Стратегии участия в тендерах: как не сойти с дистанции?

Практика закупок

Участие в тендерах – это не хаотичный процесс и не «золотые горы» в моменте… А если вы так думаете, то как раз на этом подкасте поспешим снять с вас розовые очки. Участие в тендерах – это серьезная и методичная работа, которая дает результаты в перспективе, благодаря опыту, упорству и правильно выбранным стратегиям.

О чем поговорили:

— кто такие «спринтеры» и «марафонцы» в тендерах;
— с каких закупок начинать лучше;
— стратегия «От поставщика» и стратегия «От заказчика»;
— веерное участие как точка входа на рынок;
— специализация на конкретной нише;
— разные подходы: услуги по сопровождению, самостоятельное участие или совмещение и того, и другого.

Ведущий подкаста
Андрей Плешков
Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Ведущий подкаста
Евгений Бобышев
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн школы "Азбука тендеров"

Андрей Плешков: Коллеги, всех приветствую! В эфире подкаст Тендерного клуба, и поговорим мы сегодня на такую интересную тему, как «Стратегии участия в тендерах»… Евгений, ты на связи? С чего начнем?

Евгений Бобышев: Всем привет! Начнем с того, что тендеры и госзакупки – это не волшебная таблетка. У многих складывается впечатление, что здесь золотые горы, миллиардные прибыли, и кто-то приходит сюда за длинным рублем…

Андрей Плешков: Наверное, какая-то доля маркетинга здесь играет свою роль. Однако нужно иметь критическое мышление и понимать, что на деле не все так просто, и есть определенные нюансы.

Евгений Бобышев: Здесь даже можно провести аналогию между «марафонцами» и «спринтерами».

  1. Те, кто приходит в тендеры за быстрыми деньгами – они похожи на спринтеров. У них задача – найти высокомаржинальный тендер, выиграть его и заработать. Они мыслят категориями быстрых и легких денег.
  2. Противоположный подход – это марафонцы, они рассматривают долгосрочную перспективу, планомерное участие и планомерный заработок с помощью тендерных продаж. И этот подход более выигрышный.

Андрей Плешков: Да, последний вариант более длительный, но происходит формирование имиджа. Есть всем известная фраза про зачетку: «Сначала ты работаешь на зачетку, потом зачетка работает на тебя». Здесь то же самое: встает вопрос репутации – может ли заказчик доверять участнику или не может. Наверняка многие знают, что есть неофициальные «черные» списки участников-спринтеров, которые забегают в закупки, получить в моменте деньги и, что называется, скрыться в тумане.

Евгений Бобышев: Заказчики хотят работать с нормальными поставщиками и исполнителями. Если исполнитель зарекомендует себя один раз, то большая доля вероятности, что заказчик будет обращаться снова и снова. Причем заказчики обращаются с разными просьбами. Кто-то, допустим, проводит закупку на поставку стульев, участник выигрывает и исполняет. А в следующий раз заказчик проводит уже не закупку стульев, а чего-то другого, но он будет знать, что этот участник себя хорошо зарекомендовал, и обязательно его пригласит. Это распространенная практика и участники, которые нас сейчас слушают, подтвердят наши слова.

Если рассчитывать только на быструю прибыль, то есть вариант, что вы просчитаетесь, ошибетесь, либо выполните контракт не так, как нужно. Может быть, единожды вам удастся что-нибудь заработать, но потом эта репутация за вами закрепиться. И в следующий раз, когда вы поучаствуете в закупке у другого заказчика, есть вероятность, что этот контракт вы не исполните. Последствия могут быть абсолютно разными, вплоть до попадания в реестр недобросовестных поставщиков и потери денежных средств.

Поэтому если говорить о стратегиях участия в тендерах, то лучше выбирать стратегию марафона – вы будете зарабатывать на участии в госзакупках на длинную перспективу. Лучше вы исполните контракт в ноль, но уложитесь в сроки, и заказчик останется доволен, и это принесет вам другие контракты у этого же заказчика; чем вы будете выжимать все до последней копейки, но заказчик в следующий раз не захочет с вами работать.

Андрей Плешков: Подход концептуальный, и стратегию можно назвать даже тактикой, когда дистанция длинная: мы заходим надолго, и задачи понятны.

Давай поговорим именно о стратегиях, как можно подходить к участию?

Евгений Бобышев: Предлагаю сначала разобраться, с каких закупок стоит начинать, потому что новички часто спрашивают, что лучше: коммерческие закупки, закупки по 44-ФЗ или по 223-ФЗ?.. Мы всегда приводим аналогию с транспортными средствами: 44-ФЗ – это трехколесный велосипед; по 223-ФЗ – двухколесный велосипед; коммерческие закупки – большой красивый байк…

Андрей Плешков: В подкасте мы не можем прикрепить картинки, но думаем, визуально вы представляете. Смысл в том, что начинать нужно с госзакупок по 44-ФЗ, а потом переходить в сектор 223-ФЗ и коммерческие закупки… Кстати, под метафору с байком подойдет и участие в гособоронзаказе. Там «навыки вождения» нужно иметь достаточно прокачанные.

Евгений Бобышев: Я бы сказал, что оборонка – это уже не байк, а большой танк… Итак, почему именно такая последовательность?

Госзакупки – это четко регламентированная сфера, где прописаны права и обязанности заказчиков, поставщиков, четкие требования к участникам. Поэтому эта история более понятна для участников. Начинать можно с закупок, где критерием является цена (электронные аукционы), наработать опыт, и только после этого смотреть в сторону коммерции и закупок по 223-ФЗ. В последних случаях учитывается опыт выполнения аналогичных контрактов, и если у вас этого опыта нет, то прийти с нуля в них будет очень сложно.

Кто-то говорит, что начинать нужно с закупок малого объема, это тоже рабочий вариант, поэтому смотрите сами, как вам лучше. Но большинство начинает именно с 44-ФЗ.

Итак, стратегии участия в тендерах – что это такое, и в каких случаях подойдут?

Когда предприниматель или компания только предпринимают решение, что неплохо было бы начать участвовать в тендерах, сразу возникает вопрос с выбором ниши. Хорошо если у вас уже есть твердая ниша, и вы хотите ее использовать, как дополнительный заработок к прямым продажам.

А бывают противоположные ситуации, когда вы выходите на тендерный рынок, и у вас уже есть ИП или ООО, но еще не знаете, чем будете заниматься. Рассматриваете госзакупки как один из источников заработка.

Стратегия «От поставщика» предполагает, что либо вы обладаете какими-то знаниями, у вас есть ниша, и вы конкретно под это направление ищете закупки. Либо у вас есть друзья, знакомые, выходы на производителей, дистрибьюторов. Зная свои связи, зная цены, которые вы можете предложить, вы под эту продукцию начинаете искать закупки, которые заказчик размещает на площадках, на сайте ЕИС, и работаете только с этой нишей.

Андрей Плешков: Стратегия «От заказчика» — мы ориентируемся на потребности заказчика. Участники анализируют товар, услуги или работы, в предмете которых нуждаются заказчики и делают вывод, способны ли они исполнить такой контракт или нет. При этом мы не берем какую-то узкую нишу, а смотрим вообще на то, что сейчас происходит в сфере проведения закупок.

Евгений Бобышев: Да, и участвуем мы не в конкретной нише, а участвуем в разных закупках, где, например, не требуются допуски, лицензии. Сегодня поставляем компьютерную технику, завтра продукты питания, т.е. зарабатываем на тендерах в целом. Такой подход называется веерным участием, т.е. участвуем во всем, на чем можно заработать. Этот подход актуален для тех, у кого нет конкретной ниши, кто не знает, чем заниматься. Смотрите, на чем можете заработать, и что поставить заказчику.

Но веерное участие может быть только на старте. Рано или поздно вы нащупаете те ниши, в которых вы более конкурентоспособны. Во всем участвовать невозможно: где-то будет демпинг, где-то — сложности с логистикой… Поэтому нет смысла распыляться на разные закупки, если вы можете зарабатывать на основном направлении. Веерное участие – это вход на рынок, а дальше можете сосредоточиться на чем-то одном.

Андрей Плешков: Это некий конвейер, через который вы все пропускаете, а затем останавливаетесь на чем-то одном, что дает лучший результат. Вы можете оставить для себя не одну, а несколько ниш, если понимаете, что они дают вам профит.

Евгений Бобышев: Если говорить о стратегиях, которые связаны с участием в конкретных процедурах… Я знаю, что есть участники, которые специализируются на чем-то одном, например, специализируются на площадках – электронные магазины малых закупок, т.е. они не участвуют в аукционах, котировках, конкурсах, а сидят только на этих площадках, их еще можно назвать «тендерными маркетплейсами». Есть участники, которые участвуют только в аукционах, для них важен только ценовой критерий…

Андрей Плешков: Вот ты сейчас сказал – маркетплейсы. Это же целая профессия – специалист по тендерным маркетплейсам…

Евгений Бобышев: Знаешь, недавно говорили с коллегой на эту тему. Обсуждали, что не совсем понятно, как здесь участвовать. Есть очень короткие процедуры, например, по 2 часа, и за это время не успеваешь все отследить. Мы сошлись на том, что если развивать это направление в рамках какой-то компании, то на это должен садиться отдельный человек, который будет мониторить появление таких закупочных сессий, подавать ценовые предложения. Просто если специалист будет заниматься и аукционами, и малыми закупками, то он физически может всего не успеть.

Андрей Плешков: Чтобы участие в тендерах было системным, нужно представить небольшой заводик, где каждый занимается своим направлением: просчеты, подача документов, участие на тендерных маркетплейсах… Но зачастую бывает так, что есть некий предприниматель, которому интересно это направление, и он сотрудничает с одним специалистом. Это и не плохо, и не хорошо, просто это разные стратегии выхода на рынок.

Евгений Бобышев: В большинстве своем тендерный специалист – это специалист широкого профиля, который и заявки готовит, и на маркетплейсах может поучаствовать, и жалобу может в ФАС подать. Если говорить про крупную компанию с тендерным отделом, то, как правило, функции между сотрудниками четко обозначены: один занимается поиском, другой – просчетом, третий – аналитикой, четвертый занимается участием в торгах.

Андрей Плешков: Я бы сказал, что это не обязательно прям крупные компании. Это компании, которые специализируются на закупках, т.е. для них это основной вид деятельности и заработка. Естественно, что в этих компаниях не один сотрудник по тендерам, а несколько, потому что идет широкий охват участия, а не узкоспециализированное участие.

Евгений Бобышев: У бизнеса и предпринимателей разный подход к закупкам: основной источник заработка или дополнительный канал продаж. В зависимости от того, какой подход используется, есть разное понимание.

  1. Если это конвейерный подход, то привлекается несколько специалистов, между которыми распределяются задачи.
  2. Если это дополнительный источник заработка, то, как правило, это один сотрудник, который просто в дополнение к основной деятельности компании занимается участием в торгах.

Помнишь, недавно к нам на консультацию пришел менеджер крупной компании, который сказал, что участие в тендерах – это уже необходимость? Раньше они занимались прямыми поставками, а теперь компании, с которыми они работали, перешли на тендеры. Т.е. для многих компаний тендерные продажи становятся либо дополнительным каналом продаж, либо основным.

Андрей Плешков: Мне кажется, происходит эволюция рынка. Некий вектор идет на электронизацию, и в том числе ориентация на продажи через определенные процедуры. Я вспоминаю далекие двухтысячные, когда поставки проходили по звонку. Сейчас все считают деньги, и конкурентная закупка для заказчика не только выгодная, но и более прозрачная.

Евгений Бобышев: Если посмотреть даже на 5-10 лет назад, когда коммерческие компании напрямую поставляли, были определенные договоренности среди специалистов, которые занимались закупками, были какие-то вознаграждения… По большому счету компания могла приобретать продукцию дороже рынка, не экономя средства. А сейчас компании более рационально стали подходить к приобретению товаров, расходованию средств. Для них выгоднее провести закупку, на которую придут, допустим, 5 участников, а потом выбрать самое выгодное предложение.

Андрей Плешков: Так, что у нас еще осталось рассказать?

Евгений Бобышев: Хотел разобрать еще разные подходы: оказывать услуги по сопровождению или участвовать самостоятельно? Те, кто сталкиваются с госзаказами, часто задаются вопросом: «а что хочу делать я – участвовать в закупках или заниматься тендерным сопровождением?».

  1. Если вы имеете предпринимательскую жилку, у вас есть стартовый капитал, вы готовы что-то поставлять или оказывать услуги, то вы можете смотреть именно в сторону самостоятельного участия.
  2. Если вы не готовы самостоятельно участвовать и выполнять контракты, то здесь можно посмотреть в сторону оказания услуг. В этом случае вы будете неким посредником между заказчиком и бизнесом. Человеком, который будет помогать бизнесу принимать участие в закупках.

Есть масса примеров, когда люди начинали с тендерного сопровождения, и в процессе работы они находили для себя интересные закупки, и выходили на торги самостоятельно. При этом могли совмещать работу с сопровождением и с участием в торгах. Этот подход актуален для тех, кто не обладает большим оборотом средств. Например, вы вложили средства в закупку, и чтобы не ждать, когда они вернутся, вы можете заниматься тендерным сопровождением и получать процент или фиксированную оплату.

Я знаю много примеров, когда компания выходила на рынок тендерных продаж, участвуя в них самостоятельно, а также умудрялась параллельно оказывать услуги другим компаниям. Они либо выигрывали контракт, а исполняла его другая компания, либо перераспределяли заказы, либо оказывали услуги за процент. Схемы могут быть разные, и все зависит от того, какая будет вам по душе.

Андрей Плешков: У нас в закрытом Тендерном клубе есть стратегии по конкретным процедурам. Например, стратегия участия в аукционах, стратегия участия в конкурсах и т.д. Мы сегодня дали общую картину по стратегиям и тактикам, это только ознакомительная часть. А если хотите разобраться во всем подробнее, то вам нужно в наш закрытый Тендерный клуб, где все это есть.

Даже если взять электронный аукцион, то не все понимают, что и как там устроено. Есть разные приемы и секреты, о которых не все говорят. То же самое с конкурсами, где новички собирают много всяких разных граблей.

Без понимания конкретных стратегий участия в конкретных процедурах, можно заниматься одним только перекладыванием бумажек без ощутимого результата.

Набор в закрытый Тендерный клуб открывается 1 раз в месяц. И если вы хотите сейчас попасть в клуб, но набор временно приостановлен, то там можно записаться в предварительный список, чтобы точно занять место и не пропустить следующее окно набора.

Подписывайтесь на открытый Телеграм-чат для специалистов

И не забудьте поставить лайки-сердечки-огонечки к этому подкасту, это поможет ему с продвижением 🙂

До скорых встреч в следующих выпусках!

Оцените статью
Азбука тендеров
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.