Каждый приходит в тендерные продажи по-своему:
- кто-то сам решает сменить сферу деятельности;
- кого-то подталкивает руководство.
При этом в разных ситуациях люди совершают ошибки, которые мешают им двигаться вперед. На подкасте Тендерного клуба решили разобрать эти ошибки и предложить варианты решений.
Вступительное слово
Андрей Плешков: Друзья, всех приветствуем, на связи подкаст Тендерного клуба. С вами Андрей Плешков и Евгений Бобышев. Сегодня поговорим на нетривиальную тему, а в некоторых моментах – философскую и мотивирующую: «Спасение тендерных утопающих – дело рук самих утопающих».
Евгений Бобышев: Коллеги, всем привет! Начну с того, что через нас прошло большое количество людей, которые по разным причинам решили заняться тендерами: кто-то — по своей воле, кто-то – по воле руководства. В связи с этим мы выделяем 2 группы людей:
- Те, кто действительно хотят освоить тендерное направление, и осваивают его.
- Те, кто думает, что хочет, но при этом ничего не делает.
Сегодня у нас речь пойдет о 2-й категории людей и тех причинах, которые им мешают. Наша задача – разобраться в этих причинах и найти решения.
Не кардинальные изменения в сфере деятельности
Андрей Плешков: Здесь даже замешана психология… Давай разберем ситуации, которые встречаются чаще всего.
Евгений Бобышев:
Первая ситуация довольно часто встречается, и суть заключается в следующем: человек, работая на одном месте, уже все изучил и все знает, ему все изрядно надоело, ему не видно перспектив для роста, как в карьерном плане, так и в финансовом. Естественно, у человека возникает мысль, что неплохо было бы сменить сферу деятельности, но при этом менять что-то кардинально он не хочет. Например, он долгое время работает с документами, цифрами, информацией, с людьми… В принципе, он готов продолжать работать в этом ключе, но немного в другом направлении, которое даст ему рост, развитие и более высокую з/п.
Что делает человек? Он заходит на сайты по поиску работы, смотрит вакансии и обращает внимание, что в некоторых вакансиях требуется опыт работы с тендерами. Таких объявлений он находит много и понимает, что это направление актуально, его устраивает зарплата. Человек начинает интересоваться данной темой и понимает, что ее нужно освоить.
Как освоить? Первое, что начинает делать человек – он собирает информацию в интернете, читает статьи, смотрит видео на Youtube, проходит различные марафоны, вебинары… И приходит к тому, что за 1, 2 дня и даже неделю эту тему освоить не получится. А на полноценное обучение требуется времени побольше – 2, 4 месяца и больше. И такое обучение стоит денег, никто бесплатно его обучать не будет…
Андрей Плешков:
Некоторые участники на полном серьезе спрашивают: «а мы разве не освоим навыки участия в тендерах на вводном марафоне за 2 недели?..». В некотором роде, здесь работает аура людей, которые считают, что в тендерах все просто, и обучаться особо нечему.
Потом выясняется, что госзакупки – это история непростая, и за две недели можно получить только базу, понять, что и как работает, какие есть закупки, где они размещаются…
Например, профессию бухгалтера ведь нельзя освоить за 2 недели, почему тогда профессию специалиста по тендерам можно освоить за 2 недели? Для меня это загадка.
Евгений Бобышев: Проблема в том, что попадается много семинаров, которые говорят: «освой закупки за 2 дня». По итогу еще выдается сертификат или удостоверение. Они как раз подкупают тем, что за такой короткий срок можно якобы все освоить. На самом деле, это не так.
Человек понимает, что на ту работу, которую он хочет, не попасть просто так, у него нет соответствующих навыков и опыта. А вкладывать деньги в свое обучение без каких-либо гарантий о трудоустройстве он не готов.
Многие считают, что обучаться нужно, когда взяли на работу. А если не берут, то зачем обучаться? Круг замыкается. Без навыков не берут на работу, а работать без навыков не получается.
Проблема в том, что человек хочет получить гарантии, что навыки, которые он получит, помогут ему трудоустроиться. А таких гарантий у него нет.
Также он не уверен в своих силах. Боится, что не справится, не разберется, потому что тендерные продажи – это сложно и долго. Он понимает, что наскоком здесь ничего не получится.
Приведу пример. Мы же все обучались в вузах. Давал ли нам кто-то гарантии, что после 5-7 лет обучения нас возьмут на высокооплачиваемую работу, и мы будет работать по специальности? Очень редко, когда направляют по распределению. Сейчас такого уже давно нет. Почему тогда в случае с тендерами вас должны сначала взять на работу, и только тогда вы бы начали что-то изучать? На мой взгляд, это не логично.
Если рассуждать с точки зрения собственника бизнеса, руководителя, то он, конечно, хочет взять на работу человека с опытом, потому что компании нужны результаты здесь и сейчас. Зачем ему ждать какое-то время, пока человек освоится и разберется, и через полгода начнет что-то выигрывать.
Есть исключения, когда берут человека без опыта. Но чаще всего в таких компаниях есть тендерный отдел, и человека берут помощником для тендерного специалиста. Он выполняет вспомогательные функции и параллельно проходит обучение, потом в рамках этого тендерного отдела он сможет дорасти до специалиста.
Андрей Плешков: Да, никто просто так тратить время и обучать не будет. Сама вакансия подразумевает, что идет стажировка и набор опыта, с перспективой дальнейшего роста. Это понимают две стороны – и работодатель, и помощник, который устраивается на эту вакансию.
Если мы говорим про позицию специалиста по тендерам, который приходит в компанию и сразу дает результат, то процесс обучения выпадает.
Евгений Бобышев:
Какое решение можно предложить тем людям, которые находятся в этом замкнутом круге? Если вы действительно решили сменить работу, то нужно задать себе несколько вопросов:
- Насколько сильно я этого хочу? Если на обучение не находится 1-2 часа в день, то желание не настолько сильное.
- Чего я жду от новой работы? Карьерного роста, увеличения дохода…
- Чем именно я хочу заниматься? Хочу ли я работать с документами, цифрами, людьми или же хочу заниматься чем-то другим.
- Хочу ли я заниматься тендерными продажами? Если вы понимаете, что хотите заниматься тендерными продажами только для того, чтобы зарабатывать больше, то рано или поздно вы сольетесь.
- Готов ли я инвестировать время и деньги в свое развитие? Осваивать новые знания и навыки для того, чтобы найти новую работу.
- Готов ли я взять результаты за свою работу на себя? Многие не берут на себя ответственность и ищут разные оправдания.
Андрей Плешков: Смена деятельности, освоение нового – это психологический вопрос, и это, действительно, непросто. Если вы на все эти вопросы ответили утвердительно, то нужно брать себя в руки и двигаться дальше, потому что на этом этапе большинство сливается.
Евгений Бобышев:
Если вы ответили на все эти вопросы утвердительно, то нужно начинать приобретать знания и навыки. Начинать с каких-то простых услуг. В тендерных продажах все происходит постепенно. Со временем обрастете клиентами, будете брать их на удаленное сопровождение. По мере приобретения навыков, роста доходов, увеличения клиентов в итоге вы поймете, что можете работать на себя или хотите работать в офисе, но у вас уже будет опыт, который позволит вам трудоустроиться. А если нет, то, значит, вы недостаточно сильно хотите перемен.
Решение руководства
Андрей Плешков: Давай поговорим теперь о втором варианте, когда решение принимает руководство.
Евгений Бобышев: Да, это достаточно интересно, когда собственник бизнеса или руководитель принимает решение, что компании нужны тендерные продажи как дополнительный инструмент для реализации своих товаров, работ и услуг.
Как обычно происходит? Кому-то из сотрудников предлагают освоить тендерное направление и в дальнейшем за эти задачи предлагают дополнительное вознаграждение. У человека появляется определенная мотивация, он видит перспективы и повышение з/п в своей компании. Он начинает изучать информацию в интернете, смотрит видео, посещает тренинги и марафоны… Также понимает, что с наскока здесь не разобраться, и для получения результата нужно пройти обучение, которое вооружит необходимыми знаниями и навыками. Человек считает, что раз руководство проявило инициативу, то руководство и должно платить за его обучение. И тут возникает проблема: человек не хочет сам за себя платить, раз руководство не пошло ему навстречу. В крайнем случае, начинает ковыряться сам и учиться на собственных ошибках.
Здесь кроется еще одна проблема: если человек без должных знаний и навыков начнет что-либо делать, то это что-то может привести к серьезным ошибкам и последствиям. В сфере тендерных продаж риски достаточно серьезные. Одно дело, когда твою заявку отклонили, и ты не смог поучаствовать в закупках. И другое дело, когда ты облажался с исполнением контракта, и это привело к серьезным убыткам компании. Если человек так подведет компанию, то есть риск, что он потеряет и ту работу, на которой находится.
Андрей Плешков: Здесь очень тонкая грань, и в некоторых случаях само руководство не отдает себе отчет, какие здесь есть нюансы. Опытные участники могут сказать, что, например, можно вляпаться в заказной тендер или подать документы, а тендер исполнить не получится.
Евгений Бобышев: Когда человек считает, что кто-то за него должен платить – это потребительское отношение. Но это работает не так. Получается, что человек сам не заинтересован в своем росте и повышении своей ценности для организации.
Решение простое: подумать, насколько сильно возросла бы ваша ценность для компании, если бы вы освоили навыки тендерных продаж и смогли обеспечить компанию новыми контрактами. Насколько бы вырос ваш доход? Насколько высоко вы продвинетесь по карьерной лестнице.
Тендерный специалист, который приносит компании большой доход, имеет перспективу продвинуться по карьере, например, до заместителя директора или начальника отдела.
Андрей Плешков: Сначала необходимо пройти обучение, чтобы иметь на руках результаты, цифры. В этом случае разговаривать уже можно по-другому: о повышении оклада, о должности. Вы становитесь в более сильную позицию, имеете тузы в рукаве.
Евгений Бобышев: Да, результат виден, его можно ощутить – это финансовый результат. Если понимаете, что руководство не выполняет свои обещания, то с этими навыками можете искать другую работу или уходить в свободное плавание – вести клиентов или участвовать в закупках самостоятельно. В этом плане вы будете уже более востребованным специалистом на рынке.
В свое время мой руководитель мне сказал слова, которые я до сих пор помню: «Если есть возможность обучаться, то нужно обучаться, потому что не знаешь, где это пригодится».
Самостоятельное принятие решения
Евгений Бобышев: Человек сам принимает решение, что хочет обучаться чему-то новому и повысить свой доход. У него есть работа или свое дело, и он понимает, что нужен дополнительный доход.
Он начинает мониторить интернет и вдруг натыкается на тему тендерных продаж. Он заинтересовывается и начинает погружаться в эту тему сильнее. Для того, чтобы полноценно зарабатывать в этом направлении, ему нужны дополнительные знания и навыки. Недостаточно пособирать по верхам.
Он понимает, что в себя нужно вложиться, но этих денег у него на данный момент нет. Он пришел сюда для дохода, а, оказывается, что нужно вкладываться. «Расходы какие-то, а не доходы», — думает он.
Возникает проблема: человек хочет получать доход, но не готов инвестировать в свое обучение. И тут возникает вопрос: как ты собираешься зарабатывать на том, в чем не разбираешься.
У нас иногда доходит до смешного, когда люди говорят: «Вы меня обучите, а деньги я вам заплачу потом, когда заработаю». Сначала нужно вкладывать в себя, а потом получать результат, но не наоборот.
Резюме
Андрей Плешков: Результат зависит, прежде всего, от вас, а не от кого-то другого. Если у вас есть задача разобраться, обучиться, то есть школы, где вам дают инструменты в руки.
Евгений Бобышев: Надеемся, что среди наших читателей таких людей нет, но если вы себя узнали в какой-то из ситуаций, то пересмотрите свое мнение.
