Расчет KPI (ключевых показателей эффективности) сотрудника зависит от конкретных целей и задач, стоящих перед ним. В ответе разобрали 7 шагов по расчету KPI сотрудника.
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии "Азбука тендеров"
Вопрос эксперту
Как рассчитать kpi сотрудника?
Расчёт KPI сотрудника зависит от тех целей и задач, которые перед этим сотрудником устанавливаются, и сам процесс расчёта может состоять из нескольких шагов.
Первый шаг - это определение целей и задач, то есть чётко нужно понимать, какие цели и задачи стоят перед сотрудником. Это могут быть, например, увеличение объёма продаж, это может быть улучшение конверсии, это может быть повышение качества и уровня обслуживания клиентов. То есть показатели могут быть разные, и мы выбираем именно те показатели, которые имеют для нас значение.
Дальше - выбор соответствующих KPI. На основе определённых целей выбираются соответствующие ключевые показатели. Например, для увеличения объёма продаж могут быть выбраны KPI, такие как количество заключённых сделок, сумма продаж, конверсионная ставка и так далее. Если говорить применительно к тендерным продажам, то это количество подготовленных и поданных заявок, это количество побед, то есть конверсия побед, число заключённых контрактов и так далее.
Дальше - установка целевых значений KPI. Для каждого выбранного показателя устанавливаются конкретные целевые значения, которые сотрудник должен достигнуть в определённый период времени: месяц, квартал, полгода, год. Например, увеличить объём продаж на 20% за квартал - это как раз-таки целевое значение.
Дальше - сбор данных и мониторинг. Для того, чтобы рассчитать KPI, нам необходимо собирать данные о выполнении сотрудником тех или иных задач и достижении поставленных целей. То есть эти данные будут получены либо из CRM-системы, если мы используем CRM-систему, либо из каких-то отчётов, таблиц, обратной связи от клиентов и прочее. Тут могут быть разные источники получения данных, и очень важно регулярно мониторить эти данные, чтобы следить за прогрессом. Если мы видим, что есть какие-то отклонения, нужно будет потом в дальнейшем всё это корректировать.
И непосредственно сам расчёт KPI. После того, как мы собрали данные, производим расчёт фактических значений KPI для каждого выбранного показателя. Например, если цель сотрудника была продать 100 товаров за месяц или выиграть 100 тендеров, а он продал 80 товаров или выиграл 80 закупок, то его конверсионная ставка составляет 80%.
Дальше мы оцениваем и анализируем результаты. Полученные значения анализируются с целью выявления причин отклонений от установленных целей. На основе анализа могут быть приняты меры для того, чтобы что-то подкорректировать либо улучшить, и так далее.
И в конце - повторение и коррекция. Процесс расчёта KPI является циклическим и подразумевает постоянное повторение и коррекцию. То есть операции повторяются снова и снова. Если мы понимаем, что изначально задали какую-то очень высокую планку и не можем её достичь, тогда можно ее подкорректировать. Либо, наоборот, если мы понимаем, что сотрудник справляется и есть определённый запас, то можно эти показатели увеличить.
Вот такой пошаговый план того, как производится расчёт KPI. Если у вас остались вопросы, то задавайте их ниже в комментариях.
Первый шаг - это определение целей и задач, то есть чётко нужно понимать, какие цели и задачи стоят перед сотрудником. Это могут быть, например, увеличение объёма продаж, это может быть улучшение конверсии, это может быть повышение качества и уровня обслуживания клиентов. То есть показатели могут быть разные, и мы выбираем именно те показатели, которые имеют для нас значение.
Дальше - выбор соответствующих KPI. На основе определённых целей выбираются соответствующие ключевые показатели. Например, для увеличения объёма продаж могут быть выбраны KPI, такие как количество заключённых сделок, сумма продаж, конверсионная ставка и так далее. Если говорить применительно к тендерным продажам, то это количество подготовленных и поданных заявок, это количество побед, то есть конверсия побед, число заключённых контрактов и так далее.
Дальше - установка целевых значений KPI. Для каждого выбранного показателя устанавливаются конкретные целевые значения, которые сотрудник должен достигнуть в определённый период времени: месяц, квартал, полгода, год. Например, увеличить объём продаж на 20% за квартал - это как раз-таки целевое значение.
Дальше - сбор данных и мониторинг. Для того, чтобы рассчитать KPI, нам необходимо собирать данные о выполнении сотрудником тех или иных задач и достижении поставленных целей. То есть эти данные будут получены либо из CRM-системы, если мы используем CRM-систему, либо из каких-то отчётов, таблиц, обратной связи от клиентов и прочее. Тут могут быть разные источники получения данных, и очень важно регулярно мониторить эти данные, чтобы следить за прогрессом. Если мы видим, что есть какие-то отклонения, нужно будет потом в дальнейшем всё это корректировать.
И непосредственно сам расчёт KPI. После того, как мы собрали данные, производим расчёт фактических значений KPI для каждого выбранного показателя. Например, если цель сотрудника была продать 100 товаров за месяц или выиграть 100 тендеров, а он продал 80 товаров или выиграл 80 закупок, то его конверсионная ставка составляет 80%.
Дальше мы оцениваем и анализируем результаты. Полученные значения анализируются с целью выявления причин отклонений от установленных целей. На основе анализа могут быть приняты меры для того, чтобы что-то подкорректировать либо улучшить, и так далее.
И в конце - повторение и коррекция. Процесс расчёта KPI является циклическим и подразумевает постоянное повторение и коррекцию. То есть операции повторяются снова и снова. Если мы понимаем, что изначально задали какую-то очень высокую планку и не можем её достичь, тогда можно ее подкорректировать. Либо, наоборот, если мы понимаем, что сотрудник справляется и есть определённый запас, то можно эти показатели увеличить.
Вот такой пошаговый план того, как производится расчёт KPI. Если у вас остались вопросы, то задавайте их ниже в комментариях.
Гостевой чат Тендерного клуба в Телеграм — ПРИСОЕДИНИТЬСЯ
