От сотрудника компании поставщика до востребованного тендерного специалиста: как пройти этот путь в кризис?

Несмотря на устойчивость системы госзакупок в кризис, санкции и прочий экономический мандраж, некоторые поставщики не справляются с таким давлением и временно (или навсегда) уходят за горизонт тендерных продаж. В основном, так делают маленькие компании или начинающие исполнители госзаказа. Об ошибочности данного решения мы уже не раз говорили в других статьях, подкастах и эфирах. Но паника творит свои грязные делишки…

Ниже речь пойдет о сотрудниках компаний поставщиков, которые попали под сокращение, уволились сами или попросту хотят уйти в свободное плавание, зарабатывая на тендерном сопровождении. Человек переходит туда, где ему хорошо. А в нашем случае, уход с менее денежного места на высокооплачиваемую работу (где сам себе — начальник!) – это нормально. Об этом и поговорим.

Кто такие сотрудники компаний поставщиков?

Сразу скажем, что к профессии тендерного специалиста можно прийти разными путями:

1. Обучиться самостоятельно – перекопать много различных источников, пересмотреть гигабайты материалов и записей, самому структурировать информацию и сделать выжимку из той информационной свалки, которую вы обнаружили. Практика показывает, что это реальный, но самый затратный по времени и силам способ.
2. Пройти обучение под наставничеством с нуля – найти онлайн-школу или курс, найти понравившихся вам спикеров, ознакомиться с их учебной программой и, если вас программа устраивает, то записаться на обучение. Сейчас на рынке много предложений, но по-настоящему полезных курсов – единицы. Есть 3 фундаментальные вещи, которыми нужно руководствоваться при выборе проекта:

• учебная программа, подходящая под ваши запросы;
• в проекте должны обучать не только на участников закупок, но и на тендерных специалистов;
• преподаватели должны быть действующими практиками.

3. Пройти обучение, имея уже знания по теме закупок. Допустим, вы уже работали или работаете со стороны поставщика. Есть ли смысл проходить онлайн-курс с нуля? Конечно, нет. Вы уже сразу готовы шагнуть на другую ступень, но об этом поговорим чуть позже в статье.

Сотрудники компаний поставщиков — это люди с уже готовой базой знаний и навыков, которые необходимы для того, чтобы стать тендерным специалистом. Эти люди уже знают, как работать с документацией, подавать заявки, готовить отчеты. Такие умения называются hard skills (профессиональные навыки).

Вы можете быть хорошим специалистом отдела закупок поставщика, работать с документацией, сайтами закупок, знать назубок самый главный закон о госзакупках – 44-ФЗ… Но как только вы «выйдете в мир» тендерных продаж, для вас будет большой проблемой и болью – где и как искать клиентов? О вас еще никто не знает. Как рассказать о себе массовой аудитории? Допустим, нашли своего первого клиента, но при общении с ним начинаете волноваться, заикаться, стесняться называть ценник на свои услуги. Клиент увидит, что вы «плаваете» в теме, развернется и уйдет. Так вот…

Чтобы стать полноценным специалистом, профессиональных навыков и одних только знаний предмета недостаточно, необходимо прокачивать еще и soft skills (гибкие навыки):

• умение находить клиентов на тендерное сопровождение;
• умение вести переговоры;
• умение использовать различные инструменты продвижения себя (соцсети, участие в тематических форумах, бесплатные консультации, сарафанное радио);
• умение продавать свои услуги.

Тендерный специалист – это связующее звено между участниками закупок и заказчиками. Клиенты будут обращаться к уверенному специалисту, которому по силам выполнить их запрос. Если вы грамотно преподносите себя и свои услуги, внушаете уверенность клиентам, свободно владеете ситуацией, разбираетесь в нюансах, то проблем с заказами у вас не будет.

Плюсы работы тендерного специалиста

Для тех, кто ранее работал в компании поставщика, но по каким-либо причинам пришлось уйти (сокращение штата, декрет, закрытие компании и т.д.), самое очевидное решение – перейти на работу к другому руководителю или начать развиваться как тендерный специалист (ведь для этого у вас все есть). Почему последний вариант наиболее оптимальный?

• дистанционная работа: клиенты есть по всей России. Вы не ограничены своей местностью;
• разнообразие ниш: т.к. клиентов много, вы можете брать только заказы, в которых хорошо разбираетесь. Например, поставка продуктов питания, жилье для детей-сирот, строительная сфера и т.д.;
• более высокая з/п. Например, вы живете в регионе и у местного работодателя получаете не более 30-50 тысяч руб. Как тендерный специалист вы можете находить крупных клиентов из разных городов и довести свою з/п до 100 тысяч минимум;
• «сам себе начальник»: не нужно рано вставать, ехать в офис. Работаете из дома, имея компьютер и стабильный интернет. В любое время можете перестать брать заказы и уехать отдохнуть на море или провести время с детьми.

Также, если вы на данный момент работаете в компании поставщика, то можно не обрубать резко все концы, а оказывать тендерное сопровождение, и иметь при этом дополнительный источник дохода. Когда появятся клиенты и спрос на ваши услуги, то можете смело уходить с должности простого сотрудника и становиться тендерным специалистом.

Очень часто руководители компаний не имеют профильных сотрудников и назначают заниматься закупками, например, секретаря, бухгалтера или участие даже берет на себя заместитель руководителя.

Среди наших учеников есть девушка Юля, которой по долгу службы пришлось заниматься закупками. Еще студенткой она закончила вуз в г. Новочеркасске по специальности «бухучет и аудит». Потом 12 лет работала в одном известном российском банке в отделе кредитования бизнеса. В один прекрасный день руководитель назначил ее заниматься закупками. Девушке пришлось самостоятельно разбираться в нюансах, но она справилась. Занималась закупками 4 года, но потом попала под сокращение в 2020 году. Пришла к нам на обучение и освоила профессию тендерного специалиста. Сразу нашла себе клиента на тендерное сопровождение, т.к. от прошлой работы у нее остались связи с предпринимателями. Сейчас у нее много работы и неплохие результаты.

Суть в том, что тендерным специалистом может стать практически любой заинтересованный человек. Но вы должны любить работать с бумагами, уметь быстро искать ответы в законодательстве, свободно общаться с людьми. В эту профессию приходят юристы, экономисты, бухгалтера, делопроизводители, налоговые специалисты, специалисты консалтинговых агентств, даже учителя, товароведы, работники культуры и многие другие.

Минусы работы тендерного специалиста

Это серьезная работа с документацией, общение с собственниками бизнеса, соблюдение требований и дедлайнов, поэтому ленивым здесь не место… Вы итак все это знаете, т.к. не новичок в этом деле. Но как тендерному специалисту вам придется столкнуться с новыми проблемами:

• Разные по характеру клиенты – нужно быть немного психологом. Коммуникативные навыки – один из важнейших критериев специалиста. Клиент должен почувствовать, что вы искренне погружаетесь в его запрос, прорабатываете детали, ищете и предлагаете ему разные подходы для решения. Клиент должен быть окружен вашей заботой, а сами вы должны испытывать кайф от пользы, которую приносите. В этот момент ваш заработок вторичен, главное – польза для клиента. Клиент не должен чувствовать, что вы ему навязываете услуги, он сам должен захотеть их купить.
• Более широкий охват законодательных норм, т.к. ваши клиенты специализируются на разных нишах. Мало знать один только 44-ФЗ. Заказы будут поступать вам из разных областей: строительство, охранная деятельность, поставка радиоэлектроники и бытовой техники… Дополнительно нужно уметь ориентироваться в сопутствующих приказах, письмах и распоряжениях ведомств и Правительства РФ.
• Конкуренция с другими специалистами. Если зайдем на популярные сайты по поиску работы, то увидит много резюме от специалистов. Но практика показывает, что рынок испытывает дефицит в хороших специалистах. О чем это говорит? Очень много некомпетентных специалистов, которые прошли несколько бесплатных курсов и начали искать клиентов, не соотнеся собственные силы. Но бизнес в этом плане очень трудно провести, некомпетентные кадры быстро вскрываются в процессе. В тендерных продажах важно не просто стать специалистом, а прокачать свою экспертность. Если среди специалистов конкуренция большая, то среди экспертов ее практически нет. В следующем разделе как раз расскажем, как и где прокачать свою экспертность.
• Постоянное саморазвитие и отслеживание новшеств. Законодательство в сфере закупок постоянно обновляется и изменяется. Например, последние масштабные изменения вступили в силу с 1 января 2022 года. Не успели мы к ним привыкнуть, как в марте заработали новые антикризисные поправки. Поставщикам госзаказа тяжело отслеживать все эти изменения, поэтому им проще заплатить деньги за свое участие тендерному специалисту, который все сделает в соответствии с последними нововведениями и не допустит досадных ошибок.

Профессия тендерного специалиста подходит тем, кто не боится ответственности и большого объема работы. Да, работать придется много, но и профит будет соответствующим и приятным.

Как стать первоклассным специалистом?

В кризисное время актуальность тендерных продаж возросла. Именно поэтому сюда стали переходить новые предприниматели и поставщики. Все они нуждаются в квалифицированных тендерных специалистах, которым спокойно можно было бы передать свое участие на аутсорс.

Развиваться как тендерный специалист в одиночку — проблематично, т.к. нет достаточной мотивации, нет духа соперничества, нет общения с более опытными коллегами, нет правильных стратегий по собственному развитию. Все эти критерии мы учли, когда создавали закрытый Тендерный клуб для специалистов. Это не привычный онлайн-курс и не бесплатный марафон для новичков. Здесь вы получаете совсем другие преимущества:

1. Гибкая учебная программа, которая постоянно меняется с учетом происходящих событий и изменений в законодательстве.
2. Программа рассчитана не на новичков, а на продвинутых специалистов, которые уже имеют некоторые знания по теме участия в закупках.
3. База знаний подготовлена экспертами по тендерам, которые имеют богатый практический опыт со стороны поставщика и со стороны заказчика, в настоящее время проводят консультации для бизнеса и поставщиков, занимаются индивидуальным обучением предпринимателей.
4. Детально прорабатываются навыки по поиску клиентов, комьюнити, презентации себя, использования инструментария специалиста и т.д.
5. Предлагаются различные бонусы и скидки от наших партнеров.
6. Бесплатный доступ к клубному «Тендерплану» — сервису по поиску тендеров с системой аналитики, метками, CRM и другими полезными опциями.

Если для вас важно стать конкурентоспособным специалистом и даже экспертом в своем деле, общаться в кругу более опытных коллег (внутри есть закрытый Телеграм-чат), быть в курсе последних новостей, то приглашаем стать резидентом Клуба.

Еще статьи по теме:

Топ-10 потенциальных рисков тендерного специалиста
Как стать специалистом по госзакупкам и тендерам?
Инструменты тендерного специалиста: что использовать для эффективной работы?