Проблемы тендерного сопровождения

Не все тендерные специалисты охотно делятся проблемами, которые есть в профессии. Но обмен опытом помогает избежать ошибок и обойти грабли, которые так и норовят стукнуть по лбу. На подкасте Тендерного клуба Вячеслав Быков рассказал, с какими сложностями можно столкнуться при тендерном сопровождении, с какими клиентами не стоит связываться, кому не подходит профессия тендерного специалиста и многое другое. Слушайте запись или читайте конспект эфира.

Гость подкаста

Вячеслав Быков

Руководитель компании по тендерному сопровождению

Ведущий подкаста

Андрей Плешков

Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе

Ведущий подкаста

Евгений Бобышев

Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии "Азбука тендеров"

Андрей Плешков: Друзья, всех приветствуем! На связи подкаст Тендерного клуба. У нас в гостях Вячеслав Быков, и поговорим мы на тему «Проблемы тендерного сопровождения».

Содержание

Что заказывают чаще – разовые услуги или комплексное тендерное сопровождение?
Кто обращается чаще – крупные компании или малый бизнес?
В каких нишах работаете?
Клиенты обращаются чаще, когда у них все хорошо или нужно срочно спасать?
Просят ли клиенты помочь с выбором ниши?
Можно ли давать клиентам гарантию побед?
Какие ожидания у ваших клиентов?
Каких клиентов не стоит брать на сопровождение?
Какие каналы использовать для привлечения клиентов?
Как быть с сезонностью в тендерных продажах?
Что делать с клиентами, которые не доводят свои запросы до результата?
Что лучше – специалист в штате или аутсорс?
Кому не стоит идти в профессию?
Рекомендации

Что заказывают чаще – разовые услуги или комплексное тендерное сопровождение?

Евгений Бобышев: Вячеслав Быков – руководитель компании по тендерному сопровождению. Вячеслав, давайте рассмотрим, какие бывают проблемы при тендерном сопровождении. Насколько я знаю, вы занимаетесь тендерным сопровождением с 2017 года. Хотелось бы узнать, за каким тендерным сопровождением к вам сейчас обращаются чаще: разовые услуги или комплексное тендерное сопровождение?

Вячеслав Быков: Да, я оказываю разовые услуги – подача заявки, оформление независимой гарантии… Но я понимаю, что мне гораздо интереснее оказывать комплексное тендерное сопровождение. В таком формате я вижу боли и реальные потребности компании.

Иногда я даже отказываюсь от разовых услуг, когда, например, говорят, что податься нужно до завтра… Мне интереснее взять клиента с выходом на стратегического заказчика. Стараюсь работать на долгую перспективу, но разовые заказы тоже беру, хотя и реже.

Кто обращается чаще – крупные компании или малый бизнес?

Андрей Плешков: Если делать срез по рынку, к вам больше обращаются крупные компании или мелкие предприниматели?

Вячеслав Быков: Как правило, мой клиент – это небольшая фирма или ИП из категории малого бизнеса. Я долгое время работал в компании руководителем тендерного отдела, поэтому свой опыт мне легче переносить на таких клиентов, т.к. у меня наработана практика в этой области. Я знаю малый бизнес, их процессы и боли… Стараюсь не лезть туда, где не понимаю.

А у крупных компаний, как правило, выстроены тендерные отделы, и они идут без аутсорсинга тендерного сопровождения.

В каких нишах работаете?

Евгений Бобышев: В каких нишах к вам обращаются?

Вячеслав Быков: За свою практику я проработал в 25 нишах: светильники, грузоперевозки, IT, реклама… В том году с августа и до конца года был большой спрос на диджитал – продвижение, разработка сайтов.

Многие мои клиенты пытались развивать это направление. Я говорю «пытались», потому что у многих компаний были завышенные ожидания. Некоторым не нравилась постоплата. Другие побеждали и шли дальше.

Сейчас у меня есть разные ниши. В основном, это радиоэлектронная продукция – светильники, стадионные экраны… Также очень много запросов по стройке, капремонту, текущему ремонту.

Евгений Бобышев: Лично у вас предпочтения к каким нишам?

Вячеслав Быков: Мне ближе радиоэлектроника, потому что я не просто работал в этой сфере, а вел под ключ проекты. Стройка мне тоже близка. Эти две ниши пересекаются. Мне попадались тендеры на реконструкцию дома культуры с одновременным монтажом экрана. Эти два направления близки.

Клиенты обращаются чаще, когда у них все хорошо или нужно срочно спасать?

Евгений Бобышев: Какие основные запросы и боли у тех, кто обращается за помощью? Приходят те, у кого все хорошо с продажами, но они хотели бы улучшить? Или наоборот, приходят, когда все плохо?

Вячеслав Быков: Здесь соотношение 60 на 40%. Чаще приходят компании с фактическим опытом участия в торгах, но их не удовлетворяет портфель заказов. Они ищут тендерных специалистов, которые помогут развить канал продаж через тендеры.

Также у меня есть клиенты, которые просят выстроить тендерный отдел, наладить процессы, в том числе привлечь инвестиции для исполнения. Я стараюсь закрывать все потребности клиентов, а не просто быть специалистом, который подает заявки.

Просят ли клиенты помочь с выбором ниши?

Евгений Бобышев: Часто бывает, что ИП или компании хотят работать в госзаказе, но они понятия не имеют, какая ниша им нужна… Обращаются ли к вам такие клиенты? И приходится ли вам как эксперту помогать в выборе ниши?

Вячеслав Быков: Да, такие запросы встречаются. Их не много, но бывают. Я всегда говорю компаниям, что перед тем как участвовать в закупке, нужно проводить анализ. Сейчас без анализа ниши, конкуренции быть эффективным игроком на рынке невозможно.

Я всегда смотрю, какие торги потенциально интересны моим клиентам, сколько торгов они могут охватить… На основе завершенных контрактов просчитываем, за какие деньги они моги бы исполнить тот или иной контракт.

Если у компании нет конкретной ниши, то я рекомендую заходить на закупку и под эту закупку подбирать конкретный товар. Но риск в том, что вы можете много подаваться, делать много коммерческих предложений, но выхлоп на длительную перспективу. Гарантировать результат здесь невозможно.

Андрей Плешков: Проблема в том, что компании заходят в тендеры без аналитики. О важности анализа мы говорим на своих конференциях и мероприятиях. Аналитика – это фундаментальный инструмент, без которого тендерное участие превращается в рулетку. Риск еще и в том, что человек выиграет торги, и при этом получит кучу проблем.

У нас на конференции уже несколько раз выступал Роман Ефимов – один из основателей системы Sniper Search. Это сервис по сбору коммерческих предложений от поставщиков. Хорошо, что сейчас появляются дополнительные инструменты и современные сервисы, потому что на одном функционале ЕИС далеко не уедешь.

Можно ли давать клиентам гарантию побед?

Евгений Бобышев: Многие агентства заманивают клиентов на тендерное сопровождение гарантией побед. Например, они дают 100% гарантии или обещают выиграть минимум 8 торгов из 10… Как вы относитесь к таким гарантиям?

Вячеслав Быков: На мой взгляд, это называется инфоцыганщиной – когда предлагаешь то, за что не ручаешься.

Я с 2014 года занимался образованием, с 2017 года работал профильно. Я на всю жизнь запомнил фразу, которую мне сказал один из преподавателей: «Выиграть аукцион – это еще не радость. Радость – его исполнить и получить оплату». Я бы дополнил эту фразу, что радость – это еще когда заказчик готов вас звать на следующие закупки, и у вас с ним хорошие отношения.

Я не сторонник давать гарантии. Выиграть на аукционе – это просто снизиться по цене. Аукцион нужно не выиграть, на нем нужно заработать. Я всегда прорабатываю тактику под нишу клиента.

Какие ожидания у ваших клиентов?

Евгений Бобышев: Гарантировать можно только то, что подготовишь качественную заявку, которую не отклонят. А на победу влияет много факторов, которые ты не можешь гарантировать. Лозунги с гарантией – это маркетинговый трюк и не более того.

По поводу завышенных ожиданий… Есть категория клиентов, которые приходят в тендерные продажи с серьезными амбициями, и хотят зарабатывать на тендерах с 50-100% маржинальностью. И есть клиенты, которые настроены скептически. Кого больше приходит к вам?

Вячеслав Быков: У меня в голове другие категории клиентов. Есть компании, которые хотят выстраивать тендерное направление. Они не говорят про маржинальность, но уверены в этом направлении и знают, что это перспективно. И таких клиентов у меня на сопровождении 80%.

Вторая категория клиентов – они когда-то получили негативный опыт, много проигрывали, попадали в РНП. Они понимали, что выиграть можно при определенных условиях.

В основном, компании уверены в этом направлении и знают, что могут на этом зарабатывать.

Каких клиентов не стоит брать на сопровождение?

Евгений Бобышев: Мы часто общаемся с предпринимателями и с собственниками бизнеса, и нас радует, что компании понимают перспективы этого направления. Их не пугают страшилки, которые транслируют СМИ – про коррупцию и откаты.

Клиенты бывают разные. С одними хочется работать постоянно. Другие вымотают тебя на все 200% за ту сумму, которую тебе заплатили. Каких клиентов вы точно не готовы брать на сопровождение?

Вячеслав Быков: Я называю таких клиентов токсичными. Это компании, которые превозносят свои интересы в ущерб твоим интересам. Такой клиент рушит все твои процессы. За всю свою практику я сформировал портрет клиента, которому откажу, даже если он будет предлагать сумму больше, чем стоят мои услуги, потому что у меня уйдут в минус уже налаженные процессы.

Ставит себя с позиции работодателя. Я же рассматриваю свою работу как сотрудничество. Такой клиент воспринимает тебя как сотрудника, которого можно гонять в рамках рабочего времени.
Не уважает мое время и ставит себя выше. Они считают, что я им что-то должен.
Хочет выстроить процессы по такой цепочке: посчитать себестоимость, податься и помочь с исполнением.

Я отказываю, потому что считаю, что человек, который работает на удаленке, обеспечить эти 3 процесса эффективно не может.

Какие каналы использовать для привлечения клиентов?

Евгений Бобышев: Эти моменты, действительно, являются болью для тендерных специалистов и аутсорсинговых компаний… Какие каналы для привлечения клиентов вы сейчас используете? И какие из них работают лучше всего?

Вячеслав Быков: Это популярные соцсети, блоги, в которых я выкладываю посты. Люди видят, что я занимаюсь профильной деятельностью.

На мой взгляд, хороший канал продаж – это нетворкинги. В формате встреч можно предложить свои услуги. Нетворкинги могут проводиться как в рамках бизнес-клуба, так и какого-то мероприятия.

Нужно понимать, что сразу к тебе не обратятся с заказами. Но люди будут иметь в виду, что есть такой специалист, и при необходимости к нему можно обратиться.

Также я провожу для компаний индивидуальные разборы в Zoom. Это лекции примерно на 40-60 минут. Я рассказываю, что такое тендеры, как в них входить, какие сложности и тенденции этого года. Разбираю запрос участника, который он оставил через форум.

Я запустил программу обучения, к которой привлекаю реальных экспертов из разных областей – банки, гособоронзаказ…, чтобы максимально закрыть потребности компаний, которые хотят заходить на рынок тендеров.

Как быть с сезонностью в тендерных продажах?

Евгений Бобышев: Есть ли сезонность в тендерном сопровождении? И как она коррелирует с сезонностью в тендерных продажах?

Вячеслав Быков: Здесь я вижу закономерность. Когда, например, «мертвый» месяц в тендерах, то клиенты в отпусках и реже обращаются за услугами. При этом если компания долго со мной сотрудничает, она не разрывает договор, а выполняет анализ – как прошел период, вместе обсуждаем тактику участия.
Сезонность нужна для того, чтобы был баланс.

Что делать с клиентами, которые не доводят свои запросы до результата?

Евгений Бобышев: На самом деле, это очень классный инстайт – использовать время затишья для анализа результатов участия. Например, в январе заказчики не активничают, и это время можно использовать для пересмотра своих стратегий.

Еще такой вопрос. Многие консалтинговые компании говорят о том, что много заявок на тендерное сопровождение клиенты оставляют на сайте. Но до результата доходят не многие. Как вы справляетесь с этой ситуацией?

Вячеслав Быков: Нужно принять тот факт, что наша ниша имеет долгий цикл сделки. Сначала компания примет решение участвовать в тендерах, затем выберем специалиста себе в штат, подпишет с ним договор… Речь идет о выстраивании целого процесса продажи, доступ к коммерческой тайне компании.

Чтобы выстроить этот процесс эффективно с нашей стороны, не нужно давать клиенту завышенных обещаний.

Что лучше – специалист в штате или аутсорс?

Евгений Бобышев: Руководители и собственники бизнеса часто стоят перед выбором: что им на старте выгоднее – нанять специалиста в штат или отдать это направление на аутсорс?

Вячеслав Быков: Есть большая категория руководителей, которые думают, что специалист должен сидеть перед ним и регулярно отчитываться. Таким руководителям важно, чтобы человек находился в компании.
Да, пандемия дала толчок онлайну, но большое количество компаний осталось, которые не доверяют удаленке, потому что думают, что специалист пропустит что-то важное.

Такой руководитель – заложник своего консервативного мнения, и его практически невозможно изменить.

Для небольшой компании аутсорсинг – это хорошее решение. Например, у меня есть платные сервисы, в которых я работаю, т.е. компании не нужно нести дополнительные затраты. Также за меня не нужно платить налоговые вычеты в фонды. Мы заключаем договор удаленного сопровождения.

Еще представим такую ситуацию. Компания взяла в штат человека, обучила его. Со временем у человека растут амбиции, и у него появляется желание идти дальше. Тендерное сопровождение – это выход для таких компаний, потому что компания его не променяет на какую-то амбицию.

Кому не стоит идти в профессию?

Евгений Бобышев: Какие есть сложности у тендерных специалистов, и кому не стоит идти в эту профессию?

Вячеслав Быков:

Кому не стоит идти в профессию:

Безответственным людям, которые могут не выполнить задачу. Нужно понимать, что недобросовестность специалиста может подвести компанию под РНП. А если говорить про гособоронзаказ, то это уголовная ответственность.
Людям, которые привыкли к неспешной работе. Часто тендеры требуют скорости принятия решений. Например, закупки, которые размещают за 1-2 часа. Всегда нужно быть с клиентом на связи.
Тем, кто не готов встать в 6 утра на аукцион, потом уснуть и снова встать на другой аукцион в 10 утра. Таких случаев много, когда роботов на торгах нет, и нужно участвовать самому. Если любите поспать, то тендеры не для вас.
Тем, кому не подходит ненормированный график.
Работа в тендерах без постоянного развития невозможна. Нужно посещать форумы, изучать изменения в законодательстве, общаться в коллегами.
Тем, кто думает, что пойдет в сопровождение и заработает миллиард. На мой взгляд, тендеры – это не про быстрые деньги.

Перед тем как идти в сопровождение сначала получите качественное образование. Нельзя прочитать статьи в интернете или прочитать один раз 44-ФЗ и учить клиентов процессу тендерных продаж.