Как навык написания текстов поможет тендерному специалисту создать очередь из клиентов?

Участнику закупок

Большая проблема для тендерных специалистов – неумение себя правильно преподнести и продавать через тексты.

У нас в гостях побывал Арслан Ахмедов, который рассказывает про тексты и запуски продаж в личных блогах. Преподает и ведет курсы для специалистов и экспертов.

Поговорили о нестандартном способе продвижения для специалистов (и в частности в сфере тендерных услуг) – написание текстов.Так или иначе, деятельность специалистов связана с этим умением, т.к. приходится вести переписки в соцсетях и мессенджерах, общаться в личных переписках и т.д.

Более опытные тендерные специалисты начинают вести соцсети, чтобы развить свой бренд и перейти на новый уровень общения с клиентами. И становятся уже экспертами. И в этом им помогает умение писать вовлекающие и продающие тексты.

Вы можете сказать: «Тексты – это не для меня, я никогда не смогу этому научиться…». Но не спешите. Наш гость, и мы вместе с ним, совершенно другого мнения на этот счет…

Да что тут рассказывать, просто переходите по ссылке и слушайте этот невероятно интересный подкаст с элементами мастер-класса.

Ну, и по традиции, ниже прикрепили текстовую версию подкаста для тех, кому больше нравится читать, чем слушать.

Гость подкаста
Арслан Ахмедов
"Рассказываю про тексты и запуски продаж в личных блогах. Преподаю и веду курсы для специалистов и экспертов".
Ведущий подкаста
Андрей Плешков
Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Ведущий подкаста
Евгений Бобышев
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн школы "Азбука тендеров"

Поговорили на следующие темы:

  1. Почему классический копирайтинг и продающие тексты не работают для продвижения личного бренда или ведения экспертного блога?
  2. Какую стратегию и модель продаж выбрать, чтобы вас не только читали, но и хотели к вам обратиться и купить ваши продукты или услуги?
  3. Простая и универсальная схема постов, чтобы легко и без усилий писать каждый день и при этом прокачивать свой личный бренд.

Роль текстов для продвижения специалистов

Андрей Плешков: Коллеги, всем привет! На связи Андрей Плешков и Евгений Бобышев, в эфире подкаст Тендерного клуба. У нас в гостях Арслан Ахмедов, с которым мы будем разбирать тему, связанную с текстами.

В свое время я часто сидел во ВКонтакте, сейчас уже реже, и однажды наткнулся на интересный и необычный пост, который вскоре свел меня с Арсланом. И сегодня Арслан расскажет о технологиях продающих текстов, которые помогут, в том числе и специалистам продвигать свои услуги.

Насколько тексты важны для продвижения, и зачем они нужны специалисту?

Арслан Ахмедов: По поводу текстов мое мнение совпадает с практикой: тексты – это 90% того, как это влияет на продажи. Причем, неважно, что это – видео, сториз, пост или даже письмо коллегам по электронной почте. Тексты показывают, что вы за человек, и кто тот, с кем вы взаимодействуете. Если вы записываете видео, то создаете скрипт (сценарий), и в этом сценарии обязательно вылезут какие-то ваши личностные качества. Эти качества дают первое впечатление на инстинктивном уровне. По этим ощущениям человек определяет, тянет его к вам или нет; интересны ли вы ему или нет; отталкиваете ли вы или нет.

На мой взгляд, тексты оказывают сильное влияние на то, как вы продаете.

Есть несколько этапов, связанных с текстами:

  1. Обычные фишечки и приемы, которые вы подчеркиваете из каких-то книг по копирайтингу.
  2. Формат драматизма и историй в текстах – сторителлинг.
  3. Влияние текстом на инстинкты человека – как он вас ощущает. Этот уровень самый продвинутый и сильный.

То, чем я сегодня поделюсь, особенно за последний год, это мои находки за последнее время. Постараюсь об этом рассказать максимально подробно и понятно, чтобы уже можно было использовать в работе.

С чего начать знакомство с текстами?

Андрей Плешков: Есть момент, когда в частности тендерные специалисты фокусируются на каком-то узком направлении, например, «я прокачиваюсь только в знании законодательства, участия и т.д.». Но если мы смотрим только в эту сторону, то у нас «хромают» другие направления. И текст – это то, что влияет, будет у вас клиент или нет. В этом случае продажа происходит не на этапе непосредственного обсуждения деталей ваших услуг, а в принципе происходит первый контакт с потенциальным клиентом…

Арслан Ахмедов: Да, и как раз этот первый контакт, первое ощущение… его можно похоронить одной неосторожной фразой. Сегодня расскажу, почему так происходит, и как этого избежать.

В текстах есть 2 составляющих:

  1. Техническая часть – то, как вы пишете.
  2. Эмоциональная часть – то, какое ощущение ваш текст создает.

Если говорить про техническую часть, то советую прочитать Максима Ильяхова «Текст по полочкам» — это небольшая книга для профессионалов, экспертов и тех, кто связан с государственными заказами, бюрократическими терминами. Книга научит именно технически писать правильно, т.е. убирать слова-паразиты, канцеляризмы, штампы… Появится понимание, и ваш текст станет чище на 80-90%.

Андрей Плешков: Сейчас вспомнил, когда мы тебе показывали наш текст для публикации в соцсетях, и ты сказал: «Ребят, вспомните Ильяхова и принцип «пиши-сокращай»…».

Арслан Ахмедов: Да, и эта вещь есть у всех, кто работал в офисной структуре, либо какой-то компании. Нас просто этому учат, например, по радио, в буклетах… У Ильяхова есть книга «Пиши, сокращай», но она очень большая. И есть книга «Ясно, понятно» — она еще больше. Книги — очень классные, но, думаю, у вас, как у специалистов, итак время забито, ну куда еще читать.

  1. В книге «Текст по полочкам» — все то же самое, но очень сжато: как общаться в деловой переписке, как общаться в письмах, с коллегами, чтобы это было в границах этикета, рабочего взаимодействия. Там очень простые рекомендации, и вы сразу ощутите эффект. Прочтение этой книги – это ваш первый шаг.
  2. Второй шаг – это когда вы начинаете текстами воздействовать на читателя. Это может быть читатель e-mail, читатель социальной сети… И вот здесь есть одна большая проблема, с которой сталкивается каждый эксперт – это продажа.

Почему писать о себе – это проблема для специалистов?

Арслан Ахмедов: Я проводил очень много потоков по текстам и всегда наблюдал одну и ту же проблему: когда человек настоящий эксперт, то ему очень сложно продавать. У него словно все сопротивляется изнутри. 90% книг, которые можно прочитать о продающих текстах, учат такой вещи, как манипулятивное воздействие, как бы исподволь зацепить человека, чтобы он купил. Что же происходит?

Некоторые эксперты наступают на свои чувства и используют эти инструменты. Что-то продают, но со временем это начинает вызывать отвращение. Остальные эксперты вообще не могут преодолеть этот барьер, и продажи отходят на второй план.

Когда вы специалист, который продает через личный бренд, взаимодействуете с людьми, заключаете договора и сделки, то тут не получиться на это «забить». Встает дилемма: либо я наступаю себе на горло и продаю, заставляю себя писать все эти «продающие» слова; либо ничего не делаю, но тогда и результат нулевой.

Часто все это приводит к выгоранию эксперта. Эксперт вынужден давать какие-то обещания, потому что этому все учат, этих обещаний все больше и больше, он понимает, что это не совсем так, нужно красиво написать и подать… И происходит опустошение. Это проблема, с которой столкнулся я у себя, и которую начал видеть у своих ребят. Они могут написать текст по продающей схеме, но далее вижу, что следующий пост они прям не хотят писать. С каждым таким текстом или постом желание писать становится все меньше и меньше…

Андрей Плешков: Еще если идет не такой отклик, как тебе хотелось бы… У других куча комментариев и всего остального, то на этом все угасает. Либо возлагаем надежды на другие ресурсы, например, выкладываем резюме на сайты и ждем клиентов только оттуда…

Арслан Ахмедов: Конечно, это абсолютно естественная реакция организма на тот стресс, который возникает. Например, эксперт пишет пост, и как его учат во всех книгах, в конце он добавляет: «Поделитесь, а у вас были такие ситуации? Расскажите…». Естественно, никакой реакции, никто ничего не пишет и не ставит лайки. И тогда организм подает сигнал: «Ты нафиг никому не нужен». Возникает стресс, и первая защитная реакция – «это не мое».

Чтобы писать с удовольствием и легкостью, есть некая модель, о которой хочу рассказать.

Андрей Плешков: Предвижу вопрос наших слушателей: этот навык прокачивается или нужно уже родиться с умением писать? У тебя либо есть талант, либо его нет?

Евгений Бобышев: Дополню твой вопрос: стоит ли делегировать кому-то написание рекламных текстов/постов для собственного продвижения, или каждый должен сам освоить этот навык и продвигать себя самостоятельно?

Арслан Ахмедов: Этот навык у нас уже есть, и его не нужно развивать. Мы все умеем говорить и умеем договариваться. Вся проблема в том, что в текстах мы пытаемся как-то по-особенному это сделать. Причина в том, что мы не видим мгновенной обратной связи от человека, как, например, при диалоге. При диалоге мозг инстинктивно понимает, как ответить, и все само собой складывается. Вот почему многие эксперты любят договариваться вживую, либо на встречах, по телефону, так проще… В текстах же диалога не происходит. Тебе нужно самому выстроить диалог, предугадывая вопросы, которые задаст читатель.

Просто нужно научиться не мешать своему навыку разговаривать выражаться в тексте. Задача именно не научиться, а не мешать себе.

Если то, что вы продаете, идет от лица бренда, тогда можно отдать рекламщикам/крутым копирайтерам. Если я специалист, который продает свои услуги, то я не могу без личного бренда это сделать. А личный бренд – это мои тексты, их нельзя делегировать. Практически все эксперты, которых я знаю, пишут тексты самостоятельно. Это эксперты в маркетинге, SMM, дизайне…

Андрей Плешков: Многие специалисты, наверное, думают, «я же не могу на старте писать красиво, как другие. Может мне не стоит вообще позориться?» Как с этим быть?

Арслан Ахмедов: Это тоже естественная реакция организма. Когда я выкладывал свои первые посты, то в прямом смысле трясся, мне было страшно, какая последует реакция. Сейчас же, обучив много ребят, увидев все эти затыки… Во-первых, я разобрался, в чем проблема. Во-вторых, у меня все ребята пишут, даже если до этого они не могли писать. Проблема заключается не в страхе, а в схемах – что написать. Из-за того, что тебе нужно в текст что-то заложить и что-то передать, из-за этого возникает стресс.

Дам простые рекомендации, как писать без попытки повлиять на читателя, т.е. без манипуляций. Как только вы начнете так писать, то исчезнет стресс и пройдет напряжение. Вы не будете себя заставлять и перебарывать, важно поймать правильный настрой.

Евгений Бобышев: В одной книге мне попалось утверждение по поводу того, как заставить себя писать и научиться этому. Во-первых, это постоянство – писать каждый день хотя бы по несколько абзацев. Во-вторых, когда у тебя не получается что-то написать, в книге рекомендовали открыть блокнот или файл и начать описывать то состояние, которое у вас сейчас есть. Согласен ли ты с этими рекомендациями?

Арслан Ахмедов: В 90% книг именно так и написано, но когда ты это пробуешь и говоришь ребятам на практике, это ни у кого не работает. Когда у меня задача – написать профессиональный пост, который повысит продажи, то здесь не получится просто каждый день писать. Рекомендация красиво звучит, возможно, она даст некую мотивацию, но для профессиональной работы она не годится.

Нужно точно знать, о чем писать, и иметь какие-то схемы. Есть классические схемы, и, в основном, все пишут по ним. У меня другие схемы, и их можно будет использовать.

В любом случае не нужно себя винить. Никакой дизайнер или художник не создает ничего с нуля, а берется определенная структура и композиция. То же самое и для текстов – руководствуйтесь определенной схемой…

Евгений Бобышев: Давай перейдем к этим схемам. Мы уже в предвкушении.

Андрей Плешков: Евгений, я заметил, что ты использовал выражения «я должен написать», «мне нужно это сделать». Мне кажется, такой подход не мотивирует что-либо писать. Не знаю, как у других, но у меня это так происходит. Думаю, Арслан, нам как раз расскажет о приемчиках и правильном настрое…

Какие качества нужно развивать, чтобы у вас покупали?

Арслан Ахмедов: Я тоже столкнулся с этой проблемой на своих первых потоках. «Вымучивать» текст нельзя, иначе к вам очень быстро придет усталость. А с помощью схемы вы пишете как машина и выкладываете без ожидания реакции.

Здесь можно провести аналогию с зарядкой, когда вы делаете четкие упражнения под руководством тренера или повторяете по видео. С текстами так же – нужен комплекс правильных упражнений.

Сама схема очень простая, но чтобы она зашла, нам нужен некий фундамент – основа. Я это понял за последний год, когда меня накрыло дикое отвращение к продажам. Я не мог больше писать «продающие» тексты. Наступило выгорание, и тексты получались фальшивыми и неискренними.

Я начал смотреть: а как можно по-другому? а как другие эксперты продают? За год нашел очень много интересных моделей и вывел интересные формулы, которые сильно поднимают продажи:

Все, что вам нужно, чтобы у вас постепенно покупали больше и больше, необходимо прокачать 3 основных качества:

  1. Авторитет.
  2. Очередь.
  3. Недоступность.

Остановимся на каждом пункте подробнее.

Авторитет

У большинства экспертов есть заблуждение: «я должен всегда показывать свою экспертность, и тогда у меня купят». Правда же заключается в том, что покупают не у экспертов, а у авторитетов. Это очень хорошо видно на примере блогеров, которые не являются экспертами, но являются авторитетами для молодежи. И эта молодежь берет кредиты в банках и покупают их курсы, например, по SMM условно за 20-30 тысяч. При этом на грамотного специалиста они даже не обратят внимания. Почему так происходит? Потому что блогер для них авторитет, а специалист – нет.

Продает авторитет, а не экспертность. Можно быть экспертом, но у вас не будут покупать. И наоборот.

Авторитет прокачивается по простой схеме: вы разрушаете старую картину мира вашего читателя/клиента/подписчика, и кладете ему новое видение, более эффективное и полезное, и которое уберегает его от ошибок.

Например, человек хочет похудеть, и он уверен, что ему нужно отказаться от сладкого, есть меньше. Он понимает, что для похудения он должен страдать – такая картина мира… И тут вы ему говорите, что можно похудеть, не отказываясь от сладкого, не прекращая есть. Поверь, есть система, которая этому способствует. Происходит разрушение его картины мира. Но и этого недостаточно. Вы начинаете приводить доказательства, рассказывать о проводимых исследованиях. На самом деле, нужно только убрать углеводы, из-за которых полнота. Сладкое необязательно вредит, если оно не повышает инсулин. Есть правильные заменители, которые можно есть сколько угодно. Далее вы приводите примеры людей, которые смогли похудеть, благодаря такой безуглеводной диете… И у человека появляется надежда, а то, что он считал правдой – таковой не является. Есть способ жить лучше. И когда у человека распадается старая картина мира и закрепляется новая, вы становитесь для него авторитетом.

Почему у блогеров это срабатывает? Они показывают красивую жизнь… Например, девушка из деревни приезжает в Москву. Через время она начинает ездить на «Мерседесе», покупать себе дорогие украшения… И у человека его привычная картина просто разлетается вдребезги.

Хотим мы этого или нет, но фокус нужно сместить именно на прокачку авторитета.

Андрей Плешков: Мы тоже себе сейчас конспектируем. Что касается квартир, машин и остального, то мы как-то в эту сторону не идем. Если рассматривать с точки зрения применимости к госзаказу, то специалист должен разрушать картину – те мифы, которые есть в этой области: «сфера только для избранных», «только для больших компаний», «здесь все схвачено» и т.д. А дальше уже идти в сторону авторитета. Специалистов, которые погрязли в бумажках – их море, и выделить среди них авторитетов – задача посложнее.

Евгений Бобышев: Я вспомнил, как на одном марафоне мы проводили аналогию между новичками и экспертами. И говорили, что новички, которые только-только приходят, они чувствуют себя уверенно, могут себя преподнести, то их доход может превысить доход эксперта, который много лет в профессии, но не может убедить клиента.

А по поводу картины мира, то есть новички, которые приходят с убеждением, что «здесь все попилено», «кругом откаты» и т.д. А когда задаешь вопрос: откуда ты это взял? То ему рассказал, условно, сосед, который участвует в закупках и поделился с ним эмоциями. И в связи с этим возникает вопрос: а почему же тогда сосед продолжает участвовать в закупках, видя всю эту несправедливость и откаты? И тут у человека начинает рушиться эта картина мира. Он начинает думать: «И правда, почему сосед продолжает участвовать? Значит, какой-то профит есть?»

Арслан Ахмедов: Как можно усиливать свой авторитет, говоря о тендерах? Например, какая-то структура не уверена во мне, что я как предприниматель могут реализовать какой-то заказ. Что сделать, чтобы эту структуру переубедить? В переписке отметить: «Виталий Иванович, я понимаю ваши сомнения, но вот пример, когда я выполнил контракт, и сделал это дешевле, чем делают другие». В этом плане я немного пошатнул его картину обо мне. Соответственно, то же самое я могу транслировать в соцсети, например, в «Тенчате». Я могу, как специалист, об этом писать. При этом добавляю маленькую приписку: «Очень интересно, что многие заказчики сомневались, что маленькие ИП могут с этим справиться. Однако это возможно, и чтобы там ни было, можете обращаться к нам»… Но чтобы эта фраза сыграла, нужно рассказать, привести пример.

Очередь

Очередь – это то, сколько людей у вас уже покупает прямо сейчас. Те клиенты, с которыми вы взаимодействуете. Прокачивать это качество – значит, публиковать и показывать, как вы взаимодействуете с клиентами. Это необязательно должны быть кейсы, как вы поработали с клиентами. Например, сегодня это могла быть какая-то беседа с клиентом, и вы об этом делаете пост. Причем пост необязательно должен быть полезным, вы просто делитесь, как с клиентом обсуждали какую-то проблему.

Но сама фраза: «Сегодня с клиентом обсудили…» делает +1 к вашей очереди. То есть мы постоянно и везде транслируем, что у вас есть клиенты – посты, сториз и т.д. Этим вы даете понять, что у вас все хорошо, и у вас нет нужды. Это очень важно, потому что если люди будут видеть, что вы нуждаетесь, они будут ставить вам условия.

Когда же вы транслируете, что у вас все хорошо, и вы в клиентах не нуждаетесь, то у клиента просыпается спонтанный интерес. И у вас появляется возможность ставить условия самому.

Евгений Бобышев: Мы тоже доносили этот момент своим ученикам: необязательно делиться готовыми кейсами. Важно показывать то, чем вы занимаетесь…

Арслан Ахмедов: Я немного поправлю. Важно показывать не то, чем вы занимаетесь, а показывать, что у вас много клиентов – это разные вещи. Мы прокачиваем не «смотрите, что я делаю» (экспертность), а «смотрите, я вот это с клиентом делаю», на следующий день – «а вот, что с другим клиентом делаю» (много разных клиентов).

Бывает так, что в данный момент у вас нет клиентов. Что делать в этом случае? Все равно транслируйте, что у вас много разных клиентов, иначе клиенты и не появятся. Вплоть до того, что позвоните другу и предложите ему какие-то услуги бесплатно, а потом преподнесите это, как кейс. Создавайте ощущение очереди.

Недоступность

Мне не сразу эта вещь пришла, и я долго думал, как ее обозначить. Есть такая модель продаж, о которой, возможно, вы слышали, она называется «Запуски». Это когда вы «прогреваете» аудиторию и говорите, что вот-вот скоро выпустите новый продукт. Показываете наброски, эскизы, все в предвкушении… И вот наступает старт продаж, количество ограниченное, и люди все сметают. Модель «Запусков» построена как раз на недоступности.

Если говорить об экспертах, вне модели «Запусков», то необходимо создать атмосферу, что вас нельзя побеспокоить по любому поводу и тут же получить ответ. Это работает для социальных сетей. Грубо говоря, вы должны человека слегка отталкивать и притормаживать, и тогда это, наоборот, будет его к вам притягивать.

Например, человек пишет: «Увидел у вас предложение… а как записаться? куда оплатить?» И сразу получает ответ: «Здравствуйте, Анатолий! Оплатить можно здесь, и свяжемся через 5 минут, у меня как раз выдалось свободное время…» Человек вам не поверит, он подумает, что вы никому не нужны, сидите без работы, и в результате сольется.

Даже если у меня есть авторитет, выстроена очередь, но я доступен в любое время, то человек просто может пройти мимо. Человек должен понимать, что «надо брать прямо сейчас, другой такой возможности не будет».

Условно, вы отвечаете человеку: «Здравствуйте! На этой неделе все занято, могу записать на следующую неделю».

Андрей Плешков: У меня возникла аналогия… Мне нужно было записаться к зубному, а у него очередь на месяц вперед. При этом есть другая стоматология, которая готова принять хоть сейчас, но сразу возникают сомнения: если у них нет людей, может, как-то не так делают… Лучше подожду и пойду к хорошему врачу через месяц.

Арслан Ахмедов: Конечно! Мне кажется, у каждого человека есть такой стоматолог, у которого очередь на месяц, но ты все равно к нему ходишь. У меня тоже есть такой стоматолог. И есть такой же парикмахер, которому я звоню: «Привет! Когда можно?..» А он отвечает: «Арсланчик, дорогой, извини, только через три недели…». Ну, как к нему не записаться?

Евгений Бобышев: У нас в тендерных продажах очень часто обращаются к специалистам, когда действительно «горит»: ситуацию нужно решить прямо сейчас, иначе через неделю будет уже неактуально. Как быть специалисту, который понимает, что он может оказать услугу, но в этот момент занят. Первое, что приходит в голову – это повышенный чек. Например, услуга стоит 10 тысяч, но за срочность – 15 тысяч. Готов – работаем, не готов – не работаем. Этот способ можно использовать, или нужно как-то по-другому?

Арслан Ахмедов: Да, все правильно. Недоступность ведь не для того, чтобы пожурить человека или унизить его.

Недоступность нужна, чтобы вы могли поставить для себя выгодные условия.

Недоступность – это вынужденная мера, чтобы вы были наравне. Поднять чек – это один из вариантов, как можно недоступность организовать. Здесь есть вариативность: за эти деньги, но сделать меньшую услугу, либо за срочность взять дорого.

Я советую использовать первый вариант, т.е. за эти же деньги сделать сильно меньше. Потому что, когда вы говорите, что вы можете это сделать, но в 2 раза дороже, то это говорит о том, что вас можно купить. Т.е. вы не такой уж авторитет, раз вас можно купить, и не так уж у вас и нет времени, раз вы можете этот объем выполнить.

Подведу краткий итог, и перейдем к схеме, как все это можно использовать.

Авторитет, очередь и недоступность – это качества, которые мы всегда держим в голове, и стараемся добавить в каждый пост, который пишем.

Благодаря схеме, вы сможете каждый день писать, и каждый раз придумывать что-то новое. Добавляя в текст понемногу названные качества, вы будете их прокачивать.

Помните, что эти 3 вещи неразделимы. Если у вас нет авторитета, но у вас есть очередь – это говорит о том, что у вас есть то, что нужно людям, но они не готовы за это платить. Как правило, это возникает, когда вы предлагаете дешевый товар. Это та причина, по которой многие идут в демпинг – у них не хватает авторитета.

Если есть недоступность, но нет авторитета и очереди, то у вас будут покупать, но «завтра».

Схема, которая поможет писать регулярно и с легкостью

Итак, схема…

Нужно запомнить 5 глаголов на 5 дней недели:

  1. Рассказать
  2. Обсудить
  3. Разобрать
  4. Попросить
  5. Предложить

Их можно менять местами, но в определенный день недели, например, в понедельник мы обсуждаем что-то, т.е. пишем в посте какую-то актуальную проблему по типу: «Коллеги, всем привет! Хочется с вами обсудить проблему вывоза мусора в Подмосковье. Видели, что там происходит?» И дальше вы эту тему обсуждаете.

  1. Первое действие (понедельник) – вы не учите и не закладываете экспертное мнение. Вы просто обсуждаете какую-то проблему, вовлекаете людей в обсуждение.
  2. Во второй день (вторник) вы можете рассказать что-то, например, историю клиента: «Недавно был клиент, который долго не мог выиграть судебное дело против своего заказчика…» или «Придумали для клиента алгоритм, который поднял его продажи в 2 раза…». Также вы можете рассказать про какой-то сложный термин, который в вашей сфере есть. Но не научить этому, а рассказать, например: «Коллеги, здравствуйте! Сегодня хочу рассказать о договоре оферты, как правильно его составлять». Текст вроде бы экспертный, но подается с позиции «рассказать».
  3. Третье действие (среда) — разобрать: «Друзья, сегодня хочу разобрать письмо, которое мне прислала подписчица… Давайте посмотрим, какие ошибки она совершает». Дальше – ее цитаты и ваше экспертное мнение. Разобрать – это разделить на маленькие кусочки и показать, что сделано, а что неправильно.
  4. Четвертое действие (четверг) — попросить: «Коллеги, нужен ваш профессиональный совет…» И подставляете ту сферу, в которой вы не являетесь экспертом. Вы просите совет из жизни: «Коллеги, я понимаю, что произвожу бетон, но вот друг позвал на свадьбу, а там все должны быть в костюмах фиолетового цвета. Как вы думаете, этот фиолетовый подойдет?».
  5. Пятое действие (пятница) – вы что-то предлагаете. Например, в моей сфере (SMM, маркетинг) можно предложить игру, когда предлагается фраза, участники добавляют к ней свои фразы. Так, мы учимся вести диалог. У себя вы можете придумать так называемый «экспертный чат», когда вы предлагаете коллегам устроить день ответов на вопросы: «Пишите свои вопросы по такой-то теме, а я тут же отвечу».

Обратите внимание, что среди названных элементов в схеме, нет слов «обучить» или «дать пользу». Это простые вещи, которые происходят в обычном человеческом диалоге. И когда вы пишете по этому простому принципу, вам становится намного проще придумывать текст, потому что у вас нет задачи обучить.

Дальше вы можете все эти этапы чередовать. Например, в понедельник что-то разобрать, во вторник – рассказать, в среду – обсудить и т.д. Когда вы так делаете – ваши посты всегда разнообразные; не бывает ощущения повтора; у вас нет ощущения, что пишете одно и то же; вы чувствуете, что просто общаетесь с коллегами, а не учите их или продаете им.

И в каждый пост по этой схеме вы вставляете фразы про авторитетность, очередь и недоступность.

Пройдемся подробнее по всем этим штукам:

«Обсудить»

Когда вы выкладываете пост, в котором что-то обсуждаете – это поднимает ваш авторитет. Потому что в этом посте у вас есть возможность поменять человеку картину мира, провести диалог, и, в целом, вы выступаете с позиции, что вы направляете внимание человека на какой-то вопрос.

Схема обсуждения такая:

  • пишете негативный аспект чего-либо;
  • рассказываете, почему, на ваш взгляд, это негативная причина;
  • пишете позитивный аспект, какую-то историю.

Например: «Коллеги, хочу обсудить мусоросвалку, которую устроили там-то… Проблема оказалась в том, что огромное количество выхлопов идет на всю Москву. Я как ИП могу организовать такую-то тему, но для этого нам нужно то-то…». Это и есть негативный аспект.

Затем ваш взгляд на проблему: «Я думаю, что причина в том-то и том-то».

В конце – позитив: «Выход из этой ситуации, на мой взгляд, простой (предлагаете)…».

Естественно, когда вы эти проблемы обсуждаете с людьми, человек вовлекается, и т.к. вы его вовлекли в обсуждение, создается впечатление, что вы с ним наравне. Как это ни парадоксально, это «наравне» начинает ваш авторитет поднимать. Когда вы попробуете написать, вы почувствуете, как это происходит. Вы приоткрываете человеку дверь, чтобы он стал ближе к вашему авторитету.

«Рассказать»

Здесь классическая схема сторителлинга. Если вкратце, то запишите любую историю, которая у вас произошла с клиентом, и все получится. Вначале описываете суть драмы: «Коллеги, с клиентом приключилась такая ситуация… Какое ваше мнение об этом?».

Нужно помнить об одной хитрой вещи – вы описываете развязку: «В конце, конечно, все это разрулилось, но на тот момент…».

Описываете сам конфликт, где было противоборство: «К клиенту сейчас приехал заказчик и сказал, что если он сейчас не привезет пеноблоки, то он разрывает все контракты…».

Описываете 2-ю часть развязки, какое действие происходит. Описываете, чем все закончилось.

«Разобрать»

Здесь все просто: «Коллеги, случилась такая ситуация… Хочу разобрать…». Затем описываете действие, которое совершил клиент, либо можно совершить.

Описываете результат, к которому это действие приводит.

Приводите альтернативные варианты – что еще можно сделать.

«Попросить»

Рассказываете, в чем ваш запрос.

Объясняете ваш контекст: для чего вам это нужно, почему вы вообще обращаетесь.

Условие, как вам дать обратную связь.

«Предложить»

Описываете контекст – суть вашего предложения.

Правило: «Напишите о себе и комментируйте то, что наверху…»

Условия завершения – когда эта вещь закончится: «Пишем до вечера… Поотвечаем на ваши вопросы».

Эпилог

Арслан Ахмедов: Как это все происходит на практике? Если вам хочется большего понимания, я буду в «Тенчате» проводить разборы разных текстов… И я вам советую учиться писать посты именно в «Тенчате», поэтому регистрируйтесь, если вы еще не там. Найдите меня в «Тенчате» и присылайте свои посты мне на разбор. Я не обещаю, что буду их все разбирать, но часть из ваших постов я буду показывать и объяснять мелкие нюансы.

Там же можно будет узнать о моей рабочей группе, куда можно записаться, и где мы на практике всему этому учимся.

Андрей Плешков: Классно, что есть такая возможность — выслать тебе текст на разбор и получить обратную связь. Что касается твоей инструкции, то, можно сказать, что у нас получился мастер-класс «бери и делай». В любом случае, здесь нужно делать, эту систему внедрять. И Арслан не случайно назвал «Тенчат», потому что эта площадка сейчас дает бешеные охваты. И особенно новичку будет приятно, когда он просто размещает какой-то пост и получает кучу комментариев и лайков. К сожалению, это уже не работает в других соцсетях, но есть в «Тенчате».

Мы недавно записывали подкаст с основателем «Тенчата», там большие планы на развитие и т.д. Поэтому берем инструкцию и делаем по шагам. Подписываемся на Арслана и прокачиваем эту мышцу, навык, который необходимо усилить.

Арслан Ахмедов: То, что я рассказал – это всего лишь 1/3 от запланированной информации. Наверняка еще будут вопросы: «как редактировать текст», плюс есть еще такие вещи как баги, ловушки в текстах (как не уронить свой авторитет, и как его поднять). Об этом я рассказываю в рабочей группе, там много нюансов. Ко мне в группу можно записаться – это такой формат помесячной работы. Если вам нужна практика, то в группе вместе поработаем. Есть еще много интересного для изучения, чтобы научиться писать идеально.

Андрей Плешков: Классно, что здесь есть возможность не закапываться в бумажках, как все остальные, а пойти по другому пути и развивать свой авторитет, навык написания текстов. Когда мы делаем это без напряга, а с удовольствием и получаем клиентов на услуги, в том числе на тендерное сопровождение. Думаю, на этом можно завершать!

Евгений Бобышев: Подкаст получился очень насыщенным и информативным. Я даже исписал 3 страницы формата А4 с инсайтами. Уверен, что наши слушатели тоже возьмут себе на вооружение все эти рекомендации и получать практический отклик от схемы.

Арслан Ахмедов
"Рассказываю про тексты и запуски продаж в личных блогах. Преподаю и веду курсы для специалистов и экспертов".
Рабочая группа
Спасибо за приглашение на подкаст! Про рабочую группу можно почитать по ссылке выше. Кто уже в "Тенчате", мой ник - @teesheskazki
Андрей Плешков
Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Стать участником клуба
Друзья! И не забывайте подписываться на наш открытый Тендерный клуб в Телеграм, чтобы всегда быть в курсе новых подкастов и других полезных материалов. В Телеграм подкасты появляются в первую очередь.

В комментариях напишите ваше мнение о подкасте, что понравилось, какие инсайты получили?
Оцените статью
Азбука тендеров
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.