Есть несколько мнений на этот счет:
- они просто не знают, что это такое и участвуют в торгах интуитивно;
- жалеют время на содержательную проработку своего потенциального участия и намеренно «забывают» об этом этапе;
- делают только поверхностный срез по закупке и считают, что этого будет достаточно.
Все эти ошибки сводят к нулю процент побед на торгах, лишают возможности играть масштабно и выигрывать дорогостоящие контракты, формируют негативное отношение со стороны конкурентов и заказчиков.
В статье поговорим, что это за специалист такой – тендерный аналитик, в чем заключается его работа, чем он может быть полезен бизнесу, раскроем нюансы профессии.
Зачем нужно анализировать госзакупки?
Государственные закупки (они же тендеры) существуют по своим правилам, которые на протяжении многих лет разрабатывали российские законодатели. Зачатки госзаказа появились в 90-х годах ХХ века, но эта сфера практически ничем не регулировалась и не была похожа на современную ситуацию. Толчок произошел в период с 2006 по 2014 г., когда в пробном режиме были запущены электронные аукционы, рассчитывалась начальная и итоговая стоимость контрактов, а лоты стали размещаться в открытом доступе. И только в 2014 г., когда появился 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» этот сегмент был детально регламентирован, четко прописаны этапы участия и организации закупочных процедур, требования и необходимая документация со стороны заказчиков и поставщиков.
Кроме 44-ФЗ существует масса подзаконных актов, приказов, писем и распоряжений, которые дополняют этот закон. Такое ужесточение мер помогло снизить коррупционную составляющую в сфере госзаказа, сделать закупки прозрачными и доступными для всех заинтересованных компаний.
Большие трудности при участии всегда испытывал бизнес. Его представители понимают, что участие в торгах помогает им выйти на новый уровень продаж, расширить географию своей деятельности, заявить о себе крупным государственным заказчикам.
Грамотное участие в тендерах предполагает заблаговременный анализ госзакупок (различных направлений), о которых расскажем ниже. Без аналитики госзакупок не получится сделать профессиональный скачок вперед, спланировать свою дальнейшую деятельность, оставить конкурентов далеко позади.
Закручивание гаек со стороны законодателей, усложнение законов привело к появлению такого специалиста как тендерный аналитик. Он оказывает помощь компаниям и, можно сказать, выводит бизнес в Высшую Лигу, где крутятся уже совсем другие деньги, зарабатывается совсем другая деловая репутация, формируется престиж компании.
Тендерный аналитик: кто это такой, и чем он занимается?
Тендерный аналитик – это эксперт в области государственных закупок, который разбирается в законодательстве, следит за появлением изменений, готовит аналитические сводки на заказ для своих клиентов и помогает им грамотно спланировать свое будущее участие в торгах.
Ученики нашей онлайн школы на вебинарах часто задают вопрос: чем функционал тендерного аналитика отличается от функционала менеджера по тендерам (тендер-менеджера). Если кратко, то компетенции менеджера по тендерам гораздо шире. Он может работать как в организации заказчика, так и в компании поставщика:
- у заказчика он формирует извещения и документацию по закупке, публикует их в ЕИС, общается с поставщиками, участвует в экспертизе при приемке товара/результатов работы, анализирует поставщиков и подбирает кандидатов для закупок у единственного исполнителя и др.;
- у поставщика – готовит заявки на участие в соответствии с требованиями, оформляет/продлевает электронную подпись, создает учетную запись компании в ЕИС, рассчитывает рентабельность участия, составляет аналитические сводки по нише, заказчикам, конкурентам и выполняет множество других задач.
Как видим, работа тендерного менеджера более глобальна, нежели работа специалиста по аналитике госзакупок и совмещает в себе задачи последнего.
Подробно о менеджере читайте в этой статье.
Вернемся к профессии тендерного аналитика. Его преимуществом является то, что работать он может в дистанционном формате. Для составления аналитики не нужно встречаться с клиентами, достаточно будет общения по телефону или в любом популярном мессенджере или соцсети (WhatsApp, Телеграмм, Viber, ВК, Инстаграм).
Спецификой деятельности аналитика является его владение различными инструментами для формирования срезов. Самый простой и бесплатный ресурс, который при желании может освоить каждый желающий человек, это официальный сайт госзакупок ЕИС (Единая информационная система) – www.zakupki.gov.ru. На нем можно найти:
- законодательство в сфере закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ;
- нормативно-методическую информацию;
- планы-графики закупок;
- реестр контрактов;
- материалы для работы на сайте;
- ссылки на федеральные электронные торговые площадки (ЭТП);
- и т.д.
Кроме этих сведений на сайте размещаются актуальные, завершенные и отмененные торги. Можно искать лоты в быстрой версии поиска и в расширенной (по ИНН, наименованию бюджетной организации, ОКПД2, региону и др.). Умение ориентироваться в функциях ЕИС помогает специалисту формировать аналитические срезы точечно под своего клиента.
Семь уровней аналитики
Аналитическая картина потенциального участия в закупке складывается из оценки или изучения нескольких уровней, которые прорабатывает тендерный аналитик. Аналитика в сфере госзаказа – это не набор беспорядочных чисел и схем. Специалист работает в этой области и понимает, какие задачи он решает. Не каждый руководитель бизнеса осознает важность этого этапа, а тот, кто понимает – пытается самостоятельно разобраться в этой деятельности или обращается за помощью специалиста. Итак, уровни, которые изучает аналитик для формирования сводок:
- Завершенные процедуры
Казалось бы, зачем нужно тратить время на изучение неактуальных закупок? Дело в том, что мониторинг таких мероприятий очень полезен и необходим для дальнейшего планирования участия:
- рассматривается определенный заказчик и компании, которые участвовали в его торгах;
- какое количество кандидатов вышло на торги, сколько их было, какие делали ценовые предложения;
- на сколько в процентах упала цена лота в ходе торгов;
- кто из кандидатов занял первое место, а кто – второе.
Во-первых, такой анализ госзакупок помогает узнать, в какой процедуре принял участие только один кандидат. Это говорит о том, что отсутствовала конкуренция и, вполне вероятно, что следующая закупка пройдет по аналогичному сценарию, и можно будет организовать свою кампанию по участию.
Во-вторых, вы получаете больше информации о своих конкурентах. Например, кто-то из них регулярно снижает цену до 50% стоимости контракта. А значит, если вы будете участвовать в одной закупке с таким участником, то нужно быть готовым, что он начнет сильно снижаться.
- Профессиональная ниша
Ниша – это отрасль, в которой вы осуществляете свою деятельность (поставка оборудования, канцтовары, строительство, организация питания и т.д.). Специалист настраивает параметры поиска по конкретной отрасли, в определенной местности за прошлый месяц, полугодие или год. По такому срезу можно узнать, какие бюджетные организации проводят такие торги, кто из поставщиков является постоянным участником. Узнаем о предмете закупки, НМЦК, проценте понижения. Объем рынка можно оценивать только по завершенным процедурам, только по текущим, или в комплексе.
- Актуальные процедуры
Это торги, которые являются актуальными на данный момент. По ним уже размещено извещение и документация, и эти сведения можно прочитать в ЕИС в открытом доступе бесплатно. С ними может ознакомиться любой желающий, даже не имея электронной подписи. Закупки можно рассматривать по территориальному критерию, по отрасли. Можно узнать об исполнителях конкретного заказчика. Для чего это нужно:
- становится ясно, с кем нужно будет соперничать;
- виден «стиль» участия ваших конкурентов, то есть, на какие условия они обычно идут;
- берутся на заметку крупные поставщики, к которым можно будет пойти в субподряд;
- раскрываются махинации и незаконные схемы между заказчиками и «своими» исполнителями.
- Планируемые процедуры
Это закупки, которые будут проводиться в будущем (в следующем месяце, через год). Заказчики планируют свою деятельность на год или на несколько лет вперед и формируют информацию о предстоящих торгах в планах-графиках. Эти данные также размещаются в ЕИС и их можно изучить. Но не стоит забывать, что заказчик может корректировать эту документацию и закупка может быть заменена на другую, поэтому всегда нужно следить за обновлениями планов-графиков.
- Отмененные процедуры
Закупка может быть отменена по нескольким причинам:
- не поступило ни одной заявки;
- поступили заявки, не соответствующие требованиям.
Это говорит о том, что в процедуре пытались принять участие неопытные поставщики (или сотрудники-новички), которые наделали ошибок в заявках, и их отклонила комиссия. К заполнению заявок следует относиться серьезно. Если в документации что-то неясно, то вы вправе подать запрос на разъяснение положений документации. Если не уверены, что справитесь со сложной заявкой, то лучше обратиться к компетентному специалисту.
- Заказчики и исполнители
Изучение сторон заказа помогает:
- увидеть количество заказов и цены контрактов и сделать вывод о рентабельности участия;
- узнать, какие способы использует заказчик для определения исполнителя (есть закупки для единственного поставщика, когда заказчик предлагает прямой контракт конкретному исполнителю, в таких закупках нет смысла принимать участие);
- изучив своих конкурентов, можно найти интересного для себя заказчика (это нужно в, первую очередь, начинающим поставщикам, которые пока не знают заказчиков);
- грамотная аналитика госзакупок помогает обнаружить исполнителей, которые демпингуют или замешаны в незаконных схемах.
7. Нестандартные сценарии
В сфере госзаказа бывает, что закупка начинает идти по нестандартному сценарию. Эту картину должен увидеть и проработать специалист. Нетрадиционное развитие событий чаще связано со спецификой ниши или определенной деятельностью. Например, может случиться, что в торгах участвуют два кандидата с одним юридическим адресом и разными наименованиями. В разных мероприятиях они снижаются в пределах минимального диапазона, и побеждает то один, то второй. Такие махинации можно распознать, если изучить историю участия этих компаний в закупке.
Вышеописанный анализ помогает рассчитать рентабельность участия в торгах, изучить слабые и сильные места соперников, понять, насколько организации нуждаются в ваших товарах/услугах, сложить мнение о заказчике.
Специфичные задачи специалиста
Кроме названных действий опытный аналитик госзакупок решает особенные задачи, связанные с хитростями заказчиков. Непорядочные заказчики могут использовать приемы, которые затрудняют другим поставщикам принять участие в процедуре, тем самым ограничивая конкуренцию. В итоге имеет место быть сговор между сторонами, и контракт получает «свой» исполнитель.
Вот стандартные приемы, которые используют заказчики, и которые должен уметь увидеть тендерный аналитик:
- ошибки в коде ОКПД2;
- отсутствие в тексте конкретных условий и порядка исполнения контракта;
- прописывание заведомо нереальных сроков для выполнения обязательств;
- запутанное техническое задание и непонятные инструкции по формированию заявки, в которых разберется только сообщник;
- подключают подставных кандидатов, которые снижают минимальную стоимость заказа на электронном аукционе.
Специалист по аналитике определит договорные взаимоотношения сторон, оценив историю завершенных процедур. Махинации видны по таким критериям:
- один и тот же исполнитель регулярно побеждает в закупках данного заказчика;
- исполнитель принимает участие в каждых торгах данного заказчика;
- НМЦ контракта аналогична или незначительно расходится с ценой, прописанной в итоговом контракте.
Если вы уверены, что заказчик действует незаконно и применяет договорные схемы, то нужно направлять жалобу в ФАС для пресечения махинаций.
Тендерплан: что это за сервис аналитики, и зачем он нужен специалисту по тендерам
В своей работе тендерный аналитик использует различные ресурсы для составления сводок. В его арсенале не только бесплатные, но и платные инструменты. Платные сервисы помогают подготовить более содержательную аналитику на любом уровне. Среди таких сервисов, которые мы сами используем в своей деятельности, выделяются Тендерплан, ТендерWIN, Селдон и другие. Рассмотрим, какие возможности для аналитики дает Тендерплан. Это платный сервис, но можно будет начать работать бесплатно в течение 14 дней, заполнив предложенную форму.
- Отслеживайте, насколько часто заказчики нуждаются в ваших товарах или услугах (динамика). Возникает ли сезонная потребность, или продукция требуется на протяжении всего года.
- Узнавайте статистику по регионам, стоимость контрактов, снижение цен и др.
- Находите добросовестных заказчиков и участвуйте только в их процедурах.
- Масштабируйте свой бизнес, участвуя в торгах крупных организаций. Следите за текущими и завершенными заказами, изучайте планы-графики. Изучайте арбитражную историю организаций.
- Планируйте свое участие на основании анализа своих соперников.
- Обращайтесь к возможностям нейросети, которая автоматически рассчитает возможную конкуренцию в предстоящей закупке и рентабельность участия.
Где обучиться на тендерного аналитика?
Деятельность тендерного аналитика имеет узкие цели в отличие от специалиста по закупкам. Эта профессия подойдет людям, которые ищут подработку и хотят работать от 2-х часов в день удаленно, без привязки к офису. У такого человека должна быть развита техническая любознательность, уверенное пользование ПК, чтобы применять в своей работе различные сервисы и агрегаторы.
Он должен разбираться в законодательстве, следить за последними изменениями, ориентироваться в сопутствующих нормативах. Да, работа не из простых, но такой специалист нужен сегодня бизнесу, потому что руководители компаний понимают перспективность участия в государственных торгах и, соответственно, готовы щедро платить.
Мы запустили бесплатный марафон по обучению специалистов по госзакупкам, в рамках которого рассматриваем важность тендерной аналитики для бизнеса. Если эта профессия вас заинтересовала или вы хотите узнать о ней подробнее, то можете записаться на марафон по этой ссылке.
А в конце предлагаем вам посмотреть видео «Тендерный аналитик или тендер-менеджер: в чем разница»
