Мы часто слышим от опытных тендерных специалистов и новичков, проживающих в регионах, что в их местности нет клиентов, за услуги платят копейки, трудно найти работодателей…
На подкасте разобрали эту ситуацию и дали готовые решения и рабочие механизмы поиска и взаимодействия с клиентами в удаленном формате. И совсем неважно, из города вы или сельской местности, просто нужно использовать современные технологии и правильно формировать свою узнаваемость.
Почему выбрали именно эту тему?
Андрей Плешков: Коллеги, всем привет. В эфире подкаст Тендерного клуба, на связи Андрей Плешков и Евгений Бобышев. Евгений, приветствую тебя.
Евгений Бобышев: Всем привет!
Андрей Плешков: Мы долго думали, какую выбрать тему для подкаста и решили ответить на вопрос: как искать клиентов, если ты живешь не в Москве? Из чего взялась эта тема?
Очень часто этот вопрос всплывает среди наших учеников, в Телеграм-канале и в Тендерном клубе. Все они рассуждают примерно одинаково: «Это вам хорошо, вы в городах живете, а я живу в деревушке (на окраине), у нас нет крупных компаний…» И все в этом духе.
И мы решили порассуждать, нужно ли находиться в Москве, чтобы у вас были клиенты, в том числе на тендерное сопровождение.
Правильная ли вообще постановка этого вопроса?
Евгений Бобышев: Я могу сказать, что это стереотипное мышление специалистов, которые пытаются искать себе клиентов в регионе, в том месте, где они территориально находятся. В сельских местностях, действительно, предприятий не так много. Может быть, есть градообразующие предприятия, и большая часть населения на них работает.
Это связано с мышлением: человек зависит от той территории, где он находится. Он не смотрит шире и не понимает, что можно работать с клиентами и из других регионов, по всей России.
Андрей Плешков: Да, это психологический момент. Мы не раз затрагивали тему «коробочки», из которой человек боится выбраться. Видит, что вокруг, и на этом – все.
Но такую ситуацию можно было представить лет 10-20 назад, когда был не развит дистанционный формат, закупки проводились в бумажном виде. Но сейчас времена меняются, нужно рассматривать современные подходы и технологии…
Даже в пандемии можно найти плюсы, она дала ускорение удаленному формату. Компании, стали активно осваивать дистанционный формат работы с сотрудниками. Понятно, что остались руководители, которым важно отслеживать действия сотрудников в офисе. Но если мы говорим про тендер-менеджера, то здесь важен результат, который он приносит компании, и следить за ним вовсе не обязательно.
Насколько актуален дистанционный формат в нише тендерных продаж?
Евгений Бобышев: Да, раньше во времена бумажных процедур электронный формат был невозможен. Специалисту нужно было распечатать документы, прошить, пронумеровать листы, собрать в конверт и куда-то привезти, поучаствовать. Сейчас этой проблемы нет.
Сейчас, чтобы принимать участие в торгах, нужен интернет, компьютер, электронная подпись и, в принципе, все. А если мы взаимодействуем с клиентом удаленно, то и электронная подпись не нужна, потому что мы используем ЭП клиента и дистанционно можем подключиться к его компьютеру.
Стираются границы между специалистом и компанией, которой оказываются услуги по тендерному сопровождению.
Могу сказать, что и до пандемии тендерные специалисты во многих компаниях работали дистанционно, потому что руководители понимают, что специалисту нет необходимости сидеть на рабочем месте.
Учитывая формат работы специалиста, который напрямую работает с руководителем, либо с заместителями. Решения принимаются в дистанционном формате: созвонились или списались в мессенджере. Нет необходимости организовывать рабочее место, специалист может спокойно выполнять задачи, находясь у себя дома.
Нужно ли, чтобы за специалистом кто-то стоял? Здесь все зависит от самого человека: кому-то это нужно, а кому-то нет.
Большинство современных руководителей понимают, что нет необходимости держать сотрудника в офисе.
Андрей Плешков: Либо мы работаем в офисе и создаем видимость работы, либо даем определенный результат, который можно оцифровать.
Формат определенной деятельности важен в офисе. И вторая установка – человека нет в офисе, но он работает, выигрывает контракты, результат виден.
Тендерный специалист – это история не про процесс, а про результат. В связи с этим, убирается проблема, что мы ограничены своим территориальным присутствием.
Взять, например, рыбака. Он же едет на рыбалку не рядом с домом, не туда, где ему удобнее, а туда, где есть рыба. Зачастую рыбаки уезжают очень далеко, потом еще плывут на моторной лодке. Туда, где много рыбы. Так же и с тендерными специалистами: искать клиентов нужно там, где они есть.
Евгений Бобышев: Вспомнил пример Елены Северюхиной, специалиста HR, с которой мы записывали подкаст. Она приводила этот пример в контексте резюме. В резюме мы пишем то, что хочет увидеть работодатель, а не то, что хотим написать мы.
Клиентов нужно искать там, где они есть, а не там, где вам удобнее и ближе.
Специалистов часто ограничивают убеждения:
- «В моем регионе клиентов нет».
- «Это у вас там, в крупных городах, стоимость услуг тендерных специалистов высокая. А у нас платят 3 копейки».
Мы как раз и хотим донести, что не нужно искать клиентов там, где их нет, и где вам платят 3 копейки. Спрос на услуги тендерного специалиста есть в городах, где платят хорошо. Удаленный формат позволяет искать заработок в других регионах и легко находить клиентов.
Речь идет не об официальном трудоустройстве в штат, а именно находить себе клиентов на тендерное сопровождение. Вы сами можете регулировать нагрузку, брать 1,2,3 клиентов… Все зависит от того, насколько вы готовы плотно работать.
Механизм удаленного взаимодействия с клиентами
Евгений Бобышев: Многие до сих пор до конца не понимают механизм удаленного взаимодействия с клиентами. На помощь приходят современные технические средства, которые можно использовать в работе.
Доступ в интернет – это основной канал взаимодействия, а программы и приложения – это инструменты.
Как мы можем общаться с клиентом?
Есть телефон, есть различные мессенджеры, есть сервисы по планированию совместной работы (постановка и контроль задач, рабочий чат). Есть Skype, Zoom, которые позволяют не только переписываться, но и видеть своего клиента.
Если у вас нет электронной подписи, то ничего страшного в этом нет. С помощью дистанционных программ вы можете подключиться к компьютеру клиента, например, TeamViewer или AnyDesk. С помощью этих программ вы управляете дистанционно компьютером клиента, как своим.
Также сейчас не сложно получить электронную подпись, чтобы клиент снабдил вас правами. И вы уже как уполномоченное лицо или сотрудник компании сможете выполнять все необходимые действия.
Я понимаю, что не все специалисты общаются с компьютером на «ты», но эти инструменты освоить несложно. В нашем Телеграм-чате и закрытом Тендерном клубе мы даем наработки, есть обучающие материалы, в которых показываем, как все сделать правильно.
Андрей Плешков: Да, у нас есть отдельный модуль, где мы этот инструментарий разбираем. Если у вас есть вопросы технического плана, и вообще любые вопросы, то добавляйтесь в чат Тендерного клуба, добавляйтесь в закрытый Клуб (набор каждую первую среду месяца).
Дистанционную работу также можно выстроить в сервисе «Тендерплан», или используйте YouGile – система планирования, которая не заточена под тендеры, но ее тоже можно под тендеры адаптировать.
Можно использовать различные облачные хранилища (Яндекс Диск, Mail). Не рекомендуем использовать зарубежные сервисы, потому что в любой момент они могут перестать работать.
Как не нужно искать?
Андрей Плешков: Мы уже ответили на вопрос, как искать клиентов, если ты не из Москвы. Теперь поговорим, как не нужно искать.
Если вы ищете клиентов на дистанционный формат, то не нужно искать клиентов, которые заточены на работу в офисе.
Евгений Бобышев:
- Многие используют HeadHunter и другие сайты по поиску работы. Если мы ориентируемся на дистанционный формат, то акцент на этом делать не стоит. Хотя если в резюме указывать дистанционный формат, то можно и на hh.ru находить, но большого количества клиентов вы здесь не найдете.
- У нас по-прежнему отлично работают доски объявлений: «Авито», «Из рук в руки». В них больше шансов найти удаленных клиентов.
- Набирает обороты социальная сеть Тенчат. Об этой системе мы записывали интересный подкаст, и в качестве приглашенного эксперта у нас был Семен Теняев – основатель соцсети. И в закрытом Тендерном клубе он рассказывал о механике продвижения в сервисе.
- Используйте бизнес-группы, сообщества, где общаются предприниматели, собственники бизнеса, которые заинтересованы в услугах тендерных специалистов.
- И наконец, у нас в гостевом чате и закрытом чате много предпринимателей и собственников бизнеса, которые готовы сотрудничать, в том числе и в удаленном формате со специалистами по тендерам.
Андрей Плешков: Одним из элементов является экспертность, узнаваемость специалиста.
В закрытом Тендерном клубе у нас появился новый раздел – «Открытый микрофон». Каждый участник может транслировать свою экспертность, рассказывать истории, рабочие ситуации. Тем самым, вы рассказываете, что вы есть, существуете как специалист и готовы к сотрудничеству.
Не нужно искать клиентов в пассивном режиме – это не работает. Не нужно размещать резюме на HeadHunter и ждать, пока работодатели сами на вас выйдут. Берите инициативу в свои руки.
Используйте нестандартные способы поиска. Если один и тот же способ используют все, то, скорее всего, он будет работать хуже. Подумайте, чем вы можете выделиться? Почему клиент должен прийти именно к вам, хотя вы находитесь не в Москве?
Специалисты, которые не в центральных регионах, они, наверное, более замотивированы. Потому что у них в регионах мало клиентов, и они готовы за них биться.
Резюме
Евгений Бобышев:
- Смотрите шире и не ограничивайтесь только тем регионом, в котором находитесь. Ищите клиентов там, где они есть.
- Используйте нестандартные способы поиска.
- Переходите с пассивного режима в активный. Не ждите, пока вас найдут, а ищите сами.
- Продвигайте себя, раскручивайте свой бренд, чтобы работало сарафанное радио, и клиенты находили вас по рекомендациям.
Если вас не устраивает отсутствие клиентов, низкая оплата, то ищите их в том месте, где клиентов больше, и где вам готовы будут за это платить.
Андрей Плешков: Переходите в наш гостевой Телеграм-чат. Там можно обсудить данный подкаст, высказать свои идеи и пообщаться с коллегами.
На сегодня все, всем пока!
Ссылка на гостевой Телеграм-чат – https://azbukatenderov.academy/community
Ссылка на закрытый Тендерный клуб — https://azbukatenderov.academy/club
