Статью решили посвятить менеджерам по продажам, которые имеют все необходимые навыки для перехода в тендерные продажи. Умение вести переговоры, работать с отчетами, принимать товар, взаимодействовать с поставщиками — поможет им освоить востребованную профессию тендерного специалиста.
В условиях санкций бизнес активно стал переходить в сферу тендеров, а специалистов, разбирающихся в теме, остро не хватает. Руководители компаний готовы платить хорошие деньги специалисту, который будет приносить прибыль компании через этот канал продаж.
Чем занимается менеджер по продажам?
Менеджер по продажам – это лицо компании, потому что он напрямую взаимодействует с потенциальными покупателями. Данный специалист занимается продажей товаров или услуг, которые производит или реализует его компания.
От него зависит доход организации и расширение клиентской базы, поиск новых покупателей. Работу организации, которая занимается продажами невозможно представить без этого специалиста.
Какими навыками должен обладать менеджер по продажам?
- переговоры с клиентами и потребителями;
- презентация товаров или услуг компании;
- участие в формировании ассортимента линейки продукции;
- определение целевой аудитории;
- правильное планирование продаж;
- ведение отчетности;
- заключение сделок;
- поиск новых точек сбыта;
- работа с готовой клиентской базой.
Задачи менеджеров будут зависеть от целей каждой конкретной компании, но глобально – это продажи и привлечение покупателей, увеличение дохода.
Для специалиста важны такие личностные качества, как коммуникабельность, умение убеждать, приятная дикция, поставленная речь, ответственность, самодисциплина, логика и интеллект.
Менеджер должен на все 100% разбираться в продукте, который он предлагает. Для этого компании проводят обучения, презентации, дегустации. Дар убеждения помогает специалисту влиять на психологию покупателя и доносить ценность продукта.
Может ли менеджер построить карьеру в компании? Рассмотрим профессиональную карьеру специалиста.
Карьерный рост менеджера по продажам
Карьера специалиста по продажам может строиться вертикально или горизонтально.
Вертикальный рост
Мерчендайзер – продает товары повседневного спроса, занимается выкладкой продукции на витрины и прилавки.
Торговый представитель – находится в нашем ранге над мерчендайзерами и контролирует их работу. А также заключает договора с новыми объектами продаж, формирует заказы, проводит ревизию на складах.
Супервайзер по мерчандайзерам – руководит работой мерчендайзеров и торговых представителей, разрабатывает маршруты, решает конфликтные ситуации с заказчиками и поставщиками.
Специалист по локальным клиентам (менеджер по сотрудничеству с организациями федерального уровня) – заключает договора с главным офисом локальных точек продаж, участвует в разработке товарной линейки, оценивает коммерческие условия сотрудничества с контрагентами, организовывает рекламные акции в торговых сетях.
Национальный менеджер по основным клиентам – ведет сделки с федеральными сетями, участвует в ценовой политике компании, формировании ассортимента, проводит маркетинговые кампании в точках продаж.
Старший менеджер (работа с клиентским сегментом) – контролирует действия менеджеров из торговых сетей, участвует в выборе стратегий взаимодействия с покупателями, связывается с центральным офисом.
Национальный директор по основным партнерам – руководит подразделением по работе с ключевыми заказчиками, создает стратегии продаж.
Региональный менеджер по продажам – создает стратегии продаж на определенной территории, управляет групповыми продажами.
Региональный специалист по продажам – контролирует действия территориальных дистрибьюторов или группы региональных администраторов.
Дивизиональный менеджер – реализует механизм продаж на конкретных территориях, руководит деятельностью местных управляющих.
Насколько быстро менеджер продвинется по карьерной лестнице, зависит от его профессиональных навыков. Необязательно специалист проходит через каждый этап. Допускается повышение с пропуском некоторых должностей.
Горизонтальный рост
На любом этапе руководитель может перевести менеджера по продажам в другое подразделение. Такие перестановки происходят во многих организациях. Делается это для того, чтобы сотрудники получали разноплановый опыт.
Компании, которые занимаются тендерными продажами, могут назначить специалиста-продажника на должность тендерного специалиста. Сотруднику придется понять, как подаются заявки, как работают электронные площадки, какие особенности имеют конкурентные процедуры. Нужно будет вникнуть и во многие другие процессы.
Переход в тендерный отдел (или отдел закупок) откроет для специалиста новые перспективы. Например, выше зарплата, возможен рост до руководителя тендерного отдела и т.д.
Почему тендерные продажи подходят менеджерам?
Навыки менеджера по продажам помогут стать востребованным специалистом по тендерам.
Чем нужно заниматься в тендерах:
- вести переговоры с заказчиками, поставщиками, производителями;
- налаживать новые связи, контролировать поставки;
- вести отчеты и документацию;
- анализировать спрос, конкурентов, потребителей;
- заключать контракты с государственными заказчиками;
- участвовать в приемке товаров и т.д.
Как видите, задачи тендерного специалиста и менеджера по продажам в чем-то похожи. К нам на обучение в онлайн-школу «Азбука тендеров» приходят, в том числе и специалисты-продажники, которые хотят получить новую востребованную профессию и разобраться в нюансах участия в закупках.
Менеджер тендерных маркетплейсов
Маркетплейсы в сфере тендеров – это магазины закупок малого объема. Компании участвуют в торгах не только на крупных электронных площадках, но и в таких магазинах ЗМО.
Тендерный маркетплейс – это своеобразная витрина товаров, с помощью которой заказчики и поставщики находят друг друга. На этих площадках закупки проходят очень быстро: за 2 часа, 24 часа. И даже если в компании есть тендерный специалист, то он может не справиться с нагрузкой.
Руководители не хотят терять этот источник дохода, поэтому готовы взять на работу отдельного сотрудника, который будет заниматься исключительно малыми закупками:
- мониторить площадки для проведения малых закупок;
- анализировать цены и спрос;
- просчитывать рентабельность участия;
- заполнять карточки товаров;
- участвовать в логистике;
- общаться с посредниками и т.д.
Один из самых популярных тендерных маркетплейсов – это ЕАТ «Березка», который работает с 2018 года.
З/п менеджера по маркетплейсам уровня Junior начинается от 20 000 – 30 000 ₽. За год можно получить опыт и стать полноценным специалистом. Профессионалы с гибкими навыками получают от 150 000 ₽ и выше.
Особенности тендерных продаж и отличие от традиционной торговли
- Регулируются законодательно (44-ФЗ и 223-ФЗ), стороны защищены от разных непредвиденных ситуаций.
- Не нужны средства на рекламу, т.к. все закупки заказчики размещают на официальном сайте ЕИС. Клиенты – это заказчики, и их не нужно искать: они сами размещают на сайте информацию о своих потребностях.
- Можно организовать удаленную работу. Участвовать в электронных торгах можно из дома, имея в наличии только ПК и доступ к интернету. Нет привязки к офису. В некоторых случаях можно даже проводить удаленные поставки.
- Тендерный специалист напрямую общается с руководителями компаний и собственниками бизнеса.
- Можно оказывать локальное и комплексное сопровождение. Локальное – подготовка заявки на электронный аукцион, регистрация компании в ЕИС, помощь в получении электронной подписи и т.д. Комплексное – это сопровождение «под ключ»: от поиска закупки до заключения контракта и получения оплаты. Особо продвинутые тендерные специалисты оказывают сложные услуги: подготовка жалобы в ФАС, участие в судебных разбирательствах, содействие в получении тендерного займа, кредита, независимой гарантии и др.
Получить профессию тендерного специалиста можно с нуля, не имея начальных знаний и навыков. Спрос на тендерных специалистов растет с каждым годом. Бизнес ищет не просто специалистов, которые будут заниматься бумажками, а людей, разбирающихся в теме.
Заключение
В интернете очень много информации и роликов о том, как участвовать в тендерах. Но весь этот огромный пласт не систематизирован, поэтому может испугать новичка. Скоро мы запускаем бесплатный онлайн-марафон «Специалист по тендерам», который поможет вам понять, интересна ли вам эта профессия, и готовы ли вы двигаться дальше.
В течение 5 дней расскажем:
- с чего нужно начинать и как находить первые заказы;
- что должен знать и уметь тендерный специалист;
- как зарабатывать на поиске тендеров;
- как анализировать спрос и создавать аналитические отчеты;
- дадим пошаговый план, как зарабатывать на тендерах.
Если вы имеете опыт работы в сфере продаж, то это поможет вам мягко войти в тендерные продажи. Все необходимые базовые навыки у вас для этого есть. Не обязательно сразу бросать свою основную работу, ее можно совмещать с оказанием тендерных услуг.
