Страхи и заблуждения в тендерах. Чего боятся поставщики?

Участнику закупок

Что мешает одним зарабатывать на тендерах, когда другие работают в этой сфере на полную?
Считаете, что там все куплено? Большая конкуренция? Знакомый предприниматель разубедил своим невероятно горьким опытом? Или все-таки это личные страхи, поселившиеся в голове?

Мы, Андрей Плешков и Евгений Бобышев, записали подкаст, на котором обсудили самые распространенные мифы и предубеждения, существующие в тендерных продажах.

Ведущий подкаста
Андрей Плешков
Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Ведущий подкаста
Евгений Бобышев
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн школы "Азбука тендеров"

Андрей Плешков: Друзья, всем привет! В эфире подкаст Тендерного клуба. Сегодня решили поговорить о страхах и заблуждениях в тендерах, которые чаще всего встречаются среди новичков. У нас есть целая подборка возражений и препятствий, о которых говорят начинающие участники тендеров.

Самый популярный страх, о котором нам говорят – «в тендерах все куплено».

Евгений Бобышев: Да, об этом страхе говорят чаще всего, и я понимаю, откуда растут ноги. Некоторое время назад СМИ обсуждали громкие коррупционные схемы, судебные дела, когда распилили бюджет, купили дорогостоящие иномарки… И это сформировало представление, что сфера тендеров – это коррупция, откаты, договорники и т.д. Но наш опыт и опыт наших учеников говорит об обратном: очень много честных заказчиков, которые работают на общих основаниях; полно закупок, в которые можно прийти «с улицы» и предложить лучшие условия и победить.

Понятно, что в крупных многомиллионных или многомиллиардных закупках есть коррупционные схемы, но в большинстве закупок, в которых участвует малый бизнес, договорников нет.

Андрей Плешков: Я помню времена, когда строилась «Зенит Арена», было очень много новостей, что цены растут, «когда же начнут бороться с коррупцией». Сейчас же время скандалов и громких новостей в закупках постепенно утихает.

Раньше, еще лет 10 назад, тендеры проводились в бумажном виде, а на бумаге проще провернуть махинации. Сейчас все процедуры проводятся в электронном виде. Каким образом в этом случае можно подменить, например, стоимость предложения участников? Это вопрос на засыпку скептикам. Все видно и открыто. Со временем система закупок эволюционировала в тот формат, который мы сейчас видим. Конечно, он не идеальный, и есть, что дорабатывать. Но по сравнению с тем, что было 10 лет назад – просто небо и земля.

В том числе изменился формат контроля. ФАС охотно взаимодействует с жалобами поставщиков и выносит штрафы заказчикам-нарушителям. Сейчас некорректно говорит, что в тендерах все куплено. Необходимо произвести анализ на основе цифр, а не верить тому, что было сказано достаточно давно.

Евгений Бобышев: Электронный формат сильно скорректировал взаимодействие между поставщиками и заказчиками. И теперь даже если заказчик хочет вывести в победители «своего» поставщика, ему это крайне сложно сделать, потому что есть стандартный набор требований, документов… Гарантировать победу конкретному поставщику заказчик не может, поэтому не стоит бояться выходить на этот рынок.

Из этого вытекает следующий страх – боязнь демпинга и большой конкуренции на торгах. Здесь снова не стоит доверять слухам, лучше обратиться к статистике. Можно, например, воспользоваться бесплатным сайтом ЕИС или платными поисковыми агрегаторами. В этих источниках можно посмотреть, какое количество участников принимает участие в тех или иных закупках. Когда проведете анализ, то увидите, что очень много закупок признаны несостоявшимися по разным причинам:

  • подана всего одна заявка;
  • вообще не было участников.

Недавно мы записывали подкаст с Дмитрием Сидаевым, который рассказал, что они проводили анализ за последние несколько месяцев по количеству несостоявшихся закупок – показатель около 67%. Это те закупки, где был или 1 участник, или участников вовсе не было. Думаю, говорить о серьезной конкуренции здесь не приходится.

То же самое относится и к демпингу: если на торги выходит много участников, то они демпингуют (простые ниши). Если ниша сложная, участников будет меньше, и демпинга практически нет. Поэтому мониторьте ниши, выбирайте низкоконкурентные направления. Ввиду последних событий многие участники поставили свое участие на паузу; новички, которые приходили «просто посмотреть», тоже ушли. Остались только самые стойкие, которые пришли в сферу надолго.

Андрей Плешков: Когда говорят о большой конкуренции и демпинге, то у меня всегда возникает вопрос: в обычных продажах большая конкуренция или нет? В прямых продажах нам настойчиво предлагают товары и услуги. Мне звонят чуть ли не каждый день и предлагают то записаться в стоматологию, то поменять окна… В обычных продажах тоже большая конкуренция.

В тендерах тоже есть конкуренция, но вы можете выбрать нишу, где этой конкуренции не будет, где демпинг меньше.

Евгений Бобышев: Когда среди наших учеников стоит вопрос, в каких закупках лучше «обкатать» свои знания и навыки, то примерно 80% всех участников выбирают канцелярию. Мы всячески отговариваем и рекомендуем, прежде чем принять такое решение, открыть «Тендерплан» и провести анализ, посмотреть, какой демпинг в этой нише.

Вспоминаю случай из практики, когда компания занималась строительными работами (тоже достаточно конкурентая ниша). Они долго пытались пробиться, что-то не получалось… У нас состоялся диалог, и мы рассмотрели вариант не только госзакупок, а еще и корпоративных закупок по 223-ФЗ, коммерцию, а также смежные ниши. И когда компания расширила свой кругозор, то и тендеров появилось больше, и конверсия побед сильно увеличилась.

Андрей Плешков: Следующее возражение – «в моей нише тендеров нет». Здесь тоже нужно смотреть шире или использовать смежные направления. А вообще очень странно, когда в нише нет тендеров. Возможно, нужно использовать другой подход к поиску и анализу, прописывать другие ключевики и формулировки. Или если вашего товара нет, то, скорее всего, он не популярен. Включайте критическое мышление: что еще можете поставить, в каких других тендерах поучаствовать… Закупок очень много, и в некоторых из них вообще нет конкурентов.

Евгений Бобышев: По этому возражению есть несколько лайфхаков. Когда говорят «в моей нише тендеров нет», у меня сразу возникает вопрос: а по каким ключевым словам вы искали закупку? Когда задаешь человеку этот вопрос, то оказывается, что в поисковой строке он вводил всего несколько ключевых слов, и поэтому не нашел никаких процедур.

Когда начинаешь думать, как по другому заказчик мог назвать эту закупку, то тендеров оказывается очень много. Анализ ниши начинается с того, что человек проводит «мозговой штурм» и подбирает все возможные комбинации слов, которые заказчик мог прописать.

Есть случаи, когда заказчик не всегда прописывает название товара в предмете закупки. Например, он может указать «закупка основных средств», а по факту покупает компьютеры или мебель. Обязательно комбинируйте не только ключевые слова, но и коды ОКПД2 при настройке поисковых фильтров. Так вы сможете найти больше тендеров.

Также не зацикливайтесь только на 44-ФЗ, есть еще 223-ФЗ, коммерческие закупки. Посмотрите в сторону тендерных маркетплейсов (кстати, на эту тему у нас есть отдельный курс).

Если у вас слишком узкая ниша, например, изготовление валенок или разведение пиявок, то, действительно, таких закупок может быть мало или вовсе не быть. В этом случае рассматривайте смежные направления, в которых разбираетесь вы или ваши знакомые. В этом случае вы сможете зарабатывать не на одной нише, а на участии в целом.

Андрей Плешков: Перейдем к следующему возражению – «я попробовал, у меня не получилось».

Евгений Бобышев: Я считаю, что неправильно употреблять слово «пробовал», потому что оно несет оттенок неуверенности. Часто люди «пробуют» поучаствовать в одной, второй, третьей закупке, а потом сливаются. У них нет понятия о конверсии, не понимают, какое количество закупок нужно через себя пропустить, чтобы в какой-нибудь из них победить. Мы на своих мероприятиях часто приводим цифру, что конверсия в победу составляет 20-40%. Если говорить о закупках на общих основаниях, то человек должен поучаствовать в 10, чтобы выиграть 2-4 закупки. Иногда конверсия может быть выше, если вы погружаетесь в детали сложной ниши.

Я знаю компанию, где конверсия достигает 60-70%. Чтобы выявить свою конверсию, нужно пропустить через себя 10, 15, 20 процедур. Если меньше, то это еще не показатель.

Андрей Плешков: Приведу простой пример. Когда вы продаете какой-либо товар, то нужно подготовить 3-5 коммерческих предложений или сделать 3-5 звонков. Вы попробовали продать, но у вас не получилось. Означает ли это, что ваша продукция никому не нужна? Конечно, нет. Есть такое понятие статистической погрешности. 3-5 попыток еще ни о чем не говорят, нужно делать дальше. Возможно, следует детализировать целевую аудиторию, проанализировать.

Поработайте в закупках хотя бы 1-2 месяца, чтобы можно было сложить какую-то картину.

Еще нам говорят: «а вы знаете, что заказчики не платят». Это очень странно… Я сравниваю с коммерческим сектором, когда в период экономической турбулентности, коммерческие организации заказчиков говорят о задержках по оплате, «если вас что-то не устраивает, то можете в суд подать». А что в госзакупках по поводу задержки оплаты или неоплаты?

Евгений Бобышев: В госзакупках исключены неоплаты и банкротство, потому что есть доведенные лимиты до заказчика. И заказчик в принципе не может проводить закупку, если под нее не выделены средства.
На законодательном уровне прописаны конкретные сроки оплаты. Сейчас эти сроки сократились до 7 дней на оплату по контракту (раньше доходило до 30 дней). Если поставщик выполнил обязательства и акты подписаны, то заказчик должен в любом случае оплатить. Безусловно, задержки и сбои по оплате бывают, но здесь работают пени за просрочку, также есть административная ответственность для сотрудников заказчика. При повторном нарушении вплоть до дисквалификации.

У поставщиков есть много рычагов для защиты – ФАС, суд. А в нашем подкасте с Дмитрием Сидаевым гость дал чек лист, как взаимодействовать с заказчиком, чтобы не было неоплаты.

Андрей Плешков: Некоторые наши ученики говорят: «у меня не получается». Это вопрос индивидуальный и нужно смотреть, у кого не получается. Не получается у того, кто только «попробовал» или у человека, который подошел со всей серьезностью?

Евгений Бобышев: Я всегда привожу пример, когда наша компания только начала выходить на рынок тендерных продаж и стояла задача – разобраться и участвовать, то у меня не получалось полгода. Когда я начинал, то не было учебных мероприятий, приходилось разбираться самостоятельно. Я мог поучаствовать 2-3 раза и сказать, что эта тема не работает, но мы продолжили работать, потратили много времени и средств, но потом у нас получилось.

Почему у человека не получается? Он недостаточно заинтересован, чтобы развиваться в этом направлении или не получается, потому что он не уделяет времени, чтобы научиться?

Сейчас полно ресурсов, в том числе и наша онлайн-школа, где мы обучаем поставщиков, и здесь за короткое время можно получить знания и навыки и использовать их в работе. Это быстрее, чем вникать самостоятельно и тратить много времени на изучение нюансов.

Многие пытаются оправдать свои попытки, когда у них не получилось. Они приводят в пример своего неуспешного знакомого, у которого не получилось. Но они не пытаются разобраться в причинах неудач своего знакомого. Я считаю, что это нежелание человека погружаться в тему и оправдание себя.

Андрей Плешков: Некоторые считают, что у них есть знакомый заказчик, и они могут понаблюдать за его работой и научиться…

Евгений Бобышев: У поставщиков и заказчиков совершенно разные цели и задачи, поэтому у заказчика невозможно научиться участию и тонкостям работы с тендерами. Можно, конечно, научиться работать со стороны заказчика, но никак не со стороны поставщика. Эти 2 направления связаны только одной правовой базой – 44-ФЗ и сопутствующие НПА, но тонкости отличаются.

Андрей Плешков: Кто считает, что их научит знакомый. А какой у них от этого интерес? Вы должны рассматривать свою деятельность как небольшое коммерческое предприятие.

Евгений Бобышев: Одно дело знать и самостоятельно участвовать в закупках, а другое дело кого-то этому научить. Должен быть навык передачи информации. Или человек поучаствовал только в нескольких тендерах, и он может поделиться только этим узким опытом. Как обмен опытом это может присутствовать в вашей деятельности, но никак не качественное обучение.

Андрей Плешков: Еще часто слышим: «я не хочу работать с государством». В нынешних реалиях это звучит странно, но раньше проскальзывало. Раньше можно было привозить товар из заграницы, но сейчас с этим сложно. Почему вы не хотите работать с государством? Это самый надежный и платежеспособный клиент.

Евгений Бобышев: Действительно, странно слышать эту фразу от предпринимателей, которые занимались прямыми продажами. Обычно привожу сравнение, которое ставит голову на место. Я предприниматель и работаю с такими же предпринимателями, с которыми мы продаем товар. При этом продажи зависят от потребностей моих клиентов, от их платежеспособности. Сегодня они могут покупать, а завтра они попали в экономическую турбулентность. Естественно, это отражается на моих доходах. И есть государство, которое закупает абсолютно все: товары, работы, услуги. Выделяются средства в структуры (администрации, детские сады, школы и т.д.), и если эти структуры не будут закупать, то все остановится.

Государство закупает всегда вне зависимости от того, есть санкции или их нет, доллар по 60 или по 100 руб. Мы заходим на сайт ЕИС, находим размещенные закупки, просчитываем, готовим заявку, подаем, участвуем. Работа с государством – это прогнозируемая и стабильная работа. К тому же это престижно и выгодно.

Андрей Плешков: Слышим от людей: «проще положить деньги под проценты». Сейчас это вообще не актуально, потому что все меняется, неизвестно, что будет с курсом завтра. История очень ненадежная. Пассивный доход – это утопия в сегодняшних реалиях. Ребята, которые участвуют в тендерах стабильно, они зарабатывают. А те, кто поставил участие на паузу, следят за курсом, они просто теряют время.

Евгений Бобышев: Приведу конкретный пример, но без имен и фамилий. У меня есть друзья, которые используют разные подходы. Одни из моих друзей, когда началась спецоперация, колебания валюты, они решили закупиться акциями на бирже. Вывели большую сумму и ждали, когда на падающем рынке можно будет купить акции. В итоге биржа закрылась, и им пришлось использовать деньги в обороте.

Другой мой товарищ закупил компьютерные комплектующие, поскольку занимается ремонтом оргтехники, т.е. вложил деньги в производство. Он продолжает участвовать в закупках, выиграл несколько контрактов и уже частично их исполнил.

В текущей ситуации не все так однозначно, и есть риск, что вы потеряете деньги, если решите просто их куда-то вложить. А работая с государством, вы не только сохраните свои деньги, но и приумножите. С точки зрения реализации, этот вариант выглядит сложнее, но он более жизнеспособный.

Андрей Плешков: Никто не может предсказать, что будет дальше. Даже Центробанк) Работая с государством, можно быть уверенным, что оплата в любом случае будет.

Идем дальше и следующее возражение — «чтобы участвовать в тендерах, нужно много денег».

Евгений Бобышев: Здесь я обычно предлагаю не разглагольствовать, а просто открыть сайт Единой информационной системы и посмотреть, по какой цене проводятся закупки. Когда человеку показываешь, что есть закупки на несколько тысяч рублей и на несколько миллиардов, то он начинает понимать, что есть варианты на любой кошелек. Вы сами выбираете предельную сумму тендера в зависимости от своих финансовых возможностей.

Андрей Плешков: Еще вспоминается возражение – «боюсь попасть в РНП». Но мы всегда говорим: прежде чем попасть в РНП, нужно для начала выиграть контракт.

Евгений Бобышев: Да, чтобы попасть в РНП, нужно прям постараться. Глупо бояться попасть в РНП на старте, когда ты еще ни одной заявки не подготовил. В РНП можно попасть либо не подписав контракт, либо его не исполнив.

Ввиду последних изменений, если участник не может исполнить обязательства из-за санкций, то с большой долей вероятности его не внесу в РНП. Законодательство направлено на поддержку участников закупок.

Андрей Плешков: Давай еще разберем страх – «тендеры отменят».

Евгений Бобышев: Часто слышим от людей, что тендеров скоро не будет, и зачем в них вникать… Приводим в пример обучение созданию сайтов, копирайтингу, бизнесу на Wildberries, Ozon. Они то набирают популярность, то исчезают. Тенденция такова, что тендеры используют не только государственные и корпоративные заказчики, но и коммерческие.

Мы часто общаемся с людьми, которые занимались прямыми продажами. Они сталкиваются с тем, что заказчики, с которыми они работали напрямую, переходят на тендеры. Тендеры помогают заказчикам приобрести ТРУ прозрачно и на самых выгодных условиях. Более эффективной системы еще не придумали.

Андрей Плешков: Ты назвал некоторые интернет-магазины, но не все знают, что есть тендерные маркетплейсы. Тендеры бывают разные, не только серьезные конкурсы и аукционы, но и простые варианты. Недавно мне попалась статья ФАС от 2019 года, в которой говорилось, что будущее за тендерными маркетплейсами. Происходит трансформация рынка и упрощение участия в закупках, идет упор на доступность.

Евгений Бобышев: Все идет к тому, чтобы весь процесс был максимально прозрачным и быстрым.
Разберем последнее возражение – «уже поздно этим заниматься». Многие считают, что нужно было заниматься тендерами, когда это все еще только зарождалось. Обратимся к статистике.

Во-первых, посмотрим, сколько компаний вообще участвует в тендерах. Можно зайти на сайт Федеральной службы информации и посмотреть, сколько компаний зарегистрировано в РФ. И зайти на сайт ЕИС и посмотреть, сколько зарегистрировано участников. На сайте ЕИС зарегистрировано менее 8% от общего числа компаний и предпринимателей, которые зарегистрированы в России. А если взять активных участников, то этот процент будет еще ниже.

Во-вторых, посмотрим на количество закупок – сколько заказчики ежедневно публикуют извещений (только на сайте ЕИС). Это порядка 10 тысяч извещений каждый день (44-ФЗ и 223-ФЗ). Если сюда добавить еще коммерческие закупки, тендерные маркетплейсы, то объем размещаемых извещений огромен.

Андрей Плешков: Думаю, мы сняли некоторые ограничения, которые мешают зарабатывать на тендерах. Некоторые впервые услышали информацию о тендерных маркетплейсах, подробнее о которых мы рассказываем на нашем сайте. Сейчас времена меняются, и не использовать такой мощный ресурс, как тендеры – большое упущение.

В настоящее время конкуренция в тендерах ниже, и более удачный период для старта на этом рынке вряд ли еще будет.

Андрей Плешков
Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Стать участником клуба
Друзья! И не забывайте подписываться на наш открытый Тендерный клуб в Телеграм, чтобы всегда быть в курсе новых подкастов и других полезных материалов. В Телеграм подкасты появляются в первую очередь.
Оцените статью
Азбука тендеров
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

  1. Игорь

    Здравствуйте. Объяснили понятно и доступно. Спасибо за статью.

    Ответить
    1. azbukatenderov

      Игорь, спасибо за обратную связь.

      Ответить