Записали очень интересный подкаст с резидентом закрытого Тендерного клуба Анатолием Бондаренко. И это не просто резидент клуба, а тендерный специалист с богатым профессиональным опытом. Анатолий рассказал, как поначалу совмещал тендерное сопровождение с основной работой, а потом ушел на полный аутсорс. Поделился, какие ошибки были в начале этого пути, и как получалось обходить трудности. Этот эфир стоит послушать и тендерным специалистам, и участникам закупок.
Приветствие
Андрей Плешков: Друзья, всех приветствуем! В эфире подкаст Тендерного клуба, на связи Андрей Плешков и Евгений Бобышев. Евгений, давай представим нашего гостя.
Евгений Бобышев: Всем привет! Сегодня в рамках «Открытого микрофона» мы поговорим с Анатолием Бондаренко. Многие из вас знакомы с ним по закрытому Тендерному клубу. А также Анатолий был спикером на одной из наших конференций.
Анатолий — дипломированный специалист по закупкам 44-ФЗ, 223-ФЗ, занимается тендерным сопровождением, в том числе по таким направлениям как «Транснефть», «Росатом», «РЖД», «Газпром».
Анатолий, рады вас приветствовать в нашем подкасте.
Анатолий Бондаренко: Добрый день! С удовольствием отвечу на ваши вопросы.
Андрей Плешков: Анатолий, расскажи немного о себе, в каком городе живешь. Я так понимаю, ты работаешь дистанционно?
Анатолий Бондаренко: Да, работаю дистанционно. Нахожусь в городе Ростов-на-Дону. Сейчас у нас есть небольшая команда, мы выступаем как тендерное агентство, небольшое, но эффективное. Соответственно, ребята тоже находятся на удаленке. Когда нужно, приходим в одно общее пространство, чтобы посовещаться и поработать.
Начало пути
Евгений Бобышев: До тендеров чем ты занимался, в какой сфере работал, и как пришел к тендерам?
Анатолий Бондаренко: По своему образованию я работал в сфере охраны труда и промышленной безопасности. Мы оказывали разные услуги, в том числе для «РЖД», которые, как правило, работают через тендеры. Поэтому с тендерами я познакомился в ходе своей основной работы.
Постепенно это переросло в помощь знакомым, у которых были бизнесы. После ряда выигранных тендеров для своих знакомых, решил заняться более профессионально – пойти обучиться, получить более широкое представление. Вот с этого начался мой путь.
Андрей Плешков: Можешь подробнее рассказать историю перехода в тендеры?
Анатолий Бондаренко: Проходил на практике, постепенно вникал. Видел, что есть договорные тендеры, но это малая часть рынка. В основном, наши заказчики просто хотели грамотного исполнителя. Постепенно стало меняться мышление, отношение к тендерам. Стал увлекать процесс подготовки заявок, контакта с заказчиками. Разобрался в этом, и постепенно перешел на «светлую» сторону тендерного сопровождения.
Я работал с тендерами не один, как это часто бывает. Мы работали по типу «пиши это», «тыкай сюда». Потом понял, что действовать по инструкции мне не очень нравится, а нужно в этом разбираться.
Было интересно расширять круг заказчиков, потому что стал больше читать статей, смотреть видео. На тот момент не так много было узкоспециализированной информации по тендерам.
Уход на полный аутсорс
Евгений Бобышев: Сколько времени длился период, когда приходилось совмещать основную деятельность с тендерами? И сколько длится период полноценной работы?
Анатолий Бондаренко: Порядка полугода я разбирался с тендерами, которые были у нас в компании. И параллельно помогал знакомым. По мере приобретения навыков стало интересно брать новые сторонние заказы, работать на удаленке. Плюс наложился интерес к тендерной сфере. С 2019 года я полностью работаю на себя, не совмещая с другими направлениями.
Андрей Плешков: И как впечатления от тендеров? Не возникает желания бросить и пойти в другую сторону?
Анатолий Бондаренко: Нет, бросить такого желания нет. Постоянно приходится быть в теме, учиться, разбираться в законодательстве. К тому же клиенты тоже не стоят на месте, они развиваются, приобретают опыт. А это значит, что можно брать новые закупки. И всегда интересно, когда приходят новые клиенты. Интерес не пропадает уже много лет.
С 2019 года у меня была большая жажда к знаниям, проходил по несколько обучений в год. В том числе получил дополнительное образование как конкурсный управляющий, и как специалист по тендерной аналитике.
И само участие в тендерах… Есть там доля азарта, но нужно подходить грамотно и с расчетом. Очень нескучная профессия, я бы сказал.
Первая победа в тендере
Евгений Бобышев: Сколько прошло времени от момента погружения до первого выигранного контракта?
Анатолий Бондаренко: Эти моменты были еще в ходе основной работы. Мы коллективом, общими усилиями выиграли первый, второй, третий тендер. Было очень интересно.
А если говорить про результаты на аутсорсинге, то в первый месяц был выигран небольшой, но приятный тендер.
Самый дорогой контракт
Евгений Бобышев: Когда выигрываешь сам тендер – это одни ощущения. Когда тендеры выигрывают твои ученики, клиенты – это совсем другой всплеск эмоций, гордость за то, что у тебя получилось, и получилось у твоих учеников.
Какой у тебя был самый крупный выигранный контракт?
Анатолий Бондаренко: Общую сумму выигранных контрактов я, к сожалению не веду. Но самый крупный тендер был на 35 млн. руб. Это была совместная закупка по поставке овощей.
Что касается тендерного сопровождения, то порядка 150 клиентов к нам обращались. На регулярной основе в месяц с нами сотрудничают около 10 клиентов.
Откуда клиенты
Андрей Плешков: Ты занимаешься привлечением клиентов или работаешь с базой клиентов, которые приходят по «сарафанке»?
Анатолий Бондаренко: Изначально был сайт, который привлекает новые заявки. И особенно с этого года почувствовал мощь уже наработанных клиентов. Сейчас большая часть клиентов приходит либо по «сарафанке», либо с той базы, которая уже была. И с рекламы тоже продолжаем получать заявки.
Трудности
Евгений Бобышев: А с какими трудностями тебе приходилось сталкиваться?
Анатолий Бондаренко: Трудности были и в работе с тендерами, и с клиентами. Все это было, но с опытом пропали банальные ошибки.
Еще в 2021 году к нам обратилась девушка, которая занимается цветами. Она была очень эмоциональная, и с ней было сложновато работать. В одном аукционе была поставка цветов на 2 млн. руб. Мы узнали у нее порог, до которого не должны были снижаться в ходе торгов. Но в процессе она вошла в азарт и сыграла в ноль. Но потом заказчик пошел на уступки, и было двустороннее расторжение договора.
Помощники
Евгений Бобышев: Как появилась идея сформировать команду?
Анатолий Бондаренко: Была осень, а это время большой нагрузки и по разовым участиям, и по комплексному сопровождению. Я понял, что один не справляюсь, и хотя бы в части документации мне нужен помощник. На тот момент уже были пересечения в чатах со специалистами. Оплата идет по факту подготовки документов и принятия. Таким образом, стал себя разгружать. И теперь, когда «жаркий» сезон, привлекаю в помощь 1-2 специалистов.
Также у нас есть юрист на аутсорсинге. Он привлекается, когда есть сложные вопросы по договорам.
И есть специалист, который занимается сайтом, ведет первичную обработку заявок.
Я лично контактирую с клиентами, распределяю нагрузку, контролирую ход тендерных продаж своих клиентов.
Система взаимодействия
Евгений Бобышев: Как у вас построена система взаимодействия?
Анатолий Бондаренко: Само собой, это общий чат и google-таблица с карточкой тендера. в таблице отображаются все этапы, которые мы проходим по конкретному тендеру. А основная часть идет через CRM-систему.
Инструменты
Андрей Плешков: Какие инструменты используешь для поиска тендеров и аналитики?
Анатолий Бондаренко: Я использую «Контур», «Тендерплан» и «Тендервин». Каждый из поисковиков лучше подходит под конкретную нишу клиента. Я комбинирую. Я пользовался «Селдоном», но он оказался слишком замысловатым, много функций, которые лишние лично для меня.
Приход в ЗТК
Евгений Бобышев: Как ты попал в наш закрытый Тендерный клуб, и с каким запросом ты пришел?
Анатолий Бондаренко: Это было около 2-х лет назад. До ковида, честно говоря, было мало клубов, чатов, которые специализируются именно на тендерных специалистах – как строить свою работу, как сопровождать и т.д. Приходилось искать в чате бухгалтеров и адаптировать под себя.
На глаза попался Тендерный клуб – все удобно, все в одном месте, не нужно тратить месяцы обучения, чтобы все это осваивать по новой. Много обучающих материалов.
Ценности ЗТК
Евгений Бобышев: Что для тебя оказалось наиболее ценным в клубе?
Анатолий Бондаренко: Самое ценное – это эфиры: и тендерные новости, и формат «вопрос-ответ», и мастер-майнды. Со своей проблемой можно обратиться в общий чат и те, кто уже проходил это, дадут конкретный совет.
Еще клубный «Тендерплан» — это приятный бонус к членству в клубе.
УТП
Евгений Бобышев: Просто пройти какие-то курсы несколько лет назад и больше не повышать свою квалификацию – это неправильная история для тендерного специалиста. Сфера тендеров очень динамична, быстро меняются законодательные акты, появляются новые разъяснения, нужно всегда быть в теме, чтобы держать планку на высоком уровне и расти.
Поделись, чем ты можешь быть полезен аудитории? Мы оставим твои контакты, чтобы те, кто нуждается в твоей помощи, мог обратиться.
Анатолий Бондаренко: Для тендерных специалистов я могу быть полезен именно в плане продаж своих услуг. То есть построение воронок продаж по этапам, лидогенерация. Обращайтесь, мы посмотрим ваш кейс и найдем вещи, которые можно докрутить для продажи своих услуг. Я смогу вам подсказать, т.к. у меня эта система налажена.
Для клиентов, которые только входят на рынок тендеров, могу предложить анализ их ниши. Мы проводим комплексный анализ ниши с выявлением конкуренции, сезонности, объема рынка, падения цен. Получается большой отчет, где вы получите представление о своем бизнесе с точки зрения тендеров.
Действующие участники могут обратиться с тендерами, которые они сами находят. Сопровождаем и разово и по ключ.
Планы на будущее
Евгений Бобышев: Какие у тебя планы на ближайшее время? К чему ты идешь, и какие задачи перед собой ставишь?
Анатолий Бондаренко: За последние годы я ощутил силу наработанной базы и рекомендаций. Наверное, углубляться в сервис и качество оказываемых услуг, чтобы были результаты и индивидуальный подход к каждому клиенту.
А так, продолжаем дальше работу с поступающими заявками, постепенно докручиваем, улучшаем и обучаемся.
Напутствие будущим резидентам ЗТК
Евгений Бобышев: Что ты можешь сказать людям, которые только хотят попасть к нам в клуб, присматриваются. И насколько оправдались твои ожидания в клубе.
Анатолий Бондаренко: Не важно, работаете вы в компании или на аутсорсинге, услуги тендерного сопровождения стоят хороших денег по сравнению с той ценой, которая есть за членство в клубе. Вы ничего не потеряете, если зайдете в клуб и улучшите свои навыки как специалиста и продавца своих услуг.
Вы покупаете не только знания, но и спокойствие, и профессиональную поддержку.
Евгений Бобышев: Спасибо за содержательный диалог. Я думаю, наши слушатели узнали для себя много интересного, что можно использовать в работе.
Не стойте на месте, развивайтесь, растите. Изучайте все, что есть в доступе. Тендерный специалист должен постоянно развиваться, стоять на месте не получится.
Андрей Плешков: На этом будем заканчивать, до встречи на следующих эфирах!
