Профессия менеджера по тендерам набирает популярность с каждым днем, компании заказчиков и поставщиков ищут себе в команду подготовленные кадры, которые взяли бы на себя все этапы осуществления закупок. Работа сложная и не каждому подойдет, нужно будет разобраться в должностных обязанностях, законодательстве, инструментах и многом другом, поэтому ленивым здесь не место. За большую нагрузку работодатели готовы платить сотрудникам хорошие деньги, а это одна из основных причин, почему нужно осваивать профессию менеджера по тендерам.

Расскажем, что это за человек, что должен знать и уметь, сколько может зарабатывать и где пройти обучение.

Причина № 1 – востребованная профессия

Менеджер по тендерам – это специалист, чьим направлением являются государственные, корпоративные и коммерческие закупки. Понятие «тендер» пришло к нам из за рубежа, и на законодательном уровне оно не закреплено, но активно используется в речевом обиходе.

Наше государство несколько лет назад ввело систему закупок, чтобы бюджетные организации могли закупать необходимые им товары, работы и услуги по минимальной цене. Жесткий контроль в этой сфере позволяет соблюдать принципы открытой конкуренции и прозрачности, то есть поучаствовать в закупках могут все заинтересованные лица, а благодаря четкому соблюдению всех правил будет прослеживаться целевое расходование средств. По закону заказчики не могут взять выделенные деньги и просто купить нужный товар в магазине или напрямую приобрести услуги. Они обязаны организовать и провести закупку для всех кандидатов, подавших заявку, составленную в соответствии с требованиями законодательства.

Менеджер по тендерам может работать как в компании заказчика, так и поставщика (участника закупки). Соответственно, его должностные обязанности будут отличаться.

В организации заказчика трудится целая команда сотрудников, обладающих необходимыми профессиональными знаниями. Это может быть контрактный управляющий, который отвечает за проведение мероприятий, либо контрактная служба с руководителем во главе. В процессе самих процедур формируются закупочные комиссии, которые работают с заявками и готовят протоколы.

Функции специалиста в организации заказчика:

• подготовка извещений и закупочной документации, последующая их публикация на сайте ЕИС;
• рассмотрение поступающих заявок на правильность составления и соответствие требованиям;
• анализ поставщиков и их деловой репутации на основании различных реестров и сервисов;
• заключение контракта с победителем торгов;
• составление протоколов;
• работа с обращениями участников (отвечают на запросы по разъяснению положений документации):
• проведение экспертизы при отгрузке товара или при сдаче результатов работы;
• перечисление оплаты за выполненные по контракту обязательства.

Функции специалиста в компании поставщика:

• регистрация компании на сайте ЕИС (создание учетной записи);
• получение и продление усиленной квалифицированной электронной подписи;
• анализ заказчика, ниши и конкурентов с помощью различных онлайн-сервисов;
• поиск лотов по профилю компании;
• изучение закупочной документации на факт несоответствия и наличия «подводных камней»;
• подготовка заявки по всем правилам контрактного законодательства и согласно требованиям заказчика;
• оценка рентабельности участия в торгах;
• подача запроса на разъяснение положений документации;
• составление жалоб в ФАС, отстаивание интересов компании в суде;
• контроль сроков и контроль получения оплаты;
• ведение отчетов и взаимодействие с бухгалтерией.

Как видим, нагрузка менеджера по тендерам очень большая, поэтому минусом этой профессии является очень много работы. Поэтому подойдет она только ответственным людям, которые не боятся работать с большими объемами информации, умеют систематизировать данные, планировать свой день.

Причина № 2 — перспектива профессионального роста

Работодатели отдают предпочтение специалистам, которые имеют соответствующую подготовку в сфере закупок (курсы повышения квалификации, обучение в онлайн-школе). Кроме этого, хорошие менеджеры по тендерам выходят из юристов, экономистов, бухгалтеров, инженеров. У поставщиков на этот счет все проще: они могут взять на работу специалиста по своему усмотрению, руководствуясь внутренними критериями и потребностями компании. А вот заказчиков закон обязывает формировать штат только из квалифицированных специалистов, прошедших профессиональную переподготовку и получивших удостоверение (ч.6 ст.38 44-ФЗ).

Существует два стандарта, которыми должны руководствоваться специалисты по закупкам:

• стандарт № 625н (специалист);
• стандарт № 626 (эксперт).

Это разные уровни, поэтому и функционал для них будет отличаться.

Специалист и его обязанности:

• заранее собирает сведения о необходимости проведения мероприятия, расценках на товары, работы и услуги;
• готовит тендерную документацию;
• обрабатывает результаты процедуры, заключает договора:
• формирует планы и обоснование закупок;
• организовывает и проводит торги на электронной платформе;
• следит за исполнением условий договора;
• оценивает качество продукции, результатов работы;
• составляет сводки, отчеты, аналитические срезы.

Эксперт и его обязанности:

• мониторит рынок предмета торгов;
• проводит консультации по процедуре;
• участвует в экспертизе товара и результатов работы;
• руководит отделом, оказывающим консультации и экспертизу по закупкам;
• аттестует сотрудников и контролирует их профессиональную переподготовку;
• решает теоретические и практические задачи сферы закупок.

Работая в организации заказчика, тендерный менеджер может из простого сотрудника, который готовит извещения и документацию, вырасти в контрактного управляющего или руководителя контрактной службы. Со временем, набравшись опыта, можно будет перейти в организацию покрупнее.

Перспектива профессионального роста есть и в компании поставщика. Выражается она в сложности задач, повышении нагрузки и, как результат, увеличение зарплаты. То есть на первых этапах можно начать с подготовки заявки, анализа (ниши, конкурентов, заказчика), оформления электронной подписи, регистрации в ЕИС. Опытный менеджер уже может оказывать полное сопровождение компании работодателя по закупке: от названных простых задач до непосредственного участия от лица компании в торгах, заключения контракта, составления жалобы в ФАС и т.д.

Выше мы рассказали о возможности работы специалиста как на стороне заказчика, так и на стороне поставщика, однако есть еще несколько моделей заработка в этой профессии, которые помогут выйти на совершенной иной доход и прокачать свои навыки.

Модель № 1. Работа в аутсорсинговом агентстве

Аутсорсинговые компании оказывают услуги бизнесу, который хочет участвовать в закупках, чтобы приобрести новый канал продаж, но не могут сделать это самостоятельно из-за нехватки времени или знаний. Менеджер может устроиться в такое агентство и оказывать поставщикам локальные услуги или услуги «под ключ» (полное сопровождение участия). Зарплата будет формироваться от процентов, которые специалист получает в качестве вознаграждения за свою работу. Можно сказать, что финансового потолка здесь не существует.

Модель № 2. Самостоятельное оказание помощи поставщикам

Смысл в том, что специалист по тендерам работает в одиночку и оказывает услуги участникам торгов. Предварительно потребуется заявить о себе: составить резюме на сайтах по поиску работы или завести профиль в социальной сети, где вы расскажете о себе и своих достижениях.

Начать можно с простых услуг: оформление ЭП, настройка рабочего места, оценка рентабельности участия и т.д. Кроме этого, можно найти сразу несколько клиентов и взять их в работу, тем самым увеличив свой доход.

Причина № 3 – высокая заработная плата

Несмотря на то, что сфера госзаказа стремительно развивается и с каждым годом государственные заказчики проводят все больше закупок, профессиональных менеджеров в этой теме все равно не хватает. Работодатели борются за квалифицированные кадры и поэтому готовы платить таким специалистам немалые деньги. Бизнес нуждается в таких людях, которые будут повышать продажи и оптимизировать деятельность компании.

Если обратиться к итоговому отчету ЕИС за 2020 год, то можно увидеть, что за данный период в системе было опубликовано 3 млн. извещений на сумму более 20 трлн. рублей; размещено контрактов 5 млн. на общую сумму более 27 трлн. руб. А количество зарегистрированных участников почти достигло отметки в полмиллиона.

Однако не все закупки были проведены, огромное их число было отменено по причине подачи только одной заявки, либо поступившие заявки не соответствовали требованиям. Это говорит о том, что не все участники закупок владеют знаниями и навыками составления документации, поэтому таким компаниям и нужны менеджеры по тендерам.

Если обратиться к популярным сервисам по поиску вакансий, то можно увидеть, что десятки тысяч работодателей ищут себе в штат менеджера по тендерам. В зависимости от региона зарплата такого сотрудника начинается от 30 тысяч руб. и доходит до 120-150 тыс. руб. Есть объявления, где работодатели предлагают зарплату до 200 тысяч, но и задачи и нагрузка специалиста в этом случае будут максимальными.

Вот, например, скриншот с сайта Яндекс.Работа:

Причем, компании не обязательно будут называть эту вакансию «менеджер по тендерам», можно встретить объявления с поиском «специалиста по закупкам», «специалиста по подготовке тендерной документации», «специалиста по тендерам/закупкам/торгам», «менеджера в отдел закупок» и т.д.

В зависимости от сложности обязанностей зарплата такого сотрудника будет отличаться:

При полном рабочем дне можно получать от 100 тыс. руб. и более. Если же хотите использовать эту деятельность только как подработку к своей основной профессии, то получать будете в пределах 10-30 тыс. руб.

На сайтах по поиску работы можно не только искать вакансии от работодателей, но и самому предлагать свои услуги, разместив резюме. Так компании будут вас видеть и смогут выйти с вами на связь.

Если обратиться к конкретным цифрам, то оплата услуг тендерного специалиста может быть следующей:

• создание учетной записи компании в ЕИС – 4 000 руб.;
• регистрация личного кабинета на одной электронной платформе – от 1 000 руб.;
• установка параметров браузера, ПО на АРМ одного пользователя — от 1 500 руб.;
• составление заявки по котировкам – от 1 500 руб.;
• конкурсная заявка – от 5 000 руб.;
• аукционная заявка по Форме 2 – от 3 000 руб. (200 – 300 руб. за одну товарную позицию);
• подача заявки для участия в торгах – от 1 000 руб.;
• направление запроса на разъяснение положений тендерной документации – от 1 000 руб.;
• составление и подача жалобы в ФАС – от 5 000 руб.;
• анализ тендерной документации на наличие договорных схем между сторонами – от 5 000 руб.;
• маркетинговый анализ профиля (определение победителя закупки, подготовка сводок и отчетов) – индивидуально;
• онлайн-консультация – от 500 руб.;
• содействие в получении ЭП – 500 руб.;
• сопровождение участия от начала и до конца – от 10 000 руб..

Причина № 4 – дистанционная работа

Распространение пандемии внесло свои коррективы в нашу жизнь. Правительство обязало крупные компании часть сотрудников перевести на дистанционный формат работы. Менеджер по тендерам также может работать удаленно. Он не привязан к офису, нет необходимости вставать слишком рано по будильнику и добираться до места работы. Сокращаются расходы на проезд, не нужно соответствовать дресс-коду, остается больше времени на личную жизнь.

Из минусов: 

• работаете со своего личного компьютера/ноутбука (хотя крупные компании могут выделить своему сотруднику ноутбук);
• платите больше за электроэнергию, так как работаете дома;
• дома могут возникать отвлекающие факторы (дети, домашние животные и др.);
• нет полноценного общения с коллегами, коммуникация происходит в мессенджерах и по видеосвязи.

Несмотря на имеющиеся недостатки, профессия тендерного менеджера имеет все-таки больше плюсов.

Дистанционный формат работы требует от специалиста определенных умений и навыков:

• настройка браузера для корректной работы в ЕИС и на торговых площадках;
• владение платными и бесплатными сервисами по поиску закупок (например, Селдон, Тендерплан, ТендерWIN, основным бесплатным сервисом является ЕИС).
• уверенное пользование ПК (Word, Excel, 1С Бухгалтерия, e-mail, Гугл таблицы, Гугл документы, Яндекс диск, Скайп, перевод бумажных документов в электронный вид и т.д.).

Если вы сами оказываете услуги бизнесу, а не являетесь сотрудником компании, то благодаря удаленному формату можно гибко выстраивать свой рабочий график и регулировать нагрузку.

Причина № 5 – выгодные знакомства

Характер работы менеджера по тендерам требует от него умения общаться с клиентами, заказчиками и поставщиками. Он напрямую сотрудничает с руководителями бизнеса, а это открывает перед ним широкие возможности. Клиенты сами будут рекомендовать друг другу профессионального специалиста, который помог им увеличить продажи и организовать участие в закупках. Так тендерный менеджер приобретает опыт, нарабатывает портфолио, обрастает полезными связями.

Если компания постоянно участвует в закупках, выигрывает контракты, добросовестно исполняет обязанности, то она становится заметной для государственных заказчиков и всегда будет на хорошем счету.

Помимо электронных аукционов, конкурсов, запросов предложений и котировок заказчики вправе проводить закупки у единственного поставщика. Это неконкурентная процедура, при которой заказчик обращается к исполнителю напрямую, и закупка осуществляется по упрощенной схеме.  Но чтобы участник получил прямой контракт, он должен себя зарекомендовать, а в этом помогает тендерный специалист, именно поэтому он ценится среди работодателей.

Чтобы стать мастером своего дела, получать одобрение клиентов, быть на хорошем счету у руководителей организаций, менеджер должен обладать профессиональными и личностными качествами. Нарисуем словесный портрет лучшего специалиста по тендерам:

1. Юридически грамотен, разбирается в законодательстве

Сфера закупок строго регламентируется, разработаны специальные законы и вытекающие из них нормативные акты, приказы, постановления, распоряжения и т.д. Специалист должен хорошо ориентироваться в многообразии информации и знать, к какому закону и в какой ситуации обратиться.

Государственные закупки регулирует ФЗ № 44 «О контрактной системе в сфере закупок…».

Корпоративные закупки подчиняются ФЗ № 223 «О закупках ТРУ отдельными видами юридических лиц».

Коммерческие закупки проводят частные заказчики, они вправе разрабатывать свой порядок осуществления закупок и руководствуются Гражданским кодексом, Бюджетным законодательством, КоАП и др.

2. Имеет богатый профессиональный опыт

Безусловно, большинство работодателей отдают предпочтение специалистам со стажем от 1 года, которые имеют в своем багаже выигранные контракты (в идеале в разных нишах). Новичку сложнее будет устроиться на работу, но это не должно пугать. Начать можно с несложных услуг, о которых мы говорили выше, а через год у вас уже будет необходимый опыт.

3. Регулярно повышает свою квалификацию

Законодательство обязывает закупающие организации отправлять своих сотрудников на курсы переподготовки. «Свободные» же тендерные специалисты должны прокачивать свои профессиональные навыки самостоятельно (пройти обучение в онлайн-школе, следить за изменениями в законодательстве, осваивать новые онлайн-сервисы и инструменты и т.д.).

4. Имеет мотивационную цель

Хороший менеджер по тендерам всегда имеет профессиональную цель. Достигнув одной финишной точки, он сразу должен ставить перед собой другую. Например, если он всегда выигрывал контракты до 1 млн. руб., то нужно стремиться победить в закупке на 10 миллионов. Или он всегда выигрывал в аукционах, то необходимо поставить цель выиграть конкурс. 

5. Личностные качества

К внутренним качествам специалиста относится умение общаться с клиентами/заказчиками, обладать даром убеждения, иметь грамотную риторику. Немаловажным фактором будет опрятный вид, манеры, сдержанность. Нужно быть в меру активным, чтобы внушать людям позитив и желание пойти за собой.

Сюда же отнесем стрессоустойчивость. По роду своей деятельности нужно будет общаться со «сложными» клиентами, успевать закрыть «горящие» сроки, поэтому нужно уметь планировать свой день, быть спокойным, не поддаваться раздражителям.

Причина № 6 – новый источник продаж

Данный раздел статьи относится к людям, которые уже имеют свой бизнес (являются производителем, поставщиком). Участие в закупках – это отличная возможность масштабировать свою деятельность и выйти на новый уровень продаж. Благодаря участию в тендерах вы расширяете географию своих поставок, потому что потенциальные клиенты находятся по всей России. Вы начинаете сотрудничать с государственными заказчиками, которые нуждаются в ваших товарах или услугах, а это придает вашему бизнесу статусность, получаете деловую репутацию, можно выигрывать контракты на крупные суммы.

А если участие в закупках для вас, как для руководителя компании, это сложно или у вас не хватает времени на погружение во все нюансы, то можно обратиться за помощью тендерного специалиста, который проанализирует нишу, найдет интересные заказы и подготовит заявку, которую гарантированно не отклонит комиссия заказчика. Либо вы можете обучить своего сотрудника на участие в тендерах в онлайн-школе и получить ценного специалиста, который будет отвечать за закупки.

Причина № 7 – возможность обучения с нуля

Преимуществом профессии менеджера по тендерам является то, что на нее можно обучиться, не имея изначально какой-либо подготовки. Если вы заинтересовались этим направлением, понимаете перспективу дальнейшего развития, смотрите вперед в будущее, то можно будет освоить эту профессию с нуля. На начальном этапе достаточно будет только вашего желания.

Чтобы окончательно определиться в своем выборе, вы можете самостоятельно изучить необходимую информацию.

Во-первых, ознакомьтесь с 44-ФЗ, который регламентирует государственные закупки. В отличие от коммерческих закупок государственный сегмент имеет более четкие правила и требования, поэтому новичкам нужно начинать именно с него.

Во-вторых, откройте официальный Портал закупок www.zakupki.gov.ru (ЕИС) – это сайт на котором бюджетные организации публикуют все свои заказы. Портал доступен всем желающим, информацию можно смотреть бесплатно.

В-третьих, для непосредственного участия в закупках понадобиться приобрести усиленную квалифицированную электронную подпись, с помощью которой можно будет участвовать в торгах на 8-ми федеральных торговых площадках. Ее стоимость колеблется в пределах 5-7 тыс. руб., действовать ЭП будет 1 год, после чего нужно будет ее продлить. Получить ЭП можно в любом аккредитованном центре, например, Контур или Тензор.

В-четвертых, для участия в торгах нужно иметь правовой статус (ИП или ООО). Законодательство не запрещает участвовать в закупках и физлицам, но количество лотов для них очень ограничено, публикуется мало закупок, в которых физлицо могло бы поучаствовать ввиду своих небольших возможностей.

В-пятых, потребуется спецсчет, посредством которого вы будете вносить обеспечение заявки. Желательно для удобства открывать его в том же банке, где оформлен расчетный счет.

Чтобы окончательно укрепиться в своем желании стать менеджером по тендерам, вы можете записаться на наш бесплатный марафон и подробно узнать об этой профессии, получить практические рекомендации. Во время онлайн-занятий можно будет задать вопросы и получить качественную обратную связь.