Что лучше для участия в тендерах: мультиниша или монониша?

Участнику закупок
Евгений Бобышев
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии "Азбука тендеров"
Мультиниша – это участие сразу в нескольких нишах (веерное участие), а монониша – это участие в одной конкретной нише. Что лучше для участия в тендерах? Этот вопрос волнует и начинающих, и опытных участников. Какой подход использовать лучше: веерное участие или выбрать для себя одну нишу? Разбираемся в статье.

Плюсы и минусы мультиниши

Мультиниша – это участие в нескольких нишах. Так называемое, веерное участие.

Плюсы:

  1. Можно выбирать закупки, которые вам по карману и по силам выполнить.
  2. Большой выбор закупок. Потенциально вы можете принять участие в большем количестве закупок, нежели при участии в конкретной нише.
  3. Можно выбирать ниши, в которых конкуренция минимальна. О том, как выбирать низкоконкурентные ниши, мы разбираем в рамках нашего Тендерного клуба в основной программе обучения. Кстати, в следующем месяце планируем делать упор на эфиры по аналитике в нашем закрытом Тендерном клубе. Разберем подробнее, как определять низкоконкурентные ниши.
  4. Зарабатываете не на одном направлении, а на участии в тендерах в целом. Например, сегодня поставляете стулья, завтра – компьютерную технику, послезавтра – продукты питания.
  5. Подходит для новичков и для тех, кто еще не определился с нишей. Например, человек только зарегистрировал ИП, но еще не понимает, чем он будет заниматься. И решает для себя участвовать во всем подряд, пока не найдет что-то свое.

Минусы:

  1. У каждой ниши есть определенная специфика. Вам нужно разбираться в тех нишах, в которых участвуете. Поскольку здесь поверхностное погружение, то вы будете разбираться в разных направлениях, но понемножку. Но если говорить про длительное участие, то поверхностный подход не дает серьезных результатов. Либо придется привлекать экспертов, которые будут вас консультировать по нишам: помогать подбирать товар и т.д.
  2. В большинстве своем, это экстенсивная стратегия. При веерном участии увеличение идет за счет количества участий. При такой расфокусировке идет акцент на количество, а не на результат. Все это приводит к низкой конверсии.
  3. Из-за большого охвата закупок нужны серьезные ресурсы: не только финансовые, но и человеческие. Один человек не способен охватить большое количество закупок.

Плюсы и минусы монониши

Монониша – это участие в одной конкретной нише.

Плюсы:

  1. Участие совпадает с основной деятельностью организации. Например, компания, занимающаяся строительством, участвует в закупках по строительству.
  2. Может использоваться либо как основной, либо как дополнительный источник продаж. Тендеры рассматриваются как источник привлечения прибыли.
  3. Выше конкурентоспособность за счет прокачки экспертности в одном направлении и наработки связей. Например, вы много лет работаете на рынке, знаете заказчиков, можете выбить отсрочки у поставщиков.
  4. Устанавливаются долгосрочные отношения с заказчиками.
  5. Превалирует интенсивная стратегия развития. Фокусируетесь на одном направлении, количество участий может быть небольшим, но при этом высокая конверсия. Средняя конверсия на рынке примерно 20-40%. Если вы в этом диапазоне, то все хорошо. Если ниже – значит, есть, над чем работать. Компании, которые находятся в своей нише давно, имеют процент конверсии выше среднего.

Минусы:

  1. Меньше выбор закупок для участия. Например, компания занимается строительством и работает в одном конкретном регионе, поскольку есть нюансы с техникой, бригадами. Из-за этого идет привязка к конкретному месту.
  2. Есть направления, которые требуют обязательного наличия лицензий либо допуска к работам. Если для вас это основное направление, то, естественно, у вас лицензии и допуски есть. Если только находитесь на этапе выбора ниши, то нужно понимать, что, например, для поставки лекарственных препаратов нужна лицензия. В этом случае, как минимум, нужно получить лицензию, а потом заниматься закупками.
  3. В некоторых нишах большая конкуренция и демпинг. В строительной деятельности всегда высокая конкуренция.
  4. Некоторые ниши имеют сезонность. Какой-то период времени закупки есть, вы можете в них участвовать. Потом закупки пропадают. Можно попробовать поискать смежные направления.
  5. Территориальная привязка к определенному месту. Предположим, у вас свое СТО, и вы готовы оказывать заказчикам услуги по ремонту транспорта. При этом вы можете работать только с теми заказчиками, которые находятся от вас в определенном радиусе.
  6. Бизнес может оказывать узкоспециализированные услуги или поставлять редкий товар. Например, разведение пиявок, поставка валенок, закупка меда и т.д. Есть направления, на которых в тендерах не заработать.

Что лучше для тендерного специалиста? Выбирать мультинишу и брать на сопровождение всех подряд? Или смотреть в сторону определенной ниши?

Если говорить про профессиональный рост и отстройку от конкурентов, выход в высшую лигу, то, конечно, это не массовая история. Эксклюзив тендерного специалиста – это его экспертность в определенных направлениях. Невозможно быть экспертом во всем подряд.Такой подход чаще всего используется у компаний по сопровождению. Они берутся за все подряд, менеджеры пытаются участвовать по всем направлениям.

Специализация в конкретной области дает вам право повышать чек на свои услуги. В этом случае вы отстраиваетесь от конкурентов, которые оказывают услуги дешево. Для собственного развития можно захватывать смежные ниши.

У клиента возникает вопрос: почему я должен платить тебе больше? Чем ты лучше других? Когда вы хорошо разбираетесь в специфике клиента – это ваше преимущество перед другими. Но начинать нужно с малого: использовать мультинишу и брать всех клиентов.

Прокачивать навыки нужно во всем. Тендерный специалист должен прокачивать навыки в законодательстве, в технических моментах (подача заявки, взаимодействие с заказчиком, отстаивание интересов и т.д.). Если у вас накопился большой опыт, например, по строительству, поставке медикаментов или продуктов питания, то можете специализироваться на этом направлении. Соответственно, и ваша стоимость, как специалиста, будет выше.

Можно быть не экспертом в нише, но при этом вникать в каждую закупку. Не просто смотреть по диагонали нормативы, на которые ссылается заказчик, а вчитываться в них. Если специалист не разбирается в нише клиента, то он не сможет подобрать товар или составить грамотно техническое предложение. Или если подберет товар, то есть риск, что он будет дороже аналогов или вообще снят с производства.

Евгений Бобышев
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии "Азбука тендеров"
Я не раз слышал, что некоторые специалисты отказываются участвовать в закупках «Газпрома» или РЖД, потому что это сложно. Я и сам не раз сталкивался с такими специалистами. Происходит профессиональная деградация, когда человек не хочет развиваться.

Например, ко мне обращались клиенты по направлениям, по которым я ни разу в жизни не работал. Но мне было интересно прокачать для себя новые скиллы именно в этой нише. Я соглашался, но предупреждал, что не работал в их нише. При этом я разбираюсь в законодательстве 44-ФЗ, 223-ФЗ, могу, в принципе, подготовить компанию к любой закупке. Еще предупреждал, что буду забрасывать вопросами, чтобы максимально подготовиться к участию.

Резюме

  1. Для участника закупки мультиниша хороша на начальном этапе, когда пока не понимаешь, чем хочешь заниматься. Участвуешь во всем, смотришь, тестируешь, делаешь определенные выводы, потом выбираешь для себя несколько направлений.
  2. Если у вас уже есть действующий бизнес, и вы рассматриваете тендеры, как источник продаж и привлечения прибыли, то развиваете это направление и получаете дополнительные заказы.
  3. Если у вас узкая или сезонная ниша, можете использовать тендеры, как некое дополнение. Например, посмотреть шире и поставлять смежные товары. У вас СТО, а в тендерах поставляете масла, шины, запчасти.
  4. Если говорить про тендерных специалистов, то мы не призываем отказываться от клиентов. Мы говорим про то, если специалист, который разбирается досконально в определенной нише, может зарабатывать больше.
  5. Можно вести разных клиентов по смежным направлениям.
  6. Если есть желание развиваться, то можете брать клиентов совершенно из незнакомых ниш. Но сразу обо всем честно предупредить.

Не так давно в нашем клубе выступала Ася Муфтахина и приводила яркий пример, когда фирма занималась поставкой медицинских товаров. У них порядка 90% закупок улетало в папку «неинтересно». Но когда взяли в штат специалиста-медика, который разбирается в номенклатуре товаров, то у них прибыль выросла в несколько раз. Только за счет того, что стали участвовать в закупках, которые раньше они отбрасывали.

 

Евгений Бобышев
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии "Азбука тендеров"
Телеграм-чат
Если у вас остались вопросы, то задавайте их в комментариях к статье. Подписывайтесь на Телеграм-чат для тендерных специалистов, поставщиков, предпринимателей. В нашем комьюнити тоже можно общаться, задавать вопросы и получать быстрые ответы. А по средам проводим live-трансляции по теме госзакупок и последних изменений в этой сфере.
Оцените статью
Азбука тендеров
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.