Это один из самых распространенных вопросов, которые нам обычно задают. Дело в том, что не у всех есть действующий бизнес, или не все хотят продавать через тендеры то, чем уже занимаются. В ответе ниже мы рассказали о трех подходах, которые можно использовать для участия в тендерах, если вы пока не определились с нишей.
Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Вопрос эксперту
Как выбрать нишу для тендеров?
Это один из самых популярных вопросов. Поэтому сейчас я коротко расскажу о нескольких подходах, которые можно использовать для того, чтобы выбрать нишу для тендеров.
Первый подход - это веерное участие. Это когда мы не знаем, что именно мы планируем поставлять в рамках продаж. Если у нас нет какого-то своего бизнеса, и мы хотим зарабатывать на тендерах, то мы можем попробовать свои силы в разных направлениях. Сегодня мы можем поставлять, картриджи для компьютерной техники, завтра - какую-то мебель, послезавтра - продукты питания. То есть поставлять всё то, что закупают заказчики, где не требуется каких-то специальных разрешительных документов. В данном случае мы просто просчитываем: если мы понимаем, что мы на этом можем заработать, то, готовим заявку и участвуем. В какой-то момент вы поймёте, что у вас в каких-то нишах получается лучше, в каких-то - хуже, и тогда вы уже можете сосредоточить своё внимание на каком-то конкретном направлении или направлениях. Их может быть несколько. Веерный подход - классный вариант для новичков, когда вы не можете определиться, и та ниша нравится, и эта. Поэтоу участвуйте везде, зарабатывайте на всём.
Здесь стоит ещё добавить, что этот вариант подходит в том числе для тех, кто имеет нишу какую-то максимально узкую, которая для тендеров не особо перспективна. Можно привести пример с шиномонтажом. Это ниша, которая в тендерах максимально непопулярная и максимально ограниченная, региональная. Поэтому здесь веерное участие подойдёт как способ использовать тендеры именно как подход, на котором можно зарабатывать и выигрывать контракты. Соответственно, эта ваша узкая ниша продолжает существовать, и вы её используете без тендеров, а в тендеры вы заходите, используя как раз-таки веерное участие. В принципе, такой подход часто практикуют. И вообще, веерное участие - это может быть реально какая-то стратегия компании, которая изначально планирует это использовать.
Второй подход - это участие в тендерах по основному роду деятельности. Когда у вас есть какой-то бизнес, закупок по вашей тематике достаточно много, и вы в принципе хотите использовать тендеры как ещё один дополнительный канал продаж. Здесь вы можете участвовать в закупках по вашей основной деятельности. А плюс, если вы понимаете, что по вашей основной деятельности высокая конкуренция, или вы просто хотите диверсифицировать какие-то направления, вы можете использовать, дополнительные смежные направления, связанные с вашим основным бизнесом. Если вы, допустим, занимаетесь ремонтом автомобилей, то вы можете выбрать смежное направление: поставка шин, моторных масел, автозапчастей, и так далее. Это как раз-таки то, что вам близко, и в чём вы хорошо разбираетесь.
Кстати, вопрос именно со знаниями и компетенциями. Когда спрашивают: "А какую мне нишу выбрать?", здесь можно спросить: "А в чём ты хорошо разбираешься, или в чём ты можешь легко разобраться, и что тебе нравится?" Здесь можно пойти в эту сторону. Либо, может быть, у тебя есть какие-то выходы на производителей, поставщиков, у тебя есть хорошие цены на какую-то конкретную продукцию. Например, у тебя какой-нибудь друг занимается производством мебели, даёт тебе хорошие цены - пожалуйста, ищи тендеры на мебель, поставляй, зарабатывай на разнице. Поэтому здесь второй подход: мы отталкиваемся от того, что у нас уже есть свой бизнес, либо какие-то знания, компетенции, либо хорошие цены от производителей, поставщиков. Это то, что мы можем брать для дальнейшей работы.
И третий подход - это когда мы целенаправленно, используя инструменты по анализу тендеров, можем находить низкоконкурентные ниши и низкоконкурентные закупки, смотреть, где участников меньше, где меньше падения цены, где, например, закупки часто признаются несостоявшимися, и есть шансы забирать эти закупки как единственный поставщик. Это такой конкретный подход, который можно использовать для участия в тендерах, но для этого нужно неплохо разбираться в аналитических инструментах, уметь правильно интерпретировать полученную информацию, делать соответствующие выводы и находить такие процедуры. Как это делать? У нас есть отдельный курс, который называется "Анализ ниши для участия в тендерах", где мы подробно разбираем, как проводить такой анализ, на какие моменты обращать внимание, как интерпретировать эту информацию, какими инструментами пользоваться. Ссылочка будет ниже. Если вам импонирует третий подход, то можно будет как раз-таки использовать этот курс для того, чтобы детально в этом разобраться.
И обязательно послушайте наш подкаст на тему "Как зарабатывать на тендерах без ниши?". Ссылку также добавим ниже.
Первый подход - это веерное участие. Это когда мы не знаем, что именно мы планируем поставлять в рамках продаж. Если у нас нет какого-то своего бизнеса, и мы хотим зарабатывать на тендерах, то мы можем попробовать свои силы в разных направлениях. Сегодня мы можем поставлять, картриджи для компьютерной техники, завтра - какую-то мебель, послезавтра - продукты питания. То есть поставлять всё то, что закупают заказчики, где не требуется каких-то специальных разрешительных документов. В данном случае мы просто просчитываем: если мы понимаем, что мы на этом можем заработать, то, готовим заявку и участвуем. В какой-то момент вы поймёте, что у вас в каких-то нишах получается лучше, в каких-то - хуже, и тогда вы уже можете сосредоточить своё внимание на каком-то конкретном направлении или направлениях. Их может быть несколько. Веерный подход - классный вариант для новичков, когда вы не можете определиться, и та ниша нравится, и эта. Поэтоу участвуйте везде, зарабатывайте на всём.
Здесь стоит ещё добавить, что этот вариант подходит в том числе для тех, кто имеет нишу какую-то максимально узкую, которая для тендеров не особо перспективна. Можно привести пример с шиномонтажом. Это ниша, которая в тендерах максимально непопулярная и максимально ограниченная, региональная. Поэтому здесь веерное участие подойдёт как способ использовать тендеры именно как подход, на котором можно зарабатывать и выигрывать контракты. Соответственно, эта ваша узкая ниша продолжает существовать, и вы её используете без тендеров, а в тендеры вы заходите, используя как раз-таки веерное участие. В принципе, такой подход часто практикуют. И вообще, веерное участие - это может быть реально какая-то стратегия компании, которая изначально планирует это использовать.
Второй подход - это участие в тендерах по основному роду деятельности. Когда у вас есть какой-то бизнес, закупок по вашей тематике достаточно много, и вы в принципе хотите использовать тендеры как ещё один дополнительный канал продаж. Здесь вы можете участвовать в закупках по вашей основной деятельности. А плюс, если вы понимаете, что по вашей основной деятельности высокая конкуренция, или вы просто хотите диверсифицировать какие-то направления, вы можете использовать, дополнительные смежные направления, связанные с вашим основным бизнесом. Если вы, допустим, занимаетесь ремонтом автомобилей, то вы можете выбрать смежное направление: поставка шин, моторных масел, автозапчастей, и так далее. Это как раз-таки то, что вам близко, и в чём вы хорошо разбираетесь.
Кстати, вопрос именно со знаниями и компетенциями. Когда спрашивают: "А какую мне нишу выбрать?", здесь можно спросить: "А в чём ты хорошо разбираешься, или в чём ты можешь легко разобраться, и что тебе нравится?" Здесь можно пойти в эту сторону. Либо, может быть, у тебя есть какие-то выходы на производителей, поставщиков, у тебя есть хорошие цены на какую-то конкретную продукцию. Например, у тебя какой-нибудь друг занимается производством мебели, даёт тебе хорошие цены - пожалуйста, ищи тендеры на мебель, поставляй, зарабатывай на разнице. Поэтому здесь второй подход: мы отталкиваемся от того, что у нас уже есть свой бизнес, либо какие-то знания, компетенции, либо хорошие цены от производителей, поставщиков. Это то, что мы можем брать для дальнейшей работы.
И третий подход - это когда мы целенаправленно, используя инструменты по анализу тендеров, можем находить низкоконкурентные ниши и низкоконкурентные закупки, смотреть, где участников меньше, где меньше падения цены, где, например, закупки часто признаются несостоявшимися, и есть шансы забирать эти закупки как единственный поставщик. Это такой конкретный подход, который можно использовать для участия в тендерах, но для этого нужно неплохо разбираться в аналитических инструментах, уметь правильно интерпретировать полученную информацию, делать соответствующие выводы и находить такие процедуры. Как это делать? У нас есть отдельный курс, который называется "Анализ ниши для участия в тендерах", где мы подробно разбираем, как проводить такой анализ, на какие моменты обращать внимание, как интерпретировать эту информацию, какими инструментами пользоваться. Ссылочка будет ниже. Если вам импонирует третий подход, то можно будет как раз-таки использовать этот курс для того, чтобы детально в этом разобраться.
И обязательно послушайте наш подкаст на тему "Как зарабатывать на тендерах без ниши?". Ссылку также добавим ниже.
Курс «Анализ ниши для участия в тендерах» — УЗНАТЬ ПОДРОБНЕЕ
Подкаст «Как зарабатывать на тендерах без ниши?» — ПОСЛУШАТЬ ПОДКАСТ
