Одни участники приходят в тендеры, чтобы просто попробовать и попрыгать по верхам. Другие приходят в тендеры, чтобы выстроить полноценную систему продаж и остаться здесь надолго. Последний вариант самый логичный и правильный. Если работать в этой сфере долго и планомерно, то со временем нарабатывается опыт, появляется конкурентное преимущество и деловая репутация. На подкасте Тендерного клуба рассказали, как превратить системность в стабильный заработок в тендерах.
Почему в тендерах нужна системность?
Если действовать хаотично, то результата не будет вообще, либо результат – это случайная погрешность. Просто прийти в тендеры, чтобы попробовать – ни к чему не приведет.
Если говорить про серьезный подход с целью долгосрочной работы и постоянного заработка, то без системности здесь не обойтись.
Системность при участии в тендерах – это стратегический инструмент для развития бизнеса в долгосрочной перспективе.
- Конкурентное преимущество. Системный подход позволяет эффективно управлять всеми аспектами участия в тендерах. Включает в себя аналитику, разработку конкурентоспособных предложений, оптимизацию ценообразований, подготовку заявок. Все в комплексе.
- Улучшение результатов. Системный подход помогает в улучшении результатов. Мы можем структурировать процессы, оптимизировать ресурсы и повышать эффективность участия в тендерах. Путем системного анализа своих результатов участия в предыдущих тендерах можем увеличивать вероятность победы в следующих тендерах.
- Минимизация рисков. Системный подход позволяет минимизировать риски. Путем правильной организации, структурирования, можно избегать ошибок, связанных с неправильной подготовкой заявки, недостаточным анализом рынка, недостаточной подготовкой предложения. Если мы тщательно прорабатываем документацию, смотрим на заказчика, конкурентов, то на начальном этапе можем увидеть неточности, ошибки, подводные камни, и в будущем их обходить стороной.
- Репутация и долгосрочные отношения. Системный подход помогает строить репутацию надежного поставщика/подрядчика. Серьезность способствует формированию длительных взаимоотношений с заказчиками, партнерами. И в дальнейшем приводит к постоянному потоку новых заказов тендеров в будущем.
Ключевые элементы системы тендерных продаж
Мы выделили 5 ключевых элементов, но на самом деле их больше.
Аналитика. Без этого элемента в тендерных продажах двигаться невозможно. Что в себя включает:
- анализ спроса – есть ли спрос на наши товары, работы или услуги;
- анализ ниши – для понимания ситуации в конкретном направлении (по всей России или по региону);
- анализ планов и планов-графиков закупок – для понимания, какие закупки будут проводиться в течение всего календарного года;
- анализ заказчиков – на какого заказчика мы выходим;
- анализ поставщиков – с кем нам придется конкурировать, кто будет принимать участие в закупке, кто побеждает, с какой ценой и к чему нужно быть готовым;
- анализ связей между заказчиками и поставщиками – насколько часто одни и те же поставщики участвуют в закупках и побеждают;
- анализ документации (анализ ТЗ, анализ проекта контракта);
- анализ рентабельности участия;
- анализ результатов собственного участия – важно вести учет показателей на всех этапах (количество участий, побед, отклонений, конверсия и т.д.).
Подготовка предложений:
- необходимо разбираться в нормативно-правовых актах, которые регулируют процесс закупок;
- быть точным и внимательным при подготовке заявки (любая ошибка может стать причиной для отклонения заявки);
- готовить заявку в соответствии с требованиями извещения и документации.
Лучшие условия: - подбор товаров/ материалов под требования ТЗ;
- поиск производителей и поставщиков;
- проверка контрагентов;
- запрос коммерческих предложений;
- переговоры/ выбор лучших условий/ уторговывание цены;
- ценообразование и логистика.
Регулярность:
- подготовка, подача заявок и участие в торгах на постоянной основе;
- увеличение конверсии на каждом этапе тендерной воронки.
Долгосрочные отношения:
- участие в тендерах – это не спринт, а марафон (участие вдолгую);
- качественное и своевременное исполнение обязательств по контракту;
- выстраивание долгосрочных отношений с заказчиками (заказчик = клиент); закупку нужно рассматривать с точки зрения, что мы должны помочь заказчику получить нужный товар, работу, услугу в установленные сроки, и чтобы заказчик захотел с нами поработать в следующий раз.
- формирование базы постоянных клиентов; и здесь есть разные форматы сотрудничества: подготовка КП для заказчика, консультация по ТЗ/предмету закупки, закупка у единственного поставщика.
Воронка тендерных продаж
Тендерная воронка неразрывно связана с аналитикой и помогает четко настраивать бизнес-процессы.
Если наглядно изобразить все этапы воронки тендерных продаж, то можно увидеть свои ошибки и недоработки и быстро их устранить.
Простая воронка:
- Поданные заявки.
- Принятые заявки.
- Выигранные заявки.
Сложная воронка:
- Нашли тендеров.
- Отобрали/ просчитали тендеров.
- Подготовили заявок.
- Приняли участий.
- Победили.
- Заключили контрактов.
- Получили выручки.
- Получили прибыли.
Зная свои показатели тендерной воронки и конверсию, вы можете построить обратную воронку – это планирование на основе анализа тендерных участий.
Экстенсивная стратегия. Расширение количества участий в закупках. Берем не качеством, а количеством. Мы просчитали воронку в обратном порядке, и понимаем, что вместо 100 тендеров, нам нужно обрабатывать 500 тендеров.
Такая стратегия подходит не всем, потому что:
- Ниши могут быть сезонные, специфичные, ограниченные по месту исполнения.
- Тендерный специалист не справляется с большим количеством участий, приходится привлекать еще специалистов.
- На большое количество тендеров может не хватить ресурсов.
Интенсивная стратегия. Данная стратегия направлена на улучшение стратегии.
- У такого подхода есть свои особенности:
- Глубокий анализ спроса, заказчиков, других компаний.
- Точечное участие в процедурах, где шансы на победу выше.
- Поиск ниши с минимальной конкуренцией.
- Внедрение профессиональных инструментов.
- Переподготовка сотрудников или подключение экспертов.
- Тендерные продажи – это системность и работа вдолгую. Это марафон, а не спринт.
