь с поставщиками. Потом выигрываете торги и доставляете товар.
- Все этапы проходят онлайн. Торги проводятся на электронных торговых площадках. Контракт подписывается дистанционно с помощью электронной подписи. Даже перевозку продукции вы можете организовать по телефону.
- Дополнительный канал продаж. Если вы давно в торговле, и у вас уже есть действующий бизнес, то необязательно его бросать и перенастраивать процессы под тендерные продажи. Вы можете сочетать эти 2 направления и использовать тендеры как второстепенный источник дохода.
- Вашим покупателем является государство, которое никуда не исчезнет и всегда заплатит по счетам. Все условия прописываются в проекте контракте, которые вы заранее можете изучить на сайте ЕИС.
- Участвовать в тендерах может любой желающий. Нужно только помнить об ограничениях, которые есть для физлиц и самозанятых.
- Короткие сроки оплаты. Исполнитель из числа малого бизнеса получает оплату в течение 7 рабочих дней (ч.13.1 ст.34 44-ФЗ).
Способы заработка на тендерах
Бизнес на тендерах и госзакупках возможен в нескольких вариантах.
Самостоятельное участие
Если вы руководитель компании или ИП, то вам сначала необходимо самому разобраться в специфике участия в тендерах. Без этого вы не сможете контролировать сотрудников или стороннего тендерного специалиста, к которому обратитесь за помощью.
Многие ИП начинают выстраивать тендерные продажи самостоятельно. Они сами ищут закупки, готовят заявки, оформляют всю необходимую документацию. По мере развития они создают тендерный отдел внутри своей компании или пользуются услугами тендерных специалистов.
Заработок на тендерах… без участия в тендерах
Необязательно участвовать в тендерах, чтобы на них зарабатывать. Некоторые компании нанимаются в субподряд к главным исполнителям и генподрядчикам. Для этого нужно найти прошедшую закупку, найти информацию о победителе, связаться с ним и предложить свои услуги.
Заказчики проводят закупки на общих основаниях для крупных компаний, которые по условиям контракта для выполнения работ должны привлекать субподрядчиков из числа малого предпринимательства. Объем работ для субподрядчиков прописывается в контракте в процентах. Например, 30% работ должны быть выполнены силами СМП.
Также можно оказывать посреднические услуги, тем самым тоже зарабатывать на тендерах, не участвуя в них. Например, искать и предлагать товары исполнителям на более выгодных условиях.
Рекомендации
Нельзя построить бизнес на тендерах и госзакупках без серьезного подхода к этому делу и выбора правильной стратегии. Сюда не получится просто так залететь и по-быстрому заработать денег. Здесь остаются самые целеустремленные и настойчивые.
- Ознакомьтесь с «правилами игры» — 44-ФЗ и 223-ФЗ. Заучивать наизусть не нужно. Почитайте законы, чтобы хотя бы ориентироваться в них.
- Отслеживайте изменения в сфере тендеров. Одному это сложно делать, поэтому каждую среду мы проводим прямые эфиры в Телеграм-чате, на которых обсуждаем последние новости о госзакупках и делимся рабочими инструментами.
- Пройдите обучение у практиков, чтобы не тратить много времени на изучение информации в интернете. Вы можете найти кучу роликов и статей в интернете, но вся эта информация будет неструктурированной и размытой.
- Общайтесь с более опытными коллегами, у которых есть чему поучиться. В нашем закрытом Тендерном клубе есть чат с экспертами из различных областей, которые помогают бизнесу развивать тендерные продажи.
- Не верьте мифам, которые сложились вокруг тендеров. Есть такое понятие – «конверсия». Нужно подать 10-20 заявок, чтобы выиграть свой первый тендер. Многие бросают после 1-2 заявок и считают, что в закупках победить нереально. Это неверное мнение.
Начинайте с обучения и простых закупок, постепенно наращивайте обороты, и удача обязательно вам улыбнется!
