В каком формате предпринимателю можно участвовать в тендерах? Первое, что приходит в голову – это участвуй сам: находи тендер, готовь заявку и иди на торги. Формат, действительно, рабочий, но у него есть не только плюсы, но и минусы. На подкасте Тендерного клуба разобрали 5 форматов участия в тендерах. Интересно будет не только начинающим и опытным ИП, но и тендерным специалистам.
Ведущий подкаста
Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Ведущий подкаста
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн школы "Азбука тендеров"
Содержание
Самостоятельное участие
Наверное, это самый очевидный формат. Когда заходит речь об участии в тендерах для больших компаний, то, как правило, сам руководитель берет это направление на себя. По крайней мере, на начальном этапе.
Это правильный подход, и сейчас объясним почему.
Если в общем говорить о построении тендерных продаж, то руководитель должен быть «в теме». Это дает ему возможность управлять процессом и эффективно выстраивать систему продаж.
Плюсы:
- Сам руководитель может разобраться в основных моментах тендерных продаж. В дальнейшем эти знания и навыки понадобятся, чтобы управлять всем процессом.
- На начальном этапе можно сэкономить время и деньги на подбор необходимого специалиста. Подобрать действительно хорошего специалиста – это задача не из легких. У руководителя должны быть знания, чтобы оценить уровень профессионализма и грамотно провести собеседование.
- Если руководитель сам начинает разбираться «в теме» и участвовать в закупках, то он, как никто другой, лучше всех разбирается в своей нише (специфике своей деятельности). Никакой специалист со стороны настолько хорошо не разбирается в нише, как сам собственник бизнеса.
Минусы:
- Нужны время и деньги на получение теоретических знаний и практических навыков. Если вы сами по крупицам будете собирать информацию на просторах интернета, то этот период может очень сильно затянуться.
- Как правило, собственники бизнеса/руководители занимаются решением важных стратегических задач. И если еще взять в нагрузку тендеры, то участие в них может вестись по остаточному принципу. Руководитель участвует в тендерах, только когда у него появляется время этим позаниматься. При таком подходе ждать результата можно очень долго.
Почему руководитель/ИП должен быть «в теме» тендерных продаж:
Все, что касается финансов и продаж должно быть в поле видения руководителя. Это нельзя отдавать на аутсорс и относиться спустя рукава, т.к. нужен определенный контроль.
Понятно, что руководитель может не разбираться в тонкостях на уровне эксперта, но базовое понимание у руководителя должно быть.
- Стратегическое видение. Никто не отменяет стратегического видения. Когда есть понимание процесса тендерных продаж, то руководитель может принимать более обоснованные и эффективные стратегии для участия в тендерах и оптимизировать процессы, которые находятся внутри компании и тендерного отдела.
- Принятие обоснованных решений. Когда руководитель знает все механизмы, он может принимать обоснованные решения в отношении конкретных закупок и оценивать риски и возможные выгоды. В любом случае конечное решение об участии в тендере принимает руководитель.
- Управление ресурсами. Ресурсы могут быть временными, финансовыми, человеческими. Руководитель должен понимать, что делает тендерный специалист, в какой последовательности, сколько времени это занимает, насколько это трудоемкий процесс.
- Мотивация команды. Руководитель, который разбирается в процессе тендерных продаж, может лучше мотивировать свою команду, понимая их сложности и задачи, связанные с участием в тендерах.
- Привлечение новых клиентов. Руководитель может разрабатывать более привлекательные конкурентоспособные предложения, и это может быть решающим фактором.
- Контроль качества и репутации. Понимание процесса тендерных продаж помогает руководителю контролировать качество предоставляемых услуг или продукции, что способствует поддержанию хорошей репутации компании, выстраивание долгосрочных взаимоотношений с заказчиками.
Назначение сотрудника из штата компании
Когда руководитель принимает решение участвовать в тендерах, первый момент, который возникает – кому можно поручить. Под раздачу могут попасть юристы, бухгалтеры, секретари, помощники руководителя, сисадмины, коммерческие директора и т.д.
Плюсы:
- Не нужно раздувать штат и выводить новую штатную единицу, можно поручить данную деятельность одному из сотрудников.
- Можно выбрать одного подходящего на это направление сотрудника. Руководителю виднее, кто ответственнее, или кто умеет работать с документами.
- Сотрудник разбирается в специфике деятельности компании.
- Если работа с тендерами не удалась, то всегда можно вернуть сотрудника на старое место.
Минусы:
- У сотрудника может не быть желания и интереса заниматься дополнительным направлением. Сотрудник может саботировать – он будет создавать видимость работы, но делать «для галочки», чтобы от него отстали.
- Фокус направления сотрудника будет расслаиваться на 2 направления, и от этого может страдать, как основное направление, так и дополнительное.
- Если сотрудник готов заниматься тендерами, то потребуются дополнительные расходы на его обучение. Для сотрудника это может быть плюсом, т.к. он получает дополнительные знания и навыки, которые никогда не будут лишними. Его ценность возрастет на рынке труда. Единственный момент, что не все руководители готовы вкладываться в обучение сотрудников.
- Положительный результат участия в тендерах будет отложен по времени.
Найм готового тендерного специалиста в штат
Плюсы:
- Быстрый результат от участия в тендерах. Мы понимаем, за что платим.
- Специалист будет находиться в офисе. Вы сможете планировать и контролировать его работу, ставить с ним цели и задачи.
- Вы сможете создать тендерный отдел, в котором будет два или более сотрудников. Второй сотрудник, нанятый на работу, сможет обучаться непосредственно у квалифицированного специалиста.
Минусы:
- Хороший специалист по тендерам стоит дорого. Нужно смотреть с точки зрения качества и результата, который будет приносить тендерный специалист. Если за время своей работы он сумел выиграть несколько контрактов, то деньги вложены не зря.
- Каким бы хорошим специалистом ни был найденный специалист, вам нужно регулярно повышать его квалификацию.
- Не имея опыта работы с тендерами, сложно подобрать квалифицированного и стоящего специалиста, а также оценить уровень его профессионализма. Нужно прибегать к помощи профессионалов и HR, которые могут все это оценить, хотя не каждый HR может грамотно оценить уровень подготовки специалиста.
- Наемному сотруднику необходимо платить ежемесячную з/п + налоги, независимо от результата его работы.
- Наемному сотруднику необходимо организовать рабочее место (компьютер, ПО, телефон, доступ в интернет и т.д.).
- Накопленный опыт участия в тендерах компании остается, по сути, с тем сотрудником, которого вы наняли на работу.
Аутсорсинг (компания/тендерный специалист)
Плюсы:
- Быстрый результат от участия в тендерах.
- Участием в тендерах будет заниматься профессиональная команда, имеющая штат специалистов в различных областях (или квалифицированный специалист).
- Экономия времени на поиск и подбор сотрудников.
- Отсутствие необходимости в расширении штата компании.
- Сокращение накладных расходов на содержание сотрудников (стоимость рабочих мест, обучение и повышение квалификации сотрудников, выплата больничных, премий и т.д.).
- Снижение рисков за счет большого опыта аутсорсера.
- Фиксированные ежемесячные расходы на оплату консалтинговых услуг.
- Если вы решили прекратить или приостановить работу с тендерами, вы можете расторгнуть или не продлевать договор на новый срок.
Минусы:
- Хорошее тендерное сопровождение стоит дорого.
- Результат участия в тендерах будет напрямую зависеть от работы консалтинговой фирмы и ее сотрудников.
- Кадровая текучка в аутсорсинговой компании. Когда у компании появляется много клиентов, она дистанционно подтягивает специалистов. Руководителю приходится каждый раз общаться с новым специалистом.
- Фокус на процесс, а не на результат. Полностью выключиться из процесса руководителю не получится. Руководитель должен принимать участие в анализе техзадания, принимать окончательное решение по цене и т.д.
- В случае смены аутсорсинговой компании или специалиста, вам практически заново придется выстраивать всю систему участия в тендерах.
Работа на подряде/коллективное участие
Вы сами не участвуете в тендерах, а работаете субподрядчиком у тех, кто в тендерах победил.
Плюсы:
- Для эффективной работы нужно иметь базовые знания по поиску тендеров и уметь находить контакты победителей по интересующим закупкам.
- Не нужно тратиться на обучение и специалистов, можно обойтись собственными силами.
- Не нужны оборотные средства на участие в тендерах.
- Можно получить оплату до того, как победитель получит деньги от заказчика.
Минусы:
- Как правило, подрядчики зарабатывают меньше, чем при самостоятельном участии.
- Ваш финальный результат будет зависеть от других участников.
- При коллективном участии ответственность распределяется между всеми участниками консорциума.
Работа с тендерами – это системный подход, выстраивание эффективности продаж. Если хотите выстроить полноценную систему тендерных продаж, то вам, как руководителю, нужно в этом разбираться.
Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Подписывайтесь на наш гостевой чат Тендерного клуба и общайтесь с участниками закупок, тендерными специалистами, руководителями компаний, собственниками бизнеса. А каждую среду проводим прямые эфиры, на которых делимся последними новостями из сферы госзакупок.
