Однажды участник закупки в графе «страна происхождения товара» указал – Hjccbz. Заявку отклонили. Потом участник безуспешно пытался обжаловать это решение и доказать, что заказчик мог бы и догадаться, что это была «Россия» на латинской раскладке.
Говорят, на ошибках учатся, но при участии в тендерах лучше их не допускать, иначе ваше упущенное время сыграет на руку конкурентам, а хороший контракт перейдет к кому-то другому.
Разберем 5 распространенных ошибок новичков по участию в тендерах. Их гораздо больше, а где узнать про все – подскажем в конце статьи.
Ошибки начинающих исполнителей госзаказа
При подготовке к участию в своем первом тендере
Бывает так, что человек слышал про перспективность тендеров, и хочет начать в них участвовать, но не знает, что для этого нужно. Он начинает искать в интернете, в лучшем случае – спрашивать у знакомых предпринимателей, которые имеют отношение к госзаказу. Ошибка этого подхода в том, что человек теряет очень много времени на изучение темы, а в результате может упустить важное.
Ошибки:
1. При оформлении электронной подписи не может внятно объяснить представителю УЦ, для каких закупок оформляется подпись.
Один из наших учеников поделился реальной историей. До прихода к нам на обучение он пробовал изучить тему участия в закупках самостоятельно. В интернете узнал, что для участия в торгах и регистрации в ЕИС понадобится электронная подпись. Нашел представителя Удостоверяющего центра в г. Краснодаре, за 100 км от своего местонахождения. На вопросы представителя о том, какие площадки нужно включить в ЭП, не смог дать четкий ответ. В итоге ему оформили подпись с лишними площадками. А ему достаточно было включить в ЭП 8 «федеральных» площадок, на которых проводятся госзакупки по 44-ФЗ. Во-первых, за эту услугу он переплатил в 3 раза. А во-вторых, на следующий год оказалось, что представитель УЦ также был и в его населенном пункте. Ехать в соседний город было не нужно. Вы можете посмеяться над этой историей, но такое тоже бывает.
2. Не знает, что для участия в закупках нужен специальный счет, с которого вносится обеспечение заявки. Или не знает, какой банк ему лучше подойдет для открытия спецсчета. Про обеспечение заявки и спецсчет можете прочитать здесь.
3. Не знает, что обеспечение заявки можно вносить не только собственными деньгами, но и с помощью независимой гарантии, которую выдают банки и некоторые другие учреждения (ВЭБ РФ, Евразийский банк развития, фонды).
4. Не знает, что площадки взимают плату с победителя торгов: от 1% от НМЦК до 5 000 ₽; и от 1% до 2 000 ₽ (для СМП и СОНКО).
5. Не знает, как настроить ПО для работы с тендерами, чтобы торговые площадки и сайт ЕИС корректно работали.
6. Не знает, как зарегистрироваться в ЕИС и как правильно загружать документы. На самом деле, здесь нет ничего сложного, а платная регистрация в ЕИС на рынке тендерных услуг стоит 3 000 – 5 000 ₽.
При поиске тендеров
Поиск тендеров – один из основных этапов, на котором подбираются контракты по нише исполнителя. Этим можно заниматься по-разному:
- Сам поставщик ищет тендеры с учетом своей деятельности (например, вставка пластиковых окон, поставка моющих средств, услуги по ремонту компьютерной техники и т.д.).
- Консалтинговое агентство подбирает процедуры для своего клиента. В основном, агентства используют автоматический поиск.
- Тендерный специалист находит тендеры для своей компании или клиента. Преимущество этого подхода в том, что грамотный специалист ищет процедуры в ручном режиме, точечно под деятельность клиента. А клиент получает подборку без мусора и ненужных лотов.
Ошибки:
- не знают, на каких сайтах искать, и какие сервисы/агрегаторы использовать;
- не знают, как настраивать поисковые фильтры;
- при настройке параметров поиска не используют слова-исключения;
- не заполняют все пункты расширенного поиска, не используют ОКПД2 или, наоборот, заполняют ненужные при поиске строчки;
- не выполняют поиск тендеров, находящихся на разных этапах (актуальные, завершенные и т.д.);
- не используют сайт ЕИС, а ищут на электронных торговых площадках;
- забывают, что искать тендеры нужно регулярно;
- не ищут по планам-графикам;
- покупают платные поисковики без модуля аналитики.
При подаче заявки
Неправильно составленная заявка будет возвращена участнику, а на подготовку новой времени не останется. Заказчики в закупочной документации дают рекомендации по подготовке заявке, и лучше им следовать, а не изобретать что-то свое.
При подаче заявки участник выражает свое согласие на исполнение условий контракта, проставляя «галочку» на ЭТП. И тут проблем возникнуть не должно.
Ошибки:
- неправильно описывают конкретные характеристики товаров, товарный знак, страну происхождения товара;
- направляют не полный пакет документов вместе с заявкой (наименование, адрес, ИНН, выписка из ЕГРИП/ЕГРЮЛ, контактные данные, декларация о соответствии единым требованиям или принадлежности к СМП, справка об отсутствии судимости у руководителя и главбуха и т.д.);
- предоставляют непроверенную информацию, которая расценивается как ложная или недостоверная;
- не следят за сроками подачи заявки, а потом не остается времени на подготовку документов;
- не составляют опись документов, которые нужно подать вместе с заявкой. Опись помогает не пропустить ни одной бумаги и проверить наличие всех документов по списку. В будущем подготовленные документы, которые вы сохраните на компьютере, вы будете подавать и на другие закупки. Процесс подачи заявки будет происходить быстрее.
При выборе стратегии участия в тендерах
При участии в тендерах каждый исполнитель должен придерживаться определенного плана действий, который ему подходит. Стратегия должна быть на разных этапах: от поиска тендеров до непосредственного участия в торгах на электронной площадке.
Хаотичное участие и бессистемность не дадут нужного результата.
Ошибки:
1. Не проводят анализ закупки: анализ заказчика, документации (на предмет ошибок заказчика и заточек под своего исполнителя), конкурентов, завершенных процедур и т.д. Анализ закупок как раз и помогает выбрать правильную стратегию и отстроиться от конкурентов.
С помощью анализа вы сможете:
- определить добросовестность заказчика (ведутся или не ведутся по нему судебные дела, были ли в его адрес жалобы в ФАС и т.д.);
- понять, есть ли спрос на ваши товары или услуги. Если у вас узкая ниша, то по ней может быть мало или не быть вообще процедур. В этом случае можно использовать веерное участие – участие в разных нишах;
- оценить конкурентов – кто из них сильно снижается по цене, как часто участвует, какой стратегии на торгах придерживается и т.д.
2. Не просчитывают маржинальность закупок. Маржа (рентабельность) – это прибыль, которую вы получаете от исполненного контракта. Несерьезное отношение к расчету рентабельности приведет к убытку. А отказ на этапе исполнения грозит попаданием в РНП, после чего вы не сможете участвовать в торгах ближайшие 2 года. Помните золотое правило предпринимателей: расход считай по максимуму, а приход – по минимуму. Если по этой формуле вы остаетесь в плюсе, значит, закупка действительно выгодная.
При участии в электронных торгах
Электронные торги проводятся согласно законодательству. Государственные электронные торги регламентированы 44-ФЗ. О чем следует знать новичкам, чтобы не допускать ошибок.
- На торгах может быть высокая конкуренция. Не впадайте в азарт, чтобы не подавать невыгодную для себя цену. Минимальный порог определите заранее. Например, в этой закупке я могу опуститься только до 100 тысяч, ниже мне будет невыгодно.
- На электронном аукционе ценовые предложения подаются в пределах установленного шага – от 0,5 до 5% от начальной цены контракта.
- На подачу ценового предложения на электронном аукционе у участников есть 4 минуты. После подачи каждого предложения счетчик снова начинает отсчет на 4 минуты. Максимальное время проведения торгов – 5 часов.
- В закупках действуют антидемпинговые меры. Если на конкурсе или аукционе, НМЦК которых выше 15 млн ₽, вы снизились на 25% и более от начальной цены, то придется заплатить обеспечение контракта в полуторакратном размере от того, которое указано в извещении. Если НМЦК конкурса или аукциона менее 15 млн ₽, то нужно будет предоставить информацию о собственной добросовестности.
Про электронный аукцион читайте здесь.
Но мы не будем говорить только про ошибки, учебная программа включает в себя и другие темы:
- что нужно для участия в тендерах;
- на каких платных и бесплатных интернет-ресурсах искать тендеры;
- где искать клиентов на тендерное сопровождение;
- зачем при участии в закупках нужна аналитика, и как правильно ее проводить;
- дадим много рабочих инструментов и поделимся практическим опытом.
Записывайтесь по кнопке выше и до встречи на марафоне!
Подключайтесь к Telegram-каналу для поставщиков, специалистов, сотрудников компаний, руководителей. Здесь выходят анонсы на наши новые статьи и подкасты, проводятся обсуждения последних новостей закупок, коллеги задают друг другу вопросы и обмениваются опытом.
