Как участвовать в тендерах начинающему? Пошаговый план + советы экспертов

Участнику закупок

Участие в тендерах для поставщиков и предпринимателей – это выход на новый уровень продаж, дополнительный канал сбыта, сотрудничество с государственными организациями и деловая репутация.

Новички не знают, с чего начать, где искать тендеры и где проводятся электронные торги. И что вообще нужно, чтобы начать зарабатывать в этой сфере?

В статье собраны распространенные вопросы начинающих участников, дается пошаговый план действий и рекомендации экспертов.

 

Евгений Бобышев
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн школы "Азбука тендеров"
В конце статьи вас ждет небольшой бонус – аудиозапись с нашими рекомендациями по участию в тендерах. Обязательно прослушайте ее, чтобы получить максимум пользы от данной статьи.

Что такое тендер простыми словами?

Слово «тендер» имеет английское происхождение и переводится как «предложение».

Тендер – это конкурентный способ выбора исполнителя (поставщика) на поставку товара, оказание услуг или выполнение работ.

В российском законодательстве слово «тендер» не используется, но вместо него закреплены такие термины, как «закупка», «торги», «конкурс», «аукцион». Среди бизнеса и в профессиональных кругах специалистов слово «тендер» прижилось и активно используется.

Например, московская компания хочет приобрести ноутбуки, но просто так пойти в магазин и купить их она не может. Компания является государственным учреждением, деньги выделяются государственные, и чтобы финансовые операции прозрачно отслеживались, компания обязана провести электронные торги.

Компания готовит закупочную документацию и выкладывает в открытом доступе на официальном Портале закупок (сайт ЕИС – www.zakupki.gov.ru). Выбран конкурентный способ отбора исполнителя – электронный аукцион. Номер извещения на сайте ЕИС – 0873500000822002588.

Участники видят эту закупку на сайте и подают заявки на участие. В назначенный день проводятся торги, участники подают ценовые предложения, а заказчик выбирает исполнителя, предложившего наименьшую цену.

Сфера закупок регулируется федеральными законами и нормативно-правовыми документами:

  1. В Гражданском Кодексе РФ описан порядок осуществления всех видов торгов, кроме тех, где участниками выступают представители государственной и муниципальной власти.
  2. В Законе № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» дается порядок проведения закупок, где заказчиками являются государственные и муниципальные учреждения.
  3. В Законе № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» собраны правила осуществления закупок, которые организовывают государственные корпорации и учреждения, субъекты естественных монополий, государственные и муниципальные унитарные предприятия, автономные учреждения, хозяйственные и дочерние общества, доля участия РФ в уставном капитале которых – более 50%.

С 1 января 2022 заказчики по 44-ФЗ обязаны проводить не менее чем 25% закупок для субъектов малого предпринимательства (сокращенно СМП) и социально ориентированных некоммерческих организаций (сокращенно СОНКО) от объема общего числа закупок, проводимых за год. Т.е. если заказчик в год проводит 10 закупок, то минимум 4 должны быть для малого бизнеса и СОНКО.

Для малого бизнеса в 2022 году Правительство РФ расширило меры антикризисной поддержки. Предприниматели заинтересовались сферой закупок и стали использовать их как дополнительный канал сбыта для своих товаров или основной источник дохода.

Какие виды тендеров бывают?

Виды тендеров:

  1. По 44-ФЗ – государственные закупки.
  2. По 223-ФЗ – корпоративные тендеры.
  3. Коммерческие тендеры – заказчиками являются коммерческие компании, которые придерживаются гражданского законодательства и проводят торги на коммерческих площадках.

Самые исчерпывающие сведения о порядке проведения государственных закупок даются в 44-ФЗ, поэтому начинающему участнику они будут понятнее, в них проще разобраться. Новичок может начать именно с госзакупок, чтобы понять, как все устроено, и получить практические навыки участия в закупках:

  • в Законе 44-ФЗ установлены жесткие рамки проведения процедур;
  • установлен стандартный перечень требований к участникам;
  • установлены четкие сроки получения оплаты после исполнения контракта;
  • даются типовые документы и сведения, которые нужно указывать в заявке.

По мере приобретения опыта можно начать участвовать в более сложных торгах – от корпоративных (по 223-ФЗ) и коммерческих заказчиков.

По характеру осуществления закупки делятся на конкурентные и неконкурентные.

К конкурентным закупкам относятся конкурсы, электронные аукционы и запросы котировок.

Неконкурентные процедуры – это закупки у единственного поставщика, проводимые согласно ст.93 44-ФЗ. В этом случае заказчики отдают прямые контракты определенной компании без проведения конкурентной борьбы.

По способу проведения тендеры бывают электронные и бумажные. В п.2 ст.24 44-ФЗ приведен список закупок, которые осуществляются в электронной форме:

  • электронный конкурс, закрытый электронный конкурс;
  • электронный аукцион, закрытый электронный аукцион;
  • электронный запрос котировок.

По доступности закупки делятся на открытые и закрытые:

  1. Открытые закупки – доступны для всех желающих. Информация о них размещается в открытом доступе, и любой желающий может принять в них участие.
  2. В закрытых закупках участвуют по приглашению заказчика.

На сегодняшний день почти все тендеры переведены в электронный формат и проводятся на электронных торговых площадках (ЭТП).

Способ выбора поставщика (исполнителя) заказчик выбирает сам, исходя из своих потребностей.

Где искать тендеры бесплатно?

Основной бесплатный ресурс по поиску закупок – это сайт Единой информационной системы (ЕИС) — https://zakupki.gov.ru/. Заказчики выкладывают сюда информацию о предстоящих закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Также здесь можно найти завершенные и несостоявшиеся мероприятия.

Расширенные настройки поиска включаются во вкладке «Все параметры поиска». Здесь можно установить необходимые фильтры:

  • закон, по которому проводится процедура (44-ФЗ или 223-ФЗ);
  • этап проведения (подача заявки, на рассмотрении комиссии, завершена или не состоялась);
  • способ отбора исполнителя (конкурс, аукцион, запрос котировок);
  • минимальный и максимальный диапазон цены контракта;
  • заказчик;
  • и т.д.

Рекомендации:

  1. Поиск осуществляется по ключевым словам и ключевым фразам. Введите в поисковой строке необходимые слова, например, «офисная мебель», «молоко», «компьютеры», «пластиковые окна» и нажмите на значок «лупы». При необходимости настройте расширенный поиск.
  2. Проанализируйте информацию, которую отобразит система. Откройте и почитайте документацию к закупке (техническое задание, проект контракта, расчет начальной (максимальной) цены контракта и др.).
  3. Поиск поможет вам понять, есть ли спрос на ваши услуги или продукцию, нужны ли они заказчикам.
  4. Установите «галочку» напротив завершенных процедур в вашей нише. Сделайте анализ, кто из конкурентов участвовал, по какой цене выигрывались контракты, как часто проводятся процедуры в вашей нише.
  5. Если вы новичок, то не стремитесь при поиске охватить всю страну. Ищите закупки рядом с вами. На далекие расстояния организовать поставку сложнее.
  6. Если ваша ниша узкая, то процедур будет мало или не будет вообще. Попробуйте поискать в смежных направлениях. Участие в разных нишах называется веерным.
  7. Выгоднее всего поставлять товары: чаще всего для них не нужны лицензии и различные разрешения, а доход (маржа) иногда достигает 50%.

Информация о проводимых закупках с ЕИС дублируется на 8-ми «федеральных» ЭТП. Электронные торговые площадки – это еще один способ бесплатного поиска закупок. Например, когда на сайте ЕИС проводятся профилактические работы, вы можете поискать торги напрямую на каждой площадке отдельно:

Есть еще 9-я специализированная площадка для проведения торгов по Гособоронзаказу — https://www.astgoz.ru/, но она не подходит новичкам. Здесь проводятся закупки, которые составляют гостайну. Подробнее о закупках по ГОЗ читайте по этой ссылке.

Что нужно для участия в тендерах?

Знания по теме, теоретическая база

Молодой компании лучше всего начинать участвовать в закупках по 44-ФЗ, т.к. там каждый этап регламентирован и подробно описан. Для начала почитайте Закон 44-ФЗ. Учить его наизусть или покупать бумажную версию не нужно. Законодательство в сфере закупок постоянно изменяется и дорабатывается, и бумажный вариант вскоре попросту станет неактуальным.

Научитесь ориентироваться в Законе и быстро находить в нем ответы. Этого будет достаточно. Можете сохранить версию 44-ФЗ с сайта Консультант.Плюс на экспресс-табло своего браузера.

Анализ спроса

Бесплатного сайта ЕИС на первых этапах вам будет достаточно, чтобы проанализировать свою нишу и понять, есть ли потребность у заказчиков в ваших товарах или услугах.

Посмотрите, есть ли ваши товары или услуги в закупках, которые сейчас проводятся, этап – «Подача заявки», «Работа комиссии».

Проанализируйте завершенные тендеры: закупались ли ваши товары или услуги, сколько участников вышло на торги, по какой цене победитель забрал контракт и т.д.

Правовой статус

Когда вы точно поймете, что будете участвовать в закупках, то нужно побеспокоиться о правовом статусе – открыть ИП или ООО. В статусе ИП новичку участвовать проще: для открытия ИП и регистрации в ЕИС потребуется меньше документов, чем для ООО. На начальном этапе нет смысла открывать юрлицо (ООО).

Госпошлина за регистрацию ИП составляет 800 ₽.

Выберите систему налогообложения. Если будете выполнять работы или услуги, то вам подойдет УСН «доходы» – до 6%. Если будете поставлять товары, то лучше выбрать УСН «доходы минус расходы» — до 15%.

Электронная подпись

Для участия в закупках нужна усиленная квалифицированная электронная подпись. ЭП выдают уполномоченные удостоверяющие центры (УЦ), например, «Контур», «Тензор», ITCOM и др.

ЭП для участия в государственных закупках по 44-ФЗ включает в себя 8 «федеральных» торговых площадок.

С 1 января 2022 года руководители юрлиц и ИП должны получить электронную подпись для участия в госзакупках в местном отделении ФНС. С собой нужно принести USB-носитель (рутокен или етокен) для записи на него электронного ключа. Подпись в ФНС выдается бесплатно, но придется купить USB-носитель – примерно 1000 руб.

В УЦ стоимость подписи – около 6000-7000 руб. В нее входит сертификат подписи, лицензия КриптоПро, автоматическая установка на ПК, годовое обслуживание.

Важный момент! В коммерческих УЦ подпись выпускается для сотрудников юрлиц и ИП. А также выпускаются расширенные электронные подписи для участия на коммерческих ЭТП.

Регистрация в ЕИС

Искать закупки на сайте ЕИС и изучать закупочную документацию можно бесплатно, но для непосредственного участия в торгах нужно пройти регистрацию на сайте ЕИС. Для этого потребуется электронная подпись и сканы документов, которые запросит система. Например, ИП загружают в базу ЕИС:

  • паспортные данные;
  • ИНН;
  • лист записи о регистрации ИП;
  • выписку из ЕГРИП.

После регистрации в Единой системе 8 «федеральных» ЭТП аккредитуют вас у себя на площадках автоматически. Регистрация в ЕИС занимает 1 день.

Спецсчет

При участии в закупках по 44-ФЗ исполнители должны вносить обеспечение заявки – это денежные средства, которые временно блокируются на спецсчете участника и подтверждают серьезность его намерений участвовать в закупке. Так заказчики страхуются от недобросовестных исполнителей.

Размер обеспечения заявки устанавливается в размере от 0,5 до 5% от стоимости контракта. Данная мера в некоторых случаях не устанавливается для закупок до 1 млн. руб.

Соответственно, у участника должен быть открыт спецсчет для внесения обеспечительной меры. Спецсчет открывается в одном из уполномоченных банков из Распоряжения Правительства РФ № 1451-р. Вы можете открыть спецсчет в том же банке, где у вас открыт р/с, если этот банк включен в Перечень.

Как заработать на тендерах, и какие способы заработка существуют?

На тендерах можно зарабатывать разными способами. Мы собрали 6 самых распространенных способов заработка. Если вы настроены серьезно, то присмотритесь к вариантам № 4-6.

Способ № 1. Поиск и рассылка тендеров

Вы оказываете услуги компаниям по подбору закупок в их нише. Существует много поисковых сервисов, где закупки собираются автоматически. Такой вид поиска не очень хорошо себя зарекомендовал, т.к. автоматический поиск не дает той ценности, которую мог бы дать ручной подбор процедур.

Ваша подборка будет точечно закрывать потребности компаний и соответствовать их виду деятельности.

Модель подходит мамочкам в декрете, студентам, фрилансерам, и всем, кто согласен на небольшой дополнительный доход.

Вам понадобится компьютер, стабильный интернет, свободное время, подписка на платные поисковые сервисы. Да, придется немного потратиться на поисковый сервис, чтобы обойти конкурентов – примерно 2000-3000 руб./мес. Нужно грамотно установить настройки, анализировать поисковую выдачу, проверять условия. У каждой площадки есть бесплатный тестовый доступ – от 3 до 14 дней.

Хорошими платными сервисами являются:

  • Tenderplan, TenderWIN, Seldon, Zakupki360.

Ваш доход будет небольшим, и чтобы зарабатывать больше нужно вести одновременно хотя бы 5-10 компаний.

Способ № 2. Реклама и продвижение тендерных услуг

В сфере закупок оказывается немало сопутствующих услуг: выдача электронной подписи, оформление независимой гарантии (для внесения обеспечения заявок), финансовая помощь (тендерные кредиты, займы, факторинг).

Для предоставления услуг компаниям нужно зарегистрироваться на сервисах тендерного сопровождения, поисковых агрегаторах (например, Tenderplan, TenderWIN), на сайтах, где можно открыть спецсчет, на площадках по бухучету (например, «Мое дело»). Доход будет складываться от поиска заказов и продвижения услуг в интернете.

На одних площадках платят фиксированное вознаграждение, на других – доход достигает 10-30% от сделки.

В рекламе нужно разбираться и понимать принципы продвижения. Прямая реклама в лоб плохо воспринимается аудиторией, необходимо освоить нативную рекламу, изучить методы маркетинга и основы рекламы в социальных сетях.

Способ № 3. Контент-менеджмент

Вы зарабатываете на умении писать информационные, экспертные, рекламные тексты. В интернете много ресурсов и авторских блогов, специализирующихся на теме тендеров. Их владельцы сотрудничают с авторами и копирайтерами для наполнения своих ресурсов контентом. Созданию хороших текстов нужно учиться, нарабатывать навык инфостиля.

Авторы в тендерной тематике зарабатывают 90-250 руб./1000 символов. Месячный доход специалиста составляет примерно 15000-20000 руб.

Копирайтеры составляют хорошее резюме и выкладывают на сайты по поиску сотрудников (hh.ru, Авито и др.) или связываются напрямую с владельцами сайтов, блогов, соцсетей.

Быть хорошим автором по теме тендеров – значит, разбираться в теме, уметь искать информацию, структурировать, интересно писать.

Способ № 4. Тендерное сопровождение

Чтобы зарабатывать на тендерном сопровождении, нужно углубленно разбираться в тендерах, иметь профильное образование, продвигать себя в социальных сетях, например в Tenchat.

На бесплатном мини-тренинге «Тендерное сопровождение: как продать услугу дорого?» вы узнаете, как отстроиться от конкурентов, как оказывать тендерное сопровождение, как подготовить аналитический отчет по нише и т.д.

Этим способом могут зарабатывать и физические, и юридические лица. Спросом пользуются финансовые и юридические услуги, дистанционное участие в торгах на ЭТП.

Вы можете получать вознаграждение за результат, т.е. в случае победы на торгах. На тендерном сопровождении можно получать заработок от 30000 руб. Доход будет зависеть от того, в качестве физлица или юрлица вы оказываете помощь; от региона (в больших городах з/п специалистов выше, чем в регионах).

Способ № 5. Посредничество и субподряд

Этот вариант заработка подходит тем, кто не хочет сам участвовать в закупках, но является специалистом в своей работе (ремонт техники, обслуживание компьютеров, электрика). Они работают как субподрядчики у победителей торгов или являются посредниками между подрядчиками и исполнителями.

Если вам эта модель интересна, то нужно найти контактные данные победившего участника и предложить ему свои услуги.

Информация о победителях публикуется на сайте ЕИС и на платных онлайн-платформах: findtenders.ru, filetender.ru, tenderguru.ru, gosbase.ru.

Ваш заработок в этом случае формируется по договоренности.

Способ № 6. Самостоятельное участие в тендерах

Участвовать в тендерах можно на поставку товаров, оказание услуг и выполнение работ. Существует 3 сценария самостоятельного участия в закупках:

  1. Разбираетесь в тендерах, сами находите торги и участвуете в них.
  2. Нанимаете тендер-менеджера в штат или сотрудничаете с ним на удаленке.
  3. Обращаетесь за помощью в аутсорсинговые агентства.

Прежде чем обращаться за помощью к сторонним специалистам, необходимо самому разбираться в тендерах, чтобы компетентно руководить всеми этапами и контролировать действия специалистов.

Можно участвовать в одной или нескольких нишах. Веерное участие – это временный вариант. Попробуйте сначала участвовать веерно, а потом остановитесь на 1-3 направлениях, в которых будете разбираться профессионально.

При таком подходе ваш заработок не ограничен. Чем больше будете участвовать и побеждать, тем выше будет ваш доход.

Вам потребуется стартовый капитал для обеспечительных платежей, исполнения контракта.

Как принять участие в своем первом тендере?

Итак, все необходимое для участия в торгах у вас есть: электронная подпись, регистрация в ЕИС, статус ИП, спецсчет. Теперь перейдем к практике – как принять участие:

  1. Поиск торгов и просчет маржинальности. Находим на сайте ЕИС интересный тендер, просчитываем маржу (доход). Принимаем решение об участии.
  2. Подача заявки. Составляем заявку и подаем с помощью функционала торговой площадки. Подтверждаем свое согласие на участие в процедуре. В составе заявки прикладываем документы, которые требует заказчик в составе закупочной документации.
  3. Обеспечение заявки. На спецсчет вносим денежные средства в качестве обеспечения заявки (от 0,5 до 5% от начальной цены контракта). Если на спецсчете не будет необходимой суммы, то заявку вернут.
  4. Отбор заказчика. Чтобы пройти отбор, участник должен соответствовать критериям: стоимостным и нестоимостным. Стоимостный критерий – заказчик выбирает самую низкую цену, предложенную одним из участников. К нестоимостным критериям относятся: качество и потребительские свойства товара, квалификация работников, наличие необходимого оборудования и техники для исполнения контракта, опыт выполнения аналогичных контрактов, деловая репутация.
  5. Заключение контракта. Контракт с победителем заключается на электронной площадке с помощью электронной подписи. В течение 2-х рабочих дней после вынесения результатов заказчик размещает в ЕИС и на ЭТП проект контракта. У победителя есть 5 рабочих дней, чтобы его подписать.
  6. Комиссия площадке. Победитель платит на ЭТП комиссию – 1% от цены контракта, но не более 5000 руб., для СМП и СОНКО – не более 2000 руб.

На каких площадках лучше участвовать в тендерах?

Электронные торговые площадки (ЭТП) – это специальные онлайн-платформы, на которых проводятся электронные торги. Заказчики на свое усмотрение выбирают торговую площадку, исходя из особенностей контракта. Участники закупок в условленное время заходят на площадку для непосредственного участия в торгах и подачи ценовых предложений. ЭТП координируют действия обеих сторон и участвуют в отборе исполнителей.

Виды ЭТП:

  1. Государственные ЭТП по 44-ФЗ и 223-ФЗ – это 8 «федеральных» площадок, которые мы называли выше.
  2. Коммерческие площадки, на которых проводятся торги по 223-ФЗ (с государственной долей участия в компаниях более 50%). Насчитывается более 200 коммерческих ЭТП, самые распространенные мы собрали в отдельный список.
  3. Электронные магазины малых закупок – на них проводятся небольшие закупки по упрощенной схеме до 600 тыс. руб. (по п.4, 5 ч.1 ст. 93 44-ФЗ) и до 1,5 млн руб. (по п.28 ч.1 ст. 93 44-ФЗ). Основным магазином ЗМО является ЕАТ «Березка». Такие магазины все чаще стали называть тендерными маркетплейсами. На них заказчики формируют запрос, а поставщики подают коммерческие предложения.

При выборе площадки исходите из особенностей своей деятельности. Рекомендуем начинать с государственных ЭТП по 44-ФЗ, а потом переходить на участие в более сложных процедурах.

Как выиграть тендер: советы экспертов

Для успешного участия в электронных торгах следуйте простым советам:

  1. Определите для себя, как вы хотите участвовать: превратить закупки в дополнительный канал сбыта или основной источник дохода.
  2. Прокачивайте в себе мышление предпринимателя. Вам придется грамотно управлять финансами, распределять бюджет, общаться с заказчиками и поставщиками, прогнозировать риски, контролировать работу сторонних специалистов. Все это связано со стрессом, но не поддавайтесь ему.
  3. Разберитесь в теоретической части – 44-ФЗ и 223-ФЗ. Научитесь свободно ориентироваться в этих законах.

    Предлагаем вам приобрести набор полезных интеллект-карт, которые раскладывают законы по полочкам и делают процесс изучения проще.

  4. Уделяйте внимание практическим навыкам: поиск информации, просчет маржинальности, анализ спроса, оформление документов, участие в электронных торгах, взаимодействие с заказчиками и поставщиками, поиск инвестиций и др.
  5. Соберите все, что нужно для работы: электронная подпись, регистрация в ЕИС, спецсчет, статус ИП/ООО, настроенное ПО, принтер со сканером, интернет.
  6. На начальных этапах можете участвовать веерно, но потом выберите для себя основное направление.
  7. Анализируйте свои показатели. Записывайте результаты в таблицы, оформляйте схемы – это поможет избежать традиционных ошибок новичков.
  8. Изучите участие в тендерах самостоятельно, чтобы в будущем со знанием дела контролировать работу сотрудников или сторонних специалистов.
  9. Повышайте уровень своих знаний. Законодательство регулярно обновляется, за ним нужно постоянно следить.
  10. Работайте над результативностью. Не расстраивайтесь, если поучаствовали в парочке тендеров и не выиграли. Чтобы начала нарабатываться конверсия, поучаствуйте хотя бы в 10 тендерах. В этом деле конверсия 20-40% — очень хорошо.
  11. Иногда можно сработать в небольшой минус или в ноль, чтобы завязать знакомство с заказчиком на перспективу.
  12. Вокруг тендеров ходит много мифов: «там все куплено», «новичку не пробиться», «заказчики отдают контракты только своим» и т.д. Со своими страхами нужно бороться. Есть инструменты, которые помогают отстаивать свои интересы. Например, если заказчик нарушает законодательство, то на него можно написать жалобу в ФАС. Если что-то непонятно в документации, то с помощью ЭТП можно направить запрос на разъяснения положений документации и извещения. Если требуется изменить условия контракта, то подается протокол разногласий.

Заключение: плюсы и минусы участия в тендерах

Плюсы и минусы
Сотрудничество с самым платежеспособным клиентом – государством.
Получение нового канала продаж.
Расширение географии сбыта (организация поставок и оказание услуг по всей России).
Знакомства и опыт – связи с крупными поставщиками, производителями, дистрибьюторами, заказчиками.
Различные модели заработка, исходя из ваших умений и способностей.
Получение деловой репутации и уважения в бизнес-среде.
Честная конкурентная борьба и прозрачность.
Строгие требования к участникам.
Оплата после исполнения контракта.
Ошибки могут привести к попаданию РНП (лишаетесь возможности участвовать в закупках сроком на 2 года).
В отдельных нишах очень высокая конкуренция.
Андрей Плешков
Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Узнать про ошибки новичков
Читайте статью про ошибки новичков при участии в тендерах. Мы собрали самые распространенные промахи, которые допускают начинающие поставщики.

А вот и обещанный бонус от нас. Жмите на плей, чтобы прослушать наши рекомендации.

 

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу для тендерных специалистов, поставщиков, сотрудников и руководителей компаний. Здесь анонсируется выход новых статей, проводятся «живые» эфиры и обсуждения последних новостей из сферы закупок, коллеги обмениваются опытом и рабочими инструментами, необходимыми для участия в тендерах.

Оцените статью
Азбука тендеров
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.