Кто такой менеджер по продажам
Менеджер по продажам (МП) (продажник или сотрудник отдела продаж) — это специалист, занимающийся продажей товаров или услуг от имени компании или организации. Основная задача специалиста — увеличивать объемы продаж компании, привлекать новых клиентов и поддерживать отношения с существующими клиентами.
Он играет важную роль в коммерческой деятельности, так как его работа напрямую влияет на доходы и прибыль компании. Для успешного выполнения своих обязанностей, менеджер по продажам должен обладать навыками коммуникации, убеждения, знанием продукта или услуги компании и умением работать с клиентами.
Какими качествами должен обладать
Менеджер по продажам должен обладать целым рядом качеств и навыков, чтобы успешно выполнять свои обязанности:
- Коммуникабельность. Должен быть отличным переговорщиком, уметь эффективно общаться как устно, так и письменно. Он должен слушать клиентов, задавать вопросы и ясно объяснять преимущества продукта или услуги.
- Убедительность. Должен быть убедительным и уметь продвигать продукт или услугу, учитывая потребности и интересы клиентов. Он должен быть способен создавать доверие и убеждать клиентов принимать решение о покупке.
- Знание продукта. Понимание продукта или услуги, которую менеджер продает, очень важно. Он должен разбираться в характеристиках, преимуществах и уметь решать проблемы клиентов.
- Организованность. Должен уметь эффективно управлять своим временем и ресурсами. Он часто имеет дело со множеством клиентов, переговорами и административными задачами.
- Ведение переговоров. Умение вести успешные переговоры с клиентами, учитывая их интересы и требования, также важно. Менеджер по продажам должен быть готов к компромиссам и искать взаимовыгодное решение.
- Умение слушать. Понимание потребностей и запросов клиентов начинается с умения слушать. Специалист должен внимательно слушать клиентов, чтобы предложить им наилучшее решение.
- Терпимость к отказам. В работе менеджера по продажам часто встречаются отказы и отрицательные реакции клиентов. Хороший специалист по продажам способен преодолевать такие ситуации и не терять мотивацию.
- Целеустремленность. Установка и достижение целей продаж является важной частью работы менеджера по продажам. Он должен быть нацелен на результат и постоянно стремиться улучшать свои показатели.
- Профессионализм. Должен показывать компанию в лучшем свете, быть профессиональным во всех аспектах своей работы, включая внешний вид, общение и этику.
- Обучаемость. Рынок и технологии постоянно меняются, и менеджер должен быть готов к постоянному обучению и совершенствованию своих навыков.
Эти качества важны для успешной карьеры менеджера по продажам, но также могут варьироваться в зависимости от конкретной отрасли и компании.
Обязанности
Обязанности менеджера по продажам могут варьироваться в зависимости от конкретной компании и индустрии, но обычно включают в себя следующие основные задачи:
- Поиск потенциальных клиентов. Исследует рынок и проводит поиск потенциальных клиентов. Это может включать в себя анализ рынка, исследование конкурентов и использование различных методов, таких как звонки по базе данных, просмотр профилей в социальных сетях и участие в выставках и конференциях.
- Работа с клиентами. Поддерживает отношения с существующими клиентами. Он консультирует их, отвечает на вопросы, решает проблемы и помогает удовлетворить их потребности. Обслуживание клиентов включает в себя как личное взаимодействие, так и коммуникацию по телефону, по электронной почте или через другие средства связи.
- Продажа товаров или услуг. Проводит переговоры с клиентами, представляет им продукты или услуги компании и убеждает их в покупке. Он может проводить продажи как в формате «лицом к лицу», так и дистанционно, в зависимости от характера бизнеса.
- Установление цен и условий сделки. Обсуждает цены и условия сделки с клиентами, учитывая их потребности и бюджет. Он может предлагать скидки, бонусы и другие стимулы для заключения сделки.
- Планирование и анализ. Разрабатывает стратегию продаж, устанавливает цели по объему продаж и выручке, и следит за их достижением. После завершения периода он анализирует свои результаты и отчитывается перед руководством компании.
- Использование CRM. Менеджеры по продажам часто используют CRM-системы, чтобы отслеживать контакты с клиентами, записывать информацию о продажах и планировать будущие действия.
- Сбор и передача обратной связи. Может собирать обратную связь от клиентов относительно продуктов или услуг компании и передавать ее отделу маркетинга или разработки для улучшения продукции.
- Мониторинг конкурентов. Следит за действиями конкурентов на рынке, чтобы адаптировать свои стратегии продаж и предложения.
- Обучение и развитие. Может быть ответственным за обучение новых членов команды продаж, помогая им развивать навыки и знания.
- Соблюдение стандартов и правил компании. Менеджер по продажам обязан соблюдать стандарты и политики компании, включая этические стандарты и законы.
Эти обязанности могут включать в себя и другие задачи в зависимости от специфики компании и рынка, но в целом они связаны с привлечением и обслуживанием клиентов, а также достижением целей продаж.
Точки роста
Рост менеджера по продажам может проявляться в различных аспектах его карьеры и профессионального развития. Вот некоторые из типичных точек роста, которые менеджер по продажам может проходить:
- Увеличение объема продаж. Это одна из основных точек роста для специалиста. Увеличение объема продаж позволяет ему продвигаться в компании и демонстрировать свою эффективность в достижении целей.
- Развитие клиентской базы. Расширение клиентской базы означает привлечение новых клиентов и увеличение числа активных клиентов. Это может сопровождаться повышением доходов и прибыли компании.
- Лидерство и управление командой. После успешного опыта работы в продажах, менеджер может двигаться в сторону управления и руководства командой продаж. Он может стать руководителем продаж, отдела продаж или даже занимать более высокие посты в иерархии управления.
- Специализация и вертикальное развитие. Может выбрать определенную нишу или отрасль и стать экспертом в этой области. Например, специализированный менеджер по продажам в медицинской технике или информационных технологиях.
- Повышение квалификации. Профессиональное развитие и обучение важно для специалиста. Это может включать в себя получение дополнительных сертификатов, обучение новым методикам продаж, а также развитие лидерских и управленческих навыков.
- Выход на международных клиентов. В случае компаний с международным присутствием, специалист может расти в должности, связанной с международными рынками, что подразумевает работу с клиентами и партнерами за границей.
- Предпринимательское мышление. Некоторые менеджеры по продажам, обладая опытом и знаниями, могут решить создать собственный бизнес или стартап, что также является путем роста и развития.
Каждый менеджер по продажам может выбрать свой собственный путь развития в зависимости от своих интересов и целей. Важно постоянно работать над личным и профессиональным ростом, чтобы достичь новых высот в карьере.
Освоение тендерных продаж
Освоение тендерных продаж – это еще одна точка роста для менеджера по продажам, получение новых клиентов в лице государственных заказчиков, увеличение дохода.
У него есть все необходимые качества, чтобы укрепиться в этой сфере.
- Обучаемость. Тендеры – это область смежная с той, в которой работает специалист. Но для освоения новых навыков желательно пройти обучение и разобраться в нюансах тендерных продаж.
- Умение работать с программами. Тендеры проходят на электронных торговых площадках (ЭТП). Специалист без труда разберется в алгоритме действий.
- Коммуникабельность. Тендерные продажи предполагают общение с заказчиками и поставщиками, ведение переговоров, «выбивание» скидок на товары и хороших условий доставки.
- Умение работать с документами. Менеджер умеет работать с цифрами, документами и отчетами. Свои умения он легко переложит в новую область.
- Предпринимательская жилка. Тендерные продажи – это такой же бизнес, как и «классические» продажи. Если специалист хочет в этом направлении развиваться, а не просто заниматься подачей заявок, то ему необходимо развивать предпринимательское мышление.
- Лидерские качества. Умение собрать и организовать вокруг себя людей в дальнейшем поможет специалисту масштабироваться до создания тендерного отдела.
Качества и навыки менеджера помогут ему без труда перейти в тендерные продажи и получить новый стабильный источник дохода.
Полезные ссылки:
— Куда расти менеджеру по продажам
— Тендер-менеджер на миллион и как им стать
— Менеджер по тендерам: 7 причин, чтобы им стать
