Нескучная и поучительная беседа вышла у нас с Анастасией Дегтеревской на подкасте Тендерного клуба. Не просто поговорили о демпинге и конкуренции в тендерах, а разобрали страхи участников по поводу этих понятий, которые сложились у них в головах. Дали рекомендации, как работать даже в условиях демпинга и конкуренции. Берите на заметку, друзья!
Андрей Плешков: Друзья, всех приветствуем. На связи подкаст Тендерного клуба, и с вами Андрей Плешков и Евгений Бобышев. Сегодня поговорим о демпинге и конкуренции в тендерах. У нас в гостях очень интересный эксперт, которого представит Евгений…
Евгений Бобышев: Всем привет! У нас в гостях Анастасия Дегтеревская – предприниматель, юрист, бизнес-консультант, эксперт по госзакупкам, ведущий эксперт онлайн-школы для поставщиков. Анастасия, здравствуйте!
Анастасия Дегтеревская: Здравствуйте, Андрей и Евгений! Спасибо за приглашение.
Что мешает начать в тендерах?
Андрей Плешков: Новички часто сетуют, что в тендерах все ниши заняты, демпинг, заработать нереально. Это так? Или возможности все-таки есть?
Анастасия Дегтеревская: Вопрос, действительно, в топе. Мне кажется, что люди в этом вопросе сваливают все в кучу: и заработать не получится, и демпинг, и все ниши заняты. Это разные вещи.
Может быть, моя точка зрения не найдет отклика у всех, но не могу не поделиться…
Во-первых, это большое заблуждение, что доходный бизнес возможен только в низкоконкурентной нише. И заблуждаются на этот счет начинающие предприниматели.
Саму бизнес-идею очень тяжело проталкивать и убеждать, что этот товар нужно покупать, а эти услуги востребованы… Жизнь показывает другое. Деньги можно и нужно зарабатывать там, где уже много людей зарабатывают эти деньги, там, где рынок сформирован. И в этом смысле, госзакупки и конкуренция в них не сигнализирует нам, что все пропало. А говорит о том, что это работающий рынок, и там можно заработать. Есть пул покупателей, которых не надо уговаривать, у них уже есть потребность. Не идти в госзакупки из-за того, что там уже кто-то есть, на мой взгляд, это инфантильная позиция.
Во-вторых, не нужно думать, что поезд ушел. Если бы вы зашли в госзакупки несколько лет назад, то все было бы по-другому. Любая экономика идет по пути увеличения конкуренции. Сегодня заходить в госзакупки можно и нужно, потому что завтра будет сложнее.
У меня первый бизнес начинался в 2007 году. Я была налоговым юристом и ушла из найма. Создала агентство недвижимости, и надо мной всей смеялись: «куда ты прешь», «риэлторов, как собак…».
Я лично знаю, людей, которые заходили в госзакупки в 2018, 2019…, 2023 годы. Да, у кого-то не получается, а кто-то взлетает. Это соотношение, по моим наблюдениям, не зависит от периода, а зависит от других факторов.
Демпинг – не в цифрах
Евгений Бобышев: Что считать демпингом и высокой конкуренцией? На какие показатели ориентироваться?
Анастасия Дегтеревская: Я противник твердых цифр. Во-первых, зависит от ниши, видов, товаров, работ, услуг.
Возьмем строительную нишу. Там проектно-сметная документация составлена таким образом, что сильно не снизиться. А если возьмем услуги, которые можно оказывать удаленно, то там снижение на 50-80% — в порядке вещей.
Во-вторых, зависит, от корректности расчета начальной (максимальной) цены, которую сделал заказчик. По мысли законодателей, эта цена должна быть плюс/минус в рынке. В этом смысле снижение не должно происходить в глобальных размерах.
НМЦК у заказчика может гулять в обе стороны: быть заниженной или, наоборот, завышенной.
Я работаю с заказчиками, в том числе по 223-ФЗ, и знаю, что у них есть такой показатель эффективности, как экономия бюджетных средств. Они не могут контролировать этот процесс, потому что не знают, какие цены дадут участники в ходе закупки. А с должностных лиц эту экономию спрашивают. Поэтому на практике встречается, что заказчик договаривается с поставщиком: «НМЦК будет такая, а вы дадите цену такую».
Понятие демпинга не складывается из твердых цифр. Оно лежит в плоскости адекватности: люди опускаются до рыночных цен или опускаются до неадекватных цен, что влечет за собой непредсказуемое исполнение контракта.
Конкуренция конкуренции — рознь
Евгений Бобышев: А что можете сказать о конкуренции? Здесь есть конкретные цифры или тоже привязка к нише?
Анастасия Дегтеревская: Мне часто жалуются: «пришел на торги, а там 20 человек…». А какая разница, сколько человек пришло на торги? Кроме вас может прийти один человек, который будет вас опускать по цене. Вопрос в том, перебьешь ли ты цену своих конкурентов.
С другой стороны, я понимаю коллег, которые подают заявку, потом видят, что на торгах больше 10 человек… Они не видят смысла заходить на торги, зная, что все равно не смогут победить.
Почему ты демпингуешь?
Евгений Бобышев: Мы выводили свою классификацию. До 3-х человек – это низкая конкуренция, от 3 до 7 – средняя, больше 7 – высокая конкуренция. Еще есть тенденция: чем проще ниша, тем выше конкуренция…
Как считаете, в чем причины демпинга? В чем кроется падение цены? Неужели участники готовы работать в ноль или минус?
Анастасия Дегтеревская: Причины разные. Я бы их объединила в 3 группы:
- Недобросовестное поведение участников госзакупок. Например, договоренности с заказчиком. Очень часто это встречается при подготовке сметы. Я бы не сказала, что это доминирующая причина демпинга. К этой же группе я отношу неопытных участников, которые приходят на торги, невнимательно прочитав задание.
- Поставщику не важно, сколько он заработает на этом контракте. У него есть другие цели, связанные с исполнением заказа, и это для него важнее, чем прибыль. Например, приобрести опыт, чтобы потом принять участие в другом контракте, где все «под него».
- Производитель всем дает одну цену, и одни участники не понимают, как у других получается снижаться до этой цены. Значит, у других по-другому выстроены бизнес-процессы.
Приведу пример из практики. Человек занимается поставкой мебели. Что он делает для того, чтобы демпинговать, и при этом иметь хорошую прибыль? У него есть производители мебели, он работает по одному конкретному региону, у него есть лизинговая машина. Он подбирает себе закупки таким образом, чтобы выстраивать удобную логистику. У него получается бесплатная доставка и без трат на хранение. Он пошел дальше и стал забирать небольшие контракты, которые ему по пути. А потом он пошел еще дальше и договорился с производителями мебели, что они оплачивают ему услуги по доставке мебели, которую он завозит по пути другим заказчикам. У него так налажены бизнес-процессы, что он может сильно снижаться.
Евгений Бобышев: Назову еще несколько причин демпинга – это история про оригиналы и эквиваленты. Многих прям разрывало, когда заказчик прописывал конкретную марку, но при этом можно было подобрать эквивалент, который стоит на 20-30% дешевле. Участникам, которые подбирали оригинал, кажется, что ты работаешь в минус, а на самом деле, ты еще и заработал.
И еще был один яркий пример. В строительной отрасли с демпингом не все так однозначно: бывают скрытые работы, или работы, которые берет на себя заказчик. Есть компании, которые берут заказы, чтобы поддерживать работу своих специалистов.
Анастасия Дегтеревская: Если у вас в закупах постоянно неудачи, и вас обходят по цене, то задумайтесь, почему так. Пообщайтесь с заказчиками, произведите бизнес-разведку, исследуйте рынок. Не может быть так, что один вы хороший, а рынок неправильный.
Демпинг? Не страшно!
Евгений Бобышев: Законодательно в 44-ФЗ установлена планка 25%, ниже которой включаются антидемпинговые механизмы. Помогают ли эти механизмы бороться с демпингом?
Анастасия Дегтеревская: Антидемпинговые меры, которые прописаны в 44-ФЗ, ни поставщиками, ни заказчиками не воспринимаются, как антидемпинговые меры. Они воспринимаются как усложнение. Действенная мера, на мой взгляд, это потеря аванса.
Евгений Бобышев: Соглашусь, что эти механизмы мало кого пугают. Но есть участники, которые ниже 25% ни при каких обстоятельствах не снижаются. И это идет от руководства, которое устанавливает табу. Им объясняешь, что ты за гарантию, например, заплатишь не 10 тысяч, а 15 тысяч ₽, но при этом заберешь крупный контракт… А другие понимают, что если есть в кармане 3 исполненных контракта, то можешь снижаться дальше.
Анастасия Дегтеревская: Но антидемпинговые механизмы все-таки должны быть, потому что многие поставщики уходят с рынка, разочаровавшись в цифрах.
Ниши с низкой конкуренцией. Огласите весь список, пожалуйста
Евгений Бобышев: Задам вопрос, который, наверное, на втором месте в топе среди участников. Где найти низкоконкурентную нишу, чтобы на ней зарабатывать? И есть ли такие ниши?
Анастасия Дегтеревская: Даже не про нишу спрашивают, а говорят: «подскажите, на чем можно заработать».
Низкоконкурентная ниша, хоть в госзакупках, хоть в любом другом бизнесе – это ниша, в которую сложно зайти, из-за денег или других факторов (организационных, административных).
Секрета никакого нет. Имейте силы, ресурсы. Идите в высококонкурентные ниши и ищите там возможность выделиться за счет других факторов (сложная логистика, распределение товарных потоков). На мой взгляд, сидеть и искать какую-то низкоконкурентную нишу – это бессмысленное занятие.
Евгений Бобышев: Сейчас на рынок выходят «эксперты», которые дают списки низкоконкурентных ниш. Есть ли какая-то ценность в таких подборках, которые раздают направо и налево?
Анастасия Дегтеревская: Я не вижу в этом никакой ценности… А еще ведь раздают списки проверенных поставщиков, у которых низкая цена на продукцию, которая подходит под госзакупки. Я считаю, что в этом случае у таких поставщиков образуется спрос, и глупо будет, если они не начнут повышать цену.
С другой стороны, пусть цветут все цветы… Какую-то пользу люди получают из этой информации. В процессе обучения рождаются хорошие поставщики на этом рынке, поэтому пусть будут.
Точка входа в тендеры
Евгений Бобышев: В каких тендерах конкуренция ниже, и с чем это связано?
Анастасия Дегтеревская: У меня нет статистики, поэтому я могу говорить только свои субъективные ощущения. Традиционно считается, что в гособоронзаказе ниже конкуренция. В 44-ФЗ чем выше сумма контракта, тем ниже конкуренция. Бывают временные периоды, когда люди в сентябре набрали себе заказов, и больше не справляются. Из-за этого в ноябре-декабре свободно, на эти закупки мало кто приходит.
Евгений Бобышев: Мы говорим про 44-ФЗ, как относительно легкую точку входа. Но в нем конкуренция выше, чем в 223-ФЗ или ГОЗ.
Рекомендации
Евгений Бобышев: Какие бы советы вы дали нашим слушателям по борьбе с демпингом, конкуренцией?
Анастасия Дегтеревская: Суммирую то, о чем говорила:
- Не сидите и не ждите, что какие-то методы и инструменты придут к вам до того, как вы начнете работать на рынке госзакупок. Пока вы не в этом поле, информации недостаточно. Идеи возникают из практики. Примите как данность, что какое-то время придется поработать в таких условиях.
- Заходите на высококонкурентный рынок и думайте, что нужно сделать, чтобы выделиться. Найти деньги, подыскать соседние ниши… Вовлекайтесь в процесс деятельности.
- Изучите «правила игры» прежде чем действовать, иначе можно наломать дров.
Андрей Плешков: Резюмируя, можно сказать, что демпинг у вас в головах. По сути, его и нет, как мы разобрали. Вопрос в том, вы либо работаете и конкурируете с другими участниками, либо стоите на обочине и наблюдаете, как другие выигрывают.
Анастасия Дегтеревская: Не стоит еще забывать про ниши, в которых действуют неценовые критерии.
Андрей Плешков: Да, есть не только аукционы и не только 44-ФЗ. Есть и другие процедуры в различных плоскостях: 223-ФЗ, коммерческие тендеры…
Анастасия Дегтеревская: Смотрите шире, поднимитесь над ситуацией. Подходите к демпингу с разных сторон.
Андрей Плешков: На этом будем заканчивать спасибо за интересную, полезную и нескучную беседу. Думаю, наши участники запишут себе инсайты и будут внедрять в работу. Всем пока!
