Госзакупки – всё или нет?

На фоне закрытия соцсетей и массового ухода с рынка зарубежных компаний люди поддались панике и решили, что сфера госзакупок тоже все… Так ли это или нет, мы объяснили в статье. Помимо этого рассказали о ключевых проблемах участников закупок и тендерных специалистов, а также поделились вариантами решений этих проблем.

Опасения участников закупок

Сейчас в интернете популярен мем, что всему приходит конец: «ТикТок – всё?», «Инстаграм – всё?», «Госзакупки – всё?». Нас всех очень волнует, что будет с госзакупками – им всё или не всё? В свете последних событий – санкций и кризиса – уже неизвестно, к чему нужно быть готовым. Давайте же разбираться по порядку.

Этот мем гуляет по интернету не случайно: на это есть определенные причины. Что же заставляет людей думать, что «госзакупки – всё»? Волноваться об этой сфере людей заставляют сегодняшние события в мире: санкции в отношении России, спецоперация на Украине. Это все рикошетом отражается не только на экономике, но и на госзакупках в частности.

Проблема связана с резким повышением цен, и те участники закупок, которые выиграли тендер или находились на этапе исполнения, не могут сейчас выполнить те условия, которые на себя взяли. Это основная причина, из-за которой участники начали думать, что «госзакупки – всё».

Конечно, в такой ситуации оказались не все участники, а только те, для которых изменились условия в процессе. Заложники ситуации начали думать, а не повторится ли это в будущем – скачок доллара или резкое повышение цен. Не секрет, что многие товары привозятся из-за рубежа, отсюда расходы и на логистику, и на расценки, привязанные к курсу валюты. И вместо того, чтобы праздновать победу на торгах, участнику снова приходится доставать калькулятор и по новой просчитывать рентабельность – выгоден ли ему этот контракт.

Возникает вопрос: не «попадут» ли участники закупок, которые рассматривают закупки как серьезный канал продаж для своей деятельности, и не прекратят ли закупки вообще свое существование?

Стопроцентных прогнозов никто не сможет дать: риски все равно существуют, но нужно учитывать, что наше Правительство реагирует на сложившуюся ситуацию:

1. Появляются дополнительные законы и НПА, которые направлены на поддержку данной ниши, на поддержку заказчиков и поставщиков. События нивелируются, чтобы поставщики не несли убытки, а заказчики не оставались без товара.
2. Некоторые закупки стали проводиться в долларах, чтобы привлечь и защитить участников от тех скачков, которые наблюдаются.
3. Происходит укрепление рубля на фоне тех принятых решений, что оплата за энергоносители будет производиться в рублях. Пока неизвестно, как долго эта картина просуществует, но на сегодняшний день все происходит именно так.

Участники обеспокоены тем, что меняются условия контрактов в процессе их исполнения по ранее озвученным ценам и прописанным срокам.

Во-первых, до сих пор не все поставщики знают, что уже действуют НПА, которые позволяют менять существенные условия контрактов. Во-вторых, появилась возможность списывать начисленные штрафные санкции за несвоевременное исполнение обязательств.

Ошибка некоторых участников в том, что они не отслеживают последние изменения в законодательстве и не владеют ситуацией, поэтому не могут находить пути решения. Если вы серьезно занимаетесь тендерными продажами, то необходимо всегда мониторить законы и сопутствующие распоряжения и постановления властей по этой теме. В Тендерном клубе мы каждую неделю проводим трансляции и разбираем последние новости и принятые нововведения в сфере госзакупок. Присоединяйтесь, будем рады!

08.03.2022 г. был принят 46-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации», позволивший заказчикам и поставщикам менять существенные условия по контрактам, которые будут заключены до 1 января 2023 года.

Важно! Существенные условия контрактов возможно изменить по соглашению сторон и по решению властей (на уровне Правительства, губернатора или главы муниципалитета).

На практике возникают некоторые бюрократические проволочки по принятому нормативу, и пока неизвестно, как дальше все будет решаться на местах. Участники пишут письма, но пока не получают по ним ответы, т.к. чиновники смотрят друг на друга и опасаются начинать что-либо предпринимать. Мы описываем ситуацию на момент подготовки данной статьи (29 марта 2022 г.), но когда вы будете ее читать, возможно, практика уже будет выработана.

О списании сумм неустоек, штрафов, пеней говорится в Постановлении РФ № 340 от 10.03.2022 г. Правила списания распространяются на все неисполненные или ненадлежаще исполненные обязательства по контрактам вне зависимости от года исполнения обязательств. Даже если контракт заключен в 2021 году и по нему были начислены штрафные санкции, то их тоже можно будет списать.

В качестве доказательств поставщик может:

• предоставить сравнение цен до и после санкций;
• приложить письма от грузоперевозчиков, производителей (о повышении цен);
• обратиться в Торгово-промышленную палату (ТПП) за получением этого заключения;
• подготовить письма /акты от органов власти.

После чего заказчик будет обязан списать все штрафы и неустойки с поставщика.

Опасения тендерных специалистов

Проблема № 1

На одной из последних открытых конференций, которую мы проводили в Тендерном клубе, специалисты по тендерам пожаловались, что поставщики, с которыми они давно сотрудничают, поставили некоторые из своих направлений на паузу. Это относится именно к тем, исполнителям, которые занимаются поставками товаров. Те, кто занимается выполнением работ/оказанием услуг, по-прежнему продолжают выполнять свои обязательства. Они продолжают участвовать в торгах, т.к. по их специфике нет привязки к стоимости товара.

Действительно, некоторые участники боятся рисковать и чаще всего приостанавливают свое участие именно новички, которые на рынке недавно – и это нормальная защитная реакция. Сейчас происходит некая политика «очищения» рынка закупок: молодые и неопытные уходят, а сильные компании остаются.

Мы делим участников на две категории:

1. «Спринтеры» — хотят быстро заскочить в нишу, заработать денег и уйти с рынка.
2. «Марафонцы» — нацелены на долгосрочную перспективу и сотрудничество с заказчиками. И эта стратегия является более выигрышной.

Советуем и тендерным специалистам и компаниям-участникам работать на опережение: сотрудничать с заказчиками, направлять запросы на разъяснение, указывать на изменение цен, отправлять свои коммерческие предложения для получения прямых контрактов, смотреть в сторону импортозамещения, выстраивать новые логистические цепочки.

Останавливать деятельность и ставить на паузу участие в закупках – это не выход, потому что когда вы сюда снова захотите вернуться, будут уже незнакомые для вас условия и сильные конкуренты, которые не побоялись действовать, когда вы отошли в сторону.

Проблема № 2

Некоторые тендерные специалисты работают только с одним клиентом, т.е. оказывают тендерное сопровождение, сотрудничая с одной компанией. И если компания ставит свое участие в тендерах на паузу, то это бьет рикошетом и по специалисту. Мы всегда говорим, что один клиент – это мало. Нужно проводить серьезную работу по привлечению других клиентов, желательно из разных ниш, не только поставка товаров, но и выполнение работ/оказание услуг. Если один клиент сойдет с дистанции, то у вас останутся другие клиенты.

Поиск и привлечение новых клиентов должны проводиться постоянно. Не нужно успокаиваться, когда вы нашли несколько клиентов. Продолжайте рекламироваться, предлагать новые услуги, не забрасывайте соцсети. Даже если наберется много работы, которую не будете успевать выполнять, то часть клиентов можно передавать своим коллегам по цеху.

Доносите своим клиентам, что сейчас хорошее время, чтобы зайти в госзакупки – появляются новые ниши, слабые игроки уходят, стабильно государством выделяются деньги на проведение закупок.

Просвещайте клиентов о тех мерах поддержки, которыми мы сейчас располагаем, чтобы клиент владел ситуацией и не боялся участвовать в торгах: можно менять существенные условия контрактов, допускается списание пеней и штрафов.

Также упразднили момент, связанный с включением в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП), если поставщик не смог выполнить контракт из-за санкций. У клиента не должно быть страха, что он поучаствует в закупке и попадет в РНП. На эту тему у нас есть Мини-курс «Антикризисные инструменты» , где мы подробно разбираем:

• алгоритм действий поставщика для списания штрафов, неустоек и пеней по контракту в текущем году;
• как менять условия контракта, и когда это можно делать;
• ключевые проблемы участников закупок и пути их решения;
• нацрежим и импортозамещение: как использовать эти инструменты в работе;
• алгоритмы и нюансы замены товара по контракту.

Что по цифрам?

Мы сравнили количество размещенных и завершенных закупок за периоды:

• 24 февраля – 25 марта 2021 года
• 24 февраля – 25 марта 2022 года

В 2021 году было более 320 тысяч закупок, в 2022 году – более 310 тысяч закупок. Как видим, количество закупок практически не изменилось, т.е. они остались на том же уровне.

Также сравнили отмененные закупки за эти же периоды. В 2021 году – около 7400 отмененных закупок, в 2022 году – около 6500, т.е. тенденция пошла даже на понижение.

Если посмотреть на процентное соотношение завершенных и отмененных процедур, то в 2021 году это было 2,3%, а в 2022 – 2,1%. Каких-то серьезных изменений по цифрам мы не наблюдаем.

Посмотрели на количество новых участников, которые зарегистрировались в ЕИС за эти же периоды. В 2021 году – более 10 тысяч новых участников, в 2022 – более 7500. Снижение произошло на 25%, но, думаем, что это в моменте. Если будем анализировать ситуацию полностью за эти годы, то показатели будут примерно равны.

Если обратиться к статистике по количеству зарегистрированных в РФ предпринимателей и юрлиц, то в закупках участвуют только 8,5%. Сейчас многие компании рассматривают тендерные продажи как альтернативу прямым продажам, поэтому число участников госзаказа будет с каждым годом только расти.

А если возрастет количество участников, то возрастет спрос и на тендерных специалистов. Даже сейчас если зайти на популярные сайты по поиску сотрудников, то увидим потребность в специалистах по тендерам и закупкам.

В госзакупках нет неоплат или задержек по оплатам, все сроки прописаны законодательно.

Подводя итог, можем с уверенностью сказать, что «госзакупки – не всё». Они – «всё» для тех, кто решил поставить деятельность на паузу и не готов подстраиваться под новые правила игры. Для остальных госзакупки продолжают развиваться, работать, как и раньше, нести перспективу.

Послушайте и оцените подкаст на тему «Госзакупки — всё?!». Переходите по ссылке и подписывайтесь на подкасты «Тендерного клуба». Ожидается еще много интересных тем.

Если у вас остались какие-то вопросы или опасения, то напишите их в комментариях к этой статье.

Подписывайтесь на Телеграм-канал для участников закупок и тендерных специалистов.