Сколько стоит участие в тендерах в кризис?

Сколько денег нужно для того, чтобы начать участвовать в тендерах? Этот вопрос интересует многих предпринимателей и собственников, которые решают освоить данный инструмент продаж. В статье подробно рассказали о том, что понадобится для работы, и сколько это стоит. А также дали несколько практических рекомендаций относительно участия в госзакупках в период экономического кризиса и санкций.

Почему в тендерах нужно участвовать?

Интерес к участию в торгах с каждым годом только усиливается. Данная тенденция прослеживается по тому количеству участников, которые регистрируются в Единой информационной системе (ЕИС). Предполагаем, что эта тенденция сохранится, даже невзирая на экономические трудности, которые сейчас есть в нашей стране.

Как показывает практика, в условиях кризиса, пандемии, которая еще продолжается, у бизнеса есть определенные сложности, в том числе и с прямыми продажами. Пока ситуация стабильная, бизнес не задумывается о поиске новых подходов для реализации своих товаров, работ и услуг. Как только ситуация обостряется, бизнес начинает думать, какие механизмы можно использовать. И вот тендерные продажи как раз и являются тем инструментом, который находится на поверхности, но к которому не все приходят. Экономические потрясения вынуждают предпринимателей и собственников бизнеса смотреть в этом направлении.

Одна из причин, по которым компании выходят на тендерный рынок: госзаказы есть всегда независимо от происходящих экономических потрясений.

Причем рост участников наблюдается не только в государственном сегменте торгов, но и в коммерческом – коммерческие компании тоже организовывают и проводят закупки. Они заинтересованы, чтобы добиться лучших условий по поставкам либо в плане выполнения работ, оказания услуг. Если раньше коммерческие компании не проводили тендеры, то сейчас начинают их проводить. Даже компании, которые занимаются прямыми продажами, сейчас сталкиваются с тем, что заказчики приглашают их поучаствовать в закупке. Уже стало правилом хорошего тона – уметь участвовать не только в государственных, но и коммерческих тендерах.

Сколько стоит выход на тендерный рынок в кризис, и стоит ли вообще в это время выходить?

Многие предприниматели не понимают, сколько нужно денежных средств, чтобы выйти на тендерный рынок. А специалисты, которые находятся по другую сторону баррикад, и оказывают тендерное сопровождение, не всегда в полной мере могут просветить своего клиента в данном вопросе.

Количество расходов будет зависеть от целей и задач конкретного предпринимателя или компании, которые на этот рынок выходят. Что нужно для выхода на тендерный рынок?

1. Электронная подпись. С 1 января 2022 года произошли крупные изменения в законодательстве, и теперь предприниматели и руководители юрлиц должны получать ЭП в отделении ФНС. Это бесплатно, но будущий владелец электронной подписи должен иметь носитель, на который ЭП будет записана, а также лицензию КриптоПРО. И все это стоит денег. Например, стоимость еТокена, Рутокена на рынке колеблется в пределах 1 000 – 1 500 рублей. Годовая лицензия КриптоПРО, которую нужно продлевать, будет стоить около 2 000 – 2 500 рублей, а бессрочная лицензия – в районе 5 000 рублей.
2. Регистрация в ЕИС — www.zakupki.gov.ru. Участник может зарегистрироваться на сайте самостоятельно либо обратиться за помощью к стороннему специалисту. Самостоятельная регистрация не потребует никаких затрат, потому что регистрация в ЕИС бесплатна, помощь специалиста обойдется в пределах 3 000 – 6 000 рублей.
3. Аккредитация на 8-ми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП). Она происходит автоматически после регистрации в ЕИС и тоже бесплатна. Однако есть еще 9-я специализированная площадка для проведения торгов по гособоронзаказу – АСТ ГОЗ. На ней нужно аккредитовываться отдельно, а также приобретать соответствующее ПО, которое стоит более 10 000 рублей.
4. Обеспечение заявки. В большинстве закупок по 44-ФЗ и в закупках по 223-ФЗ устанавливается обеспечение заявки – это сумма, которую необходимо предварительно внести на спецсчет. Перечень банков, уполномоченных открывать спецсчета, утвержден Правительством РФ. Открытие спецсчета бесплатное. Спецсчет можно открыть в том же банке, где у вас открыт расчетный счет, если банк находится в списке уполномоченных банков. Для закупок до 1 млн. руб. заказчики могут не устанавливать обеспечение заявки, т.е. спецсчет в этом случае участнику не понадобится. Если закупка до 20 млн. руб., то обеспечение заявки не должно превышать 1% от НМЦК. Если закупка более 20 млн. руб., то размер обеспечения заявки устанавливается от 0,5 до 5% от НМЦК. Обеспечение заявки – это возвратная сумма, она должна быть на спецсчете участника, чтобы он мог поучаствовать в закупке.
5. Поиск закупок. Искать государственные и корпоративные закупки можно бесплатно на сайте ЕИС либо использовать платные поисковые агрегаторы. Существует много сервисов и программ по поиску тендеров, по стоимости они могут сильно отличаться. Ежемесячные затраты на платный поисковик составят примерно 3 000 рублей.
6. Плата с победителя торгов. Само участие в торгах будет бесплатным, но в случае победы площадки взимают плату с победителя закупки. Комиссия площадки составляет 1% от НМЦК, но не более 5 000 рублей, если закупка проводится на общих основаниях, и не более 2 000 рублей, если закупка проводилась для СМП или СОНКО.
7. Независимая гарантия. Выше мы уже рассказали об обеспечении заявки, которое заранее нужно иметь на спецсчете. Эту сумму можно внести на спецсчет своими средствами, либо получить независимую гарантию. Стоимость независимой гарантии за ее выпуск обойдется от 1 до 5% от суммы требуемого обеспечения. Например, НМЦК — 1 млн. руб., а обеспечение заявки — 10 000 рублей (1% от НМЦК). Предприниматель может положить эту сумму на спецсчет из своих средств или выпустить независимую гарантию. Конечно, выгоднее брать независимую гарантию, когда речь идет о больших суммах.
8. Плата за участие на ЭТП для коммерческих закупок, проводимых на общих основаниях. У каждой площадки есть свои тарифы, и участник может оплатить либо разовое участие в закупке либо оплатить свое участие на продолжительный период, например, 1 месяц или 12 месяцев. В среднем разовое участие на площадках в закупках по 223-ФЗ стоит 5 000 рублей. Участие в закупках по 223-ФЗ до 100 000 рублей, как правило, на всех площадках бесплатное. Сумму за участие в закупке по 223-ФЗ на общих основаниях нужно переводить на лицевой счет площадки.
9. Электронный документооборот (ЭДО). При взаимодействии с площадками нужно будет обмениваться закрывающими документами. Данные действия совершаются в специальных программах ЭДО, и если у вас такой программы нет, то ее нужно будет подключить. Услуги ЭДО обойдутся порядка 6 000 – 7 000 рублей в зависимости от площадки. Программа ЭДО не потребуется, если площадка отправляет закрывающие документы на электронную почту участника.
10. Исполнения обязательств по контракту. Работы нужно выполнять своими средствами, а только потом в установленные сроки заказчик с вами рассчитается. Предпринимателям не стоит волноваться на этот счет, потому что если государственная закупка проводится, значит, средства на нее уже выделены и поступили в бюджет заказчика. Соответственно, с вами обязательно расплатятся. Большинство закупок по 44-ФЗ проводятся без авансирования, поэтому рассчитывать приходится только на себя и закладывать определенную сумму в статью расходов. Сроки оплаты с исполнителем установлены в 44-ФЗ – 15 рабочих дней, а если исполнителем был СМП, то не более 10 рабочих дней. Заказчики эти сроки не нарушают, т.к. для них предусмотрена ответственность – штраф от 30 000 до 50 000 рублей на должностное лицо, а при повторном нарушении – вплоть до дисквалификации.
11. Тендерное сопровождение. Не каждый предприниматель или руководитель компании готов самостоятельно вникать в участие, поэтому отдает участие на аутсорс (компании, стороннему специалисту либо специалист берется в штат). Тендерное сопровождение может быть разовым или комплексным, стоимость будет отличаться, и эту сумму нужно брать в учет при планировании расходов.

С тендерным сопровождением связана такая тема, как оформление договорных взаимоотношений. Не все стороны знают, как правильно это делать, чтобы не попадать в неприятные ситуации. У нас есть Мини-курс по оформлению договоров, на котором можно узнать все нюансы и избежать сложностей в дальнейшем. Например, предприниматели и руководители компаний заключают договора ГПХ с тендерными специалистами, а потом налоговая и трудинспекция переквалифицирует такие договора в трудовые со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Стоит ли заходить на тендерный рынок сегодня в связи с ситуацией на Украине?

По телевидению и в СМИ в последние дни нам очень много рассказывают о страшной ситуации, которая происходит на Украине. Естественно, она отражается и на экономической обстановке: устанавливаются санкции и запреты на зарубежные товары и торговлю с Россией, доллар стремительно растет… Стоит ли в это время участвовать в тендерах или подождать лучшего времени?

Экономическую ситуацию очень сложно спрогнозировать. Но мы всегда за то, чтобы участвовать в тендерах, потому что государство — самый платежеспособный клиент, имеет возможности приобретать любые товары, работы и услуги и всегда платит по счетам.

Цены нестабильны, многие товары привязаны к курсу доллара, но такая ситуация наблюдается не только в закупочной сфере, но и в прямых продажах. На наш взгляд, в последнем случае рисков даже больше.
Некоторые поставщики выигрывают контракты и закупают товар потом отдельными партиями, когда заказчик направляет им заявку. Но за короткий срок цены на товар могут значительно подскочить, и поставщику будет невыгодно исполнять даже изначально выгодный контракт. Бизнес всегда сопряжен с определенными рисками, поэтому нужно уметь заранее просчитывать эти риски и не связываться с закупками на поставку зарубежных товаров, потому что в этом случае идет привязка к доллару, а он (особенно сейчас) очень нестабилен.

Есть ниши в тендерах, участие в которых нужно пока приостановить, но есть ниши, в которых нужно участвовать. В кризисное время покупательская способность населения падает, поэтому бизнесу следует обратить свой взгляд в сторону тендерных продаж. Лучшего времени можно ждать очень долго, но ваши конкуренты будут действовать. Если есть интерес к сфере тендеров, то нужно участвовать, не откладывая в долгий ящик.

Послушайте и оцените подкаст на тему «Сколько стоит участие в тендерах в кризис?». Переходите по ссылке и подписывайтесь на подкасты «Тендерного клуба». Ожидается еще много интересных тем.

Подписывайтесь на Тендерный клуб в Телеграм, чтобы не пропускать самые полезные материалы о тендерах и закупках.