Каких-то 15-20 лет назад мало кто знал, что такое тендеры. Постепенно эту тему стали освещать в газетах, журналах, теленовостях… Бизнес стал всерьез их рассматривать как основной или дополнительный канал продаж. Особенно остро этот вопрос встал после известных событий – пандемия, спецоперация. Прямые продажи проседали, партнеры исчезали, а тендерные продажи стали спасательным кругом для компаний. Таким образом, произошла трансформация продаж и изменение условий рынка. Подробности обсудили на подкасте Тендерного клуба.
Что такое «тендер»?
Андрей Плешков: Коллеги, всем привет! Решили поговорить на тему – «Тендерные продажи: выбор или необходимость?», потому что она важна в связи с последними событиями, которые вокруг тендеров сформировались.
Евгений Бобышев: Сейчас тендерами особо никого не удивишь. А когда мы начинали этим заниматься еще в 2000-х годах, они не были настолько распространены. Люди не понимали, что такое тендеры и с чем связана эта деятельность.
Андрей Плешков: Если раньше мало кто знал, что такое тендер, то сейчас любая бабушка у подъезда сможет ответить, что это такое.
Евгений Бобышев:
Про тендеры очень часто рассказывают в новостях и СМИ, что сыграло большую роль в их популяризации. Любому бизнесу тендеры известны. Не каждый в них участвует, но, по крайней мере, о них слышал.
Все структуры (государственные, корпоративные, коммерческие) используют данный инструмент для приобретения товаров, работ и услуг. Госструктуры не могут просто взять и пойти купить необходимый товар в магазине, для этого им нужно провести тендер.
В коммерческой деятельности та же история. Если раньше коммерческие организации работали с поставщиками напрямую: запрашивали коммерческие предложения, сравнивали, выбирали наилучший вариант и покупали по наиболее выгодной цене. Сейчас эта схема практически не используется. Проводятся именно конкурентные процедуры, для того чтобы выбрать оптимальный вариант и сэкономить денежные средства.
Контроль и конкуренция
Андрей Плешков: Идет трансформация продаж, в т.ч. и в коммерческом секторе, в тендерные продажи.
Если говорить про госзаказчиков, то здесь все понятно… СМИ, конечно, внесли свою лепту, но в основном они освещали тендеры негативно, например, сколько денег своровали при строительстве стадиона и т.п.
Госзакупки – это прозрачная система, которая позволяет контрольным органам следить за целевым расходованием огромных бюджетных средств. Этот опыт применяется и в коммерции. Они понимают, что благодаря этой системе исключается воровство денег.
Преимущества тендеров еще и в конкуренции. В магазинах уже выставлены цены, и там нельзя торговаться. А когда эти магазины сами приходят к коммерческому заказчику, то они начинают между собой конкурировать. И сами снижают цену.
Таким образом, мы выделяем два ключевых фактора тендеров – контроль и конкуренция.
Евгений Бобышев: Если говорить про коммерческие структуры, то это деньги компании. Их следует тратить на нужды компании и, соответственно, экономить. Поэтому руководство принимает закономерное решение, что должны проводиться конкурентные процедуры.
Во-первых, они позволяют проконтролировать процесс приобретения товаров, работ и услуг. А во-вторых, достигается экономия… Если раньше работали с коммерческими предложениями, то не всегда специалист по закупкам мог выбрать оптимальные условия. Зачастую люди, которые занимались закупками, имели свои «откаты» от компаний, с которыми сотрудничали. Они могли годами закупать у одной и той же компании по завышенным ценам, имея свой интерес.
А когда все перешло в разряд конкурентных процедур, стали появляться другие компании со своими предложениями. За счет конкуренции достигается оптимальная цена заказчика, который эту закупку проводит.
Тендеры сейчас используются повсеместно. Очень мало процедур, которые проводятся без торгов.
Кому нужны навыки тендерных продаж?
Евгений Бобышев:
Мы общаемся с менеджерами по продажам и видим, что есть спрос на то, чтобы разобраться именно в вопросе тендерных продаж. Теми знаниями и навыками продаж, которые у них есть, воспользоваться сложно, потому что здесь практически все процедуры проходят с помощью тендеров. Напрямую позвонить, договориться и продать уже не получится.
В некоторых компаниях участие в тендерах – это вопрос выживания. Они понимают, что без тендеров не смогут продать свою продукцию.
Андрей Плешков: Навыки тендерных продаж необходимы не только специалистам по тендерам, а еще и смежным отраслям. Обычным продажникам тоже нужны навыки тендерных продаж.
Кроме продажников, есть еще и бухгалтеры, которые стали проявлять интерес к тендерам…
Евгений Бобышев: Продажники отвечают за поиск клиентов, сбыт товаров… А есть специалисты, которые напрямую не занимаются продажами – это бухгалтеры, экономисты, юристы, сметчики.
С этими специальности вообще интересная история. Люди, которые хотят устроиться на работу бухгалтером или юристом, видят в вакансиях требование о наличии опыта работы с тендерами. Их это вводит в легкий ступор.
Компания, которая занимается участием в тендерах, заинтересована в специалисте, который знаком с этой системой. Бухгалтер, так или иначе, связан с вопросами актирования, оплаты, перечисления обеспечений. Юристы связаны с подачей запросов на разъяснения, подачей жалоб… Работодатели хотят получить универсальную единицу, которая разбирается и в узком вопросе (бухгалтерии, юриспруденции), а также может заниматься тендерами.
Андрей Плешков: Специалист должен быть в контексте. Бухгалтер, который приходит в компанию и не понимает, что такое тендеры – кому он нужен? Контекст работы меняется. На входе у юриста спрашивают, умеет ли он работать с жалобами в ФАС? Если не умеет, то его не возьмут.
Это конкурентное преимущество, которое нельзя игнорировать. Требования выставляет сам рынок. Если у тебя есть навыки тендерных продаж, значит, ты имеешь преимущество перед другими соискателями.
Лучшее время для бизнеса
Евгений Бобышев: Сейчас бизнес, так или иначе, участвует в тендерах. Кто-то использует тендеры как основной источник продаж, кто-то – как дополнительный. Но совсем без тендеров не обходятся.
Буквально несколько лет назад, когда мы рассказывали предпринимателям, что тендеры – это перспективно и выгодно, открывает дополнительные возможности для сбыта товаров, работ и услуг…
Нам отвечали, что тендерные продажи – «это хорошо, но не сейчас», «когда-нибудь потом». Потом прошла череда известных событий (пандемия, спецоперация). Бизнес стал осознавать, что лучших времен для освоения новых каналов продаж может не наступить. Нужно быстро принимать решение и использовать доступные инструменты для роста, иначе у тебя не останется возможностей, чтобы конкурировать с другими компаниями.
Происходит переориентация бизнеса на внутренний рынок. Сейчас это не вопрос выбора, а вопрос необходимости. Хочешь ты или не хочешь, а тендерными продажами заниматься придется.
Резюме
Андрей Плешков: Прямые продажи трансформируются в тендерные продажи. Если вы предприниматель, то присмотритесь. Тендеры – это те же самые продажи, только по определенным правилам.
Меняется рынок, а вместе с ним и условия. Если у вас работают проверенные каналы продаж, то это отлично. Но как показывает фитбек, который мы получаем от предпринимателей, старые способы продаж работают хуже и хуже. Выхлоп и конверсия от них становятся меньше. Это связано с тем, что изменились условия. Нужно использовать то, что сейчас работает. А работают тендерные продажи.
Евгений Бобышев: На этом будем заканчивать. Надеюсь, нам удалось донести мысль, что тендерные продажи – это не выбор, а необходимость. Окончательное решение принимать только вам.
