Способы поиска клиентов для бизнеса
Существует несколько способов поиска клиентов для бизнеса. Условно их можно разделить на 3 группы:
- Оффлайн (общепринятые и начинающие терять актуальность).
- Онлайн.
- Современные и бесплатные.
Оффлайн
О 1-й группе не будем много говорить – это объявления в газетах, на автобусных остановках, листовки в почтовых ящиках, услуги промоутеров. Макулатуры затрачивается много и, соответственно, несет расходы предприниматель, который хочет привлечь клиентов. Эти методы постепенно устаревают и теряют актуальность в современных реалиях.
Онлайн
Ко 2-й группе относится реклама в интернете, по радио, на ТВ, у блогеров. На рекламу выделяются огромные бюджеты, и предпринимателям приходится повышать цену на свои товары или услуги.
Некоторые бизнесмены, у которых есть товар на продажу, переходят в маркетплейсы. Минус в том, что на такие площадки заказан путь у предпринимателей, которые оказывают услуги. Вход на одни площадки бесплатный, но есть маркетплейсы, которые берут внушительные суммы за регистрацию. Например, всем известный Wildberries установил для новых продавцов сумму в 30 тыс. руб. за регистрацию, а с продажи товаров берет комиссию от 5 до 15%.
Современные, бесплатные
Первые две группы объединяет то, что компаниям или бизнесменам приходится искать клиентов и затрачиваться. Но есть способ, когда клиенты сами ищут продавцов товаров, работ и услуг – это госзакупки.
Госзакупки относятся к 3-й группе поиска клиентов для бизнеса. Это бесплатный и современный метод.
Госзакупки – современный способ поиска клиентов для бизнеса
В качестве клиентов в госзакупках выступают заказчики – государственные учреждения (школы, больницы, военные части, администрации, санатории и т.д.).
Например, если больница хочет закупить бумагу для принтера, то она не может обратиться к какому-нибудь ИП Иванову И.И. и напрямую закупить у него бумагу. Для этого больница должна провести закупку на электронной торговой площадке и выбрать победителя из нескольких участников.
В современном виде госзакупки (они же тендеры) появились в 2013 году, когда вступил в силу ФЗ № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».
Госзакупки проводятся 3-мя основными конкурентными способами: аукцион, конкурс, запрос котировок. По итогам закупки объявляется победитель – участник, предложивший наименьшую цену или выгодные условия исполнения контракта.
Искать заказчиков (клиентов в госзакупках) можно на разных площадках, их сотни, поэтому мы не будем их перечислять. Но есть портал госзакупок, где размещается вся информация о закупках, которые проводят госучреждения – сайт ЕИС (Единая информационная система).
Как искать клиентов госзакупок на сайте ЕИС:
1. Зайдите на сайт ЕИС — https://zakupki.gov.ru/
2. В поисковой строке введите ИНН заказчика или наименование товара (услуги). Например, «бумага», «компьютерный стул», «молоко» и т.д.
3. При необходимости настройте расширенные параметры поиска в разделе «Все параметры поиска» — ОКПД2, регион поставки, цена и т.д.
Система покажет, какие закупки по вашему запросу размещены на портале и на какой стадии проведения они находятся. Таким образом, вы проведете анализ спроса на свои товары или услуги и поймете, нуждаются ли в них заказчики – ваши потенциальные клиенты в госзакупках.
Сайт ЕИС – это информационный ресурс, а сами закупки проводятся на электронных торговых площадках (ЭТП):
- Sberbank-AST.ru – http://www.sberbank-ast.ru/
- Roseltorg.ru – http://www.roseltorg.ru/
- Etp.ZakazRF.ru – http://etp.zakazrf.ru/
- RTS-Tender.ru – http://www.rts-tender.ru/
- Etp-Ets.ru – http://etp-ets.ru/
- Gz.Lot-online.ru – https://gz.lot-online.ru/
- Tektorg.ru – https://www.tektorg.ru/
- EtpGpb.ru — https://etpgpb.ru/
Если вы нашли заказчика, который проводит интересную для вас закупку, то можете подавать заявку.
Обратите внимание, что для подачи заявок вы должны пройти регистрацию на сайте ЕИС и получить автоматическую аккредитацию на 8-ми ЭТП. А также открыть спецсчет, если планируете участвовать в закупке более 1 млн. руб.
Преимущества поиска клиентов в госзакупках
Поиск клиентов в госзакупках – это современный и бесплатный способ. У него есть свои преимущества:
Не затрачиваетесь на рекламу. Поиск клиентов выполняется на бесплатном ресурсе – сайте ЕИС.
Не вы ищете, а вас ищут. По сути, вы не ищите клиентов в госзакупках, потому что они ищут вас сами. Когда заказчик нуждается в товаре, работе или услуге, он размещает информацию о закупке на сайте ЕИС с целью найти исполнителя контракта. А для бизнеса сайт ЕИС – это своеобразная бесплатная база клиентов.
Господдержка. В госзакупках действуют государственные меры поддержки для малого бизнеса и российских производителей. По закону заказчики обязаны проводить не менее 25% закупок для СМСП и СОНКО от общего количества проводимых ими закупок в год. А также в рамках нацрежима по ст.14 44-ФЗ для российских производителей действуют преференции.
Подрядчики – тоже ваши клиенты в госзакупках
Клиентами в госзакупках могут быть не только заказчики, но и подрядчики – компании, которые исполняют госзаказ.
Вы можете пойти в субподряд к победителю закупки, если вы новичок в этой сфере, но очень хотите узнать кухню изнутри.
Например, компания выигрывает крупный контракт на строительство железной дороги. В перечень работ входит не только прокладывание рельс и шпал, но и завоз гравия, прокладывание линий электропередач, вывоз мусора, спил близлежащих лесонасаждений.
У компании может не быть такого количества бригад, техники и оборудования, поэтому она ищет субподрядчиков. Если у вас есть необходимая техника, то вы можете пойти в субподряд к победителю закупки и выполнить часть от его крупного контракта.
Получается, что вы ищете клиента в госзакупках, не участвуя в госзакупках. Мало того, заказчики даже прописывают в контрактах по 44-ФЗ условие о том, что компания должна привлечь к исполнению работ представителей СМП. Так заказчики закрывают свой лимит закупок, которые они должны провести в течение года для малого бизнеса.
Читайте статью «Победители тендеров: как найти контакты»
Кому не подходят госзакупки
Госзакупки подходят практически для любого бизнеса, потому что здесь закупают все – от ручек с карандашами до строительства крупных промышленных объектов.
Но есть бизнесы, которые по своей специфике не вписываются в госзакупки. Например, здесь проблематично продавать предметы роскоши, товары премиум-качества, услуги косметологов, логопедов, продукцию домашних кондитеров.
Вам тяжело будет найти клиентов в госзакупках, если ваш бизнес имеет территориальную привязку. Например, у вас шиномонтажка в сельской местности. Вряд ли вы найдете спрос на свои услуги.
Что делать?
Если вы хотите повысить продажи через госзакупки, то выход есть:
- Используйте веерное участие. Например, ваш бизнес не подходит для госзакупок, но вы можете искать товары в других нишах. Схема действий выглядит следующим образом: находите закупку, находите поставщика, просчитываете рентабельность, договариваетесь о скидке, выигрываете закупку и поставляете товар.
- Будьте мобильны. Ищите варианты, как исполнять контракты в других регионах. Преимущество у тех, кто не имеет территориальной привязки.
- Налаживайте связи с поставщиками. Если у вас нет своего товара на продажу, то ищите поставщиков, договаривайтесь о скидке, просчитывайте экономику.
- Повышайте квалификацию. Пройдите хотя бы минимальное обучение, чтобы понимать, как работают госзакупки и как искать здесь клиентов для бизнеса.
Резюме
Госзакупки – эффективный, современный и бесплатный способ поиска клиентов. Вам не нужно тратиться на рекламу и уговаривать, чтобы вашу продукцию купили. В роли клиентов выступают государственные учреждения, а это значит, что на закупку у них выделены бюджеты, и вы точно получите оплату в срок.
Для малого бизнеса в госзакупках действуют меры господдержки и преференции для российских производителей. Сейчас самое время зайти в госзакупки и начать вести системный бизнес с государством.
Пока у других бизнесы проседают из-за санкций и наложения запретов на ввоз импортных товаров, вы можете действовать уже сейчас.
