Вокруг гособоронзаказа среди участников закупок и поставщиков ходит много мифов:
— это сложно;
— туда нереально зайти;
— если я в чем-то ошибусь, то меня и всю мою семью посадят в тюрьму;
— мои товары/услуги не востребованы в ГОЗ, там только вооружение, военная техника и все такое;
— а еще там всегда военная приемка… вообще каторга какая-то.Друзья, предлагаем вам не спешить с такими выводами, ведь на самом деле в гособоронзаказе дела обстоят по-другому. Просто послушайте, о чем говорит гостья нашего подкаста Анастасия Ганичева – основатель онлайн-школы «ГиД по ГОЗ», эксперт по гособоронзаказу, и предрассудки исчезнут сами собой.
- Гособоронзаказ – это сложно?
- Обучают ли специалистов по ГОЗ?
- Может ли поставщик сразу начать участвовать в закупках по ГОЗ или начинать нужно с закупок попроще?
- Каким должен быть бухгалтер в компании, участвующей в ГОЗ?
- Есть ли конкуренция в гособоронзаказе?
- Почему участники боятся военной приемки?
- Почему тяжело найти поставщиков по ГОЗ?
- Сколько можно зарабатывать на гособоронзаказе?
- Почему в гособоронзаказ не пускают ИП и физлиц?
- Какие страхи и опасения есть у участников гособорнзаказа?
Гособоронзаказ – это сложно?
Андрей Плешков: Коллеги, всем привет! В эфире подкаст Тендерного клуба, на связи Андрей Плешков и Евгений Бобышев. У нас в гостях Анастасия Ганичева – эксперт по гособоронзаказу, владелец онлайн-школы… Анастасия, как называется ваша школа?
Анастасия Ганичева: Всем привет! Называется она «ГиД по ГОЗ». Как любой эксперт занимается обучением, так и я этой участи не минула. Кроме обучения занимаемся еще сопровождением. В общем, практика обширная.
Андрей Плешков: Мы решили поговорить о мифах, которые есть в гособоронзаказе. Например, многие новички считают, что гособоронзаказ – это сложно, страшно и лучше сюда вообще не заходить. Это на самом деле так или миф?
Анастасия Ганичева: Гособоронзаказ, как и любой заказ, требует определенной ответственности. Но это не так страшно, как многие рассказывают. Если знать все тонкости законодательства, не бросаться в ГОЗ бездумно, не пугаться, то это не так проблематично.
В основном, страхи связаны с использованием денег на отдельных банковских счетах или в казначействе. К сожалению, многие не обращают внимания на те вещи, которые имеют большое значение: ценообразование, раздельный учет… Страшно то, что незнакомо.
Обучают ли специалистов по ГОЗ?
Евгений Бобышев: Считается, что гособоронзаказ стоит особняком среди закупок. Кроме вашей школы я не видел, чтобы кто-то занимался обучением по этому направлению. Или есть семинары, курсы, которые готовят специалистов в этой сфере?
Анастасия Ганичева: В той области, где я работаю, действительно, у меня конкурентов нет. Есть очень много семинаров, вебинаров и сопровождение, которое ведется на более высоком уровне: уровне головного исполнителя. Таким обучением занимаются теоретики, а не практики.
Я же работаю с предприятиями, которые не интересны таким специалистам, потому что они считают себя птицами другого полета.
Я работаю с предприятиями, которые непосредственно выполняют гособоронзаказ, находятся в цепочке кооперации, которые работают в торговле. Для крупных предприятий, где есть свой штат экономистов, юристов… Они не входят в сферу моих интересов, а я не вхожу в их сферу интересов.
Может ли поставщик сразу начать участвовать в закупках по ГОЗ или начинать нужно с закупок попроще?
Евгений Бобышев: Наши ученики и слушатели интересуются, можно ли погружаться в гособоронзаказ сразу или следует начинать с чего-то попроще, например, закупки по 44-ФЗ? Я имею в виду позицию поставщика, у которого есть, что предложить в обычных закупках, но в то же время его товар или услуги востребованы еще и в ГОЗ…
Анастасия Ганичева: Опыт работы с госзакупками не особо поможет с гособоронзаказом, потому что процесс участия в конкурентных процедурах одинаковый. А вот процесс исполнения контракта, требования к контракту, требования к внимательному прочтению проекта договора, к изучению документации, конечно, в гособоронзаказе сложнее.
Если компания успешно работает в госзакупках, это вовсе не означает, что она сможет выполнить гособоронзаказ.
Госконтракты по 44-ФЗ и 223-ФЗ проще, там меньше требований… Я не один раз сталкивалась с ситуацией, она меня очень смешит. Читаю контракт, который мне присылает предприятие, столкнувшееся с проблемами: или деньги не может вывести, или заказчик требует выполнения дополнительных обязательств. Я спрашиваю:
— Вы когда выходили на конкурс, как планировали выполнять этот пункт контракта?
— Да мы дотуда не дочитали, — отвечает мне директор. – Сумму увидели, обрадовались и пошли на конкурс.
Такого в ГОЗе быть не должно.
Идя на конкурс, предприятие должно понимать, как будет выполнять каждый пункт договора.
Евгений Бобышев: Думаю, это самая распространенная ошибка не только в гособоронзаказе, но и везде. Контракт читают в последний момент. Обычно знакомятся с техническим заданием, просчитывают финансовую составляющую. А что касается исполнения обязательств, дополнительных требований, то туда заглядывают в самый последний момент, когда что-то начинает не получаться.
Анастасия Ганичева: Если в госзакупках самым страшным может быть внесение в РНП, то в гособоронзаказе еще и штрафы огромные. Например, выполнив контракт на 100 тыс. руб. ты вполне можешь влететь на штраф в 300 тысяч. Поэтому лучше изучать контракт до того, как выходишь на конкурс.
Каким должен быть бухгалтер в компании, участвующей в ГОЗ?
Евгений Бобышев: Среди начинающих участников ГОЗ бытует мнение, что в штате должен быть грамотный прожженный бухгалтер, который сможет вести раздельный учет и все это грамотно сводить…
Анастасия Ганичева: Когда я слышу фразы про прожженного бухгалтера, мне всегда мерещатся выпуски из советского «Фитиля», когда показывается какое-нибудь воровство с железных дорог. Прожженный бухгалтер, в моем понимании, этот человек, который умеет прятать деньги, рисовать убытки. На самом деле, в гособоронзаказе это нехорошее качество.
К сожалению, за последние 20 лет культура бухгалтерского учета несколько потеряла своих специалистов. И мнение, что бухгалтерия – это раковая опухоль на теле предприятия, оно существует среди предпринимателей.
Просто нужно вести хороший бухгалтерский учет. Если на предприятии ведется бухгалтерский учет котловым способом, т.е. все доходы в одну кучу и все расходы в одну кучу.
Раздельный учет в какой-то степени отличается от бухгалтерского учета, потому что есть разница в подходе к оценке затрат… Но это не настолько огромная разница, чтобы быть семи пядей во лбу. А уж в торговле раздельный учет – это очень просто. Понять принцип, попробовать на паре-тройке контрактов, и войдет в автоматизм. Тем более что существует много настроек к бухгалтерским программам, которые помогают автоматизировать процесс.
Евгений Бобышев: Один мой знакомый не так давно столкнулся с ГОЗом, и когда своему бухгалтеру он озвучил потребность поучаствовать в такой закупке с раздельным учетом, то она говорит: «Я не буду этим заниматься, ищите другого бухгалтера». В итоге ему, действительно, пришлось поменять бухгалтера, потому что она наотрез отказалась.
Анастасия Ганичева: Для меня это загадка. Я считаю, чем больше мы узнаем, тем больше наша ценность на рынке труда. Когда мы создавали свои услуги, то рассчитывали на производственные предприятия, а сейчас 70% наших клиентов – это именно торговля.
Есть ли конкуренция в гособоронзаказе?
Евгений Бобышев: Когда мы говорим об участии в закупках, то в качестве примера приводим ступенчатую структуру: в 44-ФЗ на торгах бывает до 50 человек конкурентов, по 223-ФЗ и в коммерции конкурентов меньше, а в гособоронзаказе конкуренции практически нет. Так ли это на самом деле?
Анастасия Ганичева: У меня даже глаза на лоб полезли, когда вы сказали о 50 участниках. В моей практике торгов – это до 5 человек, а, в основном, на торги выходит только один участник.
Очень часто заказчики по 223-ФЗ отменяют закупку и заключаются как с единственным поставщиком, потому что не могут набрать необходимое количество участников.
В ГОЗе, на самом деле, меньше конкуренции, даже в закупках, которые не касаются, например, комплектующих для вооружения и военной техники, а в закупках на продукты питания, картриджи, обслуживание оргтехники. Ведь в гособоронзаказе представлены разные ниши. И МВД, и ФСИН, и ФСО хотят иметь одежду, продукты питания, одежду…
Евгений Бобышев: Мой знакомый как раз занимается ремонтом, обслуживанием оргтехники. После долгой работы в закупках по 44-ФЗ, 223-ФЗ он удивился, что ГОЗе он стал работать один.
Анастасия Ганичева: Хорошо, когда человек идет на конкурс по ГОЗ, понимает, где он участвует. Ведь иногда такое случается, когда участник выигрывает аукцион, а ему предлагают подписать допсоглашение на участие в гособоронзаказе.
Почему участники боятся военной приемки?
Евгений Бобышев: Работа с силовыми структурами, ведомствами, она очень зарегламентирована. Процессы взаимодействия очень сложные, и все боятся военной приемки, считают ее настоящей каторгой.
Анастасия Ганичева: Я даже удивлена, что вы заговорили о военной приемке. Мы же сейчас говорим об участниках конкурентных закупок, которые поставщики коммерческой продукции, максимум двойного назначения.
Военная приемка присутствует, когда предприятие поставляет вооружение или военную технику, (ремонтирует, утилизирует), либо комплектующие к ней. Предмет поставки предназначен именно для Министерства обороны, внесен в реестр вооружения и военной техники. И у предприятия-поставщика должна быть лицензия на работу с вооружением и военной техникой. В этом случае контракт проходит под контролем военной приемки.
Например, если речь идет о поставке муки, сапог, картриджей, досок… Это не вооружение, и приемка такой продукции не может проходить под контролем военной приемки. Предмет работы с военной приемкой в тех предприятиях, которые я сейчас вижу как наших слушателей, для меня под большим вопросом. Может случиться, что проведен конкурс на поставку, например, спецмашин. Конкретно на этот контракт военная приемка прикрепляется к этому предприятию. Чаще всего, это военная приемка заказчика, который проводит приемку такой спецтехники. Но, я бы сказала, что это эксклюзивные контракты, и предприятие-поставщик заранее знает, что оно будет работать под контролем военной техники. И оно знает, какие требования военной приемки оно должно выполнить по качеству. Поэтому бояться того, что будет военная приемка – странно. Если вы полагаете, что предметом контракта ГОЗ будет сложная поставка под контролем военной приемки, то лучше этот момент уточнить у заказчика до конкурса. Если читать контракт, то в пунктах «приемка продукции», скорее всего, это прописывается.
Ведь даже мука проходит анализ… Я не знаю, знаете ли вы это арбитражное дело, когда предприятие было включено в РНП, поставив муку, а там уровень клейковины был ниже, чем по ГОСТу.
Почему тяжело найти поставщиков по ГОЗ?
Евгений Бобышев: В нашем Клубе, в том числе есть и участники по ГОЗу, и они сталкиваются с тем, что когда закупается товар, и этот товар оказывается по гособоронзаказу, то поставщики сливаются. Как думаете, чего они опасаются, и что делать участнику, который является головным исполнителем по контракту?
Андрей Плешков: Мне кажется, мы нащупали, почему в оборонке по одному участнику. Слушая Анастасию, становится понятно, что товар в этой сфере не всегда военного назначения. Ярко выраженный миф, когда участники ассоциируют закупки по гособоронзаказу с военной продукцией, военной приемкой…
Анастасия Ганичева: Мне кажется, что это не совсем так, я сталкивалась с другими страхами.
Почему не найти поставщиков? Чаще всего, боятся возможности распоряжаться деньгами, потому что ГОЗ – это отдельные банковские счета либо казначейское сопровождение, лицевые счета в УФК. И боятся штрафа за ведение раздельного учета.
Есть такой миф: если ты опоздал с поставкой хоть на один день, то тебя посадят. Если ты сделал ошибку в счете-фактуре, то тебя посадят. Т.е. наказание за стандартное нарушение условий деятельности контракта почему-то рассматривается как тюрьма. Но на самом деле, все не так. Да, штрафы в гособоронзаказе есть и они большие, но чтобы сесть в тюрьму, нужно, наверное, не купить ни одного кирпича для строительства дома, а деньги положить себе в карман.
Если посмотреть арбитражные дела, то за не поставку в срок муки, за опоздание на 10 дней, не только никто не посадит, но там и штрафы достаточно небольшие.
Прежде чем бояться, нужно понять, чего мы боимся. Расходовать деньги? Накажут за высокую цену? Не выполним контракт?
У меня сейчас много клиентов, которые расторгают контракты в силу того, что не могут их выполнить. У них были импортные комплектующие, которые сейчас невозможно завести в страну. Поэтому расторгают контракты, переносят сроки исполнения дополнительными соглашениями. В этом нет ничего ужасного. Имущество не конфискуют и в тюрьму не посадят.
Сколько можно зарабатывать на гособоронзаказе?
Евгений Бобышев: Есть еще такой миф по поводу прибыли по ГОЗ: говорят, что прибыль не должна превышать 1% плановых привнесенных затрат и 20% плановых собственных затрат организации на поставку продукции. Это так или есть возможность зарабатывать больше?
Анастасия Ганичева: Основной документ, по которому живет любой поставщик гособоронзаказа – это Постановление Правительства РФ № 1465. Для рядовых участников ГОЗ существует 2 метода ценообразования:
- Затратный метод – предприятие считает все свои плановые затраты и накручивает на эти затраты плановую прибыль, которую вы назвали (1+20). Т.е. на материалы, полуфабрикаты, комплектующие накручивается 1% прибыли, а на накладные расходы, з/п – 20% прибыли. Затратным способом ценообразования пользуются только те, кто поставляет уникальную продукцию, т.е. у них нет рынка и нет конкурентов. Это явно не наши с вами слушатели, которые участвуют в конкурентных процедурах.
- Метод сравнимой цены — если мы говорим об участниках аукционов, запросов котировок, конкурсов, явно существует рынок на поставку аналогичных товаров, поставку тех же самых товаров, то используется этот способ ценообразования. В этом случае нормирование прибыли при ценообразовании не применяется. Но необходимо доказать, что та цена, по которой был заключен контракт, не превышает рыночную цену. По пункту 58 ПП РФ № 1465 прибыль в этом случае не нормируется. Доказательство рыночной цены лежит именно на поставщике. Если поставщик участвует в аукционе, идет со снижением, и он не единственный участник этого аукциона, сама победа в аукционе доказывает, что мало того что есть рынок на эти товары, так еще и цена была предложена поставщиком ниже остальных. Если конкурентная процедура в форме запроса коммерческих предложений, котировок, конечно, нужно озаботиться доказательством рыночных цен при формировании этого коммерческого предложения. И это самое сложное, потому что поставщики не знают, что это делать должны именно они. Когда при проверке возникает вопрос, каким образом была сформирована цена, они не знают, как ответить. А ответить нужно доказательством, что есть аналогичные предложения у наших конкурентов, и моя цена была ниже нижней. В этом случае прибыль может быть и 20%, и 40%, и 150%, а может быть и отрицательной (убыток).
Почему в гособоронзаказ не пускают ИП и физлиц?
Евгений Бобышев: Почему в гособоронзаказ не пускают ИП и физлиц?
Анастасия Ганичева: По законодательству головным исполнителем, лицом, которое заключает контракт с государственным заказчиком, может быть, действительно, только юридическое лицо. Т.е. в конкурсах по 44-ФЗ могут участвовать только юридические лица. А по 223-ФЗ ИП участие принимать могут.
Очень часто ИП работают без НДС, а это не выгодно покупателю. Может быть, ограничения с этим связаны.
Какие страхи и опасения есть у участников гособорнзаказа?
Евгений Бобышев: Наверняка к вам обращаются не только участники, которые попали в сложную ситуацию, но и те, кто только планируют участвовать в гособоронзаказе. Какие страхи и опасения они вам озвучивают.
Анастасия Ганичева: Как ни прискорбно, ко мне приходят, когда уже все сломалось. Если к нам приходят предприятия, которые только планируют участвовать в ГОЗ, то это очень здорово. О чем мы с ними говорим?
- Нужно четко понимать каждый пункт контракта, каждое слово. Нужно понимать, что скрывается за фразой: «заказчик может потребовать и иные документы». Или «окончательный расчет производится после отчета о фактических затратах на выполнение контракта». Согласны ли вы на этот пункт? В какой форме будете предоставлять отчет? Согласится ли заказчик на ваши формы или будет придумывать свои данные?
- Нужно понимать, как вы будете расходовать деньги. Какие деньги вы получаете? В какой момент финансируется контракт: аванс, постоплата? Получив деньги, куда вы их денете? Будете ли тратить на расчеты со своими поставщиками, или они у вас будут лежать до полного выполнения контракта? Прекрасно, если вы работаете по 44-ФЗ: переведете деньги себе на счет и будете пользоваться. А если работаете по 223-ФЗ, то здесь сложнее. Нужно понимать, есть ли в контракте пункты, предусматривающие перевод денежных средств с отдельного банковского счета или л/сч на расчетный счет. В какой момент вы это можете сделать? Что для этого нужно? Работу с денежными средствами нужно распланировать до выхода на конкурс. У торговых предприятий очень сложная ситуация с лицевыми счетами УФК. Есть такое правило, что с расчетных счетов на лицевой счет может быть выведено не более 20% прибыли. А по правилам ценообразования, как мы отметили выше, прибыль у предприятия может быть выше 20%. Все шаги нужно распланировать и попробовать внести изменения в контракт до того как заходите на конкурс. Или спросить у заказчика, готов ли он вносить изменения в контракт дополнительными соглашениями. У нас есть возможность переводить прибыль и отдельные затраты с отдельного банковского счета на р/сч, но для этого должна быть строка в контракте.
Когда мы начинаем работать в гособоронзакзе, мы должны ответить на несколько вопросов:
- Как у меня формируется цена и почему? Какая у меня прибыль и почему?
- Как я буду работать с деньгами?
- Понимаю ли я все пункты контракта, и готов ли я их выполнить?
- Должен ли я после выполнения контракта кому-то отчитаться?
- Какие риски я вижу в этом контракте, и как я готов их закрывать?
Евгений Бобышев: Это прямо чек-лист самопроверки, когда человек только планирует заниматься этим направлением.
Андрей Плешков: Я думаю, наши слушатели несколько мифов вычеркнули из своих списков. В любом случае нужно с чего-то начинать, мы начали с самых распространенных опасений. Теперь новички посмотрят на это направление с энтузиазмом. Когда мы видим, что в ГОЗ выходит один участник, без конкурентов, то это определенный стимул разобраться. Это не последний наш эфир на эту тему, и мы к ней еще вернемся.
Евгений Бобышев: Думаю, после эфира и нам, и вам будут задавать вопросы. Мы их все соберем и проведем еще эфир в формате вопрос-ответ.
