Наверное, ни одно направление продаж не имеет вокруг себя столько мифов, сколько тендерные продажи. Разберем несколько распространенных заблуждений об участии в тендерах, выделим плюсы и минусы.
Чего боятся новички?
Казалось бы, система госзакупок строго регламентирована (44-ФЗ и 223-ФЗ), соблюдаются принципы конкуренции и прозрачности, из государственного бюджета ежегодно выделяются триллионы рублей на проведение закупок… Но поставщики, руководители компаний и прямые продажники до сих пор не понимают, стоит ли заниматься тендерами. Что же их удерживает от этого, несомненно, выгодного канала продаж? Давайте обсудим.
«В тендерах сложно разбираться»
Да, участие в тендерах – это не заработок в интернете, и не легкие деньги за 2-3 часа работы в день. Это систематические и регулярные действия по поиску закупок, анализу конкурентов, расчету рентабельности, подготовке документации и заявок, взаимодействие с заказчиками и операторами электронных площадок.
Новичка могут сразу отпугнуть незнакомые термины: открытый конкурс, электронный аукцион, обеспечение заявки, НМЦК и т.д.
Информации, которую приходится изучать, очень много. В тендерах, действительно, сложно разбираться, но только если вы пытаетесь сделать это в одиночку. При самостоятельном подходе вы увидите, что материалы в интернете разбросаны хаотично, а собирать все это в единую структуру по крупицам практически не реально.
Если вы интересуетесь темой тендерных продаж, но пока не знаете, с чего начинать, то рекомендуем записаться на бесплатный онлайн-марафон «Специалист по тендерам», на котором в сжатые сроки поймете, подходят ли вам тендеры.
Вот краткая инструкция, с чего начинать:
- Почитайте законы 44-ФЗ и 223-ФЗ (именно в таком порядке!). 44-ФЗ регламентирует государственные закупки и в нем четко описаны действия участников, заказчиков и операторов электронных площадок на разных этапах. В 223-ФЗ описаны нормы корпоративных закупок отдельными видами юридических лиц. Скачивать эти законы и, тем более, покупать их в бумажном виде, не нужно, т.к. законодательство постоянно изменяется и ваша брошюра попросту устареет. Почитайте, какие проводятся закупки, по каким критериям отбираются исполнители контрактов, какие виды тендеров существуют и др.
- Получите усиленную квалифицированную электронную подпись для участия в госзакупках (ЭП). Без нее не получится подавать заявки и участвовать в электронных торгах. Подпись выдается в любом Удостоверяющем центре или в ФНС (с 1 января 2022 это стало возможно).
- Зарегистрируйтесь на сайте www.zakupki.gov.ru (Единая информационная система – ЕИС) и дождитесь, когда 8 «федеральных» ЭТП автоматически вас аккредитуют.
- Откройте спецсчет для перечисления обеспечения заявки (это деньги, которые временно замораживаются на спецсчете, а потом возвращаются поставщику).
На сайте ЕИС можно искать тендеры без регистрации и электронной подписи. Это очень удобно, т.к. вы заранее можете проанализировать рынок и спрос на ваши товары или услуги. Также поймете, в чем нуждаются государственные учреждения, и какие тендеры проводятся чаще всего.
Отдельный вопрос – работа в коммерческих тендерах. Стоит ли идти? В коммерческом сегменте более интересные для поставщиков контракты и ниже конкуренция. Но участвовать и побеждать в них сложнее. Мы всегда рекомендуем начинать с госзакупок по 44-ФЗ, а после приобретения опыта перейти в коммерцию будет проще.
«На тендеры нужно много денег»
Ну, а назовите хотя бы один бизнес, который не требует вложений. Расходы есть в любых продажах, но в тендерах они гораздо меньше, чем в прямой торговле.
Во-первых, вам не нужно затрачиваться на рекламирование своих услуг или товаров, на поиск клиентов. В госзакупках клиентами являются государственные учреждения. Их не нужно искать, потому что они сами ищут исполнителей для контрактов, выкладывая в открытом доступе тендерную документацию, с которой может ознакомиться любое заинтересованное лицо.
Во-вторых, в тендерах нужно иметь деньги на внесение обеспечения заявки и обеспечение исполнения контракта (ОИК), но это возвратные деньги, которые через установленное законом время вы получите назад на свой счет. Обеспечительные меры – это всего лишь инструмент, который страхует заказчиков от недобросовестных поставщиков.
В-третьих, электронные площадки берут комиссию только с победителей тендеров. Обычные участники такую комиссию площадкам не платят. Если вы ИП (малый бизнес) и победили на торгах, то площадка возьмет с вас 1% от начальной стоимости контракта, но не более 2 000 ₽. Эту сумму следует учитывать при расчете рентабельности участия в тендере.
Если у вас нет оборотных средств на исполнение контракта и внесение обеспечительных мер, то можно воспользоваться услугами банков и иных финансовых организаций. В них можно оформить независимую гарантию, взять тендерный кредит или займ. В крайнем случае, можно взять потребительский кредит. Некоторые компании небезуспешно привлекают к своим контрактам инвесторов.
«Некомпетентные заказчики»
Многих поставщиков отпугивают пухлые технические задания и слишком подробные описания объектов закупок. Тут два варианта: либо дело в вас и нужно учиться «читать» язык заказчика, либо заказчик «затачивает» тендерную документацию под своего исполнителя.
«Заточка» документации – это незаконные действия заказчиков и их можно обжаловать в суде или ФАС. Другое дело, что такие «заточки» трудно обнаружить новичку. При определенных навыках и знаниях документацию можно «расточить», и на рынке есть специалисты, которые этим занимаются.
Бывает, что ошибки в тендерной документации появляются непреднамеренно. Например, заказчик назначил заниматься подготовкой бумаг молодого специалиста или сотрудника из другого отдела (бухгалтера, секретаря или юриста). Естественно, что такой сотрудник может в чем-то не разобраться и наделать ошибок.
Некоторые некомпетентные заказчики плохо исследуют рынок при формировании цены. В результате НМЦ контракта изначально становится невыгодной для поставщиков.
Как это происходит?
Например, заказчику нужно провести закупку табуретки, веревки или мыла. Не утруждая себя долгими действиями, он открывает первый попавшийся сайт и видит рекламу о продаже целого набора, состоящего из табуретки, мыла и веревки, за 100 рублей.
Нормальные поставщики и производители, которые законопослушно платят налоги, аренду, официальные з/п сотрудникам, не могут поучаствовать в таких тендерах, потому что для них они невыгодны.
Не обобщаем сейчас всех чиновников, но единичные случаи коррупции и «серых» схем продолжают встречаться в закупках.
Но есть и хорошая новость. Сейчас практически все закупки проводятся в электронном виде, что делает их прозрачными, в том числе и для контрольных органов. Заказчики боятся проверок и не рискуют нарушать закон. В настоящее время коррупции в госзакупках почти не осталось, как это было, например, еще лет 10 назад.
«Все контракты забирают большие компании»
Очень часто нам приходится слышать от предпринимателей, что они не участвуют в тендерах, потому что не верят в конкуренцию с большими компаниями и производителями.
Здесь не хочется много говорить. Просто советуем открыть сайт ЕИС. Там вы увидите, что проводятся совершенно разные тендеры и на разные суммы. Есть даже контракты от 1 000 и 5 000 рублей, по 100-200 тысяч, по 1 миллиону и по 10 миллионов.
Этот ценовой сегмент отлично подходит для малого бизнеса. Крупные компании могут их даже не заметить или осознанно в них не участвовать, потому что для них это мелко и невыгодно. А предпринимателю, у которого всего несколько сотрудников, меньше расходы на налоги и аренды, такие контракты выгодны.
А как же лимиты закупок для СМСП (малого и среднего предпринимательства)? С 1 января 2022 года заказчики обязаны проводить не менее 25% тендеров для СМСП от общего количества проводимых ими закупок в год. А это 5 процедур из 20-ти минимум.
Каждая компания сможет найти для себя тендер на любой кошелек. Здесь небольшие компании вполне успешно конкурируют с крупными предприятиями.
«Время сейчас нестабильное»
Вспомните «нулевые», вспомните события последних нескольких лет… Экономика всегда находилась в состоянии качелей. Мы переживали разные времена, но тендеры никогда не угасали. Наоборот, государство выделяет в эту сферу огромные средства, и финансирование только растет с каждым годом.
В настоящее время чиновники разрабатывают антисанкционные меры по госзакупкам, внедряют механизмы импортозамещения. Представители малого бизнеса активно поддерживаются на законодательном уровне: кредитование под низкие проценты, кредитные каникулы, льготные программы и т.д.
Западные санкции болезненно отражаются и на прямых продажах, нарушаются связи с зарубежными партнерами, рвутся логистические цепочки. Для бизнеса переход в тендеры – это спасение своей деятельности и получение стабильного источника дохода.
Заключение
По данным Минфина в 2021 году было заключено контрактов на общую сумму – 9,4 триллиона рублей. Это только заключенные контракты! Выделено же средств из государственного бюджета было гораздо больше, но процедуры по разным причинам не состоялись: не было ни одного участника, заявки не соответствовали требованиям и т.д.
Для сравнения, в 2020 году контрактов было заключено на сумму – 8,9 трлн ₽. Тенденция роста сохранится и на 2022 год.
Так нужно ли заниматься тендерами? Конечно, нужно, если:
- У вас есть свой бизнес, и вы хотите наладить новый канал продаж. Ведь тендеры можно превратить как в основной, так и дополнительный источник дохода.
- У вас налажены связи с поставщиками/производителями. В тендерах можно не иметь товар в наличии на момент подачи заявки. Договариваетесь с поставщиками, заключаете контракт и организовываете подвоз товара. Только рекомендуем заранее документально зафиксировать цены с поставщиками, чтобы они не выросли в процессе исполнения контракта.
- У вас есть желание освоить новую для себя профессию тендерного специалиста и помогать бизнесу участвовать в торгах. Преимущество тендеров в том, что участию в них можно обучиться с нуля и обеспечить себя работой на десятилетия вперед.
