Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии "Азбука тендеров"
Опытным специалистам по тендерам не нужно объяснять важность проведения анализа закупочной документации, а вот новичкам об этом обязательно стоит узнать.
Анализ тендерной документации: зачем он нужен?
Некоторое время назад мы с моим коллегой Андреем Плешковым проводили опрос среди участников закупок и задавали им один и тот же вопрос: "Проводите ли вы предварительный анализ тендерной документации?". Статистика ответов нас неприятно удивила. Оказалось, что анализ документации, в лучшем случае, проводил 1 участник из 10-ти. И это очень плохой показатель. Так как именно от этого этапа, во многом, зависит конечный результат участия в тендерах.
Можно очень долго палить из пушки по воробьям и выигрывать в тендерах от случая к случаю, а можно проводить предварительный анализ и участвовать только в тех тендерах, где шансы на победу будут выше. Таким образом конверсия вашего участия может вырасти в несколько раз.
Приведу один простой пример из нашей практики. К нам обратился за помощью один из наших учеников и пожаловался на то, что их постоянно обходит по цене один и тот же участник и они никак не могут у него выиграть. Мы провели анализ и выяснилось, что у этого участника были склады в том регионе, куда производилась доставка, а у нашего ученика таких складов не было. При прочих равных логистика у него выходила дороже и он никак не мог обойти конкурента по цене. После того, как наш ученик снял в регионе дополнительный склад и заранее завез тута свою продукцию, он смог обойти своего конкурента. И это всего лишь один момент, когда более глубокий анализ позволил участнику начать выигрывать в тендерах.
Когда речь заходит о здоровье ни у кого не возникает вопросов по поводу необходимости сдачи анализов. Потому что каждый понимает необходимость этой процедуры. Ведь чтобы врач смог назначить вам правильное лечение, он должен точно определить диагноз и знать что именно предстоит лечить. То же самое и с тендерами. Если вы хотите не просто в них участвовать, а выигрывать и зарабатывать, то вы должны проводить предварительный анализ тендерной документации.
Отсутствие предварительного анализа может привести к крайне неприятным последствиям: от простого отклонения заявки, до финансовых потерь и попадания в реестр недобросовестных поставщиков. Ниже я перечислил несколько опасностей, которые могут поджидать вас в тендерной документации:
1. Несоответствие требований документации действующему законодательству;
2. Ограничение конкуренции и "заточка" технического задания под "своего" поставщика;
3. Размытые или избыточные требования к поставляемым товарам, выполняемым работам, оказываемым услугам;
4. Скрытые условия исполнения обязательств по контракту;
5. Невыполнимые требования исполнения контракта;
6. Завышенная или заниженная цена контракта;
7. Избыточные требования к участникам закупок, их опыту и квалификации;
8. Ошибки заказчика и разночтения;
9. Запутанные инструкции по подготовке заявки;
10. И многое другое...
Поэтому тендерный анализ жизненно необходим для эффективного участия в тендерах.
Можно очень долго палить из пушки по воробьям и выигрывать в тендерах от случая к случаю, а можно проводить предварительный анализ и участвовать только в тех тендерах, где шансы на победу будут выше. Таким образом конверсия вашего участия может вырасти в несколько раз.
Приведу один простой пример из нашей практики. К нам обратился за помощью один из наших учеников и пожаловался на то, что их постоянно обходит по цене один и тот же участник и они никак не могут у него выиграть. Мы провели анализ и выяснилось, что у этого участника были склады в том регионе, куда производилась доставка, а у нашего ученика таких складов не было. При прочих равных логистика у него выходила дороже и он никак не мог обойти конкурента по цене. После того, как наш ученик снял в регионе дополнительный склад и заранее завез тута свою продукцию, он смог обойти своего конкурента. И это всего лишь один момент, когда более глубокий анализ позволил участнику начать выигрывать в тендерах.
Когда речь заходит о здоровье ни у кого не возникает вопросов по поводу необходимости сдачи анализов. Потому что каждый понимает необходимость этой процедуры. Ведь чтобы врач смог назначить вам правильное лечение, он должен точно определить диагноз и знать что именно предстоит лечить. То же самое и с тендерами. Если вы хотите не просто в них участвовать, а выигрывать и зарабатывать, то вы должны проводить предварительный анализ тендерной документации.
Отсутствие предварительного анализа может привести к крайне неприятным последствиям: от простого отклонения заявки, до финансовых потерь и попадания в реестр недобросовестных поставщиков. Ниже я перечислил несколько опасностей, которые могут поджидать вас в тендерной документации:
1. Несоответствие требований документации действующему законодательству;
2. Ограничение конкуренции и "заточка" технического задания под "своего" поставщика;
3. Размытые или избыточные требования к поставляемым товарам, выполняемым работам, оказываемым услугам;
4. Скрытые условия исполнения обязательств по контракту;
5. Невыполнимые требования исполнения контракта;
6. Завышенная или заниженная цена контракта;
7. Избыточные требования к участникам закупок, их опыту и квалификации;
8. Ошибки заказчика и разночтения;
9. Запутанные инструкции по подготовке заявки;
10. И многое другое...
Поэтому тендерный анализ жизненно необходим для эффективного участия в тендерах.
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии "Азбука тендеров"
Надеюсь, мне удалось донести до вас важность проведения предварительного анализа закупочной документации. И если вы решите овладеть данным навыком и увеличить конверсию своих побед, то по этой ссылке вы найдете мини-тренинг по анализу тендерной документации и сможете его приобрести.
Большое спасибо! Отличный материал!
Ольга, спасибо за обратную связь.