Как убедить клиента на тендерное сопровождение: практика закупок

Можно быть крутым тендерным специалистом, настоящим профессионалом в своем деле:

— от А до Я знать 44-ФЗ, 223-ФЗ, НПА;
— иметь богатейший опыт работы в компании поставщика или организации заказчика;
— разбираться в современных сервисах, программах и поисковых агрегаторах, о которых даже не каждый специалист знает;
— готовить железобетонные заявки, которые не отклоняют;
— а может быть, даже иметь опыт самостоятельного участия в закупках и ведения бизнеса…

НО!

Почему-то клиенты не спешат заказывать тендерное сопровождение, даже малюсенькую услугу.

И мы знаем, в чем причина. Если коротко, то вы обладаете всеми необходимыми hard skills (профессиональными навыками), но забыли развиваться в сторону soft skills (гибких навыков).

Именно гибкие навыки помогают тендерным специалистам находить клиентов, вовлекать их в процесс тендерного сопровождения, выстраивать правильное комьюнити, да и просто ненавязчиво формировать с клиентом рабоче-дружеские отношения.

В статье расскажем, как дар убеждения помогает тендерному специалисту мотивировать клиента на покупку услуги, вызывать доверие к себе, заинтересовывать своей деятельностью новых людей, расширять базу лояльных клиентов. И не просто расскажем, а дадим инструкцию к применению.

Зачем нужны переговоры в тендерном сопровождении?

Поиск и вовлечение клиента в тендерное сопровождение является для специалистов проблемой номер один. И одной из причин является неумение вести переговоры и убеждать. Словом можно убедить и оставить человека сотрудничать с вами надолго.

Сегодня тендерные специалисты учатся науке переговоров и убеждения, чтобы клиенты относились к ним с доверием и хотели вернуться за услугой повторно, чтобы заработало сарафанное радио. Правильно проведенные переговоры – это выгодная сделка и «прогретый» клиент. В беседе можно закрыть возражения человека и повлиять на его решение в вашу пользу.

На тренингах и вебинарах по бизнесу тренеры говорят, что переговоры – это разговор о том, что обеим сторонам интересно. Но по факту каждая сторона заинтересована в своей выгоде, поэтому применяет различные приемы – скрытые и прямые. В любом случае необходимо с уважением относиться к своему собеседнику и его мнению.

Виды и стили переговоров

Виды:

1. «Партнерство» — стороны хотят прийти к сотрудничеству, поэтому ищут компромиссы и решения проблемы. Каждый чем-то жертвует, чтобы заключить сделку и начать вместе работать.
2. «Конкуренция» — стороны до последнего бьются за свои интересы, а компромисс для них будет считаться проигрышем.

На самом деле, видов переговоров много, но мы назвали основные.

Стили:

Авторитарный — разговор с позиции сверху. Тендерному специалисту даже нужно быть в беседе главным, потому что человек приходит к нему за помощью и за ответами. Он должен чувствовать в вас уверенность и поддержку. Но не рекомендуем изображать из себя «босса», потому что в некоторых случаях это может унизить собеседника и не окажет на него нужного эффекта.

Демократический – беседа на равных, когда участники не давят открыто друг на друга. В этом случае тендерный специалист включает дар убеждения, чтобы рассказать о преимуществе своих услуг, показывает пользу от совместного сотрудничества с клиентом.

Неформальный – разговор по душам. Это может быть встреча в кафе за чашкой кофе. Неформальная обстановка позволяет сторонам раскрепоститься и быстрее прийти к сделке. Можно даже встретиться в городском парке и, прогуливаясь по аллее, обсудить детали сотрудничества. Конечно, этот вариант подходит, если вы с клиентом живете в одной местности. В основном, тендерным специалистам приходится общаться с людьми дистанционно. Но в жизни вашим клиентом может быть знакомый предприниматель или, например, ваш бывший одноклассник, который стал заниматься бизнесом, поэтому встречи в офлайне не такая уж редкость.

Нужно ли готовиться к переговорам?

К переговорам нужно готовиться и продумывать каждый шаг. Это целая стратегия, в которую вплетены различные хитрости и приемы. Одни используют их интуитивно, другие – тщательно продумывают заранее.

Этап № 1. Подготовка. Разведка. Планирование

Если планируете личную встречу, то продумайте, в каком месте встретиться лучше всего. Самое лучшее время для переговоров – до обеда, потому что голова еще свежая, а организм еще не успел устать.

Если беседа пройдет в онлайне, например, по видеозвонку, то это даже лучше, потому что дома вы будете чувствовать себя увереннее.

До встречи абстрагируйтесь от суеты и домашних забот. Клиент должен чувствовать, что его вопросы стоят у вас на первом месте, и вы искренне желаете ему помочь.

Подумайте, в каком ключе может пойти разговор, какие возражения могут возникнуть у клиента. Моделируйте различные ситуации.

Собеседник может попытаться сломать ваш план и начать перетягивать на свою сторону, например, торговаться и просить снизить цену, нагрузить вас еще задачами, но не хотеть доплачивать за это… Но вы всегда помните о своей цели и спокойно отражайте удары, стойте на своем. Покажите собеседнику, что он у вас не первый и не последний клиент, а ваш прайс – это долгие годы упорного труда, поэтому торговаться вы не собираетесь.

Обязательно уделите внимание своему внешнему виду, хоть это личная встреча, хоть звонок по видео. Тендерному специалисту больше подходит деловой стиль в одежде.

Этап № 2. Монологи и предложения

На этом этапе вы выигрышно рассказываете о своих услугах и своей позиции. Делайте это кратко и ненавязчиво, на понятном для собеседника языке. Говорите то, о чем бы хотел услышать ваш клиент, например:

• вы легко составите для него жалобу в ФАС, потому что у вас уже есть богатый опыт на эту тему;
• вы подготовите заявку, которую не отклонит закупочная комиссия;
• вы уже работали в аналогичной нише, поэтому хорошо разбираетесь в бизнесе клиента и т.д.

Свои слова подтверждайте аргументами и доказательствами (например, номера закупок в ЕИС, которые вы выигрывали).

Не превращайте переговоры в собственный монолог. Выслушайте собеседника — это поможет вам собрать больше информации и быстрее прийти к пониманию.

Этап № 3. Обсуждение и торг

При желании вы можете установить цены на услуги по тендерному сопровождению на 5-15% ниже рыночных, чтобы склонить человека на свою сторону. Но помните, что услуги хорошего тендерного специалиста не могут стоить дешево. Если вы перестараетесь и установите чересчур низкие цены, то клиент может усомниться в вашем профессионализме. Обычно сильно снижают цены и демпингуют начинающие специалисты.

В тендерном сопровождении на одну и ту же услугу у разных специалистов могут быть разные цены. Например, регистрация в ЕИС на рынке стоит 3000 – 5000 руб. Если вы зарегистрируете клиента за 3 тысячи, то ему будет приятно иметь с вами дело и, возможно, он купит у вас другую услугу, подороже.

Этап № 4. Принятие решения

Клиент может не сразу принять решение на месте. Ему нужно подумать, «переварить» полученную информацию, посравнивать еще цены. Это не должно вас пугать. Если в беседе вы все сделали правильно, то клиент обязательно вернется. Но все равно нужно стремиться к тому, чтобы клиент захотел оформить с вами сотрудничество здесь и сейчас. Для этого и нужно изучать искусство убеждения.

Вы закрыли все возражения клиента, удовлетворяете всем его требованиям, у вас хороший ценник, вы приятный и позитивный человек, который вселяет уверенность… Так зачем же клиенту куда-то еще идти?

Принципы ведения переговоров

В процессе переговоров тендерный специалист совмещает в себе различные качества: он немного психолог, немного менеджер по продажам, немного комьюнити-менеджер. Сочетание знаний из различных областей сделают встречу насыщенной и максимально эффективной для всех ее участников.

1. Ставьте достижимые цели и формируйте адекватные ожидания. Будет идеально, если вы не только составите план беседы, но и заранее изучите своего собеседника и его бизнес: чем он занимается, сколько у него конкурентов в нише, какая у него деловая репутация и др. Так, вы будете задавать только правильные вопросы, а клиент увидит, что вы разбираетесь в его проблеме.
2. Не занижайте ценник. О стоимости услуг мы уже сказали выше. Сохраняйте баланс цен: не сильно дороже, но и не дешевле, чем у всех на рынке. Цена должна быть слегка ощутимой для кошелька клиента, чтобы он понимал вашу ценность – так советуют многие бизнес-тренеры.
3. Подстраивайтесь под ритм собеседника. Человек может прийти к вам на переговоры слишком бодрым или, наоборот, уставшим и вялым. В первом случае вам нужно говорить быстрее, потому что он готов воспринимать и впитывать информацию. Во втором случае старайтесь говорить медленнее, подробнее разъясняйте сложные места, спрашивайте, все ли понятно собеседнику. Может быть, даже стоит сделать короткую паузу и обсудить погоду. Это поможет человеку расслабиться.
4. Не давите. Люди уже устали от постоянной рекламы и навязывания услуг, поэтому чрезмерная активность тендерного специалиста может их отпугнуть. Чтобы создать с клиентом прочные отношения, разговаривайте спокойно, ненавязчиво.
5. Не давайте громких обещаний. На рынке тендерного сопровождения очень часто можно встретить рекламу от тендерных агентств: «выиграем для вас 10 контрактов из 10», «гарантия победы…». Но в этом деле никто не может дать гарантий, что клиент победит, например, банально по цене обойдет конкурент. Специалист может дать только гарантии, что он подготовит заявку без ошибок и ее не отклонит заказчик.
6. Будьте точны в цифрах. Конкретика и статистика в переговорах – это важный компонент. Когда специалист использует точные цифры в диалоге, это повышает к нему доверие и уважение. Например, ссылки на законы и статьи, демонстрация точного количества закупок в нише клиента и т.д.
7. Общайтесь открыто. Ведите диалог максимально прозрачно и искренне, это повысит вовлеченность собеседника в процесс переговоров. Используйте тактику «вопрос-ответ»:

• Я предлагаю сделать так, потому что… А вы что об этом думаете?
• Эту проблему можно решить следующим образом… Вам это подходит?
• Чтобы вы хотели еще уточнить?

8. Ведите запись разговора. Если вы общаетесь в мессенджере по аудио- или видеосвязи, то поставьте разговор на запись. Потом сможете вспомнить, о чем говорили, а в случае спора можно будет переслать запись собеседнику.
9. Разговаривайте на равных. Мы уже рассказали о позиции в беседе «сверху», однако не стоит ставить себя и ниже партнера. Клиент почувствует в вас неуверенность и не захочет с вами сотрудничать. Даже если вас провоцируют на открытый конфликт, держите себя в руках и возвращайте диалог на нужный маршрут.
10. Умейте ждать. Даже если клиент не сразу соглашается на тендерное сопровождение, то наберитесь терпения. Пусть он возьмет паузу, все хорошо обдумает. Вы со своей стороны сделали уже все, что могли. Теперь мяч на противоположной стороне.
11. Освойте искусство дедлайна. Когда работаете с людьми дистанционно, важна самодисциплина. Например:

• записывайте в блокнот точное время встречи;
• время, когда нужно зайти на электронную площадку и поучаствовать в торгах от имени клиента;
• срок, за который нужно подготовить заявку.
• и т.д.

И нон-стопом несколько психологических рекомендаций:

• Не переживайте, если переговоры пошли не в том русле. К беседе готовитесь не только вы, но и ваш партнер, поэтому учитывайте разные варианты развития событий.
• Не забывайте про эмоции. В чопорной беседе клиент будет чувствовать себя скованно, поэтому улыбайтесь, сделайте комплимент, пошутите. Но и слишком эмоционально себя не ведите, со стороны это может показаться странно.
• Не делайте из переговоров дорогостоящую презентацию себя. Рассказ о вас и ваших услугах должен быть легким и ненавязчивым.
• Не полагайтесь на импровизацию. Умение импровизировать на ходу – это, безусловно, ценный навык, но у собеседника может сложиться впечатление, что вы не очень хорошо разбираетесь в теме.
• Не переходите сразу к цифрам. Не нужно «с порога» загружать клиента ценами и расходами, чтобы не выглядеть человеком, который думает только о своей выгоде.
• Не говорите двусмысленно. Человек пришел к вам с конкретным вопросом и ждет от вас решения своей проблемы. Это правило используется и при личной встрече и в переписке.
• Не закрывайтесь. Расскажите человеку открыто о своих услугах, чем отличаетесь от конкурентов, каким видите ваше сотрудничество. Можете рассказать о проблемах, с которыми столкнулись, когда еще только начинали свой путь, так вы покажете, что честны и полностью открыты. Если у вас есть сайт с вашими кейсами или соцсети, то покажите их.
• Не бойтесь переспросить. Если что-то требует уточнения, то обязательно переспросите у человека. Возможно, именно эти детали станут решающими.
• Не ведите себя нагло. Корректно общайтесь с клиентом, даже если он начинающий предприниматель и не понимает даже элементарных вещей в тендерном сопровождении. Не «давите» своим опытом и экспертностью, это может вызвать неприязнь.
• Узнайте потребности клиента. Зачем он к вам обратился? Какую помощь ждет?
• Расскажите о преимуществах. Почему клиенту выгодно с вами сотрудничать? Например, у вас есть условие – готовите для клиента 4 заявки, а 5-я – в подарок. Или вы проводите бесплатную 30-минутную консультацию.
• Не хвалитесь. Возможно, ваш собеседник уже общался с другими тендерными специалистами. Не перегибайте палку, рассказывая о своих достижениях и перспективах вашего сотрудничества.
• Не обсуждайте других тендерных специалистов. Соблюдайте профессиональную этику и не критикуйте других специалистов. По крайней мере, это некрасиво.
• Обращайтесь к человеку по имени. Когда человек слышит свое имя, он автоматически начинает относиться к собеседнику лучше и на него проще повлиять в диалоге.

ТОП-8 приемов убеждения клиента на тендерное сопровождение

Хитрости, о которых вы прочитаете ниже, можно использовать не только в переговорах с клиентами, но и в повседневной жизни. В беседе же с клиентом эти приемы помогут тендерному специалисту быть убедительным.

1. Получаем принципиальное согласие. В самом начале диалога стараемся получить от партнера положительный ответ. Если он его дал, то в процессе дальнейшей беседы будет легче уладить всевозможные нюансы.

Пример: «Сергей Петрович, я вышлю вам вариант письма на почту. И давайте ещё решим несколько вопросов. Нужно ли включить в текст пункт о характеристиках товара? Вы задавали вопрос заказчику, когда ему лучше осуществить приемку?»

2. Устанавливаем зрительный контакт. Этот прием подойдет, если вы встречаетесь с человеком лично. В онлайне не получится смотреть клиенту в глаза. Когда вы не отводите глаз, то можно получить от собеседника больше информации, не задавая дополнительных вопросов.

3. Даем высказаться. Умение слушать, а не только говорить – важное умение тендерного специалиста. Выслушайте собеседника, а потом уточните детали. Посыл с вашей стороны должен быть открытым. Начните вопрос с вопросительного местоимения: что, где, как, какой, каким образом, зачем, почему, когда и т. п.

Примеры: «Что скажете, если мы сделаем так…»; «Как думаете, заказчик согласится на …»; «Какие характеристики товара для вас важны?»

4. Чувствуем внутреннюю уверенность. Если вы уверены в себе и своих словах, то это передастся собеседнику. Интонация в разговоре играет главную роль: ровная речь, без заиканий и дрожи в голосе. «Только интонация убеждает», — говорила французская писательница Дельфина Жирарден.

5. Ссылаемся на авторитеты. В разговоре с человеком ненавязчиво назовите одного из ваших крупных клиентов, которым вы гордитесь.

Пример: «Месяц назад мы с директором ООО «Тендер и Ко» как раз по этому вопросу сделали следующее…».

6. Используем эмоциональные аргументы. Рассказывая о преимуществах сотрудничества с вами, сделайте акцент на аргументы, которые вызывают положительные эмоции и чувства. Прием хорошо работает, если ваш собеседник – женщина.

Пример: «По этому вопросу ФАС всегда становится на сторону поставщика…».

7. Используем «секретные» фразы. В разговоре иногда употребляйте фразы «честно говоря…», «скажу вам по секрету». Тем самым, вы переводите партнера в единомышленники, показываете, что доверяете ему, а он, в свою очередь, поверит вам.

Пример: «Честно говоря, цена на эту услугу выросла еще неделю назад, но я готов оказать вам ее по старой цене, потому что вы мой постоянный клиент».

8. Ранжируем информацию. Известно, что лучше всего запоминается последняя часть разговора. Поэтому необходимо самые железные аргументы оставлять напоследок.

Пример: «По этому вопросу я могу проконсультировать вас бесплатно в течение 30 минут. И если мы будем сотрудничать дальше, то сделаю вам скидку на тендерное сопровождение – 10%».

Как убедить клиента на тендерное сопровождение через социальные сети?

Многие тендерные специалисты недооценивают возможности социальных сетей для продвижения своих услуг или не умеют их правильно вести.

Социальная сеть – это ваша визитная карточка и витрина ваших услуг, кейсов. Тендерный специалист должен освоить науку написания текстов, чтобы выкладывать интересные и вовлекающие посты. В вашем посте клиент уже начинает с вами общаться, но без вашего личного присутствия. В тексте вы заранее отвечаете на скептические вопросы и закрываете возражения.

Как тендерному специалисту научиться писать тексты и посты для социальных сетей?

В нашем закрытом Тендерном клубе уже не раз выступал Арслан Ахмедов, который обучает экспертов и специалистов писать тексты и запускать продажи в личных блогах. Поэтому если вам это интересно, и вы еще не с нами, то приглашаем вступить в наш Клуб.

Немного приоткроем занавес и дадим несколько рекомендаций по написанию текстов:

1. Цепляющий заголовок/триггерная тема. Обязательно следует начинать со слов «Как…», «5 способов…», «Топ-10…» — это подчеркнет вашу экспертность. Например:
— «Как предпринимателю выиграть госконтракт на торгах без больших вложений?» (и рассказываете о выгоде обращения к тендерному специалисту, который не допустит ошибок при подготовке документации, а такой специалист – это вы).
— «5 способов, как найти выгодный госконтракт» (снова подводите к себе).
— «Топ-10 ошибок предпринимателей – начинающих участников закупок».

2. Драматизм, демонстрация боли, выход из проблемы. Например: «Сейчас в условиях санкций бизнес проседает, а некоторые представители вовсе уходят с рынка. Теряется заработок, приходится сокращать сотрудников, искать новые решения… Участие в тендерах в кризис – это самое логичное решение, потому что…».

3. История, которая покажет, что у вас есть клиенты, и вы ни в чем не нуждаетесь.

Например: «Друзья, всем привет! Буквально на днях ко мне обратился предприниматель, который мог загреметь в РНП. Вам интересно узнать, как мы решили эту проблему? Так вот…»

В написании текста есть много различных нюансов, но начните хотя бы с этих простых советов.

Куда выкладывать контент?

С недавних пор российским пользователям ограничили доступ к Нельзяграму. «Одноклассники» не очень подходят для бизнеса. Новая социальная платформа ЯRUS только развивается. Остается только ВК, который не дает желаемых охватов на старте.

Хотим вам порекомендовать новую социальную сеть, которая сейчас находится в топе по скачиванию в интернет-магазинах мобильных приложений – это социальная сеть TenChat для бизнеса, специалистов и фрилансеров.

С основателем Тенчата мы записывали подкаст и говорили о перспективах развития. Пока соцсеть доступна только на смартфонах, но разработчики уже работают над десктопом.

Второй раз Семен Теняев выступил у нас уже в рамках закрытого Тендерного клуба и рассказал о «белых» способах продвижения в Тенчате. Социальная сеть дает неплохие охваты на старте, а новые пользователи проходят жесткую модерацию. Поэтому в соцсети нет спама, инфоцыганщины, мата, оскорблений и т.д.

Как вариант можете рассмотреть эту площадку для поиска новых клиентов. Но помните, что здесь нужно регулярно выкладывать контент, чтобы умная лента показывала ваш профиль.

Заключение

С клиентом на тендерное сопровождение можно общаться лично, по телефону (видео-, аудиосвязь), через тексты в социальной сети. И у каждого способа есть свои нюансы, которые мы рассмотрели в статье.

Недостаточно быть профессионалом в своем ремесле, необходимо прокачивать еще и гибкие навыки:

• умение убеждать в разговоре;
• быть «всеми понемногу»: психологом, менеджером по продажам, копирайтером, SMM-щиком.

В закрытом Тендерном клубе мы уделяем много времени развитию гибких навыков у тендерных специалистов. Привлекаем экспертов со стороны, которые делятся своим опытом. Регулярно обновляем базу знаний.

Если у вас остались вопросы, то можете задать их в комментариях к этой статье или прямо в открытом Телеграм-чате для специалистов.