Тендерные продажи как бизнес-модель компании: инструкция для предпринимателей + примеры

Евгений Бобышев

Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии "Азбука тендеров"

Бизнес-модель дает компании четкое понимание – что, кому и как продавать. Придумывать что-то новое сейчас нет необходимости. Нужно брать то, что уже работает и создавать собственную концепцию. Одной из перспективных бизнес-моделей являются тендерные продажи. На примерах расскажем, что это такое, преимущества для предпринимателей, дадим таблицу с пошаговым планом действий.

Что такое бизнес-модель простыми словами

Бизнес-модель – это схема, по которой компания зарабатывает деньги и обеспечивает свою жизнеспособность. Проще говоря, это описание того, как бизнес создает ценность для своих потребителей, какие продукты или услуги он предлагает, как привлекает и удерживает клиентов, а также как управляет своими затратами и доходами. Бизнес-модель включает в себя все аспекты деятельности компании, от поиска и продажи товаров до выстраивания взаимоотношений с партнерами и заказчиками.

Пример:

ИП открыл магазин в формате «хоздвор». Он продает все необходимое для быта, ремонта, огорода – от моющих средств до профильной трубы. Но предприниматель изначально не продумал доходность – не просчитал доставку от поставщика, аренду помещения, проходимость места и т.д. В результате он сработал в убыток. Бизнес-модель помогла бы этого избежать. 

На соседней улице работает конкурент с похожими товарами. Он заранее составил бизнес-модель и продумал, что будет зарабатывать на доставке стройматериалов и ремонте (собрал несколько бригад). 

Кроме этого, предприниматель подошел к вопросу продаж очень серьезно и решил освоить рынок госзакупок, т.е. продавать свои товары госзаказчикам на торгах. В результате он получил еще один источник дохода – тендерные продажи.

Далее рассмотрим особенности бизнес-модели на примере тендерных продаж, которые на пике популярности, как минимум, последние 10 лет.

Чем бизнес-модель отличается от бизнес-плана и бизнес-стратегии

Бизнес-модель, бизнес-план и бизнес-стратегия — это три важных концепции, которые часто используются в управлении бизнесом, но они имеют разные цели и функции.

Бизнес-модель — это описание того, как компания создает и извлекает ценность. Она фокусируется на основных элементах бизнеса: кто ваши клиенты, что вы им предлагаете, как вы организовываете производство и доставку продуктов или услуг, и как зарабатываете деньги. Бизнес-модель — это своего рода схема работы бизнеса, которая помогает понять, как все компоненты связаны между собой и работают на достижение общей цели.

Бизнес-план — это подробный документ, в котором описываются цели компании, пути их достижения и этапы, необходимые для реализации продаж. Бизнес-план включает в себя анализ рынка, финансовые прогнозы, планы по развитию и другие детали, которые помогают владельцам бизнеса и инвесторам понять, как компания собирается расти и достигать своих целей. В отличие от бизнес-модели, бизнес-план более детализирован и часто используется для привлечения инвестиций или получения кредитов.

Бизнес-стратегия — это долгосрочный план действий, направленный на достижение определенных целей компании. Стратегия определяет, каким путем бизнес будет развиваться, как он будет конкурировать на рынке, какие ресурсы ему понадобятся, и какие шаги будут предприняты для достижения конкурентных преимуществ. Стратегия ориентирована на будущее и помогает компании адаптироваться к изменениям внешней среды.

На какие вопросы отвечает каждая из 3-х концепций:

1. Бизнес-модель: «Как работает ваш бизнес?».
2. Бизнес-план: «Что вы хотите достичь и как это сделать?».
3. Бизнес-стратегия: «Какие шаги предпринять, чтобы достичь успеха в долгосрочной перспективе?».

Эти понятия взаимосвязаны и дополняют друг друга, помогая компании эффективно функционировать и развиваться.

Как составить бизнес-модель: 9 ключевых блоков

Для составления бизнес-модели «тендерные продажи» предприниматель должен ответить на 3 вопроса:

1. Что нужно, чтобы продать товар или оказать услугу заказчику? Если продаете товар, то он должен обладать необходимыми характеристиками, указанными в закупочной документации. Заказчик подробно описывает то, что ему нужно. Обойти эти правила не получится. При этом есть 2 пути: производить подходящий товар, учитывая все параметры (свойства, упаковка, качество и др.) или искать поставщика, у которого есть этот товар.
2. Сколько денег потребуется, чтобы продать товар заказчику? Тендерные продажи должны быть в плюс предпринимателю. Иначе в чем смысл? Поэтому необходимо учитывать логистику, цены поставщика, собственные издержки.
3. Сколько денег можно заработать? Для ответа на это вопрос важен правильный просчет – от него зависит маржа от продажи товара. Кроме этого, необходимо учитывать сроки оплаты. От того, когда заплатит заказчик, зависят ваши следующие участия в тендерах. Получите деньги быстро – сможете вложить их в следующий тендер.

Для разработки эффективной бизнес-модели можно использовать методологию Александра Остервальдера и Ива Пинье, которая включает 9 ключевых блоков. Эта структура помогает наглядно представить все аспекты бизнеса и понять, как они взаимосвязаны.

Сегменты потребителей

Первым шагом является определение целевой аудитории вашего бизнеса. Это группы людей или организаций, которые будут пользоваться вашими продуктами или услугами. Важно сегментировать рынок, выделяя основные группы заказчиков по их потребностям, географическому расположению и другим характеристикам.

Для анализа и сегментации заказчиков можно использовать сайт ЕИС или сервис «Тендерплан». Сначала анализируете спрос на свои ТРУ в ближайших регионах. Постепенно расширяете географию поставок. Для составления такого аналитического среза в сервисах есть настройки по ключевым словам, субъектам РФ, ценам и т.д.

Ценностные предложения

Этот блок описывает, какую уникальную ценность вы предлагаете своим клиентам. Это могут быть продукты или услуги, которые решают конкретные проблемы заказчиков или удовлетворяют их потребности лучше, чем предложения конкурентов. Здесь важно понимать, чем ваше предложение отличается от других, и почему заказчик должны выбрать именно его.

Например, вашим преимуществом может быть близость к заказчику. Вы сможете предложить цену ниже, чем у конкурента.

Каналы поставки

Каналы поставки описывают, каким образом вы будете доставлять свои ценностные предложения до заказчиков. Правильный выбор каналов поставки помогает эффективно охватить целевую аудиторию.

Для этого можно сотрудничать с проверенными транспортными компаниями. Также есть примеры, когда предприниматели загружают товар в багажник автомобиля и сами везут его заказчику. Например, если вы продаете краску, то можно нанять «Газель» и подвезти банки в назначенную дату.

Отношения с клиентами

Здесь описывается, как вы будете выстраивать и поддерживать отношения с вашими клиентами. Это может включать личное обслуживание, автоматизированные системы поддержки, программы лояльности и другие методы взаимодействия, которые способствуют удержанию клиентов и повышению их удовлетворенности.

После того, как вы продадите товар заказчику, ваши взаимоотношения не должны на этом заканчиваться. Периодически созванивайтесь, спрашивайте, доволен ли заказчик товаром, сообщайте о новинках, и даже поздравляете заказчика с праздниками. Это поможет повысить лояльность заказчика, и, возможно, в следующей закупке он обратится к вам напрямую.

Источники доходов

Этот блок включает в себя описание того, как ваш бизнес будет зарабатывать деньги. Это могут быть прямые продажи, подписки, лицензирование, комиссионные сборы и другие формы получения дохода. Важно четко определить, за что клиенты будут платить и каким образом формируются ваши потоки доходов.

Тендерные продажи – это не только участие в закупках по 44-ФЗ. Также вы можете освоить закупки малого объема (ЗМО), гособоронзаказ (ГОЗ), коммерческие тендеры, корпоративные закупки по 223-ФЗ. Вариантов – много, важно выбрать 2-3 источника, которые будут приносить стабильный доход.

Ключевые ресурсы

Ключевые ресурсы — это то, что необходимо для функционирования вашего бизнеса. Они могут быть физическими (оборудование, помещения), интеллектуальными (патенты, бренды), человеческими (команда, специалисты) и финансовыми (капитал, инвестиции). Определение ключевых ресурсов помогает понять, что критически важно для успешной реализации бизнес-модели.

Для старта тендерных продаж потребуется начальный капитал (собственный, в кредит или деньги инвесторов). Для начала вам не понадобятся склад или помещение. Поставлять товар можно напрямую от поставщиков, заранее договорившись с ними о цене и условиях доставки. Если вы только начинаете осваивать тендерные продажи, то могут понадобиться услуги тендерного специалиста – он поможет найти интересные закупки, проанализировать документацию на предмет подводных камней, довести процесс до подписания контракта и получения оплаты.

Ключевые активности

Ключевые активности — это основные процессы и действия, которые необходимо выполнять для создания ценности, поддержания отношений с контрагентами и достижения успеха на рынке. Эти действия могут включать производство, маркетинг, логистику, разработку продуктов и другие важные функции бизнеса.

Например, вашим преимуществом может стать зарегистрированный товарный знак или узнаваемая упаковка. А также производство товара с характеристиками, необходимыми определенным заказчикам.

Ключевые партнеры

Этот блок включает описание сторонних организаций и лиц, которые играют важную роль в вашей бизнес-модели. Это могут быть поставщики, партнеры по разработке, дистрибьюторы и другие организации, с которыми вы сотрудничаете для достижения своих целей. Выбор правильных партнеров помогает снизить риски и оптимизировать деятельность компании.

Для компании, занимающейся продажами строительных материалов, важны партнеры-производители, которые сами производят необходимую продукцию. У них обычно ниже цены и выгоднее условия, т.к. вы приобретаете у них продукцию напрямую.

Структура издержек

В этом блоке описываются основные затраты, связанные с ведением бизнеса. Это могут быть расходы на производство, зарплаты, аренду и другие расходы. Анализ структуры издержек помогает выявить наиболее затратные аспекты бизнеса и найти способы оптимизации.

Преимущество тендерных продаж в том, что не нужно тратить деньги на маркетинг и рекламу. Заказчики сами ищут поставщиков, выкладывая свои потребности на торговые площадки. Вам нужно найти заказчика, поучаствовать в закупке и обойти конкурентов. Но следует учитывать расходы на логистику, з/п сотрудникам, комиссию площадкам за победу, налоги, продление сертификата электронной подписи и т.д.

Бизнес-модель для ИП, занимающегося тендерными продажами (строительные материалы, строительство и ремонт)

Таблица с пошаговым планом действий:

Полезные ссылки:

• Как участвовать в тендерах в 2024 году: из новичка в профи
• Обучение тендерам с нуля бесплатно: с чего начинать и как выбрать обучение
• Система тендерных продаж: как сделать тендеры постоянным источником дохода

Послушайте подкаст Тендерного клуба «Форматы участия в тендерах: что выбрать предпринимателю»:

Евгений Бобышев

Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии "Азбука тендеров"

Телеграм-чат

Подпишитесь на Телеграм-чат для поставщиков, участников закупок, тендерных специалистов и оставайтесь всегда в курсе последних новостей и событий из сферы тендеров. Общайтесь, задавайте вопросы, посещайте наши прямые эфиры.