В поиске работы остановилась на госзакупках: что повлияло на мой выбор, какие результаты достигнуты, цели на ближайшее будущее. Кейс Анны Богдановой

Год 2020-ый стал настоящим испытанием для бизнеса, но только не для тех компаний, которые зарабатывают на госзакупках. Деньги сюда как выделялись, так и продолжают выделяться, несмотря на пандемию, которая отразилась на экономике страны. При работе остаются и специалисты по госзакупкам, которые оказывают локальную и комплексную помощь бизнесу или работают на себя, участвуя в торгах самостоятельно.

Своей непростой историей профессионального становления с нами поделилась одна из наших учениц – Анна Богданова. Какой путь пришлось пройти Анне, как преодолевала трудности и к чему пришла в итоге – читайте в материале.

Точка А: с чего я начинала и как пришла к госзакупкам

По первому образованию я — налоговый специалист, много лет провела в налогах, налоговом консалтинге, работала в крупной компании, специализирующейся на помощи бизнесу. Второе образование получила на психфаке МГУ, поэтому имею опыт общения с людьми, в том числе и с госструктурами.

До того как прийти в госзакупки я ничем особенным не занималась: была замужем, помогала мужу делать проекты. Потом жизнь изменилась, и я поняла, что нужно как-то зарабатывать и найти для себя источник дохода.

Поначалу хотела развиваться в психологии, но вскоре поняла, что эта деятельность не приносит мне желаемого заработка. Когда работаешь с клиентом один на один, это не тот доход, которого можно было бы достичь, например, работая в бизнесе.

Следующей моей идеей было открытие небольшого магазина в Крыму, так как я там проживаю, но на такой бизнес у меня не хватало средств. Я начала в интернете искать предложения по открытию какой-нибудь франшизы и наткнулась на такой интересный для себя термин, как «госзакупки». Начала вникать, зашла на сайт zakupki.gov.ru, анализировала, какие есть направления, и что закупают заказчики. Сразу поняла, в чем здесь суть, и осознала, что смогу разобраться в этой тематике. Рассматривала для себя много обучающих курсов, но выбор остановился именно на вашей онлайн-школе «Азбука тендеров». Так я прошла обучение и занялась тендерной деятельностью. Преимущество этого направления в том, что его можно освоить практически с нуля, не имея специального образования и опыта в данной нише.

Почему меня привлекла именно тема госзакупок?

Во-первых, работая с государственными заказчиками, и заключая контракт с бюджетными организациями, можно быть уверенным, что ваши услуги будут оплачены. Можно сказать, что наше государство – это надежный и платежеспособный клиент, а сама сфера госзакупок строго контролируется законодательно, и надзорные органы следят за целевым расходованием средств.

Безусловно, риски есть в любой деятельности, но в госзакупках они значительно меньше, чем когда вы работаете с контрагентом – малознакомым для себя предпринимателем. Заплатит или не заплатит – в госзаказе такого нет. Если вы исполняете контракт качественно, то и деньги получите без проблем в прописанный срок. Поставщик (исполнитель) в госзакупках защищен законом.

Во-вторых, помимо критерия гарантии оплаты эта сфера привлекла меня еще и тем, что здесь много чего можно заранее просчитать: сроки исполнения, рентабельность контракта, сроки оплаты и так далее.

В-третьих, подкупило то, что в госзакупках встречаются не только крупные лоты, но и небольшие контракты, начиная от нескольких тысяч рублей. Поэтому свои силы может попробовать абсолютно любой желающий человек и поставить государству необходимый товар или оказать услугу. В какой-то момент я поняла, что на маленьких контрактах можно заработать даже больше, чем на больших.

Столкнулась ли я с трудностями?

Я считаю себя человеком из мира госзакупок, который испытал на себе очень много трудностей, потому что этот путь совсем не легкий. Я совершала ошибки, действовала иногда неправильно, но смысл в том, как мы относимся к своему негативному опыту. Можно закрыться от проблем и даже впасть в уныние, а можно искать пути решения и минимизировать свои риски. Так вот я в отчаяние впадать не стала, а двигалась дальше.

Основной трудностью для меня было найти маржинальный контракт и при этом с минимальной конкуренцией. Я участвовала в процедурах, когда приходилось тратить очень много времени на поиск закупки, подготовку и подачу заявки, а потом в самый ответственный момент непосредственно на торгах конкурент предлагал минимальную цену и забирал контракт. Поэтому в госзакупках важно специализироваться на нишах, где конкуренция небольшая, они являются наиболее интересными и выгодными.

Преимущество работы тендерного менеджера в том, что можно сотрудничать напрямую с компаниями-производителями, и самому уже выходить на торги с конкурентным предложением или оказывать помощь таким компаниям по их участию в торгах за комиссионное вознаграждение.

Я же занимаюсь тем, что перекупаю товар у производителей и поставляю его государственным заказчикам в рамках осуществления тендеров. Конечно, бывают просчеты и провалы: что-то тебе не довезли, что-то разбили, привезли не то…

Интересный случай из моей практики

Я нашла для себя интересную закупку, которую очень ждала, когда она состоится. Ее два раза продлевали из-за отсутствия участников, а потом она мне попалась на глаза, и я решила принять участие.

И вот, когда я подала заявку на эти торги, оказалось, что есть еще один участник кроме меня. Торги состоялись, я в них победила. Была очень довольна, так как планировала на этом контракте заработать 200 тысяч рублей. Но когда прислали контракт, я увидела, что что-то не сходится. Его стоимость отличалась на целых 20% от стоимости, предложенной мной на торгах. Это была моя вина, так как я изначально не разобралась в законодательстве и условиях допуска товара. Но деваться было некуда, пришлось исполнять контракт.

Это был тяжелый для меня опыт, спецификация состояла из 86 позиций на поставку краски, и закупала я их в 20 магазинах. Часть заказывала, а часть довозила сама. И вот когда весь товар был собран и доставлен, на приемку собралась целая делегация. Начали сверять и пересчитывать, и оказалось, что краски не хватает. И снова моя ошибка: я не дозаказала целых 170 банок! Что же делать?!

Заказчик пошел мне навстречу и дал возможность довезти товар по гарантийному письму. Я закупила краски еще на 30 тысяч, оплатила 7 тысяч за доставку… В итоге мои 200 тысяч планируемого заработка попросту растаяли, и я почти ничего не заработала. Такие ситуации тоже бывают, но я восприняла это как приобретение опыта.

Как быстро после обучения у меня появились первые контракты?

Для каждого человека этот временной промежуток будет индивидуален. Например, если брать момент принятия решения обучаться госзакупкам до первых выигранных торгов, сроки могут быть различными: нужно открыть ИП, произвести настройки компьютера, заказать электронную подпись, зарегистрироваться на сайте ЕИС, открыть спецсчет в банке… Все это занимает некоторое количество времени и зависит от активности и желания начинающего исполнителя.

Когда я сделала все необходимые настройки и уже имела техническую возможность выходить на торги, то практически сразу выиграла свой первый контракт. Это была моя первая в жизни тендерная заявка, и ее не отклонили. Сначала испугалась, начала отправлять голосовые сообщения Евгению: «я выиграла!.. что мне делать?..». Получила хорошую поддержку от своего наставника и спокойно вышла на участие в торгах.

Сама закупка была для меня низкомаржинальной, и я ее выполнила по себестоимости, но первый опыт все-таки был получен.

Мои результаты и достижения

Когда я закончила обучение в «Азбуке тендеров», то свой первый контракт выиграла осенью, это был сентябрь. К концу года в моем багаже было уже 5 выигранных контрактов: на 2-х из них я была единственным участником, который подал заявку, один контракт мне отдала фирма напрямую. Общая стоимость закупок составила около 2 миллионов рублей, а заработала я почти 200 тысяч.

В целом я довольна результатом, так как прошло еще мало времени, и у меня все впереди. Но уже сейчас понимаю, что мне нужен помощник, чтобы можно было разгрузить себя от некоторых задач. Приходится самому контролировать и юридическую и техническую часть, искать заказы, анализировать, заниматься документацией, закупками, поэтому дополнительная помощь не помешала бы.

В ближайшем будущем планирую остановиться на 2-3 определенных нишах и развиваться именно в них, а не заниматься веерным участием, потому что это очень тяжело. Гораздо легче взять несколько направлений, досконально их изучить и уже искать контракты и выходить на торги как сильный игрок.

Многие мои знакомые и коллеги из бизнеса сейчас интересуются, чем я занимаюсь, и как участвую в госзакупках. Некоторым из них я начала помогать в этом деле. Например, недавно мы участвовали в закупке на строительство детских площадок в Сочи, другим своим знакомым я регулярно помогаю составлять коммерческие предложения. Такой мелкой и сопутствующей работы очень много, но, я верю, что она обязательно выльется во что-то масштабное.

Планы и цели

Я уже имею опыт участия и побед в госзакупках, сейчас планирую изучить для себя различные стратегии участия. Как лучше искать закупки, что выгоднее: может быть, стоит брать много контрактов с небольшой маржой или нацеливаться на крупные контракты. Хочу исследовать этот момент, чтобы понять, какая стратегия дает самые лучшие плоды.

И всем начинающим исполнителям рекомендую не игнорировать этап анализа своей деятельности и участия. Благодаря анализу вы сможете понять свои слабые места и подкрутить гаечки, минимизируете риски, найдете для себя порядочных заказчиков.

Еще планирую научиться руководить сотрудниками и делегировать им некоторые задачи. Сама я уже попробовала выходить на торги, далее мне интересно обучить этому людей и благодаря их помощи масштабировать свою деятельность. Уже сейчас ко мне обращаются девочки, которые хотели бы со мной поработать.

Я понимаю, чем больше команда, тем больше можно зарабатывать, потому что одной невозможно все успеть. Я пришла к этой мысли в тот момент, когда параллельно вела четыре контракта и из-за этого чуть не попала в РНП.

Глобально мои планы можно сформулировать так: развить свои компетенции как руководителя, создать компанию, открыть тендерный отдел и выигрывать много контрактов.

Чем мне помогла именно «Азбука тендеров»?

Когда вы проходите обучение в «Азбуке тендеров», то никогда не почувствуете себя брошенным, всегда будет оказана поддержка и получите ответы на интересующие вопросы.

Хочется отметить наш внутренний чат, где можно было общаться и уточнять непонятные моменты. Наставники отвечали в течение дня, а коллеги реагировали буквально за несколько минут.

Люди присоединяются к чату постепенно, то есть на вопросы отвечают те, кто раньше меня пришел в школу и уже успел проработать непонятные для меня моменты. Точно так же я, спустя некоторое время, давала ответы на вопросы новичков. Это помогает и повторить материал, и закрепить свои компетенции.

Второй плюс – это системно и лаконично изложенный материал. Темы объясняются простым и понятным языком, понять и разобраться сможет даже самый неподготовленный ученик. Теоретические знания легко применяются на практике, а если возникают трудности, то на помощь всегда приходят наставники.

Также мне понравилось, что в школе нет восхищенных призывов: «давайте присоединяйтесь», «мы будем зарабатывать много денег» и тому подобное. Во-первых, такого контента очень много в интернете, и он уже немного раздражает. А, во-вторых, все мы понимаем, что предстоит очень серьезная работа, мы заключаем контракты с государственными заказчиками, поэтому легко не будет, нужно собраться и работать в полную силу. «Азбука тендеров» дает тот необходимый грамотный настрой, который нужен в дальнейшей деятельности.

Что бы я порекомендовала начинающим поставщикам и исполнителям госзаказа

Друзья, любой деятельности и любой профессии нужно обучаться, иначе вы не достигнете хороших показателей в своем деле. Госзакупки – это интересное, прибыльное, но, вместе с тем, сложное направление, в которое нужно погрузиться полностью с головой. Это знание законов, владение принципами документооборота, умение пользоваться различными инструментами и сервисами, умение общаться с представителями заказчика, производителями, поставщиками и т.д.

Задачка не должна быть легкой, но она должна быть решаемой, и тогда появится интерес. Не бойтесь госзакупок, даже если для вас это новое дело, их вполне можно освоить и превратить в стабильный заработок. Кроме этого, вы получаете хорошую современную профессию, которая будет с вами всегда, потому что госзакупки никуда не исчезнут, они только развиваются, денег в эту сферу выделяется огромное количество, и подготовленных кадров постоянно не хватает. Станьте таким востребованным специалистом.

Когда изучаешь теорию – это одно, а когда приходится применять свои знания впервые на практике, нажимать самому на кнопочки, готовить заявки – это совсем другое, поэтому помощь и поддержка опытных наставников в этом деле бесценна.

Конечно, я рекомендую, обучение в «Азбуке тендеров», так как сама прошла эту школу и проделала большую работу, прежде чем ее найти.