Некоторые новички не понимают, как в госзакупках бороться с конкуренцией, падением цены, и при этом зарабатывать. Но, согласитесь, что не стоит эту картину рассматривать однозначно. Ведь много компаний, в том числе и малый бизнес, прекрасно чувствуют себя в закупках и зарабатывают стабильно хорошие деньги. В чем подвох? Подвоха никакого нет, а есть некоторые нюансы. И если их знать, то можно успешно внедрить тендерные продажи в свою деятельность. На подкасте Тендерного клуба ответили на самые популярные вопросы о бизнесе на госзакупках.
Андрей Плешков: Друзья, всех приветствуем! В эфире подкаст Тендерного клуба, на связи Андрей Плешков и Евгений Бобышев. Евгений, привет! На какую тему будем говорить?
Евгений Бобышев: Всем привет! Тема – «Бизнес на госзакупках», и сегодня мы поотвечаем, наверное, на самые волнующие вопросы, которые нам задают чаще всего. Постараемся максимально подробно на них ответить.
Бизнес на госзакупках: модели заработка
Андрей Плешков: Давай тогда начнем с моделей заработка на госзакупках. Какой вариант самый доступный на старте?
Евгений Бобышев: Предлагаю сузить границы. Если мы говорим про бизнес на госзакупках. то не будем сюда добавлять тендерное сопровождение, оказание услуг… Поговорим про непосредственное участие, работу с госзаказом.
Есть несколько моделей:
Модель № 1. Участие в закупках «от заказчика»/«веерное участие»
Это самая простая модель для входа в госзаказ. Мне кажется, для новичков, которые только выходят на рынок, у них нет ниши, не понимают, на чем конкретно они хотят зарабатывать, данный подход будет самым оптимальным. В этом случае мы можем участвовать в любой закупке, без привязки к конкретной нише. И в данном случае выбор потенциально интересных закупок гораздо шире.
Андрей Плешков: Многие не понимают, в какое направление пойти, какую нишу выбрать… Вроде и это хочется, и то. Но учитывая, что большинство участников, которые приходят в тендеры – это не производители. Производителей у нас не так много. Большинство участников по статистике – это посредники, они поставляют не свой товар, а товар, который производят другие.
Направлений много, глаза разбегаются. А что же выбрать? Веерное участие – это как раз решение этой проблемы. Не нужно что-то выбирать. Участвуйте в разных направлениях, смотрите, что требуется заказчикам. Дальше участвуйте, получайте результат, фокусируйтесь и переходите на следующий уровень участия в тендерах. Это фокусировка на более интересных направлениях, нишах. Именно поэтому веерное участие – это палочка-выручалочка на самом старте.
Евгений Бобышев: Если начинать с такого подхода, то рано или поздно появятся те направления, которые будут наиболее интересны, наиболее перспективны по итогам такого тестирования. У участника останется 1-2 основных направления, которые он будет использовать для работы.
Это мы рассмотрели подход, когда у участника нет конкретного направления и понимания, с чего начинать.
Модель № 2. Участие в закупках «от поставщика»/«посредничество»
Если направление и понимание есть, есть действующий бизнес, продукция, или понятные работы или услуги, то в этом случае лучше использовать участие «от поставщика». Соответственно, вы ищете закупки по своему направлению. Или, например, у вас есть договоренности с производителями, дистрибьюторами, и вы поставляете конкретную продукцию госзаказчикам.
Это более точная история. Кстати, здесь можно комбинировать. Вы можете выступать посредником между производителем, который сам не участвует в тендерах, и заказчиком который проводит закупку. То есть вы нашли закупку, договорились о лучших условиях, приобрели товар, поставили… В данном случае выступаете в роли именно посредника.
Андрей Плешков: Участие «от поставщика» — это одна из распространённых моделей заработка бизнеса на госзакупках. С этого начинает большинство предпринимателей, которые уже имеют какой-то действующий бизнес. Условно говоря, что-то они продают что-то сбывают… В какой-то момент они понимают: а может, через тендеры это можно сбывать и использовать как еще один канал продаж.
Но нужно понимать, что некоторые спотыкаются на этом нишевании, сужении ниши. Например, какой-нибудь шиномонтаж не популярен в госзаказе, потому что это специфичное для тендеров направление. Мы на входе сразу себя ограничиваем. Госзакупки – это огромный рынок, здесь много чего закупается.
Евгений Бобышев: Эти 2 модели самые распространенные, которые используют участники. Но есть еще 2 модели, которые были бы интересны бизнесу.
Модель № 3. Субподряд
Бизнес (компания) напрямую не участвует в тендерах, но при этом выполняет часть работы или часть обязательств по госконтракту.
Возможны 2 сценария развития событий:
- Компанию напрямую привлекают, обращаются, предлагают исполнить часть работ по госконтракту (субподряд).
- Сама компания находит тендеры, где она могла бы исполнить часть работ, отслеживает результаты, находит информацию о победителе. А дальше связывается с победителем и предлагает свои услуги.
Очень часто у компаний, которые выигрывают крупные тендеры, не хватает своих собственных ресурсов для того, чтобы исполнить этот контракт. Соответственно, они привлекают субподрядчиков. И в данном случае, когда субподрядчики сами предлагают свои услуги, это очень даже неплохая модель и на этом можно зарабатывать.
Андрей Плешков: Да, кто-то использует эту стратегию как основную, кто-то – как дополнительную. В любом случае ее нужно использовать.
Кстати, многих коробит понятие «бизнес на госзакупках». Они думают, что госзакупки — это несерьезно, купил-перепродал. А, например, производство тракторов – это серьезный бизнес. С другой стороны, количество производителей не такое большое, и здесь не разбежишься.
Когда мы говорим про бизнес на госзакупках, то говорим, прежде всего, про тендерные продажи. И здесь возникает вопрос: а как, кроме прямого участия в тендерах, можно усилить продажи, продавать больше? И как раз модель заработка «субподряд» сюда очень хорошо встраивается.
Если мы хотим продавать больше, то нам нужно выходить на тех, кто выиграл госконтракты, и предлагать вариант сотрудничества – субподряд.
Госзакупки – это те же самые классические продажи. Если мы продаем, то продавать нужно по всем направлениям, в т.ч. и через субподряд.
Модель № 4. Инвестиции в госзакупки
Евгений Бобышев: Полностью с тобой согласен. И есть еще одна модель, которая подойдет для предпринимателей, собственников бизнеса, у которых есть свободные денежные средства, и которые думают, куда их вложить. И вкладывать их можно в госзакупки – инвестировать.
Тоже неплохой вариант, но здесь есть свои тонкости и нюансы.
Как можно инвестировать в госзакупки:
- Краудлендинговые площадки. Здесь все предусмотрено, чтобы человек мог вложить свои денежные средства в интересный проект, провести анализ и т.д.
- Прямой договор с участником закупок. Некоторые участники ищут средства для исполнения контракта. С таким участником можно заключить договор, предоставить ему инвестиции. В договоре прописывается, какой % участник обязан будет вернуть инвестору после исполнения контракта. Также прописываются риски в случае, если участник контракт не исполнит.
Инвестиции – это тоже одна из моделей заработка на госзакупках.
Госзакупки для малого бизнеса
Евгений Бобышев: Госзакупками интересуются разные категории участников – это могут быть физические лица, самозанятые, предприниматели, юрлица. Большая часть предпринимателей и юрлиц, которые выходят на рынок госзаказа – это малый бизнес (СМП).
Многие интересуются, есть ли госзакупки для данных участников. В госзакупках могут участвовать все.
Сейчас сосредоточимся на предпринимателях, юрлицах.
- Доля малого и среднего бизнеса в ВВП России составляет 20%. Это не так уж много. В других западных странах этот процент гораздо выше. Понятно, что наши законодатели стараются сделать госзакупки для бизнеса более привлекательными.
- Малый бизнес может участвовать во всех закупках, но есть закупки, которые проводятся по ч.1 ст.30 44-ФЗ исключительно у СМП (субъектов малого предпринимательства) и СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций).
- Объем таких закупок должен составлять не менее 25% от СГОЗ.
- НМЦК не должна превышать 20 млн. рублей.
- Согласно ч.5 ст.30 44-ФЗ заказчик при проведении закупки вправе установить в извещении требование к поставщику, не являющемуся СМП или СОНКО о привлечении к исполнению контракта субподрядчиков, соисполнителей из числа СМП и СОНКО.
Госзакупки без вложений
Евгений Бобышев: Госзакупки без вложений – это что-то из той же области, что и каша из топора. Участвовать в госзакупках совсем без вложений не получится.
Андрей Плешков: В любой бизнес требуются вложения. Вспомните любой классический бизнес, а в госзакупки вложений требуется гораздо меньше.
Но здесь есть бонус, который перекрывает даже необходимость вложений – не нужно тратиться на рекламу. В классическом бизнесе реклама нужна для привлечения клиентов. А в госзакупках клиентов искать не нужно, они уже есть – это госзаказчики.
Евгений Бобышев:
На что будут нужны деньги?
- КЭП – квалифицированная электронная подпись. Закупки проводятся на электронных торговых площадках, для работы на которых потребуется КЭП. Руководителям и предпринимателям она выдается бесплатно в отделении ФНС. Но при этом потребуется носитель (рутокен, е-токен) стоимостью 1,5-2 тыс. рублей. А также потребуется лицензия КриптоПРО (годовая или бессрочная) стоимостью 2-5 тыс. рублей. Без лицензии КЭП работать не будет.
- Поисковик. На начальном этапе можно пользоваться бесплатным сайтом ЕИС, где размещается информация о государственных, корпоративных закупках. Информация находится в открытом доступе. Но для полноценного участия в закупках нужен еще аналитический инструмент. Мы рекомендуем использовать поисковики с аналитикой. Их на рынке очень много, поэтому каждый сможет выбрать себе поисковик по вкусу. Средняя стоимость поисковика – 3 тыс. руб./мес. За эти деньги вы будете иметь возможность анализировать заказчиков, поставщиков, делать аналитические срезы и отчеты.
- ОЗ, ОИК, ОГО, НГ. Обеспечительные платежи – обеспечение заявки, обеспечение исполнения контракта, обеспечение гарантийных обязательств. Закон ФЗ № 44 дает участникам возможность выбрать, каким образом обеспечивать – «живыми» деньгами или независимой гарантией. Деньги – это история возвратная. Если вы внесли деньги, например, обеспечение заявки, то после участия вам эти деньги вернутся. Также и ОИК – эти деньги возвращаются обратно. А если вы не готовы изымать из оборота денежные средства, то есть инструмент – независимая гарантия. В данном случае вы просто заплатите % банку за выпуск НГ. Есть закупки до 1 млн. руб., где обеспечение заявки отсутствует. Средний размер обеспечения заявки – от 0,5 до 5% от НМЦК (начальной цены контракта). Обеспечение исполнения контракта – от 0,5 до 30%. Обеспечение гарантийных обязательств – до 10% от НМЦК.
- Плата за победу на ЭТП. Плата взимается с участника только в том случае, если он победил в закупке. Это небольшие деньги – не более 1% от НМЦК. Если закупка проводится на общих основаниях, то не более 5 тыс. руб. + НДС. Если закупка для СМП, то не более 2 тыс. руб.
- Плата за участие на коммерческих ЭТП. Если говорить про коммерческие площадки и площадки в секторе 223-ФЗ на общих основаниях, то здесь придется платить некий абонемент за участие в закупке. Есть вариант единоразового платежа (платите за участие в одной закупке), и есть абонемент, например, на 1, 2, 3 месяца, на 1 год. В зависимости от того как активно вы участвуете, смотрите, какой тарифный план для вас выгоднее.
- ЭДО на ЭТП. На некоторых площадках закрывающие документы можно получить в бумажном виде. На других ЭТП такой возможности нет, и приходится оплачивать сервис электронного документооборота.
- Исполнение контракта. Большая часть закупок проводится без авансирования. Нужно понимать, что если вы закупку выиграли, то ее нужно исполнить. Если вы поставляете товар, то его нужно закупить, доставить заказчику, получить закрывающие документы, и только потом получите оплату. У вас должны эти деньги быть в наличии, чтобы исполнить обязательства. Если говорить про классический бизнес, то товар нужно сначала купить, а потом реализовать. Как долго вы будете его продавать? А в госзакупках вы покупаете товар под выигранный контракт. И здесь все сроки жестко регламентированы – вы четко понимаете цикл сделки, и когда деньги вам вернутся.
- Тендерное сопровождение. Все действия по участию в торгах вы можете выполнять самостоятельно, но при этом вы должны в госзакупках разбираться и понимать, как все работает. Либо можете привлечь человека, который разбирается лучше, чем вы – тендерного специалиста. Либо отдать в компанию на аутсорс, привлечь стороннего специалиста, нанять сотрудника в штат – есть разные варианты. Но нужно понимать, что это стоит денег.
Сколько можно зарабатывать на госзакупках?
Андрей Плешков: Давай поговорим теперь про то, сколько же можно зарабатывать на госзакупках. Вопрос очень интересный.
Евгений Бобышев: Однозначного ответа здесь нет, потому что у всех разные исходные данные. Все зависит от масштаба. Если сказать коротко, то зарабатывать можно от нуля до бесконечности.
Все зависит от:
- Ниши. В разных нишах свой процент маржинальности. В одной нише можно зарабатывать 20-25%, в другой – 7-10%.
- Конкретной закупки. Как заказчик рассчитал НМЦК. В одном случае можно снизиться и заработать. А есть закупки, в которых НМЦК ниже рынка.
- Издержек участника на исполнение. Для кого-то исполнение обойдется в одну сумму, а для кого-то – в другую. Будет выше логистика, дороже товар, больше сотрудников (з/п).
- Количества оборотных средств. Если у вас есть, условно, 1 млн. рублей, то вы в рамках этого миллиона можете поучаствовать, у вас нет возможности привлечь дополнительные инвестиции. Если у вас оборотных средств больше, то вы можете поучаствовать в большем количестве закупок и заработать больше.
Андрей Плешков: Должна быть конкретика. Нужно все оцифровать, проанализировать. Начинать следует с анализа ниши, посмотреть объем рынка. Отталкиваясь от цифр, вы выстраиваете определенную стратегию, бизнес-план. Посмотрите, кто ваши конкуренты, насколько они снижаются на торгах. Кстати, у нас есть инструкция по анализу тендерной документации для всех, кто хочет научиться анализировать тендерную документацию и зарабатывать на тендерах больше.
Как найти крупные/выгодные госзакупки?
Евгений Бобышев: Это достаточно частый вопрос от представителей бизнеса, самозанятых, физлиц.
Выгодность закупки зависит от множества факторов:
- НМЦК. Начальная цена контракта может быть адекватной, завышенной по рынку, что является плюсом для участников. И наоборот, может быть настолько заниженной, что даже без снижения цены такая закупка априори невыгодна. Бывает, что заказчик все рассчитал, вывел цифру, но лимитами ему доведено гораздо меньше. И он в обосновании цены указывает, что у него, условно, получился миллион, но на закупку ему выделили 700 тысяч. В качестве НМЦК он ставит эту сумму, потому что больше денег у него нет физически. Когда участник смотрит извещение, то на старте понимает, что закупка стоит миллион, но на нее выделено 700 тысяч. Готов ли он работать за эти деньги? Часто бывает, что нет смысла дальше изучать эту закупку, т.к. она невыгодна.
- Количество участников. Одно дело, когда вы вышли на закупку и оказались единственным участником, и с вами заключили контракт по НМЦК. Другое дело, когда на закупку вышло 10-15 участников. При таком количестве желающих заключить контракт будет соответствующее снижение цены.
- % снижения НМЦК. Чем больше участников, тем больше % снижения. Мы это можем предусмотреть, но не знаем, до какой отметки упадет цена.
- Стоимость ТРУ. Вы можете купить товар по одной цене, а можете найти более выгодный товар. Издержки тоже могут быть подвержены колебаниям.
- Курс доллара и евро. Вы можете рассчитывать на одну стоимость, курс поменялся, и стоимость товара стала выше. Предугадать сложно.
- Издержки на исполнение/логистику. Можно оптимизировать, уменьшить издержки и заработать больше.
- Разовая поставка/поставка по заявкам. Одно дело, когда вы привезли заказчику всю партию товара и закрыли контракт. Другое дело, когда доставляете товар частями по заявкам. И даже выгодный контракт на дистанции может оказаться невыгодным. За счет логистики доходная часть испарится.
- Система налогообложения. В некоторых случаях нужно использовать не «доходы», а «доходы минус расходы». Для этого нужно понимать, в каких закупках вы участвуете чаще.
Определить выгодность закупки без предварительного расчета невозможно.
Андрей Плешков: Многие начинающие приходят на торги, видят большую конкуренцию, большое снижение цены. И не понимают, где прибыль, и как здесь можно что-то заработать. Не все лежит на поверхности. Есть моменты, которые влияют на выгодность и маржинальность.
Не нужно идти в тендеры, где самый высокий уровень конкуренции. Нужно искать баланс, просчитывать. Нужно смотреть на наличие товара в конце года, колебание курса валюты.
Действовать нужно осторожно, подходить к вопросу вдумчиво. И как минимум, все просчитывать.
И еще один вопрос, который волнует бизнес: как заработать на госзакупках миллион. Расскажешь?
Как заработать миллион на госзакупках?
Евгений Бобышев: Это сакральная цифра. Почему именно миллион, а не десять или сто? В этом уравнении много переменных.
- Возьмем для примера маржинальность 20% (она может быть выше или ниже).
- С каждых вложенных 100 000 рублей вы будете зарабатывать 20 000 рублей.
- Чтобы заработать 1 млн. рублей, вам нужно исполнить один или несколько контрактов на сумму 5 млн. рублей.
- Хотите зарабатывать больше, увеличивайте свой оборотный капитал и ищите более маржинальные закупки.
Как выиграть тендер?
Андрей Плешков: Это тоже очень популярный вопрос, давай разбираться.
Евгений Бобышев: Если подходить к этому вопросу вдумчиво, с точки зрения заработка, а не просто участия, то есть целый комплекс действий, чтобы выиграть тендер.
- Найти.
- Просчитать. Вы должны понимать, до какой цены можете снизиться. Учитывайте лучший и худший расклад.
- Выполнить анализ. Выполняется комплексный анализ документации, технического задания, проекта контракта. Оценивается заказчик – насколько он адекватный и платежеспособный. Для себя нужно принять решение: стоит ли ввязываться в закупку или лучше обойти ее стороной.
- Подготовить и подать заявку. Если вы просчитали и поняли, что это выгодная для вас закупка, тогда готовите и подаете заявку.
- Предложить лучшие условия. Подать заявку – это полдела, нужно еще, чтобы ваше предложение было лучшим.
- Исполнить обязательства.
Андрей Плешков: Я бы добавил еще системность. Недостаточно подать две заявки и делать выводы о госзакупках. Должна быть системность в работе. Участвовать в тендерах нужно регулярно и держать на них фокус. И тогда сможете заработать миллион на госзакупках и даже больше.
Евгений Бобышев: На этом предлагаю заканчивать. Надеюсь, наши рекомендации помогут участникам зарабатывать на госзакупках больше.
Андрей Плешков: Всем пока!
