Кто может участвовать в госзакупках
Госзакупки (тендеры) – это гибкая и перспективная сфера, зарабатывать в которой могут все заинтересованные лица:
- юридические лица (организации, фирмы, компании, предприятия);
- предприниматели (малый и средний бизнес);
- самозанятые граждане;
- физические лица.
Чем выше ваш правовой статус, тем больше возможностей у вас для заработка на госзакупках.
Юридические лица (крупные компании), которые имеют в наличии разрешительные документы (допуски, лицензии) могут участвовать во всех закупках, включая и «сложные» процедуры. Например, строительство крупных промышленных объектов, поставка медицинского оборудования, услуги в IT-сфере и т.д.
Представители СМСП (субъекты малого и среднего предпринимательства) тоже могут участвовать в закупках различного уровня сложности – поставки компьютеров, услуги клининга, строительные работы и т.д. Заказчики обязаны проводить не менее 25% тендеров для субъектов малого предпринимательства (СМП) и социально ориентированных некоммерческих организаций (СОНКО) от общего количества проводимых ими тендеров в год (до 31 декабря 2021 года — было не менее 15%), за исключением отдельных видов закупок.
Для самозанятых есть ограничения. Они не могут перепродавать товары, продавать подакцизные товары, машины и недвижимое имущество, оказывать услуги нотариуса, оценщика. Зато для них открыты следующие тендеры: ремонт компьютеров и автомобилей, проведение мероприятий, разработка сайтов и дизайн, уборка, текущий ремонт зданий и сооружений.
Ограничения есть и для физических лиц. Они не могут участвовать в закупках, где требуются лицензии и допуски СРО. При оплате по контракту заказчик удерживает 13% НДФЛ из суммы контракта. Физлица могут участвовать в закупках на услуги переводчика, консалтинга, по продаже собственных изделий, по ремонту техники и помещений.
Виды заработка на тендерах
Зарабатывать на госзакупках можно разными способами. Все зависит от того, есть ли у вас собственный товар на продажу, есть ли спрос у заказчиков на вашу продукцию, есть ли у вас выходы на поставщиков и т.д.
Есть товар на продажу
Если у вас есть действующий бизнес и товары на продажу, то можете использовать госзакупки как дополнительный канал продаж – еще один источник для получения дохода.
Для этого вам нужно зайти на сайте ЕИС и проанализировать, есть ли спрос на ваши товары или услуги. В поисковой строке введите ключевое слово, настройте параметры поиска (закон, регион поставки, местонахождение заказчика, ОКПД2). Система покажет, сколько закупок проводится в вашей нише.
Проанализируйте не только действующие закупки, но и завершенные процедуры – кто были ваши конкуренты, кто победил, по какой цене.
Информацию о победивших поставщиках можно найти в разделе «Реестр контрактов по 44-ФЗ» в подразделах «Общая информация» и «Исполнение (расторжение) контракта».
Если у вас нет действующего бизнеса, то можете построить бизнес на госзакупках с нуля. Многие компании, которые понимают перспективность этой сферы, специально открывают ИП или юрлицо, чтобы участвовать в госзакупках. В этом случае госзакупки будут для вас не дополнительным, а основным каналом продаж.
Вам нужно определиться, какие товары вы хотите продавать. Для этого нужно проанализировать спрос по инструкции, которую описали выше.
Некоторые начинающие участники закупок используют стратегию веерного участия – участвуют в разных нишах. Сразу скажем, что это сложно, но стратегия работает. Вам придется разбираться в разных нишах, НПА, характеристиках товаров и т.д. По мере приобретения опыта вы сможете остановиться на нескольких нишах, в которых вы будете наиболее конкурентоспособны, и сможете дальше развиваться в этих направлениях.
Нет товара на продажу
Бизнес на госзакупках можно построить, даже не имея в наличии товар. Схема выглядит так:
- на сайте ЕИС находите интересную закупку;
- находите магазин/склад/поставщика, который продает нужный товар;
- рассчитываете, по какой цене хотите поставить товар;
- договариваетесь с поставщиком о скидке;
- участвуете в закупке;
- побеждаете, подписываете контракт, поставляете товар, получаете оплату.
Опытные участники закупок, которые занимаются таким снабжением госучреждений, советуют всегда подстраховываться – договариваться не с одним, а хотя бы с 2-мя поставщиками. Запасной вариант всегда спасет, если с первым поставщиком возникнут какие-либо накладки.
Конверсия и маржа в госзакупках
Начинающие участники закупок часто задают нам вопросы, связанные с заработком на тендерах. Один из популярных вопросов: «Можно ли заработать на госзакупках миллион».
Давайте разбираться. Смотря за какое время вы хотите заработать миллион. Если за год, то здесь арифметика простая: 1 000 000 руб. : 12 мес. = 83 333 руб.
Чуть более 80 тыс./мес. не такая уж большая сумма, которую реально заработать на госзакупках.
Но можно зарабатывать и в 2, и в 3, и в 5 раз больше. Все зависит от того, как часто вы участвуете в закупках, и какая прибыль у вас с одного контракта.
Конверсия – это соотношение количества ваших участий к количеству побед. Например, вы подали заявок на 10 тендеров и выиграли 3 из них. Ваша конверсия составила 30%. В госзакупках показатель конверсии 20-40% считается очень хорошим.
Ошибка многих новичков в том, что они подают заявок на 10 тендеров, ничего не выигрывают и сходят с дистанции. Чтобы оценить конверсию, нужно подать заявок на 50, а еще лучше — на 100 тендеров. И только потом делать выводы.
Маржа – это ваша прибыль в чистом виде, которую вы получили после исполнения госконтракта. Например, вы поучаствовали в закупке за 120 000 руб., и выиграли ее по цене 100 000 руб. Затем вы продолжаете нести расходы: закупка товара, логистика, з/п работникам, налоги, комиссия площадки за победу. В итоге ваши расходы составили 70 000 руб., а 30 000 руб. – это ваша прибыль, маржа. Если перевести в проценты, то это 30%.
Важно вести анализ своих показателей, чтобы наглядно понимать, какие у вас слабые места, и какой этап нужно доработать.
Масштабирование бизнеса на госзакупках
Тендерный отдел
Начинать в госзакупках можно с нуля. Например, вы проходите хотя бы минимальное обучение по участию в тендерах и начинаете в одиночку участвовать в процедурах в статусе ИП.
Когда закупок становится больше, вы нанимаете помощника и делегируете ему задачи по поиску тендеров, анализу документации, подаче заявок. А сами занимаетесь переговорами с поставщиками, контролем отгрузки, участием в приемке.
Если видите, что вы с помощником не справляетесь, то можно организовать тендерный отдел, подключить CRM-систему и выигрывать больше закупок. Тендерный отдел может состоять из 2-3 человек, между которыми распределяются конкретные задачи. В CRM-системе фиксируются все этапы и аналитика ваших участий, побед, прибыли.
Консалтинговое агентство
Консалтинговое агентство – это один из вариантов масштабирования вашего бизнеса на госзакупках. Вы начинаете оказывать помощь поставщикам по участию в закупках – занимаетесь тендерным сопровождением клиентов.
Тендерное сопровождение бывает:
- локальным – помощь на конкретном этапе (поиск закупок, подача заявок, анализ техзадания, конкурентов, регистрация в ЕИС, настройка ПО для участия в закупках и т.д.);
- комплексным («под ключ») – вы ведете клиента на всех этапах сделки от поиска тендера до заключения контракта и получения оплаты.
Консалтинговое агентство – это перспективное направление, которое пользуется спросом у поставщиков. Ведь не все поставщики готовы отслеживать законодательные изменения и вникать в участие. У них попросту может не быть на это времени. Им проще заплатить вам деньги и быть уверенными в результате.
Заключение
Цель статьи — показать, что успешное участие в государственных закупках требует не только тщательной подготовки и обучения, но и постоянного стремления к росту. Госзакупки могут стать мощным двигателем роста вашего бизнеса, однако это требует усилий и настойчивости.
Следуя нашим советам и стратегиям, вы сможете совершить свои первые шаги в этой области и со временем добиться значительного масштабирования продаж, сделав ваш бизнес более устойчивым и успешным.
Важно помнить, что государственные закупки предоставляют уникальные возможности для предпринимателей, и с правильным подходом вы можете добиться впечатляющих результатов.
Напишите в комментариях, полезны ли советы для вас? Какие стратегии вы уже применяли?
