Эту статью мы решили написать не для поставщиков и не для тендерных специалистов. Она будет актуальна для любой компании, у которой сегодня в условиях кризиса просели продажи и отношения с партнерами (производителями, поставщиками).
Расскажем о тендерных продажах и как с их помощью оставаться конкурентоспособным на рынке.
Руководители компаний, предприниматели, собственники бизнеса, обращаемся к вам: эта информация будет для вас полезна.
Санкции и кризис – не помеха
Экономически нестабильное время не должно стать причиной вашего ухода с рынка. Бизнес в кризис 2022 — это не утопия, а новые возможности, которые диктует нам само время. Сильные руководители находят пути и выходы из разных сложных ситуаций. Почему именно тендерные продажи – это спасательный круг в настоящее время для компании?
Госзакупки – выгодный и престижный канал продаж
Как только начался кризис, из поля зрения стал пропадать даже крупный бизнес, не выдерживая давления с Запада. Для поддержки прямых продаж Правительство РФ разработало ряд мер: кредитные каникулы, льготные ставки по кредитам, мораторий на проверки и т.д.
Но еще сильнее стали развиваться тендерные продажи. Не нужно думать, какой бизнес открыть в кризис. Наше государство как проводило, так и продолжает проводить закупки на огромные суммы. Такая же тенденция наблюдалась и в пандемию, т.е. сложное время дает большие возможности для бизнеса, который переходит в новую для себя сферу.
На сайте Единой информационной системы (ЕИС) опубликовали отчет за 1-ый квартал 2022 года:
- Из-за сокращения количества электронных процедур стало проводиться меньше закупок, но их стоимостный объем значительно выше, чем в прошлом году. Т.е. закупок проводится меньше, а денег на них выделяется больше.
- Электронных конкурсов и запросов котировок в электронной форме провели в 1,6 раз больше, чем за аналогичный период в 2021 году. А бюджетных средств на них было выделено в 5 раз больше.
- Снизилось количество электронных аукционов, но они по-прежнему остаются самым востребованным способом определения победителей.
- Подано меньше заявок на участие в госзакупках. Это говорит о том, что путь открыт для заработка. Сейчас самое лучшее время для собственников бизнеса и компаний, чтобы зайти в эту сферу и участвовать в государственных торгах с минимальной конкуренцией.
- В тендерах больше поучаствовало представителей малого и среднего бизнеса. С 1 января 2021 года по закону заказчики обязаны проводить не меньше 25% закупок для СМСП от общего числа проводимых ими процедур в год. Т.е. если заказчик в течение года запланировал провести 10 закупок, то минимум 4 из них должны быть для малого и среднего бизнеса.
- В единый реестр участников закупок включено на 16% и 21% больше субъектов малого и среднего предпринимательства. Это говорит о том, что бизнес начал рассматривать тендерные продажи как выгодный канал для своей деятельности.
Работать в тандеме с государством – это выгодно и престижно. Сотрудничество с государственными заказчиками – это ваша деловая репутация, знакомства с новыми партнерами, уважение коллег по бизнесу. Лучший бизнес в кризис – это именно бизнес на участии в тендерах.
Как участвовать в закупках?
Чтобы участвовать в закупках вам, не понадобятся огромные суммы для входа. Не нужно иметь уникальные мозги, как у Цукерберга или Маска. Этот канал продаж, в принципе, подходит для всех, у кого есть желание зарабатывать:
- Вам понадобится 10-15 тыс. ₽ на входе на различные сервисы и атрибуты. А в каком еще бизнесе такой низкий порог для входа? На начальном этапе нужно получить электронную подпись для участия в торгах (бесплатно в ФНС), открыть спецсчет (500-1000 ₽), учесть комиссию площадки за победу (не более 2 тыс. ₽ для малого бизнеса).
- Не нужно каждый раз придумывать новые стратегии. Участие в закупках регламентировано ФЗ № 44, в котором подробно описаны все этапы и требования к участникам. Стоит вам 2-3 раза пройти весь процесс от начала и до конца, и вы всему научитесь.
Как сделать тендеры выгодными для своего бизнеса?
Ниже приведены простые правила, как увеличить рентабельность участия в тендерах.
Внимательно просчитывайте ценовой порог, до которого планируете снизиться
Опытные участники закупок называют тендеры «игрой» («правила игры», «выиграл контракт» и т.д.), поэтому здесь может возникнуть азарт. Непосредственно на торгах вы будете подавать ценовые предложения вместе с конкурентами. Главное – не увлечься и вовремя остановиться. А для этого заранее просчитайте, ниже какой цены вы не пойдете.
Например, вы участвуете в закупке, НМЦК которой 500 тыс. ₽. Вы можете опуститься только до 430 тысяч, и ваша чистая прибыль после исполнения обязательств составит 15% от начальной цены контракта. Остановитесь на этой ценовой планке.
Кстати, у небольших предпринимателей есть преимущества. Они могут выполнять контракты дешевле, чем крупные компании, т.к. у них нет большого штата сотрудников на зарплате. И в нашем примере большая компания не сможет опуститься до 430 тысяч, т.к. контракт будет для нее нерентабельным. Таким образом, вы ее обойдете.
Выбирайте узкую нишу
Какие бизнесы растут в кризис? Ответ кроется в правильном выборе ниши.
В тендерах представлены различные ниши. Они могут быть сильно конкурентыми или вообще не конкурентными. Найдите для себя узкую нишу, чтобы участвовать с минимальной конкуренцией.
Небольшая конкуренция наблюдается в закупках, где требуется наличие различных лицензий и допусков (охранная деятельность, страхование, строительство, закупки для СРО).
Кроме этого, проводятся процедуры, содержащие гостайну – они доступны только по персональному приглашению заказчиков.
Также на электронных торгах разыгрываются дорогостоящие контракты в сфере высоких технологий. Организаторы устанавливают дополнительные требования к конкурсантам, основываясь на ПП РФ № 2571 от 29 декабря 2021 года. Компании обязаны подтвердить опыт и квалификацию – и это тоже определенный сегмент закупок «не для всех».
Лайфхак для новичков: не обязательно самому участвовать в закупках. Можно найти на сайте ЕИС в реестре контрактов контакты победителя торгов и предложить ему свои услуги на субподряд. Так поступают некоторые компании, у которых нет допусков и лицензий, а у главного исполнителя они есть.
Участвуйте в тендерах с преимуществом для товаров из ЕАЭС
Не каждая компания может поучаствовать в таких процедурах по разным причинам. Соответственно, в них будет ниже конкуренция. Правительство продумало поддержку для отечественных производителей: от прямого запрета на поставку продукции из за рубежа до преференций в стоимости.
В 2022 году к отечественным товарам приравнена также продукция из ЛНР и ДНР.
Например, чтобы зайти в закупки промтоваров, нужно внести сведения о компании в Реестр промтоваров:
- авторизоваться в информационной системе Минпромторга. После этого вы сможете взаимодействовать с ведомством и Торгово-промышленной палатой в электронном формате;
- получить заключение, подтверждающее, что товар произведен на территории РФ. Минпромторг добавит товар в Реестр промтоваров;
- собрать пакет документов и пройти выездную проверку. Региональная ТПП проведет экспертизу;
- направить заявление в Минпромторг вместе с комплектом документов, выданных в том числе ТПП.
Примечание: срок действия заключения Минпромторга и акта экспертизы – 1 год со дня получения. Через год действия нужно повторить.
Это сложный этап и не каждый производитель или поставщик готов его пройти. Зато особо упорные смогут участвовать в тендерах практически с нулевой конкуренцией.
Предлагайте свои услуги на субподряд
Например, у вас есть люди, но нет членства в СРО. Найдите участника, который выиграл контракт с допуском СРО и предложите стать у него субподрядчиком. Таким образом, вы зарабатываете на тендерах, не участвуя в них. Вам не нужно тратить время и силы на оформление заявок, перечислять обеспечение. Вы ведете переговоры с главным исполнителем, а не заказчиком. В некоторых случаях эта стратегия себя оправдывает.
Когда свой бизнес в период экономического кризиса подводит, то почему бы не «присоседиться» к компаниям, которые участвуют в закупках. Рассматривайте это как временный вариант, потому что всегда выгоднее самому разобраться в этой теме и участвовать в тендерах.
Участвуйте в заведомо невыгодных торгах
Это может показаться странной стратегией, но некоторые компании ее придерживаются. Зачем они это делают? Для знакомства с крупным заказчиком, налаживания связей, демонстрации своих возможностей. Иногда, уйдя в ноль или небольшой минус, вы получите гораздо больше в будущем – отношения и связи.
Преимущества участия в тендерах
+ В отличие от коммерческих продаж, где клиент/партнер может исчезнуть, государство платит всегда и никуда не денется. В 2022 году уменьшен срок оплаты для государственных заказчиков до 7 рабочих дней после подписания закрывающих документов по контракту.
+ Увеличен лимит на закупки для представителей малого и среднего бизнеса. Заказчики обязаны проводить не менее 25% закупок для этой категории участников от общего годового объема процедур. Малый бизнес в кризис 2022 года, можно сказать, получает вторую жизнь в тендерных продажах.
+ Многообразие ниш, каждая компания найдет контракт, исходя из своих интересов. Можно участвовать «веерно».
+ Не обязательно изначально иметь товар, который требуется поставить по контракту. Сначала вы заключаете контракт, а потом осуществляете поставку со склада поставщика
Примечание: рекомендуем перед участием в тендере связаться с поставщиками и документально зафиксировать цену, чтобы избежать рисков впоследствии (например, если поставщик захочет повысить цену в процессе исполнения контракта).
+ Нет территориальной привязки. Участвовать можно в тендерах по всей стране. В некоторых случаях можно организовать даже удаленные поставки.
+ Научиться участию в закупках можно с нуля.
Заключение
Не нужно думать, каким бизнесом заняться в кризис, если есть тендерные продажи.
Для начинающих предпринимателей и тендерных специалистов, которые хотят разобраться в теме тендерных продаж, мы подготовили онлайн-марафон «Специалист по тендерам». В учебную программу входят материалы, которые мы постоянно обновляем с учетом постоянных изменений в данной сфере.
Приглашаем вас записаться на бесплатный онлайн-марафон и послушать, о чем мы говорим. А потом вы решите, подходят ли тендерные продажи вам, и хотите ли вы дальше развиваться в этом направлении.
Также ждем вас в гостевом Телеграм-чате Тендерного клуба. Здесь регулярно выходят анонсы статей, подкастов, встреч с экспертами. Каждую среду мы проводим эфиры с обзором последних тендерных новостей.
