Обойти всех конкурентов на торгах и стать номером один – об этом мечтает каждый поставщик. На практике же все обстоит так, что многие исполнители не верят в свою победу, так как видят среди своих соперников крутых и опытных участников. Мы приоткроем для вас секреты успешного участия, благодаря которым вы сами станете таким матерым участником, научитесь побеждать в тендерах, будете уверены в себе независимо от уровня профессионализма ваших конкурентов.

Решили научиться участвовать в тендерах: с чего следует начать

Этот раздел статьи будет полезен начинающим исполнителям или молодым компаниям, которые находятся в самом начале своего пути участника торгов. Можно сказать, что тема госзакупок неисчерпаема, так как законодательство в этой сфере обновляется несколько раз в год. Здесь нельзя один раз зазубрить теорию и быть в теме тендеров всегда. Придется повышать свою квалификацию постоянно, следить за актуальной информацией, выходом законодательных изменений, но тем и интересна деятельность участника закупок, вы не засиживаетесь на одном месте, а постоянно развиваетесь и прокачиваете свои навыки.

Никто не может дать стопроцентную гарантию победы в тендерах, но максимально повысить свои шансы и быть на шаг впереди своих конкурентов – вполне реально. В первую очередь, нужно разобраться с терминологией и законодательной базой.

Слово «тендер» — это наиболее популярная форма, обозначающая конкурентную борьбу между участниками торгов. Оно не встречается в законодательстве, но массово употребляется в среде специалистов. На законодательном же уровне закреплен термин «закупки» или «госзакупки» — процедуры, которые проводят заказчики (бюджетные, муниципальные, коммерческие структуры) с целью найти лучшего исполнителя в ходе торгов и закрыть свои нужды и потребности. Например, закупить офисную мебель, технику, организовать питание в студенческой столовой, перекрыть крышу на здании администрации, построить спортивную площадку для школьников и многое другое. Стоимость тендеров может быть от нескольких тысяч рублей до миллиардов, поэтому каждый сможет найти себе подходящий лот по силам и возможностям.

Перед участием в тендерах следует определиться, какой сегмент вам интересен. Закупки делятся на:

1. Государственные закупки по 44-ФЗ. Они наиболее подходят для новичков, так как законодательная база разработана максимально подробно, все этапы регламентированы, есть четкое понимание о составлении документации.
2. Корпоративные закупки по 223-ФЗ. После того как вы научитесь участвовать и выигрывать в тендерах по 44-ФЗ, можно переходить к корпоративным закупкам. Здесь заложены совсем другие деньги, но и процедура участия намного сложнее. Заказчики вправе разрабатывать собственные требования к исполнителям на основе положения о закупках. Сложность как раз и заключается в большей свободе сторон.
3. Коммерческие закупки. Этот сегмент регулируется гражданским законодательством, внутренними нормативами, законом «О защите конкуренции». В качестве заказчиков выступают частные компании.

По допуску исполнителей закупки бывают открытыми и закрытыми:

1. В открытых закупках могут принять участие все желающие исполнители.
2. Закрытые торги проводятся только по приглашению, то есть принять участие может только определенный состав исполнителей, которых выбрал сам заказчик. Перечень участников формируется на основании наличия у них необходимых ресурсов, материальной базы, разрешений на конкретную деятельность, оборудования, товара, которых нет у других кандидатов.

Существуют закупки, которые проводятся в один или два этапа.

1. Простые одноэтапные процедуры предполагают быстрый выбор исполнителя без дополнительных проверок и согласований.
2. В двухэтапных процедурах заказчик может сначала отобрать подходящие заявки на соответствие требованиям, а затем назначить победителя после изучения всех условий с целью воспользоваться лучшим предложением.

С 2019 года практически все закупки проводятся в электронном виде. Участники получили возможность лишний раз не заниматься бумажной волокитой, так как многие операции подтверждаются прямо на торговых площадках по упрощенной схеме.

По способу проведения тендеры делятся на:

1. Аукционы – выигрывает тот участник, который предложил самую низкую цену.
2. Конкурсы – учитываются наиболее выгодные условия, предложенные кандидатами.
3. Запросы котировок – похожи на аукционы, так как основным критерием становится самая низкая цена, но сроки приема заявок здесь значительно сокращены.
4. Запросы предложений – также как и в конкурсах оцениваются наиболее подходящие условия, но уменьшены сроки проведения закупки.
5. Закупки у единственного поставщика – это вид тендерных процедур, которые не предполагают конкурентную борьбу. Заказчик не проводит торги, а отдает прямой контракт определенному исполнителю, который имеет все необходимые ресурсы для его исполнения.

Где искать тендеры?

Итак, мы узнали, что такое тендеры, и каких видов они бывают, определились с направлением участия. Теперь переходим к поиску тендеров: на каких ресурсах они размещаются и как правильно их искать.

Правильный поиск лотов и умение настраивать параметры поиска приближает вас к долгожданной победе на торгах, так как не все исполнители умеют организовать данную деятельность.

Традиционным сайтом по поиску закупок, куда заказчики по закону обязаны публиковать извещения и документацию обо всех своих мероприятиях, является ЕИС (Единая информационная система) – www.zakupki.gov.ru Нельзя сказать, что портал работает идеально и система поиска выстроена на высшем уровне, но этого ресурса вполне хватит начинающим исполнителям.

В ЕИС можно искать закупки в режиме быстрого поиска или применить расширенную версию. Подключаются параметры поиска по данным заказчика, ОКПД2, территориальной привязке, наименованию процедуры, ключевым словам и др.

В ЕИС не проводятся торги, а только размещена информация о них. Проводятся же они на 8-ми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП). Кроме сайта искать тендеры можно и отдельно на каждой ЭТП. Подробный обзор ЕИС и торговых платформ мы делали в статье «Где искать тендеры бесплатно без регистрации? Инструкция для новичков + обзор сервисов».

В каком статусе лучше всего участвовать в закупках?

Законодательство в сфере закупок разрешает принимать участие в торгах юридическим лицам (организациям), предпринимателям (ИП) и физическим лицам. Если вы уже являетесь юрлицом или ИП, то участие в тендерах станет для вас хорошим подспорьем и выходом на новый уровень продаж, так как государство строго контролирует данную сферу и не стоит опасаться, что не получите оплату или заказчик исчезнет в определенный момент.

Физлицам участвовать в тендерах будет сложнее, так как для них размещается очень мало тендеров. Это связано со слабыми возможностями таких исполнителей и невозможностью осуществлять масштабные работы. К тому же заказчики не очень любят связываться с физлицами, так как за них приходится отчислять НДФЛ и страховые взносы, а это дополнительные трудности. Да и само физлицо в случае исполнения контракта получит оплату, уменьшенную на сумму налоговых отчислений.

Также физлицам недоступны «денежные» закупки:

1. Для субъектов малого предпринимательства (СМП), которыми могут быть только юрлица и предприниматели.
2. Требующие наличие лицензий.
3. Для членов саморегулируемых организаций (СРО). Это условие характерно, например, для закупок по проектированию, инженерным изысканиям, строительству. Участниками СРО могут быть только компании и ИП.

Чтобы повысить шансы победы в торгах и расширить масштабы своего участия, начинающему исполнителю лучше всего зарегистрироваться в качестве ИП. Заказчики намного лояльнее сотрудничают с такими кандидатами, чем с физлицами.

Как увеличить свои шансы стать первым на торгах?

Фундаментальными критериями, которые приближают участника к победе, является составление документации без ошибок и предложение самых выгодных условий для заказчика.

Чтобы начинающему исполнителю или молодой компании выиграть контракт, они должны иметь хорошую профессиональную репутацию и опыт выполнения аналогичных работ. Заказчик обязательно учтет эти достижения при оценке заявок и отдаст предпочтение именно такому исполнителю. Если пока у вас нет наработанной репутации и опыта, то выиграть тендер будет сложнее, так как такими характеристиками будут обладать ваши конкуренты.

Но победить все-таки реально даже новичку, если он научится правильно составлять заявки. Некоторые крупные игроки принимают участие в большом количестве процедур и в спешке могут прочитать документацию невнимательно. Или они могут взять на работу неопытного специалиста, который наделает ошибок и заявку организации отклонят. Именно поэтому вам нужно научиться готовить идеальные документы, которые помогут обойти конкурентов и не вызовут претензий со стороны заказчика.

Советуем придерживаться следующей тактики:

1. Выбирайте недорогие тендеры в ценовом диапазоне 50 – 500 тыс. руб. Для начала вам нужно научиться участвовать в торгах, приобрести необходимые навыки, на начальном этапе лучше не лезть в дорогостоящие контракты. К тому же небольшой ценник может не заинтересовать большую организацию, ваши шансы выиграть увеличатся, и вы получите свой первый кейс и репутацию.
2. Предлагайте интересные для заказчика условия. Заранее проанализируйте аналогичные лоты. В ЕИС размещаются не только будущие тендеры, но и те, которые уже прошли. Воспользуйтесь этой информацией, посмотрите, какие условия предлагали поставщики и постарайтесь улучшить свои показатели на основе этого анализа. Например, предложите более быстрые сроки поставки или дополнительные услуги.
3. Сосредоточьтесь при составлении своей заявки, не спешите, прочитайте все требования несколько раз. Вполне возможно, что в торгах примет участие только два исполнителя. Даже малейшая ошибка вашего соперника приведет к отклонению его заявки, и вы останетесь единственным кандидатом на контракт, в случае если у вас ошибок не было.
4. Заранее проанализируйте рентабельность сделки, определитесь, до какого финансового порога на торгах вы готовы снижаться. Эта стратегия поможет победить в электронном аукционе или запросе котировок, так как основным критерием в них является цена.

Что нужно для победы в электронном аукционе?

Рассмотрим на примере электронного аукциона, как выигрывать на торгах. Аукцион в электронной форме – одна из процедур, к которым чаще всего прибегают заказчики. Она является наиболее простой и понятной для начинающих исполнителей. В контрактном законодательстве даются четкие инструкции и порядок проведения, и сами заказчики в тендерной документации прописывают подробные требования. Главное для участника – уметь их правильно читать и реализовывать.

1. Подготовка. Заранее проанализируйте тендерную документацию, требования заказчика, условия исполнения, сроки, рентабельность, внимательно прочитайте проект контракта. Допустим, стоимость контракта начинается от 300 тысяч, а вы можете выполнить его за 150 тысяч и останетесь в плюсе, потому что у вас нет сотрудников, которым нужно платить зарплату, и многие этапы вы выполняете самостоятельно. А крупная компания не сможет даже принять участие в таких торгах, так как ей будет это невыгодно изначально.
2. Регистрация в ЕИС и оформление электронной подписи (ЭП). Для поиска лотов и осуществления расчетов вам пока не будут нужны ни регистрация в ЕИС, ни электронная подпись. Если вы точно решили стать участником торгов, то приобретите квалифицированную подпись в любом уполномоченном центре. Выбирайте компанию поближе к месту своего жительства, чтобы удобнее было забирать USB-носитель, на который записывается информация о владельце. С помощью ЭП зарегистрируйтесь на сайте ЕИС и получите автоматическую аккредитацию на 8-ми стандартных ЭТП:

• Сбербанк-АСТ
• АГЗРТ
• ЕЭТП
• РТС-Тендер
• Национальная электронная площадка
• Российский аукционный дом
• ЭТП ГПБ
• ТЭК-Торг

3. Подача разъяснений. Если какие-то моменты в документации вам непонятны, то не спешите отказываться от участия. С помощью функционала ЭТП отправьте заказчику обращение с просьбой разъяснить непонятные положения. Оно составляется в произвольной форме и не должно вызвать никаких трудностей.
4. Направление заявки. Если вы понимаете, что контракт для вас рентабелен, и вы подходите в качестве исполнителя, то переходите к составлению заявки. Заявка состоит из 2-х частей и подается на торговой площадке:

• первая часть – это согласие кандидата на исполнение обязательств (устанавливается «галочка» на ЭТП);
• вторая часть – это информация об участнике: наименование, ИНН, контакты, адреса и т.д.

Обе эти части подаются на ЭТП одновременно и подписываются электронной подписью. Внимательно следите за сроками направления заявок, указанными в извещении и закупочной документации.

5. Внесение обеспечения заявки. Свое намерение исполнить контракт вы должны будете подтвердить данной финансовой мерой. Это деньги, которые должны находиться на вашем спецсчете, чтобы площадка могла их «заморозить» на установленный срок. В дальнейшем эти деньги вам вернутся. Смысл в том, чтобы необходимая сумма была на вашем спецсчете, иначе вы можете не успеть принять участие в торгах, поэтому не забудьте вовремя его пополнить.
6. Дождитесь оценки первых частей заявок. Комиссия изучает поступившие формы в течение 1-3 дней в зависимости от цены контракта. Вам могут отказать в следующих случаях:

• не предоставлена информация, которая требовалась по 1-й части заявки;
• были поданы ложные сведения;
• информация не соответствует установленным требованиям.

Если заявка составлена по всем правилам и без ошибок, то вы будете допущены к торгам.

8. Участие в аукционе. Сроки проведения торгов заранее будут вам известны из извещения и тендерной документации. Торги начинаются в установленное время в аукционном зале. Всем участникам присвоены номера. Побеждает участник, предложивший самую низкую цену. Если стоимость была снижена до 0,5% НМЦК, то начнутся торги на повышение цены. Интересный момент: даже если вы займете 2-е место в торгах, то все равно сможете стать исполнителем контракта, если победитель откажется от его исполнения или нарушит обязательства.
9. Заключение договора, внесение ОИК. Победитель торгов перед подписанием контракта вносит еще одну обеспечительную меру как гарантию от нарушений условий контракта, потом эти деньги вам вернутся вместе с оплатой. Договор подписывается на ЭТП обеими сторонами.

Знание и соблюдение названных этапов увеличит ваши шансы на победу в аукционе, быть увереннее в себе и реализовывать более масштабные проекты.

Как помощь тендерного специалиста поможет приблизиться к победе?

Многие исполнители недооценивают услуги тендерных специалистов, считают их дорогими и ненужными. В результате допускают ошибки при подготовке документации и теряют интересные контракты. Представителям бизнеса совсем не зазорно будет обратиться к помощи профессионала, так как у деловых людей не всегда есть время самостоятельно заниматься закупками, а прием в штат нового сотрудника, ответственного за закупки не всегда будет выгодным решением.

Новички, которые хотят самостоятельно научиться выигрывать на торгах тоже могут воспользоваться услугами компетентных специалистов. Например, вы сами можете найти интересный лот, но еще никогда не готовили заявки. Чтобы минимизировать риски и не лишиться закупки, можно делегировать этап подготовки заявки профессионалу. Сторонние специалисты по тендерам не могут обещать гарантированную победу на торгах, так как 100-процентные победы невозможны. Но то, что заявка будет оформлена по всем правилам и заказчик ее не отклонит, гарантировать они обязаны.

Конечно, услуги специалиста обойдутся недешево, да и не могут профессиональные услуги стоить мало. Поэтому если хотите обратиться к стороннему агенту, просчитайте рентабельность закупки и заложите еще одну расходную позицию на оплату услуг специалиста.

Специалисты по тендерам могут оказывать не только разовые (локальные) услуги, но и взять на себя полное сопровождение вашего участия. В некоторых случаях такое решение вполне себя оправдывает. Если вы новичок и хотите быстрее выиграть свой первый контракт, то не бойтесь обращаться к профессионалам.

Фишки и лайфхаки от опытных участников

Новички в сфере госзаказа зачастую ошибаются, думая, что здесь не обойтись без откатов и «серых» схем с заказчиками. Но это не так, добросовестные исполнители успешно выигрывают тендеры, не используя незаконные приемы. Коротко расскажем о некоторых секретах, влияющих на победу в закупках.

1. Рассчитывайте на собственные финансы и возможности. Да, помимо опыта, конкурентной цены, наличия необходимых ресурсов у вас должен быть запас средств для исполнения контракта. Например, для внесения обеспечительных мер вы можете не использовать свои деньги, а оформить банковскую гарантию. Но вот исполнять контракт придется своими деньгами. В некоторых закупках встречается частичное авансирование работ, но это настолько редко, что не стоит рассчитывать на такие лоты.
2. Ведите системную работу. Участвовать в закупках можно на постоянной основе, а можно 2-3 раза в год, сделав их дополнительным источником заработка. Если вы хотите зарабатывать на тендерах постоянно, то нужно научиться выстраивать регулярную работу. Можно искать закупки определенных работ, а можно – по различным направлениям (веерное участие). Статистика говорит о том, что процент побед при постоянном участии составляет 30-40%, то есть, чтобы выиграть 3-4 контракта, нужно подать документы на 10 процедур. Но это примерные значения.
3. Проявляйте активность. У вас ничего не получится, если вы или ваш ответственный сотрудник – интроверты. Закупки предполагают постоянное общение с заказчиками и субподрядчиками. Если вам тяжело набрать номер и пообщаться с партнером, то лучше всего будет привлечь к участию в тендерах специалистов в этой сфере (локально или «под ключ»).
4. Научитесь видеть нечестные тендеры. Некоторые непорядочные заказчики проводят формальные закупки, когда исполнитель им уже заранее известен. В таких процедурах победить будет или нереально, или достаточно проблематично. Если вы научитесь заранее отсеивать подозрительные лоты, то не будете терять время на такое участие зря. Признаками нечестных тендеров являются:

• Нереальные сроки. В извещении и тендерной документации прописываются сроки исполнения обязательств. Внимательно их изучите. Если объем работ огромный, а сроки малы, то, возможно, вы имеете дело с незаконной схемой, и мероприятие проводится формально.
• Заточка под «своего» исполнителя. В этом случае имеет место сговор между сторонами. Заказчик заранее планирует отдать контракт определенному лицу. Например, заказчик может добавлять одному из участников дополнительные баллы за квалификацию работников или членство в профессиональных сообществах, но, по сути, эти характеристики не были прописаны в требованиях и не влияют на исполнение контракта.

5. Не прерывайте общение с заказчиком, даже если не победили. Выстройте дружелюбную коммуникацию с организатором, даже если вы проиграли в торгах. Предлагайте ему свою помощь по другим направлениям или дополнительные услуги. Это не последний тендер организатора, он будет проводить еще много процедур. В следующий раз вы будете уже ему знакомы и, возможно, он более лояльно к вам отнесется. В некоторых случаях заказчики проводят закупки у единственных поставщиков. Если вас будут знать, то могут попросить именно вас подготовить коммерческое предложение для закупки у единственного исполнителя.
6. Станьте субподрядчиком. Вы участвовали в торгах, но победил ваш конкурент. Можете заключить с ним договор субподряда, если он нуждается в таких услугах или это выгодно вам. В любом случае пообщайтесь с конкурентом, который выиграл, узнайте, требуется ли ему субподрядчик.
7. Просчитывайте все риски. Невнимательное изучение тендерной документации может привести к потере денежных средств и времени. Если цена для вас не выгодна, то не участвуйте в такой закупке. В некоторых случаях целесообразно поучаствовать в торгах и выйти в ноль. Да, вы ничего не заработаете, но зато приобретете знакомство с заказчиком, опыт и деловую репутацию, которые пригодятся в дальнейшем.

Кто может научить побеждать в тендерах?

Как мы уже сказали, невозможно выигрывать постоянно и в каждой закупке, но повысить свои шансы можно, чтобы иметь преимущества перед конкурентами. Участию в тендерах и составлению пробивных заявок можно и нужно учиться. Методом проб и ошибок, потери времени и нервов можно прийти к этому и самостоятельно, но сколько контрактов будет упущено за это время.

Либо вы можете записаться на наш бесплатный марафон «Специалист по тендерам» и освоить нюансы этой очень востребованной сегодня профессии. Мы предлагаем поддержку от опытных кураторов-практиков в сфере госзаказа, качественную обратную связь, общение в различных учебных форматах и многое другое. После марафона или прямо во время него вы максимально близко подойдете к своей первой победе в тендерах.