Хороший тендерный специалист развивает в себе не только профессиональные, но и гибкие навыки. Сочетаемость разных умений и качеств делает его конкурентным на рынке услуг и повышает экспертность. В статье разобрали 5 важнейших софт скиллов специалиста.
Навыки тендерного специалиста
Идеальный специалист по тендерам развивает в себе 2 вида навыков:
Профессиональные, жесткие навыки (hard skills)
Что должен знать тендерный специалист:
- законы;
- сопутствующие нормативы;
- ведомственные письма;
- распоряжения Правительства;
- судебную и антимонопольную практику;
- сервисы по поиску тендеров.
Эффективность профессиональных навыков можно измерить: количество подготовленных заявок, количество побед в тендерах, количество найденных закупок и т.д.
Гибкие, мягкие навыки (soft skills)
Этим навыкам сложнее обучиться, поэтому не у каждого тендерного специалиста они есть. Софт скиллы больше относятся к личностной и эмоциональной стороне человека:
- умение вести переговоры и убеждать;
- умение находить, заинтересовывать и удерживать клиента;
- грамотная презентация своих услуг и т.д.
Гибкие навыки в совокупности с профессиональными качествами помогают быстрее достигать целей и быть эффективнее остальных коллег. Тендерный специалист, сочетающий в себе все эти черты, является не просто специалистом, а становится экспертом.
Экспертность выводит на новый уровень и позволяет работать с минимальной конкуренцией.
Предприниматели и руководители компаний отдают предпочтение именно экспертам, а не специалистам, потому что они вызывают большее доверие и могут взять на себя ответственность за результат.
Ключевые soft skills тендерного специалиста
Тайм-менеджмент
Работа в госзакупках связана с соблюдением сроков: подать заявку до конца срока приема, направить запрос на разъяснения аукционной документации не позднее чем за 3 дня до окончания приема заявок и т.д.
Тендерный специалист может работать дистанционно, а у клиента другой часовой пояс. Например, поучаствовать в торгах нужно в 2 часа ночи, потому что у клиента в это время 9 утра (если специалист из Москвы, а клиент из Владивостока).
Навык тайм-менеджмента необходим также для внесения обеспечительных платежей, получения гарантии, по которым регламентированы сроки. Ошибка специалиста может повлечь за собой попадание клиента в РНП.
Поиск клиентов на тендерное сопровождение
Специалист может отлично ориентироваться в законодательстве, готовить пробивные заявки, ориентироваться в разных нормативах, но не умеет привлекать клиентов.
Для поиска клиентов используются гибкие навыки: ведение социальных сетей (копирайтинг, SMM, маркетинг – хотя бы на базовом уровне).
Необходимо развивать в себе дар убеждения, чтобы клиент захотел с вами сотрудничать.
Портфолио поможет подтвердить ваш опыт – ведите учет своих прошлых побед, собирайте отзывы благодарных клиентов.
Конструктивный подход к нестандартным ситуациям
Задачи тендерного специалиста – это не механические действия изо дня в день. Иногда нужно подойти к ситуации творчески и найти нетрадиционное решение.
На одном из эфиров нашего Тендерного клуба Ася Муфтахина поделилась опытом, как они увеличили количество участий в одной компании. Производитель не мог участвовать в большом количестве закупок, потому что товар не соответствовал характеристикам заказчика. Проанализировав ситуацию, они пришли к выводу, что нужно добавить в линейку новый продукт с компонентами, которые проходят по ТЗ.
К нестандартным ситуациям относятся и конфликты с клиентом. Грамотный специалист умеет вовремя погасить пыл клиента с помощью знаний психологии и межличностного общения.
Консультации
С помощью консультаций специалист может продавать свои услуги, но не все почему-то используют этот эффективный инструмент.
На консультациях «прощупывается» клиент, выявляются его боли и проблемные места. По каждому случаю выносится индивидуальное решение, и это повышает к вам доверие. Клиент начинать понимать, что вы действительно вникли и разобрались в его ситуации.
Консультации бывают платными и бесплатными. Последний вариант тоже не стоит сбрасывать со счетов, потому что с помощью бесплатной консультации можно продавать дорогие услуги.
Борьба с синдромом самозванца
Синдром самозванца делает специалиста неуверенным в себе: он не может поднять чек на свои услуги, боится браться за сложные закупки, боится уйти на фриланс с низкооплачиваемой должности.
Синдром искореняется с помощью развития гибких навыков. У клиентов вызывает доверие уверенный специалист, с четкой профессиональной позицией, который готов взять на себя ответственность за результат.
Заключение
В статье разобрали важнейшие гибкие навыки тендерного специалиста, которые помогают ему расти профессионально и находиться на одной ступени с экспертами.
Hard скиллы не так уж и эффективны без сочетания с гибкими качествами. Знание законов и умение подавать заявки не делает вас конкурентным на рынке тендерного сопровождения. Жесткие навыки выражаются количественно и их приобретают на курсах повышения квалификации тендерных специалистов.
В закрытом Тендерном клубе мы уделяем огромное внимание развитию soft skills у тендерных специалистов: приглашаем экспертов из различных областей (представители различных сервисов, эксперты по ГОЗ, психологи, эксперты HR и т.д.).
