Плюсы и минусы мультиниши
Мультиниша – это участие в нескольких нишах. Так называемое, веерное участие.
Плюсы:
- Можно выбирать закупки, которые вам по карману и по силам выполнить.
- Большой выбор закупок. Потенциально вы можете принять участие в большем количестве закупок, нежели при участии в конкретной нише.
- Можно выбирать ниши, в которых конкуренция минимальна. О том, как выбирать низкоконкурентные ниши, мы разбираем в рамках нашего Тендерного клуба в основной программе обучения. Кстати, в следующем месяце планируем делать упор на эфиры по аналитике в нашем закрытом Тендерном клубе. Разберем подробнее, как определять низкоконкурентные ниши.
- Зарабатываете не на одном направлении, а на участии в тендерах в целом. Например, сегодня поставляете стулья, завтра – компьютерную технику, послезавтра – продукты питания.
- Подходит для новичков и для тех, кто еще не определился с нишей. Например, человек только зарегистрировал ИП, но еще не понимает, чем он будет заниматься. И решает для себя участвовать во всем подряд, пока не найдет что-то свое.
Минусы:
- У каждой ниши есть определенная специфика. Вам нужно разбираться в тех нишах, в которых участвуете. Поскольку здесь поверхностное погружение, то вы будете разбираться в разных направлениях, но понемножку. Но если говорить про длительное участие, то поверхностный подход не дает серьезных результатов. Либо придется привлекать экспертов, которые будут вас консультировать по нишам: помогать подбирать товар и т.д.
- В большинстве своем, это экстенсивная стратегия. При веерном участии увеличение идет за счет количества участий. При такой расфокусировке идет акцент на количество, а не на результат. Все это приводит к низкой конверсии.
- Из-за большого охвата закупок нужны серьезные ресурсы: не только финансовые, но и человеческие. Один человек не способен охватить большое количество закупок.
Плюсы и минусы монониши
Монониша – это участие в одной конкретной нише.
Плюсы:
- Участие совпадает с основной деятельностью организации. Например, компания, занимающаяся строительством, участвует в закупках по строительству.
- Может использоваться либо как основной, либо как дополнительный источник продаж. Тендеры рассматриваются как источник привлечения прибыли.
- Выше конкурентоспособность за счет прокачки экспертности в одном направлении и наработки связей. Например, вы много лет работаете на рынке, знаете заказчиков, можете выбить отсрочки у поставщиков.
- Устанавливаются долгосрочные отношения с заказчиками.
- Превалирует интенсивная стратегия развития. Фокусируетесь на одном направлении, количество участий может быть небольшим, но при этом высокая конверсия. Средняя конверсия на рынке примерно 20-40%. Если вы в этом диапазоне, то все хорошо. Если ниже – значит, есть, над чем работать. Компании, которые находятся в своей нише давно, имеют процент конверсии выше среднего.
Минусы:
- Меньше выбор закупок для участия. Например, компания занимается строительством и работает в одном конкретном регионе, поскольку есть нюансы с техникой, бригадами. Из-за этого идет привязка к конкретному месту.
- Есть направления, которые требуют обязательного наличия лицензий либо допуска к работам. Если для вас это основное направление, то, естественно, у вас лицензии и допуски есть. Если только находитесь на этапе выбора ниши, то нужно понимать, что, например, для поставки лекарственных препаратов нужна лицензия. В этом случае, как минимум, нужно получить лицензию, а потом заниматься закупками.
- В некоторых нишах большая конкуренция и демпинг. В строительной деятельности всегда высокая конкуренция.
- Некоторые ниши имеют сезонность. Какой-то период времени закупки есть, вы можете в них участвовать. Потом закупки пропадают. Можно попробовать поискать смежные направления.
- Территориальная привязка к определенному месту. Предположим, у вас свое СТО, и вы готовы оказывать заказчикам услуги по ремонту транспорта. При этом вы можете работать только с теми заказчиками, которые находятся от вас в определенном радиусе.
- Бизнес может оказывать узкоспециализированные услуги или поставлять редкий товар. Например, разведение пиявок, поставка валенок, закупка меда и т.д. Есть направления, на которых в тендерах не заработать.
Что лучше для тендерного специалиста? Выбирать мультинишу и брать на сопровождение всех подряд? Или смотреть в сторону определенной ниши?
Если говорить про профессиональный рост и отстройку от конкурентов, выход в высшую лигу, то, конечно, это не массовая история. Эксклюзив тендерного специалиста – это его экспертность в определенных направлениях. Невозможно быть экспертом во всем подряд.Такой подход чаще всего используется у компаний по сопровождению. Они берутся за все подряд, менеджеры пытаются участвовать по всем направлениям.
Специализация в конкретной области дает вам право повышать чек на свои услуги. В этом случае вы отстраиваетесь от конкурентов, которые оказывают услуги дешево. Для собственного развития можно захватывать смежные ниши.
У клиента возникает вопрос: почему я должен платить тебе больше? Чем ты лучше других? Когда вы хорошо разбираетесь в специфике клиента – это ваше преимущество перед другими. Но начинать нужно с малого: использовать мультинишу и брать всех клиентов.
Прокачивать навыки нужно во всем. Тендерный специалист должен прокачивать навыки в законодательстве, в технических моментах (подача заявки, взаимодействие с заказчиком, отстаивание интересов и т.д.). Если у вас накопился большой опыт, например, по строительству, поставке медикаментов или продуктов питания, то можете специализироваться на этом направлении. Соответственно, и ваша стоимость, как специалиста, будет выше.
Можно быть не экспертом в нише, но при этом вникать в каждую закупку. Не просто смотреть по диагонали нормативы, на которые ссылается заказчик, а вчитываться в них. Если специалист не разбирается в нише клиента, то он не сможет подобрать товар или составить грамотно техническое предложение. Или если подберет товар, то есть риск, что он будет дороже аналогов или вообще снят с производства.
Например, ко мне обращались клиенты по направлениям, по которым я ни разу в жизни не работал. Но мне было интересно прокачать для себя новые скиллы именно в этой нише. Я соглашался, но предупреждал, что не работал в их нише. При этом я разбираюсь в законодательстве 44-ФЗ, 223-ФЗ, могу, в принципе, подготовить компанию к любой закупке. Еще предупреждал, что буду забрасывать вопросами, чтобы максимально подготовиться к участию.
Резюме
- Для участника закупки мультиниша хороша на начальном этапе, когда пока не понимаешь, чем хочешь заниматься. Участвуешь во всем, смотришь, тестируешь, делаешь определенные выводы, потом выбираешь для себя несколько направлений.
- Если у вас уже есть действующий бизнес, и вы рассматриваете тендеры, как источник продаж и привлечения прибыли, то развиваете это направление и получаете дополнительные заказы.
- Если у вас узкая или сезонная ниша, можете использовать тендеры, как некое дополнение. Например, посмотреть шире и поставлять смежные товары. У вас СТО, а в тендерах поставляете масла, шины, запчасти.
- Если говорить про тендерных специалистов, то мы не призываем отказываться от клиентов. Мы говорим про то, если специалист, который разбирается досконально в определенной нише, может зарабатывать больше.
- Можно вести разных клиентов по смежным направлениям.
- Если есть желание развиваться, то можете брать клиентов совершенно из незнакомых ниш. Но сразу обо всем честно предупредить.
Не так давно в нашем клубе выступала Ася Муфтахина и приводила яркий пример, когда фирма занималась поставкой медицинских товаров. У них порядка 90% закупок улетало в папку «неинтересно». Но когда взяли в штат специалиста-медика, который разбирается в номенклатуре товаров, то у них прибыль выросла в несколько раз. Только за счет того, что стали участвовать в закупках, которые раньше они отбрасывали.