На подкасте Тендерного клуба обсудили, как в тендерные продажи в России постепенно входит автоматизация. Это не легкий и не быстрый процесс, потребуется много времени, прежде чем бизнес поймет и оценит все преимущества сервисов по автоматизации. Мы пообщались с представителями и основателями облачного софта Sniper Search по автоматизированному поиску коммерческих предложений среди поставщиков.
Тендерные продажи и автоматизация в бизнесе
Андрей: Коллеги, всех приветствуем! На связи подкаст Тендерного клуба. С вами Андрей Плешков и Евгений Бобышев. Поговорим о тендерных продажах через автоматизированный софт, роли автоматизации в бизнесе и, в частности, в системе госзакупок в России. Обсудим перспективы и возможности для компаний, которые хотят работать с тендерами. Наши эксперты сегодня – Роман и Тимур.
Евгений: Всем привет, давайте начнем. Роман, расскажите нам о тендерных продажах и важности автоматизации в современном бизнесе. Почему предпринимателям стоит обратить внимание на тендеры?
Роман: Здравствуйте! Рад присоединиться к вашему подкасту и поделиться своим опытом и знаниями, которые у меня есть.
Тендерные продажи – это процесс, при котором компании предлагают свои товары или услуги государственным и коммерческим организациям через систему тендеров. Участие в тендерах может быть выгодным направлением для бизнеса, так как позволяет получить доступ к новым клиентам и расширить свой рынок. Что думаешь, Тимур?
Тимур: Иногда тендеры становятся единственным способом выживания для бизнеса. Ты сам вспомни. Опыта нет, разговаривать с людьми не умеешь. Что делать? Идти в тендерные продажи.
Роман: Когда мы только начинали, у нас очень плохо получалось разговаривать с заказчиками напрямую. И мы поняли, что нужно либо закрываться, либо изучать альтернативные рынки. Для нас, новичков, это было спасительным кругом.
Государство само говорит, что хочет, в каком количестве, за какой срок и где именно. А еще вам за эту работу платят. Лично я и многие мои коллеги сталкивались с тем, что договориться с кондачка на партнерство не так просто. В общем, одна из самых непростых задач это сбор заявок. В случае с госзакупками — это проблема решена.
Тендерные продажи – это отличный инструмент и для масштабирования, и как отдельный вид бизнеса.
Андрей: У многих начинающих участников есть мысли, что в тендерах все схвачено, и за работать здесь нереально. Когда вы начинали, у вас были такие мысли?
Роман: Да, я про это слышал. И когда мы заходили в тендерные продажи, то изучали этот вопрос кустарными способами. Читали форумы, задавали вопросы… Кстати, на наши вопросы отвечали коллеги, которые занимались тендерами, когда все это было еще в бумажном варианте… Мнения были разные. Чаще всего говорят, что в тендерах все куплено те, кто к тендерам вообще никакого отношения не имеет.
Я не исключаю тот момент, что коррупция присутствует. Но то, что это повально – полная ерунда. И в последнее время коррупция встречается меньше.
Тимур: Меня беспокоило только то, что деньги придут через 30 или 45 дней. То, что в тендерных продажах все плюс-минус честно или можно добиться честности, я в этом не сомневался.
Роман: Больше всего историй про коррупцию мы слышали в коммерческих тендерах или тендерах по 223-ФЗ, которые прописаны достаточно витиевато. Поэтому мы выбрали 44-ФЗ как стартовый закон – в нем более четко прописаны «правила игры».
Автоматизированный софт в тендерных продажах
Евгений: Какие преимущества автоматизированного софта для тендерных продаж вы видите? Как это может помочь бизнесу?
Роман:
Автоматизация в бизнесе играет ключевую роль, так как позволяет сократить время на выполнение рутинных задач, минимизировать ошибки и повысить эффективность работы. Это особенно актуально для компаний, которые работают с тендерами, так как автоматизация может помочь им стать более конкурентоспособными и успешными в этой сфере. Можно часами ковыряться в поисках интересных тендеров на каждой площадке в отдельности, а можно использовать софт, который соберет все, что нужно по вашим фильтрам и тем самым высвободит время для другой не менее важной работы.
У нас есть 2 варианта: либо раздувать штат, либо автоматизировать те действия, которые мы ежедневно выполняем. Тем самым, мы исключаем человеческий фактор. Человек может уставать, лениться, болеть… А софт не подвержен этим факторам и не ошибается.
Тимур: Автоматизированный софт для тендерных продаж имеет ряд преимуществ.
- Он обеспечивает быстрый доступ к актуальной информации о тендерах, что позволяет компаниям оперативно реагировать на изменения и выявлять новые возможности.
- Автоматизация позволяет упростить подготовку документации и снизить риск ошибок, что экономит время и средства.
- Автоматизированные системы могут анализировать данные о предыдущих тендерах, что помогает принимать более взвешенные решения и определить наиболее перспективные направления для развития бизнеса.
- Сейчас автоматизирован полный цикл тендерной сделки. ЭЦП, поиск тендеров, поиск товара, ЭТП, банковские продукты, ЭДО, логистика. По большому счету, можно работать из любой точки мира и управлять процессами, имея под рукой только компьютер.
Роман: До недавнего времени была большая проблема и боль — это поиск товара и лучшие условия, но появился сервис Sniper Search, который помогает автоматизировать поиск самого товара под определенный тендер. Будь то товарный бизнес или услуги типа строительства. Не всегда получается посчитать, сколько денег тратится, если некачественно подойти к вопросу снабжения.
Если снабженец ленивый и покупает только у «своих» поставщиков, то в разрезе 1 млн рублей, можно НЕДОПОЛУЧИТЬ 100-200-300 тысяч рублей, потому что ему было лень или не хватило времени на то, чтобы проанализировать рынок и найти лучшее предложение. Или он просто привык тратить деньги фаундера организации. Это отдельная тема, отдельного подкаста, психология и поведение специалистов.
Участия в тендерах не стоит опасаться, так как это дает возможность развивать свой бизнес и находить новых клиентов. Автоматизированный софт снижает порог вхождения для компаний и делает процесс участия в тендерах более прозрачным и доступным.
Госзакупки в России и автоматизация
Евгений: Какова роль автоматизации в системе госзакупок в России? Насколько популярны автоматизированные системы в России?
Роман: В России автоматизация госзакупок активно развивается. Принятие софта в нашей стране дается очень тяжело. Мы лично сталкиваемся с тем, когда объясняем людям преимущества и сокращение финансовых издержек на автоматизацию, что люди то ли не понимают, то ли не хотят понимать, то ли чего-то боятся. Я думаю, что все этот будет развиваться, как снежный ком. В какой-то момент это превратится в серьезный вектор и Россия выскочит в плане автоматизации.
Система «ЭТП» позволяет организациям подавать заявки на участие в тендерах в электронном виде, а также получать информацию о проводимых тендерах. Не нужно больше ходить по городу и подавать бумажки.
Автоматизированные системы становятся все более популярными, так как они повышают прозрачность и контроль над процессом госзакупок, сокращают время на подготовку документации и упрощают взаимодействие между участниками тендеров.
Евгений: У нас в закупках наметилась плотная электронизация, появились электронные подписи, электронное актирование, площадки, магазины ЗМО… Электронизация не только позволяет контролировать систему, но и дает свободу участникам.
Роман: Да, инструменты появляются, но люди с трудом их принимают. Не всегда получается донести людям, чтобы они брали и пользовались, ведь это удобно и сделано для них же.
Андрей: Я думаю, время все расставит по местам. Можно действовать по старинке, обзванивать, тратить время… Но время идет и появляется вопрос: нужно ли держать трех менеджеров, если достаточно одного, например, с софтом. Когда люди начинают доставать калькулятор и считать, то картина меняется. И мы уже говорим про то, что это точка роста и оптимизации.
Вопросы от ведущих
Евгений: Теперь давайте обсудим некоторые вопросы, которые могут быть интересны для наших слушателей. Какие трудности могут возникнуть при внедрении автоматизированного софта для тендерных продаж?
Роман: Когда мы только выходили со своим продуктом на рынок, то пытались понять проблему. Владельцы бизнеса не видели никакой проблемы.
Внедрение автоматизированного софта может столкнуться с некоторыми трудностями, такими как сопротивление изменениям со стороны сотрудников. Здесь может быть несколько факторов:
- Люди очень тяжело принимают что-то новое, мозгу всегда проще использовать проверенные «дорожки» и действовать по шаблонным установкам.
- Сотрудники, которые работают в больших компаниях, как правило, не самостоятельно определяют план и стратегию работы отдела. Многие и рады бы упростить себе работу, но каждое действие нужно согласовывать с начальством, и не все готовы тратить бюджет на софт.
- Уровень компьютерной грамотности во многих компаниях остался где-то в нулевых, многие живут опасением, что вместе с программой можно заполучить какой-нибудь вредоносный файл и получить по шапке от сисадмина и директора.
- Снабженцы в РФ имеют не самые высокие зарплаты, особенно в регионах. Премии за качественную работу получают единицы, нет никакого стимула стараться больше. А это значит, что поле для коррупции огромное. Лично знаю кучу историй, где снабженцы покупают дороже и имеют с этого проценты. Это есть и в прямых продажах и в госкомпаниях, ну и никто не хочет терять «кормушку».
Я много общаюсь с людьмии, чтобы получить максимальное количество обратной связи, чтобы было понимание, и попадаются уникальные персонажи. Технические проблемы с интеграцией нового софта в существующую инфраструктуру и потребность в обучении сотрудников. Однако если правильно подойти к процессу внедрения и уделить внимание обучению персонала, преимущества автоматизации в тендерных продажах будут значительно превышать потенциальные трудности.
Мы в своей компании делаем очень большой акцент на поддержке и помощи пользователям. Это одна из приоритетных наших задач. Вежливость. Скорость. Качество обслуживания. Проще говоря — максимально человеческий подход.
Евгений: Каковы основные требования к автоматизированному софту для тендерных продаж в России?
Роман: Основные требования к автоматизированному софту для тендерных продаж в России включают соответствие законодательству и стандартам безопасности, интеграцию с существующими системами, гибкость для адаптации к изменениям в законодательстве и способность предоставлять полезные аналитические данные для улучшения процесса тендерных продаж.
Тимур: Из своего опыта могу сказать, что пользователи смотрят на скорость работы и на стоимость.
Евгений: Как вы считаете, есть ли определенные отрасли или сферы деятельности, в которых тендерные продажи могут быть особенно перспективными?
Роман: Тендерные продажи могут быть перспективными для различных отраслей и сфер деятельности, особенно тех, которые тесно связаны с государственными заказами или крупными корпоративными клиентами. Примеры таких отраслей включают строительство, медицину, ИТ, образование и оборону.
Когда мы начинали, у нас не было денег, мы не были дилерами. Начинали работать с товарной мультиниши, потому что она понятна. Нашел, договорился о скидке, привез. Товарная мультиниша дает возможность масштабироваться постепенно.
Когда выбираешь радиус и выставляешь свои фильтры. Тут есть много плюсов. Можно вообще не иметь никакого склада. При поставках можно развивать отношения с заказчиками и дальше работать напрямую. Прокачиваются скилы очень быстро, потому что очень много действий, и нужно совершать их постоянно и без ошибок. Однако и в других сферах участие в тендерах может быть выгодным и позволить компании найти новые рынки сбыта.
Новичкам можно начинать с мультиниши, так как они получат много опыта. Нужно много считать, договариваться, связываться с заказчиком… И получается серьезный рост.
Андрей: Что можете рассказать о своем продукте и есть ли аналоги за рубежом?
Роман: Мы смотрели и изучали не только по России, но и за рубежом. Именно такого продукта как Sniper Search нигде нет. Сейчас наша команда работает над глобализацией рынка.
Когда мы начинали разбираться в тендерном направлении, то все делали сами, чтобы разобраться глубоко. Собственно, денег на сотрудников и делегирование у нас не было. Я занимался товаром, который мне был понятен: подшипники, насосы, производственные изделия.
Приходилось переходить по множеству ссылок, искать товары, сравнивать цены, связываться с поставщиками… И так до бесконечности. В день мы могли проанализировать 3-5 тендеров. Тимур пробовал работать в таком режиме, и в конечном итоге предложил автоматизировать этот процесс.
Мы начали использовать первую версию нашего продукта внутри компании. И когда мне посыпались первые заказы, я понял, что жизнь удалась.
Евгений: В заключение, какие советы вы бы дали компаниям, которые только начинают знакомиться с тендерными продажами и автоматизированным софтом?
Роман:
Во-первых, я бы порекомендовал изучить законодательство и требования к участию в тендерах, чтобы быть в курсе всех нюансов процесса. Такие профессионалы, как ваша компания отлично могут бустануть (ускорить ) этот процесс. Я когда начинал заниматься тендерами, все изучал через ютуб, форумы и денежные потери компании. Чему мы были сильно не рады)) Сейчас всё подается в формате коротких интенсивов и живого обмена реальным опытом. Бери и изучай.
Во-вторых, выберите надежного разработчика автоматизированного софта, который предоставит необходимую поддержку и обучение, поможет с внедрением и даст советы по эффективному использованию. Это очень важный момент. Без чёткого понимания принципов работы в сервисе, вы можете потерять и время, и вложенные средства. Для этого по максимуму используйте бесплатный текстовый период. Многие регистрируются и забывают об этом. Или вспоминают в последний день и впопыхах тестируют, пытаясь понять — надо им это или нет.
Без автоматизации, вы либо будете зарабатывать очень мало и будет больше суеты, чем пользы, либо просто перестанете справляться, потому что вас задавят те, кто понимает и использует инструменты автоматизации в каждом направлении и чем больше у него рычагов, тем быстрее он двигается. Не нужно бояться вкладывать деньги в собственное развитие и свои преимущества. В конечном итоге, чем больше ты вложишь, грамотно конечно не бездумно, тем больше будет выхлоп. Принцип пружины.
В-третьих, определите свои конкурентные преимущества, чтобы увеличить свои шансы на успех в тендерных продажах. Может у вас здорово получается договариваться с поставщиками и вы легко их склоняете на отсрочку платежа. Или у вас отлично получается считать логистику, и там, где один предприниматель может заплатить 50к за транспортные, вам хватит 10 тысяч, тут вы сразу получаете преимущества. Или вы классно умеете искать «ненаходимое». Супер. Есть вероятность, что кроме вас никто не заявится. Тут столько всяких мелочей, которые можно и нужно оттачивать, что в конечном итоге это даст вам классные навыки, которые можно применять и в жизни. И, наконец, будьте готовы к тому, что процесс внедрения автоматизации может занять время и потребовать усилий, но в долгосрочной перспективе это окупится преимуществами для вашего бизнеса.
Раньше люди ходили босыми и стирали ноги, потом оседлали лошадь и начали перемещаться дальше, потом появился велосипед, и расстояния еще увеличились. Дальше был автомобиль, который с очень большим скепсисом приняли, но распробовали, и теперь их из кабины не вытащить, сейчас есть самолёты, космические корабли и так далее. Все это от босых ног до космических кораблей ступени автоматизации одного процесса «перемещения» и его упрощение. Вряд ли сейчас кто-то согласится идти из Москвы в Ярославль пешком, чтобы доставить акт сверки или подписанную платежку.
Евгений: Спасибо большое за интересную и информативную беседу! Мы уверены, что наши слушатели получили много полезной информации о тендерных продажах, автоматизации и госзакупках в России. Надеемся увидеть вас в нашем подкасте в будущем!
Роман: Спасибо за приглашение! Было приятно поделиться своими знаниями и опытом с вашими слушателями. Подписывайте на наш Телеграм-канал. Удачи и до новых встреч!
Роман Ефимов уже не в первый раз выступает на мероприятиях и конференциях Тендерного клуба. Роман – один из создателей облачного сервиса Sniper Search, с помощью которого можно автоматизировать некоторые бизнес-процессы. Сервис предназначен для поиска товаров с необходимыми характеристиками и сбора коммерческих предложений от поставщиков.
Простыми словами, вы за 3 минуты получаете десятки электронных почт поставщиков и производителей, и в пару кликов можете с ними связаться и получить информацию о цене и условиях поставки.