Участие в тендерах – это мощный инструмент для вывода своего бизнеса на новый уровень и расширения клиентской базы. Например, вы занимаетесь продажей и установкой пластиковых окон, а ваши клиенты – это обычные люди, заказывающие максимум 2-3 окна. Но вы можете поучаствовать в тендере и выиграть контракт на поставку и установку окон для крупной организации, а это уже совсем другая ступень развития и другие деньги. Чувствуете разницу?

Мы привели пример с окнами, где ваша деятельность имеет территориальную привязку, то есть вы можете работать только в близлежащих населенных пунктах, в противном случае не будет рентабельности. Есть тендеры, для исполнения которых не нужно ориентироваться только на свою местность: например, написание сценариев, тестирование качества программного обеспечения, разработка проектной документации и т.д.

Участвовать можно в абсолютно любых тендерах, которые пересекаются с вашей деятельностью. Государство закупает на торгах практически все (отсюда другое название тендеров – государственные закупки). Мы подготовили статью-обзор, как правильно искать закупки быстро и не затрачиваясь на платные доступы. Эта информация будет полезна тем, кто интересуется сферой госзаказа и хочет освоить новую нишу продаж.

Как правильно искать тендеры?

Каждый поставщик должен заранее определиться, какие тендеры он хочет найти, что для него интересно, и какой контракт он способен исполнить. Для этого нужно понимать ряд определенных критериев:

1. Предмет закупки – это поставка товара, выполнение работ или оказание услуг (поставка мебели, офисной техники, канцелярских принадлежностей и т.д.; благоустройство ландшафта, организация питания в учебном заведении, страхование, подготовка проектов и др.).
2. Вид закупки – государственная, коммерческая, корпоративная.
3. Способ определения исполнителя – электронный аукцион, конкурс, запрос котировок и др. Есть закупки, при которых от поставщика не требуется опыт, они просты в подаче заявки и заполнении документации. Такие тендеры лучше всего подходят для начинающих исполнителей.
4. Начальная цена закупки. Нужно понимать, на что вы способны. Целесообразно начинать с небольших торгов – до 200-300 тыс. руб., чтобы понять, как все устроено, и разобраться в тонкостях закупочных процедур. Есть даже закупки стоимостью по 10-20 тысяч, например, поставка принтера 3 в 1 для администрации.
5. Местонахождение заказчика. Если ваш бизнес привязан к местности, то и заказчиков лучше искать как можно ближе, чтобы снизить затраты на переезды.
6. Дата проведения торгов. Не нужно браться за тендеры с «горящими» сроками (подача документов до 5 часов сегодняшнего вечера или до 10 часов завтрашнего утра). Это грозит тем, что в порыве спешки вы наделаете ошибок в заявке, или хуже всего – окажетесь в РНП.
7. Наличие и величина обеспечения заявки. Эта финансовая мера встречается во многих закупках, так заказчики страхуют себя от недобросовестных исполнителей. Вы заранее вносите деньги на спецсчет, подтверждая тем самым серьезность своих намерений. Но потом эти деньги вам возвращаются. Можно искать тендеры без обеспечения заявки, но их очень мало.
8. Наличие и величина обеспечения контракта. Это еще одна обеспечительная мера, которую вправе устанавливать заказчики для исполнителей.
9. Сроки исполнения обязательств. Внимательно отнеситесь к этому параметру, чтобы в случае победы на торгах, вы могли уложиться в установленные сроки.
10. Наличие аванса. Закупки, где предусмотрен авансовый платеж, тоже встречаются редко. Но если вы сможете найти такую процедуру, это существенно облегчит вам исполнение контракта, так как часть денег на работы вы уже получите.

Мы привели список из 10 пунктов, на которые ориентируются исполнители при выборе тендеров. Но для каждого исполнителя список может быть свой, исходя из специфики его деятельности.

Где бесплатно искать тендеры?

Рассмотрим самые востребованные способы поиска тендеров для исполнителей-новичков в сфере госзаказа, при которых не нужно регистрироваться на сайте, и все они – бесплатны.

Единая информационная система

Самым популярным сервисом для бесплатного поиска закупок является официальный Портал закупок – ЕИС (Единая информационная система), где собраны все закупки от государственных и корпоративных заказчиков, так как законодательство обязывает их публиковать в системе сведения о предстоящих мероприятиях.

Адрес ЕИС в интернете – www.zakupki.gov.ru

Плюсом площадки для поставщиков является то, что необязательно создавать учетную запись. Ознакомиться с представленными тендерами может любой желающий абсолютно бесплатно. ЕИС объединяет все торги, которые проводятся на 8 универсальных ЭТП (электронных торговых площадках).

В Единой системе есть 2 способа поиска закупок:

1. Быстрый поиск. Для входа в этот режим нажмите раздел «Закупки» и в поисковой строке введите следующую информацию:

• номер лота или часть номера, если эти сведения вам известны;
• идентификационный код закупки (ИКЗ);
• наименование бюджетной организации/ИНН заказчика.

1. Расширенный поиск. В этом режиме происходит более детальный поиск на основе подробной настройки фильтров. Какие параметры можно установить для расширенного поиска? Нажмите строку «Все параметры поиска» и укажите:

• Номер закона (44-ФЗ или 223-ФЗ, т.е. государственные или корпоративные закупки, соответственно).
• Этап закупки. Нас интересуют закупки на стадии подачи заявок, поэтому не учитываем завершенные торги, работу комиссии и отмененные процедуры.

• В разделе «Способ определения поставщика» мы можем указать вид электронной процедуры (аукцион, конкурс, запрос котировок и др.):

• В разделе «Электронная площадка» уточняем наименование ЭТП, на которой хотим найти торги. Можно оставить этот фильтр без изменений, тогда система покажет тендеры на всех 8-ми стандартных ЭТП:

• В разделе «Особенности закупок» можно установить поиск процедур, которые проводятся для субъектов малого предпринимательства (СМП), если вы к ним относитесь:

• В разделе «Цена» указываем значения для начальной максимальной цены контракта, группы товаров или единицы товаров. Так мы отфильтруем чересчур дорогие для нас лоты или, наоборот, слишком дешевые:

• В разделе «Сроки» мы прописываем параметры, когда закупка была размещена, когда заканчивается время подачи заявок, когда состоятся торги:

• В разделе «Заказчик» можем указать наименование закупающей организации, территориальное нахождение заказчика, место выполнения работ:

Все установленные параметры рекомендуем сохранять, чтобы каждый раз не настраивать систему фильтров вручную.

Теперь давайте посмотрим, как работает ЕИС на практике. Попробуем найти тендер, например, на поставку офисной мебели в Московской области. Мы ввели наименование — «поставка офисной мебели», закон – 44-ФЗ, этап – подача заявок, местоположение поставки – Московская область. В итоге система выдала 5 закупок, 2 из которых были на поставку канцелярских принадлежностей, а не офисной мебели.

Ввиду того, что ЕИС является бесплатной площадкой, в ней плохо работают различные опции или отсутствуют вовсе, например, ввод сразу нескольких ключей или маркирование интересных закупок. Однако поставщикам-новичкам, рекомендуем все-таки начинать с ЕИС, так как среди бесплатных сервисов это один из самых популярных.

ЕИС активно работает с 2015 г., за это время разработчики успели оптимизировать работу системы, поменять дизайн сайта. Но не стоит забывать, что на платформе периодически проходят технические работы, и она на какое-то время перестает работать. Поэтому нужно научиться владеть и другими бесплатными способами поиска тендеров.

Например, можно находить закупки точечно на каждой ЭТП отдельно. Как было отмечено выше, таких универсальных площадок – 8:

• Сбербанк-АСТ (sberbank-ast.ru);
• Государственная тендерная площадка Росэлторг (roseltorg.ru);
• Электронная площадка торгов РТС-тендер (rts-tender.ru);
• ЭТП ТЭК-Торг (tektorg.ru);
• ЭТП ГПБ Электронная торговая площадка Газпромбанка (etpgpb.ru);
• Национальная электронная площадка (etp-ets.ru);
• Электронная торговая площадка Заказ РФ (zakazrf.ru);
• Российский аукционный дом (lot-online.ru).

Кратко расскажем о каждой из этих площадок.

Сбер А

Чтобы не было недопонимания, сразу скажем, что ранее эта электронная площадка называлась Сбербанк-АСТ, но не так давно, разработчики модернизировали наименование и сократили его до более стильного – Сбер А.

Эта площадка является наиболее востребованной у заказчиков, и на ее базе проводится очень много интересных тендеров. Интерфейс ЭТП будет интуитивно понятен любому новичку. Система фильтров очень проста. Например, в поисковой строке можно ввести одновременно и название закупки и место проведения («молоко, Санкт-Петербург»; или «программное обеспечение, Воронеж»).

Заходим в раздел «Закупки», вводим номер закона (44-ФЗ) и попадаем на страницу настройки фильтров:

Для того, что задать необходимые параметры, выбираем строку «Добавить/изменить»:

Здесь мы можем задать ценовое значение для закупки, время размещения, этап проведения, а также выбрать местоположение, где будут проводиться работы. Для первичного ознакомления с торгами, размещенными на Сбер А не требуется регистрация на площадке. Но если вы хотите принять участие в торгах, то создание учетной записи понадобится обязательно.

Адрес ЭТП Сбер А в интернете — https://www.sberbank-ast.ru/

Росэлторг

Переходим к обзору второй электронной площадки под названием Росэлторг. В режиме быстрого поиска можно на главной странице сайта в поисковой строке ввести наименование закупки, ключевое слово или наименование бюджетного учреждения:

Для перехода в режим расширенного поиска нажимаем на раздел «Торги» и выбираем номер закона — 44-ФЗ или 223-ФЗ. Система перекидывает нас на страницу, где можно применить расширенный поиск:

Какие параметры можем установить:

• закон, по которому проводятся закупки (44-ФЗ или 223-ФЗ);
• электронная процедура (аукцион, конкурс, котировки, запрос предложений);
• наименование закупающей организации;
• регион исполнения работ;
• начальная цена закупки;
• обеспечительные меры;
• сроки подачи заявок;
• и др.

Адрес ЭТП Росэлторг в интернете — https://www.roseltorg.ru/

РТС-тендер

Как и в предыдущих рассмотренных площадках на РТС-тендере можно пробовать искать тендеры в быстром режиме, введя ключевое слово или номер извещения.

Чтобы применить режим расширенного поиска, нужно нажать на раздел «Поиск» вверху главной страницы сайта. Система переводит нас на страницу, где можно настроить детальные параметры.

На электронной площадке представлена возможность поиска:

• По планам-графикам/планам закупок. Не все поставщики в должной мере оценивают поиск по планам-графикам. А ведь это список тендеров, которые организация планирует провести в отчетном периоде. Из этого списка можно узнать наперед, какие закупки будет проводить в текущем году конкретный заказчик.
• По извещениям.
• По контрактам/договорам.

Эти форматы позволяют ввести параметры: сумма контракта, регион заказчика, адрес поставки, наименование учреждения и т.д.

Адрес ЭТП РТС-Тендер в интернете — https://www.rts-tender.ru/

ТЭК-Торг

ТЭК-Торг – еще одна федеральная торговая площадка, которая будет полезна исполнителям. Для перехода в режим поиска тендеров нажимаем раздел «Поставщикам», находящийся на главной странице сайта. Затем попадаем на страницу для ввода параметров поиска.

В поле, где указаны секции закупок, выбираем «Государственные закупки»:

На экране появится форма, где можем указать фильтры поиска процедур:

• ключевые слова;
• сроки подачи заявок;
• наименование электронной процедуры (аукцион, конкурс, запрос котировок, запрос предложений);
• дата проведения торгов;
• и др.

После того как установим нужные параметры, нажимаем кнопку «Найти».

Адрес ЭТП ТЭК-Торг в интернете — https://www.tektorg.ru/

Электронная торговая площадка Газпромбанка

На ЭТП ГПБ проводятся торги от группы компаний Газпром. Здесь представлены все секторы госзаказа – 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческие торги. Для поиска тендеров необходимо войти в раздел «Поиск по торгам» и выбрать необходимую строку (например, 44-ФЗ):

Быстрый поиск тендеров возможен по ключевым словам. При необходимости можно воспользоваться расширенным поиском:

Нажимаем на расширенный поиск и видим на экране форму для введения детальных параметров:

• номер извещения в ЕИС;
• наименование объекта торгов;
• наименование бюджетной организации;
• тип закупки в электронной форме (аукцион, конкурс, котировки, запрос предложений и т.д.);
• и др.

После введения необходимых значений для фильтра поиска тендеров нажимаем кнопку «Применить».

Адрес ЭТП ГПБ в интернете — https://gos.etpgpb.ru/

Национальная электронная площадка (НЭП-Фабрикант)

На ЭТП НЭП-Фабрикант проводятся торги не только в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, но и торги по банкротству, имущественные и коммерческие торги.

Сразу на главной странице сайта мы можем в режиме быстрого поиска попробовать найти интересные процедуры по ключевому слову, наименованию закупки, ИНН заказчика и т.д.

Допустим, нам нужно найти тендеры по 44-ФЗ. Нажимаем на раздел «Процедуры» на главной странице сайта и выбираем «Реестр закупок по 44-ФЗ:

Система перебрасывает нас на страницу с закупками, где можно заполнить поля формы расширенного поиска:

Нажимаем на строку «Расширенный поиск» и оказываемся в настройке фильтров. Здесь мы можем задать следующие параметры:

• номер извещения;
• ключевые слова;
• способ процедуры;
• начальная цена;
• сроки направления заявок;
• наименование/ИНН заказчика;
• ОКПД2;
• закупки для СМП;
• и др.

В конце нажимаем кнопку «Найти».

Адрес ЭТП НЭП-Фабрикант в интернете — https://www.etp-ets.ru/

Заказ РФ

Переходим к следующей федеральной ЭТП – Zakaz RF. Для настройки фильтра открываем раздел «Поиск торгов» и выбираем из появившегося списка, например, «Торги по 44-ФЗ»:

На экране появится список электронных процедур, и мы сможем задать поисковые параметры, ориентируясь на опубликованное в ЕИС извещение. Выберем, например, «Извещения электронный аукцион»:

В появившейся форме мы можем указать следующие параметры:

• номер извещения;
• название закупающей организации;
• ОКПД2;
• местонахождение заказчика или выполнения работ;
• начальная цена закупки;
• сроки подачи заявок;
• сроки исполнения контрактных обязательств;
• и т.д.

По окончании настроек нажимаем кнопку найти. Все закупки будут оформлены в табличной форме, напоминающей файл Excel.

Адрес ЭТП Заказ РФ в интернете — http://zakazrf.ru/

Российский аукционный дом

Сразу бросается в глаза простейший интерфейс на ЭТП РАД. Разобраться в нем не составит труда начинающим исполнителям. Чтобы активировать поиск тендеров на площадке, нажимаем раздел «Закупки» на главной странице сайта и выбираем секцию закупок, например, закупки по 44-ФЗ:

Для быстрого поиска достаточно будет выбрать тип процедуры в поле слева и указать ключевое слово, номер закон, способ закупки и этап проведения процедуры:

Появится форма для указания конкретных параметров:

• номер извещения в ЕИС;
• способ выбора исполнителя;
• этап проведения мероприятия;
• сроки проведения;
• сроки направления заявок;
• ОКПД2;
• и т.д.

Заполнив необходимые строчки, нажимаем кнопку «Найти».

Адрес ЭТП РАД в интернете — https://lot-online.ru/

Условно бесплатные сервисы по поиску закупок

Мы рассмотрели наиболее популярные для начинающих исполнителей варианты поиска тендеров, при которых не требуется создание учетной записи на сайте сервиса. Однако есть еще интересные способы поиска закупок, являющиеся условно бесплатными. Их много, но мы поговорим о сервисах Селдон и Тендерплан. Мы называем их условно бесплатными, потому что регистрация здесь все-таки нужна, а бесплатно пользоваться сервисом можно только на определенный срок, который дает площадка.

Сделаем обзор на эти агрегаторы торгов в качестве бонуса для наших читателей.

Селдон

Сервис Seldon – это отличный вариант для детального подбора интересных тендеров. Здесь собраны торги по 44-ФЗ, 223-ФЗ, коммерческие торги, торги по реализации имущества банкротов. Но самое главное – сервис имеет хорошую систему аналитики, которая помогает в работе поставщиков.

Помимо указания необходимых фильтров здесь можно настроить получение уведомлений на электронную почту и по СМС о новых лотах, которые ежедневно появляются в системе.

Благодаря имеющейся аналитике можно формировать различные сводки и графики, анализировать заказчиков и конкурентов. Также в Селдоне можно усовершенствовать работу своего тендерного отдела, распределять задачи между сотрудниками и контролировать их показатели.

Система предоставляет пробный бесплатный доступ новичкам, чтобы они смогли оценить эффективность работы в Селдоне и сделать выводы о его возможностях. Об этом сервисе следует написать отдельную обзорную статью, но пока ограничимся этой информацией.

Адрес сервиса Селдон в интернете — https://tender.myseldon.com/

Тендерплан

Сервис Тендерплан является агрегатором, в котором собраны все закупки, размещенные в ЕИС. Здесь представлена очень удобная настройка параметров для поиска тендеров. Можно указывать несколько ключевых слов и ключевых фраз, а система детально подберет интересные варианты. Один раз настроив форму фильтров, вы будете получать информацию по размещаемым лотам постоянно. Можно настроить получение информационных писем о закупках.

Одной из полезных опций является возможность устанавливать метки для определенных закупок, например, «интересно», «участвуем», «пропускаем» и т.д.

Система аналитики позволяет анализировать конкурентов и заказчиков, составлять различные отчеты, общаться внутри сервиса со своими сотрудниками, давать им задачи и контролировать рабочий процесс.

Тендерплан дает новичкам 14-дневный бесплатный доступ к возможностям системы. Чтобы активировать тестовый период, нужно заполнить форму, которую предлагает платформа: имя и фамилия, наименование организации, адрес электронной почты и номер телефона:

Адрес Тендерплана в интернете — https://tenderplan.ru/

Резюме

Законодательство обязывает заказчиков все закупки размещать на портале ЕИС, то есть здесь можно найти тендеры в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ. На сайте ЕИС торги не проводятся, они здесь только размещаются, для того чтобы поставщики могли быстро и бесплатно найти лот и ознакомиться с документацией.

Для просматривания информации регистрация в системе не нужна, но она понадобиться, когда вы решите принять участие в закупке.

На сайте ЕИС могут проводиться технические работы, поэтому поставщики должны уметь находить информацию и на других ресурсах, которые мы рассмотрели – электронные торговые площадки (8 федеральных ЭТП).

Для начала вам придется освоить поиск вручную. Это займет некоторое время, да и к тому же на бесплатных ресурсах поиск реализован не очень эффективно (например, отсутствуют полезные функции, которые есть в платных сервисах). Поэтому рекомендуем сохранять настроенные вами фильтры, чтобы не тратить на них время каждый раз.

Новые тендеры появляются ежедневно, поэтому лучше всего мониторить сервисы каждые 2-3 дня, а еще лучше — ежедневно.

По мере приобретения опыта вы сможете делегировать задачу поиска тендеров своему сотруднику. Но для этого его нужно будет обучить и предоставить все необходимые инструменты. Качественно обучить своего специалиста поиску тендеров вы сможете, только если сами освоите эту операцию.

Некоторые бизнесмены сами боятся осваивать поиск тендеров или попросту не имеют для этого достаточного количества времени и обращаются за помощью к аутсорсинговым компаниям. На наш взгляд, это не совсем правильное решение, так как агентства имеют много клиентов, и поэтому не могут учитывать специфику вашей деятельности. Безусловно, они будут находить для вас очень много вариантов, но, как правило, 90-95% вам не подойдут по разным причинам.

Очень мощный инструмент, который поможет вам отстроиться от конкурентов – это использование в своей работе условно бесплатных сервисов, таких как Селдон, Тендерплан, TenderWIN или любых других агрегаторов, где есть встроенная система аналитики. Обычно в таких сервисах можно искать закупки по планам-графикам, есть возможность составлять аналитические сводки и графики, а это значит, что вы будете всегда на шаг впереди своих конкурентов.